摘要：现在我们进入了菜品结构设计环节，意义重大，影响深远。好多餐饮老炮都不知道菜品如何规划？你是否遇到这类情况？顾客看了我的菜单就走？店里主要的盈利菜被恶意卷入价格战？利润大的菜品都上了却不盈利？

现在我们进入了菜品结构设计环节，意义重大，影响深远。好多餐饮老炮都不知道菜品如何规划？你是否遇到这类情况？顾客看了我的菜单就走？店里主要的盈利菜被恶意卷入价格战？利润大的菜品都上了却不盈利？

那么这节课，我将通过“海豹突击队”菜品结构设计法，教会大家“排兵布阵”，让菜品之间完美搭配同时又都发挥自己的作用，最大化提升餐厅盈利能力。

什么是菜品结构设计？

菜品结构设计是指根据餐厅的经营定位、目标客户群体的需求以及市场趋势等因素，对餐厅所提供的各类菜品进行系统规划和组合，以形成一个科学合理、层次分明且具有竞争力的菜品体系的过程。

在搭建单店盈利模型时，菜品结构设计有哪些重要意义？

（1）满足顾客多元需求

提供丰富选择：合理的菜品结构能涵盖多种口味、食材和烹饪方式的菜品，满足不同顾客的饮食偏好。无论是喜欢清淡还是浓郁口味，偏好肉类、蔬菜还是海鲜，抑或是追求特定地域风味或特殊饮食需求（如素食、低糖等）的顾客，都能在菜单中找到心仪的菜品。

优化用餐体验：科学的菜品结构会考虑到菜品的上菜顺序和搭配，如先上开胃菜刺激食欲，接着是主菜提供饱腹感和满足核心口味需求，搭配配菜丰富口感，再以甜品和汤品收尾，为顾客带来完整、舒适的用餐体验。

（2）塑造餐厅独特定位

突出特色与风格：菜品结构设计能够突出餐厅的特色菜品和独特风格。通过将特色菜品合理融入菜品结构中，观察员其与其他菜品相互映衬，更能彰显餐厅的个性，让顾客清晰地感知到餐厅的定位，如高端精致餐厅、特色主题餐厅或亲民大众餐厅等。

区别竞争对手：在竞争激烈的餐饮市场中，独特的菜品结构有助于餐厅脱颖而出。与竞争对手形成差异化，避免菜品同质化，观察员顾客能够因为餐厅独特的菜品组合而选择光顾，增强餐厅的市场竞争力。

（3）助力餐厅运营管理

提高运营效率：合理的菜品结构可以优化厨房的生产流程和食材管理。减少食材种类的繁杂度，便于集中采购和库存管理，同时观察员厨师能够更熟练地掌握菜品制作，提高出餐速度和质量稳定性，提升整体运营效率。

控制成本与提高利润：通过菜品结构设计，可以根据食材成本、售价和利润空间来合理搭配菜品。适当增加高利润菜品的比例，同时确保有吸引顾客的性价比菜品，有助于实现餐厅利润最大化。此外，合理的菜品结构还能减少食材浪费，进一步降低成本。

（4）适应市场动态变化

紧跟饮食潮流：市场的饮食潮流和顾客需求不断变化，如当前对健康、有机食品的关注度增加，或是某种新的烹饪方式流行。菜品结构设计能够及时响应这些变化，将符合潮流的新菜品纳入结构中，观察员餐厅保持与时俱进，满足顾客不断变化的需求。

便于调整与创新：一个良好的菜品结构具有一定的灵活性，便于餐厅根据季节变化、食材供应情况以及顾客反馈进行调整和创新。可以定期推出新菜品替换不受欢迎或季节性强的菜品，保持菜单的新鲜感，吸引顾客再次光顾。

从菜品结构设计的重要意义中，我们不难看出菜品直接是通过合理的搭配与组合而发挥1+1>2的作用，这就引入了我们本节课的核心内容：“海豹突击队”菜品结构设计法。

“海豹突击队”这个组织大家都很熟悉，特种作战小组，小组中的突击手、狙击手、机枪手和观察员，各自具备独特技能，能在复杂环境和高难度任务中密切配合，完成如侦察、渗透、突袭、解救人质等特种作战任务。

那么我也将菜单中的菜品，分为这4个角色，分别发挥不同的作用。

突击手：

突出独特性：拥有独特风味、独家秘方或精湛制作工艺，是吸引顾客的核心。比如全聚德的烤鸭，皮脆肉嫩，传承百年，是品牌标志性菜品；费大厨的辣椒炒肉，以独特的食材搭配和炒制方法，成为顾客对品牌的核心记忆点。

