摘要：肿瘤事业部历经3年内最剧烈的一次调整后，辉瑞中国又干了一件大事：将针对肺癌与乳腺癌的四款成熟药物的商业化运营，一并“外包”给了华润医药商业。其中包括辉瑞重磅抗肿瘤药物、全球首款上市的CDK4/6抑制剂——哌柏西利（商品名：爱博新）。

想在中国市场远航，旧船票已经登不上新航船了。若想上船，一边必须寻帮助，而另一边，是专心探新路。

撰文| 润屿

肿瘤事业部历经3年内最剧烈的一次调整后，辉瑞中国又干了一件大事：将针对肺癌与乳腺癌的四款成熟药物的商业化运营，一并“外包”给了华润医药商业。其中包括辉瑞重磅抗肿瘤药物、全球首款上市的CDK4/6抑制剂——哌柏西利（商品名：爱博新）。

同在近期，BI也将森福罗（普拉克索）和泰毕全（达比加群酯） 交给国药控股推广，两款产品分别涉及第四批、第五批国采品种。此外，2023年底，赛诺菲与上药控股达成合作，后者通过全国全渠道CSO（合同销售组织）服务，为赛诺菲中国多个优质药品推进本土商业化，涉及药物多数也为纳入集采并落标的产品。

将原研产品“外包”，是近1年来继裁撤业务线、关停部门、打包出售产品之后，跨国药企作出的另一种“减法”，背后深意值得细品。

当然，今时不同往日，辉瑞绝非是最后一个转手产品的外资巨头。中国市场是MNC不能放弃的重要市场，但其复杂性又限制了行动力。凭过往性价比不高的“船票”，注定上不了新旅程的客船，上不了船，也就注定没资格远航。怎么上船？一边必须寻帮助，而另一边，是专心探新路。

集采“审判”VS“外包”决心

辉瑞全球，凭收购Seagen而来的几大ADC产品，正以始料未及的速度“回血”，前三季度营收增速已重回全球第一，且上调了全年收入预期。

然而，辉瑞中国还亟需拉一把力。除已交出代理权的疫苗，辉瑞中国剩下几大疾病领域都被现有产品增长乏力与新产品迟迟未到的矛盾所裹挟，尤其在肿瘤领域，Seagen已上市几款ADC的中国权益几乎都在外部，何时能在中国放量还是未知数，而过往辉瑞的几款关键肿瘤产品，几乎已走到增长天花板。

此次“外包”给华润医药商业的四款药物，都是辉瑞肿瘤线里上市多年的成熟产品：

不过，四款产品目前都面临着同样的局面：仿制药激烈竞争，利润被摊薄。

阿诺新和法玛新进入中国市场超10年，已列入多个联盟采购目录。

中国市场的复杂性，继续给了辉瑞抗肿瘤领域不小的打击。ALK抑制剂可怕的迭代超越速度，打的辉瑞措手不及，昔日50亿重磅炸弹哌柏西利，更是在中国市场出现了“水土不服”的情况。赛可瑞与爱博新，均未争得有效的全生命周期管理周期。

以核心产品爱博新为例。

有效药品的全生命周期管理离不开三大因素：专利，价格，快速准入。中国化合物专利未到期前，辉瑞爱博新（哌柏西利）四次闯关医保，即便宣布主动降价，但前三次闯关皆未成功，相反晚上市的同作用机制药物——礼来阿贝西利反倒快速抢得了进医保的先机。

2023年，哌柏西利终于进入医保目录，但在当年就面临中国化合物专利到期，哌柏西利胶囊剂型随机遭遇齐鲁、先声、正大天晴等仿制药的围剿。

在即将开标的第十批国采中，哌柏西利已赫然在列，过评企业达14家，是竞争最为激烈的品种之一。

如果基于利润层面考量，集采、国谈政策持续压缩利润空间给辉瑞带来的压力，不言而喻。面对成熟产品价格被“钳制”的命运，叠加新重磅产品接续实在缓慢，辉瑞已经洞悉，必须立即将有限资源转舵至聚焦创新肿瘤产品。

于是上升至战略层面来看，2024年，是辉瑞想从“轻肿瘤、重感染”中掉头最具决定性意义的一年。这一年，辉瑞中国的目标、策略及运行逻辑与辉瑞全球近乎高度一致：将肿瘤业务线进行精细化运营，从人才匹配，到资源聚焦，再到重新考虑存量产品如何进一步扩量及渗透。

辉瑞的目标很明确，2030年力争在中国上市超过15个肿瘤领域的新分子和适应证。无疑，时间紧，任务重。为此，辉瑞在今年进行了六大事业部内部，以及事业部之间的融入、整合与调整。紧接着，转手成熟的、自营“性价比”相对不那么高的肿瘤产品，实现轻量化上阵，降低自身运营负担，减少销售成本，以聚焦创新之举，提高盈利能力。

但聚焦创新的另一面，必然不是直接放弃基础稳固、规模可观的成熟产品。辉瑞选择华润医药，其实和去年赛诺菲选择上药、BI选择国药的逻辑比较相似。要想让成熟产品还有进一步的扩量空间，找到擅长应对市场分散、各区域呈现特点不太一样的本土合作伙伴，不失为一种较明智的策略。华润，上药，国药，都有着强大的分销能力和纵深的专业化程度，选择与其合作，改变传统的运营模式，能降低成熟产品销售额大幅缩水的风险。

