摘要：你看他 2024 年带着团队给永辉、步步高 “做手术”，第一步就是 “剁手砍烂货”—— 永辉郑州门店直接下架 1.2 万种 SKU，汰换率超过 80%，留下的全是老百姓真正需要的 “硬货”。

一、商品质量：把 “差不多” 变成 “必须好”，顾客信任是熬出来的

现在超市行业流行一句话：“胖东来的货架会说话。”

啥意思呢？以前很多超市觉得 “商品种类多就行”，但于东来偏说：“宁愿少而精，也不要烂糟糟。”

你看他 2024 年带着团队给永辉、步步高 “做手术”，第一步就是 “剁手砍烂货”—— 永辉郑州门店直接下架 1.2 万种 SKU，汰换率超过 80%，留下的全是老百姓真正需要的 “硬货”。

为啥这么狠？数据最诚实：2023 年永辉亏了 13 亿，可胖东来同期单店盈利直接飙到 6000 万，靠的就是 “好商品自己会走路”。

就说茶叶吧，胖东来一年卖出 6 个亿，靠的不是花里胡哨的包装，而是真材实料的品质。

于东来常说：“顾客不是傻子，你拿次品糊弄人，早晚把自己路走窄。” 所以他们梳理财务后做的第一件事，就是把供应链翻个底朝天，劣质供应商直接拉黑。

最绝的是他们的 “场景化选品”。以前超市卖菜论堆儿摆，现在胖东来按 “厨房场景” 铺货：番茄旁边必有鸡蛋，牛肉旁边配好调料包，连切水果都搞出 “468 小时折扣”——4 小时内八折，6 小时六折，8 小时直接下架。

有人说这不是亏钱吗？但顾客买单啊！永辉调改后首店日销 188 万，是以前的 14 倍，说白了，老百姓愿意为 “不踩坑” 花钱。

二、员工收入：钱给够了，员工才会把超市当成自家事儿

都说零售是 “人” 的生意，但多少老板把这句话挂嘴上，却舍不得真金白银？

胖东来 2024 年员工平均月收入 9000 多，店长能拿 5 万，一线员工月薪最低 5500，每周工作 40 小时，一年休假 150 多天。

这待遇在超市行业简直 “天花板”。于东来算过账：“你克扣员工 2000 块，他转头就给你糟蹋 2 万块的商品；你多给 2000 块，他能帮你多挣 20 万。”

就说步步高长沙门店调改吧，以前员工月薪 3000，每天干 14 小时，现在涨到 4000，每天只干 9 小时，结果咋样？

以前日均客流 2000 人，调改后直接翻三倍，员工主动帮顾客挑水果、搬东西，为啥？“挣得多了，腰板硬了，自然把顾客当家人。”

对比一下同行就更清楚了：2023 年大润发净利润 1 个亿，员工累死累活；胖东来同期利润 8 个亿，员工反而更轻松。

于东来常说：“员工不是机器，你把他当人看，他才会把企业当回事。”

现在永辉调改门店跟着学，基层员工月薪涨到 4500，还加了 10 天带薪年假，结果员工主动给货架戴手套、给榴莲区配防扎手套，这些细节谁教的？

钱给够了，员工自己就琢磨怎么让顾客舒服。

三、调改逻辑：先算明白账，再下笨功夫，别想着抄近道

很多超市老板看胖东来火了，上来就砸钱装修、搞促销，于东来直摇头：“瞎折腾！调改得先把财务家底摸清楚，别打肿脸充胖子。”

你看他帮永辉调改，第一步不是换货架，而是带着财务团队盘库存、算成本，把那些 “赔钱赚吆喝” 的品类直接砍掉，把利润空间留给优质商品。

还有个关键：调改不是 “一次性手术”，而是 “长期养身子”。

胖东来调改步步高用了半年，光是员工培训就搞了 100 多场，从怎么摆货、怎么跟顾客说话，到怎么处理售后，全抠细节。

于东来常说：“顾客信任是一天一天攒的，你今天骗他一次，明天就得花十倍力气补回来。”

所以他们宁可放慢扩张速度，也要把每家店的商品质量和服务口碑做扎实 ——2024 年胖东来就 13 家店，单店盈利却碾压全国连锁巨头。

最值得琢磨的是 “信任重建”。现在超市行业面临最大的问题是 “顾客觉得你套路多”，胖东来怎么做？

直接把 “不好吃就退货”“过期商品赔十倍” 写进制度，甚至连限购都玩出花：怕代购囤货影响顾客体验，就搞实名购买、定期定量，宁可少卖点，也要让真正来购物的人买到。

结果呢？2024 年胖东来销售额 170 亿，利润 8 亿，比 2023 年翻了好几倍，靠的就是 “不把顾客当韭菜割” 的笨功夫。

结语：超市生意的 “返璞归真”，其实就俩字 —— 真诚

这两年零售行业太浮躁，又是搞直播带货，又是玩低价补贴，可胖东来用数据证明：老百姓最想要的，还是 “东西好、服务好、员工笑得好”。

于东来的调改经验说白了就两条：对商品狠一点，把质量提到天花板；对员工大方点，让收入跟上付出。

别总想着靠套路搞流量，先把货架上的商品擦干净，把员工兜里的钱给到位，顾客自然用脚投票。

现在永辉、步步高等跟着胖东来调改，2025 年要改 200 家门店，这背后透露出一个信号：零售行业的 “投机时代” 过去了，“真心换真心” 的时代来了。

零售商业的本质，说白了不过两点 ：善待顾客，善待员工。

看起来很简单，然而有几个老板真心愿意做呢？

来源：美食贾行家