摘要：大家下午好，很高兴回到海淀，回到中关村，中关村其实是中国互联网的摇篮，非常多的互联网公司起步于海淀，起步于这个华清嘉园。20年前我刚开始做VC的时候很幸福，只需要蹲点在华清嘉园就行。
近日，金沙江创投主管合伙人朱啸虎透露，金沙江创投正批量退出人形机器人公司。他认为人形机器人商业化路径确实不清晰，趁现在共识高度集中，有退出机会。
朱啸虎直言：“我问这几个CEO，你们商业化可能的客户在哪里？我感觉他们说的都是自己想象出来的客户，谁会花十几万买一个机器人去干这些活？”
朱啸虎的言论一经抛出便激起行业千层浪，包括经纬创投张颖在内的多名行业人士对此提出反驳。
热度还未平息，在3月31日的2025中关村论坛年会上，朱啸虎演讲时再度“开炮”，表示所有的AI应用都是套壳应用，苦活累活才是创业者可以建立的壁垒。
以下是本次演讲的完整版分享：
大家下午好，很高兴回到海淀，回到中关村，中关村其实是中国互联网的摇篮，非常多的互联网公司起步于海淀，起步于这个华清嘉园。20年前我刚开始做VC的时候很幸福，只需要蹲点在华清嘉园就行。
1.全力拥抱开源模型
我们最近也在反思中国互联网和创投过去20年的历史。
其实过去互联网20年经历过很多风口，今天这些风口的商业模式都已经被证明是成立的。但是当年它们都经历过泡沫期、被嘲笑、回落，到死亡谷，然后再从死亡谷重新发展起来，重新再爬出来，最终才都成功的。
当年最早的门户网站，那时候讲eyeball，讲眼球经济，大家都嘲笑，有眼球怎么赚钱？光有眼球怎么赚钱？今天已经证明完全不是问题。
到长视频优酷土豆的时候，大家也是讲eyeball，中国人愿不愿意为长视频付费？今天全中国为长视频订阅付费的超过1亿人。
到后面的打车、外卖、共享单车、共享充电宝，今天都证明商业模式是成功的，但当年都被嘲笑过。共享充电宝虽然发生了很多故事，但是全行业现在每天5,000万单以上。
今天在外面骑共享单车就非常好，共享充电宝也一样，虽然美团可能占据了50%以上的市场份额，但是剩下3,000家企业都是规模化利润的，每年基本都在1到2亿利润以上。
过去五六年，我觉得进入科技时代以后，我们同样也是在走非常类似的历程，比如说，2018、2019年的元宇宙、2021年的SaaS软件、过去两年的大模型，一开始的时候都是热点非常高，但是很快被证伪。
今天可能没人在看元宇宙，没人在看SaaS软件了，但是我们可能感觉死亡谷当中又孕育着希望。比如说像元宇宙、苹果的Vision Pro，虽然很酷很炫，但是商业化做得非常不好。
Meta Ray-Ban就做得很好，现在出货量已经超过200万副，可能就是减法做得特别成功，不需要那么酷那么炫的功能，就聚焦在一些最简单的功能上并做好。
所以今年我们可能看到，在中国会发布无数款AI眼镜，可能元宇宙又以另外一种方式在恢复。
SaaS软件也是一样的，SaaS软件在2020年、2021年非常火，中国的所有投资人都在追逐软件企业，那时候疯狂到，像系统集成收入、客户定制收入都能给10倍、20倍的估值。但很快2年以后，现在没人愿意说自己是软件投资人了。
美国软件企业为什么发展，并给投资人赚了很多钱？因为他们发展速度很快，每年三倍、两倍的速度发展，很快就能到1亿美金收入。中国软件企业可能到1亿人民币以后，收入增长速度就迅速放缓。
但是今年DeepSeek出来以后，我们同样看到春天的可能性。今年3月份我们看到很多软件企业，同比收入增长比去年翻了3倍以上。今年积极拥抱AI，积极拥抱DeepSeek的软件，在中国的欢迎程度迅速爆发。
所以如果到今年年底能保持这样的增长速度，那中国软件企业的春天可能就到来了。但是当年在高点上融了很多钱，烧了很多钱的软件企业可能就看不到春天了，而所有严守商业纪律的软件企业，我觉得终于能看到隧道尽头的曙光了。
大模型也是一样，过去两年非常火，但今年DeepSeek出来以后，市场明显地开始看淡。但是我们可以看到很多作为AI应用的企业开始爆发式收入增长，收入增长速度几乎和当年团购企业一样，这是非常惊人的。
但是应用企业基本上都想低调发财，几乎没人想告诉别人自己很赚钱。
我觉得DeepSeek出来以后确实对整个大模型的AI生态有巨大的变化。在DeepSeek出来之前，我们感觉可能在闭源模型在往前面走不动的时候，开源模型会逐步追上来，最终是iOS和安卓两种生态。