而这一举措，在集采“冲击波”及中国政策环境下，似乎正在成为一种新趋势。

做减法VS 做加法

跨国药企愈发明白了一个道理：这已不是把中国仅作为销售市场的年代，集采、国谈、医疗反腐等威力足够让其过往利益奶酪快速化掉。

公开数据显示，复盘前八批集采品种，相较于集采前，2023年外资企业总销售额降低了近60%，五年来贡献占比逐年降低，到2023年降低至大约32个百分点。

以礼来治疗注意缺陷多动障碍（ADHD）药物择思达（盐酸托莫西汀胶囊）为例，该药已停止在中国供应，在第九批集采中，盐酸托莫西汀胶囊与口服溶液剂型同时入选，并成为此轮集采中最“卷”的品种之一。近20家企业入围，仅有9家企业最终拿到中标资格，参与竞标的多数还为“光脚”企业，结果可想而知。

另外，胰岛素国采也给了跨国药企一记重创，诺和诺德的门冬胰岛素紧贴“降幅不低于40%”的要求中标，打破了其全球价格体系，实现全球最低价。集采结果执行当年（2022年），诺和诺德中国市场业绩增长就呈现疲软态势。

近期，默沙东糖尿病药物西格列汀、西格列汀二甲双胍也被纳入第十批国采候选名单，有媒体报道，默沙东糖尿病部门已开启裁员，比例甚至超过50%。

集采的压力实际早已深刻具像化，而今年，医保部门药价治理触手又从挂网伸向了零售端，跨国药企药品想要在零售市场实现新的增长路径似乎也在收窄。

另外，中国的医药行业竞争环境正在急速改变，尤其来自中国本土创新力量的竞争，如今能在不同程度上能够与之一决高下，在准入节奏上较外资率先占得优势地位，如今年国谈现场，诺华场内谈判焦灼，最终其重磅PCSK9的长效降脂siRNA药物遗憾未被纳入2024年医保目录，反倒是信达生物PCSK9靶向降脂药，成功进入。

一切，足够让一些跨国药企不得不将原有逻辑打翻了重来，从尝试，调整，再一点点修正、补齐、更新，将中国从偏销售的医药市场定位，逐步转向创新研发的关键“蓄水池”。与之伴随的，是中国区组织架构的更新，人员的更迭，以及为了专注创新必须进行在华产品的取与舍。

围绕产品布局，大抵可以将如今跨国药企中国区所做的“减法”分为几大类型：

其一，出售成熟产品线。如优时比中国出售成熟管线给康桥资本和阿布扎比穆巴达拉投资公司，由双方成立的新公司“神基制药”进行规模化运营。

其二，将中国实体公司整体打包出售。如山德士中国被爱施健收购，后者获得由山德士中国商业化的产品管线相关的商业化权利和知识产权，及短期至中期内将要上市的管线产品相关权利；通过“中间角色”，协和麒麟中国将股权出售给维健医药。

其三，选择与国内Pharma合作。此前，爱尔康选择与欧康维视开启全面合作，欧康维视将获得爱尔康8款眼科产品，爱尔康则持有欧康维视16.7%股权。转让完成后，爱尔康将成为欧康维视的最大股东之一。

其四，打包成熟产品外包给CSO或国内医药商业巨头，辉瑞、赛诺菲、BI的决定近乎同出一辙。

不过，除了做减法，重新定义中国市场的过程中，新的加法是什么？

不久前，E药经理人记者在2024年国际生物医药产业创新北京论坛上了解到，接下来，默沙东中国将落地全球首个创新合作中心，赋能早期创新项目，发挥渠道优势，加快产品进入全球市场；辉瑞新设北京研发中心（首个在京实体），开展国际多中心临床试验，推动临床试验全球同步；礼来在北京设立中国医学创新中心，针对阿尔兹海默症、糖尿病、减重等疾病，加快开发突破性治疗创新药，还将设立美国本土以外首家创新孵化器；拜耳将在华设立首个开放创新中心，搭建全球领先的概念验证平台；阿斯利康将设立全球研发北京中心，这是在华唯一罕见病药物研究机构。

BI早在数年前就提出“中国关键（China Key）”战略，决定在中国不分治疗领域进行全球同步早期研究的大型跨国药企，由此诞生的罕见皮肤病创新靶向药佩索利单抗注射液已在中国获批并进入医保目录。第一三共也在今年提出，中国研发团队也已经成为集团全球开发计划的第一梯队，正在逐步加入全球早期临床研究开发。

此外，就在今日，赛诺菲宣布将投资10亿欧元新建中国胰岛素生产基地，这将是赛诺菲在华第四个生产供应基地，并创造了公司在华最大单笔投资记录。

一大关键趋势愈发明显：除了快速以更优化的组织架构与策略之外，MNC在近两年在不断升级中国市场战略，加速融入中国创新生态，在利好政策推动下加速创新产品落地，升级中国研发中心地位，探索在中国不分治疗领域进行全球同步早期研究路径，同时坚定看好中国市场的长期发展，不断扩展生产供应布局，增强与中国本土产业链上下游的合作。

但无论是加法还是减法，任何决策、组织战略变化，都必须历经验证阶段。策略的改变是否能够满足中国医药市场的变化，仍需要时间观察。有业内人士称，MNC在华调整的验证周期，一般需要三年。

一审| 黄佳

二审| 李芳晨

三审| 李静芝

来源：E药经理人