19岁女孩辍学创业，一年卖货超5亿

摘要：在东南亚的时尚版图上，一个起源于新加坡的二手服装博客，却在十几年间蜕变为估值超5亿美元的东南亚女装巨头。Love, Bonito品牌的崛起，如今已成为国内DTC品牌纷纷探索“出海”路径中必不可少的经典品牌案例之一。

在东南亚的时尚版图上，一个起源于新加坡的二手服装博客，却在十几年间蜕变为估值超5亿美元的东南亚女装巨头。Love, Bonito品牌的崛起，如今已成为国内DTC品牌纷纷探索“出海”路径中必不可少的经典品牌案例之一。

2024年，Love, Bonito全球净销售额突破7310万美元（约5.3亿人民币），美国市场贡献超30%，日本爆款单品售罄率高达90%。在"快时尚已死"的争议中，Love, Bonito没有Zara的西班牙工厂网络，不依靠Shein的算法霸权，却以“为亚洲女性量身定制”的理念，在巨头夹缝中开辟出一条独特的增长路径。【全球女装市场持续增长，如何在细分领域开辟破局之道？2025DTC出海全国巡回沙龙，即将落地杭州，线下邀官方与大卖解决你的出海痛点，【点击报名】解锁关键席位！】

01从二手转卖到“亚洲版Zara”

Love, Bonito的故事始于2005年。当时年仅19岁的新加坡女孩Rachel Lim与好友Viola Tan、Velda Tan创办了二手服装博客店BonitoChico。这个带着西班牙语的俏皮名字，暗含了团队对时尚的理解——用平价服饰传递美好生活理念。

彼时的东南亚电商尚处拓荒期，PayPal还未普及，三人每周扛着服装包裹穿梭于邮局，月利润不足1000美元。这种在泰国、韩国淘货的“校园生意”模式持续了五年，让她们敏锐捕捉到一个市场痛点——进口快时尚普遍存在“欧美尺码霸权”，亚洲女性难以找到合身且适应热带气候的职场穿搭。这个发现迅速成为品牌的重大转折点。

“欧美品牌的S码腰围比亚洲女性平均宽3英寸，而热带气候需要透气面料，但职场女性又不想穿得像度假。”Rachel Lim在2022年接受《Vogue Business》采访时回忆。

2010年，三人抵押家庭积蓄，甚至Rachel选择从新加坡管理大学辍学，将品牌更名为Love, Bonito，开启自主设计之路。

鉴于想要既符合亚洲体型（普遍比欧美女性矮5cm、轻10kg），又兼具透气性与设计感的日常服饰，在品牌初创期，她们就已经确定了品牌的三个关键决策——推出XXS-XXL全尺码体系，覆盖身高150cm-175cm的亚洲女性；采用亚麻混纺、透气棉麻等"抗热"面料，解决东南亚全年高温的穿搭痛点；将主力价位锁定40-60美元，精准卡位快时尚与轻奢之间的市场空白。

最终，Love, Bonito锁定梨形、H型两种亚洲主流体型，开发出高腰直筒裤、V领褶皱上衣等基础款。

图源：Love, Bonito @INS

2013年，Love, Bonito推出首款爆品Morie高腰裤，针对梨形身材加宽胯部剪裁、收紧小腿线条，在马来西亚市场首月售罄；2016年，品牌在新加坡乌节路开设首家实体店，试衣间等候队列长达两小时。这种精准击穿痛点的策略，让品牌用户粘性远超行业水平，根据Statista数据，其用户年均复购4次，是东南亚快时尚平均值的2倍。

后来Love, Bonito紧接着在印尼、新加坡、柬埔寨、中国香港、日本和美国不断开设实体店和快闪店，同时也在东南亚、东亚、澳大利亚、美国等十多个市场开展电商业务。至此，品牌业务成功走向规模化，并吸引到众多机构的融资。

图源：Love, Bonito官网

2016年，Love, Bonito获得Openspace Ventures领投的A轮融资，这笔钱被用于搭建首个柔性供应链，将原本分散在马来西亚、印尼的代工厂整合为直营体系，实现7-14天的翻单速度。但真正推动品牌国际化的，是2018年日本电商巨头Kakaku的入局。