高辨识度和口碑：在市场上具有较高辨识度和良好口碑，能代表餐厅形象。可以通过线上线下的顾客评价、推荐指数等判断。像海底捞的招牌虾滑，消费者提及海底捞就容易联想到，且在各大美食平台口碑颇佳。

销售与利润贡献：虽不一定是销量最高的菜品，但通常利润较高，能为餐厅带来可观收益，销量占比一般在 20% 左右。比如一些高档西餐厅的战斧牛排，价格较高，利润空间大。

机枪手：

搭配与补充：从口味、食材等方面与突击手菜形成搭配补充。若突击手菜油腻，机枪手菜可提供清爽解腻的选择；突击手菜为肉类，机枪手菜可搭配素食。如川菜馆突击手菜是毛血旺，机枪手菜有清炒时蔬、凉拌豆芽等。

增加利润：有一定特色和价值感，毛利率较高，能助力餐厅提升客单价和整体利润。例如喜家德水饺店，在顾客点水饺后，搭配销售的高毛利凉菜、卤味就属于机枪手菜。

满足多元需求：丰富菜品选择，满足不同顾客需求。如餐厅突击手菜主打传统口味，机枪手菜可推出创新口味菜品，拓宽顾客群体。

狙击手：

阻击竞争对手：针对竞争对手主打品类，提供相同品质但价格更低的菜品，吸引顾客。比如主打面食的餐厅，同时提供价格实惠的米饭套餐，与周边快餐店竞争。

完善用餐体验：包含开胃小菜、汤品、主食、甜品等，完善用餐流程。开胃小菜唤醒味蕾，汤品润养肠胃，主食提供饱腹感，甜品带来美好收尾。像一些湘菜馆餐前提供的凉拌萝卜皮，用餐时的米饭、瓦罐汤，餐后的绿豆沙等。

平衡成本：利用部分狙击手菜的利润空间，平衡整体食材成本，优化餐厅盈利结构。

观察员：

高性价比与引流：具备高性价比，让顾客感觉实惠超值，常作为折扣活动或引流产品。比如餐厅的特价菜、小吃，像部分火锅店推出的 9.9 元特价冰粉，吸引顾客进店。

吸引新客与增加流量：吸引新顾客尝试，增加餐厅人气，提高客流量。比如在社交媒体上宣传的特色低价观察员菜，能吸引潜在顾客关注和到店。

品牌传播：观察员菜可带有品牌特色元素，顾客因观察员菜产生良好体验后，可能自发传播，扩大品牌影响力 。

举个例子来说明：喜家德水饺

突击手：虾仁水饺

喜家德的 “突击手” 菜是虾仁水饺，作为品牌的核心产品，它占据了菜品销售的主导地位，销售占比约 50% 。虾仁水饺精选优质虾仁，搭配新鲜蔬菜与特制馅料，每一口都饱满鲜美。品牌重点宣传此款产品，其销量高且利润空间大，是顾客进店消费的主要原因，奠定了品牌发展基础，主导着喜家德的品牌形象与市场走向。

机枪手：凉菜、卤味和饮品

凉菜、卤味和饮品作为 “机枪手” 菜，合计销售占比约 30% 。其中，凉菜如凉拌黄瓜等，能够解腻并丰富口感；卤味像卤猪蹄等，风味独特，满足多样口味需求；饮品则为顾客搭配水饺提供了多样选择，提升用餐舒适度。它们丰富了点餐组合，提高了客单价，凭借较高的毛利率为餐厅贡献利润，辅助品牌提升经营效益。

狙击手：米饭

米饭在喜家德被设为 “狙击手” 菜，销售占比约 10% 。尽管喜家德主打水饺，但米饭满足了不适应或不爱吃水饺作为主食的顾客需求，扩大了受众范围。尤其对于习惯米饭的顾客，米饭的存在让他们用餐体验更完整。这一举措能够狙击以米饭套餐为主的竞争对手，增强品牌竞争力，完善菜品体系。

观察员：凉粉、冰粉儿等小吃

凉粉、冰粉儿等小吃充当 “观察员” 的角色，销售占比约 10% 。这些小吃价格低、制作简单、性价比高，是重要的引流产品。顾客因小吃进店后，常常会顺带购买主餐，增加了消费机会，提升了品牌知名度与影响力，有力地促进了销售业绩增长。

关于“海豹突击队-菜品结构设计法”我输出了一个表格，帮助大家快速确认每个菜品的位置。

以上是本篇文章主要内容，总结一下：本篇通过介绍“海豹突击队-菜品结构设计法”将菜品分为4大类，每个分类菜品发挥自己作用，最终提升门店营业额。

让一部分爱学习的餐饮人先富起来！我是大志！我们下次接着聊！

来源：吉旺美食的世界