但是DeepSeek是完全不一样的，它甚至比安卓更开放，不仅不要商业化，甚至都不要用户。这也是为什么腾讯在今年以后会全力拥抱DeepSeek，腾讯是DeepSeek开源的最大受益者。
中国科技投资非常注意的一点是，科技成熟之前很难商业化，但是科技成熟以后迅速平权。所以要仔细思考一个问题：技术平权以后谁会最大受益，终局会怎么样？
大家可能都没想到在DeepSeek出来之后，最大受益的是腾讯，腾讯元宝迅速地超越以前所有的大模型，排到第一去了，因为腾讯确实有流量优势，它推广特别容易。所以我们一直在建议创业公司不要浪费一分钱去训练底层模型，要全力拥抱开源模型，全力拥抱API。
2.AI应用收入开始爆发增长
今年底层模型成熟以后，我们发现很多应用公司的收入开始爆发性增长，这些都是美国的公司例子，但是在过去6个月，我们在中美都看到非常多的创业公司，收入开始爆发增长，每周比上周环比增长10%以上，月环比增长20%以上。
虽然今天数字还非常小，但是这个增长速度真的很类似于当年团购的早期增长速度，所以让我们非常兴奋，我们现在非常忙，就是在看这些应用项目。
而且这样的公司不需要很多人，基本都是十几个人就能很快地在6-12个月做到千万美金的收入。中国的公司能在6-12个月做到千万美金收入，就月收入过100万美金，这是非常惊人的。但是在今天我们看到十几个公司有这样的案例，这个是非常让人兴奋的。
为什么增长这么快？主要是今天的模型在很多场景下已经达到PMF，已经达到让用户付费的地步了，虽然很多人说Scaling Law可能还得往前走。xAI的Grok 3确实证明了只要砸钱砸到20万张卡，就可能比最新的模型再进步10%，但是后面的10%、20%都不重要了。
今天的基础模型，不管是DeepSeek还是通义千问，或者豆包，都已经达到在很多场景下可以做到商业化程度了，但我们看到在客服端，在销售端，在会议纪要端，在营销文案端，在语言教学端都可以做到很多很多的商业化，而且收入增长速度都能做到月环比增长20%以上。
最重要的是，对很多创业者来说，技术路线不重要，重要的是商业场景，重要的是产品。你懂不懂你的客户，你懂不懂客户的需求在哪里，能不能开发出他们需要的产品，能不能试用一下就付费。
这种只试用一下就付费的速度才会造成今天这么快的增长速度，而且很多时候我觉得，在中国竞争还是非常白热化的，在美国今天也一样。
我们发现，现在美国的VC也不投大模型了，而是全部砸在AI应用上，在任何的垂直赛道上可能都有十几家公司拿到风险投资。所以今天可能是美国创业公司之间第一次会打价格战，中国打价格战已经家常便饭了。
我们给中国创业者的建议是，在国内打磨产品，打磨团队，马上出海。靠国内基本上都是白菜价，要在海外赚取利润。
我们发现中国团队出海，在日本、东南亚、中东都是没有竞争对手的。基本上出海，现在全世界只有中国和美国有AI的落地能力，甚至在美国有一半的团队是中国人，所以中国确实在AI应用落地上的能力还是非常强的。
3.所有的AI应用都是套壳应用
很多投资人都在说，历史真的是重复的。很多投资人今天为什么不敢投AI应用，因为都觉得AI应用没有壁垒。
这其实让我想起来十几年前，移动互联网的时代也是一样的，当年为什么大家看不起滴滴，看不起饿了么，看不起小红书？在A轮的时候，我们分给别人都没人要，大家都觉得App有啥壁垒？没有任何壁垒。
所以今天的AI应用创业者也一样，要勇于承认自己没有壁垒，有任何技术壁垒都是骗人的，都是忽悠人的，就是没有壁垒，就是靠底层模型提供能力，但是我更懂用户，更懂产品。
所有的应用都是套壳应用，但是我可以在很多非AI的能力上建立壁垒。所有的能力都来自于AI之外，都来自于苦活累活。
比如在整合工作流上，在编辑能力上，在专有硬件上，在人工交付的苦活累活上，这些都是创业者可以建立的壁垒。
Liblib也是北京的企业，它就在海淀中关村，也是从一片红海当中杀出来的。我们天使投资的时候，中国有十几家做文生图的公司，大家一直觉得文生图有啥壁垒？文生图用Midjourney、SD（Stable Diffusion）。今天GPT-4o出来，文生图简直没有任何壁垒，谁都可以做，就抢入口的。
但他们面向不一样，他们不是面向C端。如果面向C端，我同意的，面向C端没有任何入口，所以没有任何壁垒，谁掌握入口，谁就最后掌握用户。
但是它面向中国专业的设计师，中国一共差不多2,000万专业设计师，他们已经基本全部占领了，月活五百多万。今天他们在收费还非常克制的情况下，月收入增长都非常快，所以基本上在国内已经做成完全的市场第一名，然后很快也会再考虑出海。