Kakaku的1300万美元B轮融资不仅带来资金，更撬动关键资源。Love, Bonito借助Kakaku的本地化团队，将东京作为进军东亚的跳板。2019年，品牌在涩谷开设快闪店，针对日本女性身高调整衣长比例，推出樱花粉职业套装，单日销售额突破10万美元；

2021年，春华资本以5500万美元C轮融资将Love, Bonito估值推至5亿美元，背后意图直指欧美市场。

时至今日，Love, Bonito已成长为亚洲最知名的全渠道女装品牌之一，不仅在东南亚6个国家和地区拥有28家实体店，还通过快闪店试水美国和日本市场，线上业务辐射海外十余国。2024年，Love, Bonito的全球净销售额达到了7310万美元（折合人民币约5.3亿元），而美国市场也成为了其第二大收入来源市场。

02集中精力在高效平台

从原来的二手博客BonitoChico发展到如今线上线下一体的东南亚领先的女装品牌，Love, Bonito在这过程中采用了多种运营策略来保证品牌的持续发展。

线上渠道是Love, Bonito发展的起源，其独立站凭借数据驱动的设计和精准营销迅速成长。具体来说，Love, Bonito 利用客户数据打造高度个性化的购物体验，实现从线上到线下无缝连接。

品牌通过分析购物记录、浏览习惯和风格偏好，为顾客提供精准的产品推荐，并在官网和邮件推送个性化优惠。品牌还将线下门店的“时尚大使”服务扩展至线上，客户可在线获取穿搭建议，模拟店内购物体验。

用户在网站上可以通过“Curated for you”，只要回答几个关键问题就可以获得虚拟造型师的推荐搭配，如喜欢的风格、最想突出自己身体的哪个部位、喜欢哪种剪裁、个人尺码，最终就能获得一系列的服装推荐、包含裙装、套装、上下装等，用户只需点击下单购买即可，整体购物非常便捷快速、用户体验良好。通过结合AI和数据化管理，使品牌在个性化运营和用户体验方面独具优势。

如今，其独立站每月的用户访问总量可以维持在80万-100万之间。从品牌的流量来源分析，直接访问是最大的来源渠道，此外就是社交媒体营销。

作为快时尚品牌，Love, Bonito 的社交媒体策略主要围绕通过产品图片、活动和品牌信息来吸引其受众，虽然其布局的渠道涵盖Instagram、Facebook、Twitter、Pinterest 和 YouTube 、TikTok等渠道，但是在平台上的运营，Love, Bonito还是有所侧重。

多年来，Love, Bonito在多个社交平台进行不同策略的测试，Instagram是潜在客户最常光顾的社交媒体平台，拥有最多的关注用户。迄今为止，Love, Bonito 的 Instagram 页面拥有54.5万名粉丝，是该公司最具吸引力的社交媒体平台。

其次，Facebook是品牌第二个拥有大量粉丝群体的平台，关注用户35万。此外，Love, Bonito尝试过 Twitter 营销，但因效果不佳于 2014 年停止推广，后将注意力转向 Pinterest，以迎合美国市场的女性消费者群体。因此，品牌强调并不需要在所有平台上保持投入，集中营销精力在适合品牌目标受众的平台才是核心，没必要在一个无法产生积极回报的平台上投入多度的营销预算。

在社交媒体营销上，Love, Bonito不局限于发布典型的产品营销帖文，他们认为大众宣传的力量更为强大，于是他们巧妙的建设了一个客户社区##LBcommunity，鼓励客户在社交媒体上分享他们穿着其服装摆出的最佳姿势，并加上标签。

品牌还为其#LBcommunity 活动创建了一个官方 Instagram 帐户 @wearlovebonito。这个IG 页面展示了顾客穿上该品牌服装并展现最佳状态的快照。

此外，视频内容营销也是Love, Bonito提升品牌价值的重要策略之一。它并没有采用直白的产品营销方式，而是制作能引起目标受众共鸣的励志视频。在YouTube的运营中包括了多样化的内容，如名人合作、品牌故事、幕后制作、生活方式分享、女性话题、互动社区和跨平台推广等形式来吸引不同兴趣的观众，以此提升品牌认同感及形象。