他们的核心能力不是生图，他们整合开源的生图模型，核心能力是编辑，他们就是AI版的Photoshop，提供了非常复杂的编辑功能。
简单的编辑可能需要培训半天，复杂的编辑可能需要培训2到3周才能使用，完全和Photoshop是一样的，但这种编辑能力，反而是今天的壁垒。
ABridge是美国的一个企业，会议纪要这一细分场景，大家看上去非常简单，今天你用手机，用ChatGPT就可以直接做会议纪要，但就这么一个细分场景里面，全世界几十家公司都做得非常好。
ABridge是给医生和病人之间问诊，把语音记录下来自动转成文字，根据各个州的要求转成病例卡，是面向医院大批收费的。这个公司拿了Bessemer的融资，发展得非常好。
但是这个行业美国现在同样也有十几家公司在做。Bessemer投了ABridge，然后红杉美国马上投了一个专门面向医生、个人的历史软件。还有个做兽医的也发展非常好。
细分场景里面，关键是你能不能达成90%以上准确率，准确率特别特别重要，这个细分场景里面还有很多公司商业化做得很好。
PLAUD是一个中国的年轻人在美国创业做的，一个非常简单的硬件，像电子名片一样贴在手机后面，可以根据你的任何电话或者电话会议转成会议纪要。
它的软件就是直接接ChatGPT，这么简单的功能，完全是从深圳定制的名片硬件，去年收入7,000多万美金，现在月收入超过1,000多万美金，这个两年的公司，据说现在已经准备在美国IPO了。
循环智能，大家知道循环智能可能更多的是因为它和月之暗面之间的纠纷，但是今天这个循环智能做得非常好，它在垂直的AI场景，AI Agent场景里面基本上占领了中国汽车4S店销售80%以上的市场份额，它同样具有自己的专有硬件，一个AI的名片给销售人员带在胸前。
4S店的销售人员给客户卖车的时候，它可以自动记录下来，自动分析你有没有根据SOP、话术规范，然后当中有什么问题，如果漏了什么卖点，它甚至可以自动地提示销售人员。最重要的是每天的例会不用开了，销售人员完成任务就可以自己下班了。
以前给销售人员卖这些硬件软件很难，觉得是管理他们的，都不太愿意去接受这些管理软件，但是今天解放了他们。
以前每天结束以后，销售经理会召集销售员开例会，现在不用开了，全部自动向销售经理汇报，例如每个销售人员今天谈了几个客户，谈的效果怎么样、话术怎么样，有没有按照规范来，有哪些客户是有可能性的。所以销售人员非常愿意接受这样的新的AI产品。
现在国内的汽车4S店基本都已经占领了，然后现在正在进入金融领域。这个是非常好的一个新的AI赋能的软硬件结合的产品。
文生图最重要的是编辑功能，文生视频更难，光靠编辑还可能解决不了，那么我把这个编辑功能全部接过来。我们在美国也投了一个公司，一样的把编辑功能外包到印度去，中国就是外包到二三线城市的工作室来做编辑功能。
有的视频可能95%的AI、5%的人工，有的60%AI、40%的人工，不同质量、不同客户要求，需要的AI的编辑功能可能是不一样的，所以有些人类参与的苦活累活都是大厂不愿意干的。
百度Robin为什么说百度不愿意研发文生视频的模型，他就感觉五年之内文生视频是不可能100%交付商用的。必须要人工编辑的，这就是创业公司的机会。
同样的我们也不研发任何底层模型，我们整合了几百个各种各样的文生视频模型，根据用户的风格，像中东的客户，他们在中东就卖得非常好，中东客户可能需要中东风格的，符合中东要求的，比如他对面巾都有各种要求，脸不能露出来，要自动符合他的规范。
各种垂直场景的视频模型，生成以后靠中国二三线城市工作室来进行人工编辑，最后直接将用户所需要的最终产品交付给企业。这也是为什么中国的AI赋能软件可能有机会超过美国的软件公司，因为我们不卖软件，只用AI交付结果，这是今天中国的软件公司迅速爆发的一个很大的机会点。
消费电子可能是元宇宙再次回来的一个非常好的契机，而且中国的公司特别有优势，因为任何硬件基本都是在大湾区开发的。但是同样的要做减法，不要做加法，加法太复杂了，因为消费电子的供应链太复杂了。
今年春节前就有个创业公司花了融资一半的钱开了一个巨大的发布会，但是春节以后交付不了，这就是很大的陷阱，千万不要陷入加法的陷阱里面去。
所以我觉得这一波AI是在应用端，中国有巨大机会，但还是要注重商业化，所有AI应用的壁垒都在AI之外，在技术之外，要更懂商业，然后要全力出海。谢谢大家。
来源：超声波
