摘要：究竟为何直播带货能够如此火爆且长盛不衰呢？以短视频平台为例，直播带货存在三大流量入口，即免费的自然流量推荐、付费流量以及短视频流量的引流。短视频流量又可细分为免费与付费两种。

究竟为何直播带货能够如此火爆且长盛不衰呢？以短视频平台为例，直播带货存在三大流量入口，即免费的自然流量推荐、付费流量以及短视频流量的引流。短视频流量又可细分为免费与付费两种。

那么主播开播的流程究竟有多复杂呢？例如在开播前需发布预热短视频，预告直播时间与直播内容，通常会采用价格低到令人难以抗拒的引流产品来设置悬念，吸引用户一探究竟。

在开播时间段的抉择上，大主播为获取更多流量，一般会挑选用户最为活跃的时段，比如晚上8点至12点，此时人们酒足饭饱，白日的忙碌也已结束，平台活跃用户数量达到峰值，开店自然要选在人气旺盛之时。

随后便是购买流量，如同旺铺租金更高，出价高便能在搜索位占据更靠前的位置。直播带货平台采用竞价的方式售卖流量，谁出价高，就将谁的直播间予以推广。斥巨资购买流量后，直播间便会迎来观众。

一方面，需借助流量操盘手使观众更为精准，即售卖厨具的直播间就不应购买男性流量，销售硬件装机的直播间则需筛除女性用户；另一方面，还得留住这些观众，防止他们划走并促使其转化为实际销量。那么如何实现留存呢？可谓是八仙过海，各显神通。若主播有气无力，许久不给粉丝发放福利，观众便会悄然离去；若过度强推，一味地上链接推销，观众同样不会买单。

如今观众对直播间的要求愈发独特，诸如解压、鉴宝、开盲盒、看剧，甚至是学习知识等，若没有些许差异化特色根本难以立足。就像董宇辉凭借顶级知识带货，从英文到汉语，从历史到现代，上下五千年的知识信手拈来，观众在其直播间既能汲取知识，又能顺便购物。

再如自曝八卦带货的张兰，售卖那些看似伤害性不大、实则侮辱性极强的 “绿茶”“软饭” 和 “卤蛋”。

还有那如人间仙境般的直播间，琴棋书画、大闹天宫，从服装到道具再到舞美，只差齐天大圣孙悟空登场了。

主播们卖货为何整出那么多花样？实则都是为了追求差异化。而差异化的底层逻辑是什么呢？

一方面是为了留住用户，毕竟只有留住用户才有可能将其转化为销量；另一方面，用户的留存能够为平台带来更多流量。就像我听闻的一个专业术语 “憋单”，这属于直播带货必学的高阶技巧，同样适用于谈恋爱和拿捏老板。

从预热到开播，再到直播间内容的精心设计、商品的选择与排序，一切皆围绕流量展开，但流量并不等同于销量，转化才是关键所在。

具体而言，转化可大致分为三步：激发购买欲望、获取信任、促成下单。如何激发观众对产品的购买欲望呢？简单举个例子，口红一哥会亲自上阵涂抹口红，搭配其完美的唇形与洁白的牙齿，一声 “买它”，瞬间勾起购买欲。

又比如果田里新摘的芒果，一口咬下去，汁水四溅，呈现出水管炸裂般的视觉冲击，这便是所谓的感官占领。再如垃圾袋装桶装水、暴力测试行李箱等，这些都属于认知对比，突出其相较于常规产品的独特优势。

而其他激发购买欲的方法还有诸多，例如利用人们的恐惧心理、营造使用场景以及凭借绝对的价格优势等等。随后是获取信任，观众是否购买产品，不仅取决于主播的吹嘘，更在于吹嘘得是否可信。那些大主播自身便是一种可靠的信任背书。粉丝们长期蹲守在大主播的直播间，逐渐建立起信任，坚信他们推荐的产品是真正有用、靠谱且全网最低价的，这种信任能够帮助观众节省挑选产品做功课的时间，降低决策风险。

主播带货时还会着重强调产品的权威背书，比如是某某大牌旗下的产品、经过某某专业认证、全国畅销达多少万单等等。这些举措都是为了在购买前建立起信任。有了购买欲和信任，最后便是促成下单了。这其中有何奥秘呢？主播首先会给出一个较高的价格参考，比如日常价或者其渠道价格，此即价格锚定。这产品平时售价500，然后再公布自己的超低福利价，直播间低至50，外加限时限量，告知观众错过今日便要再等一年。

倘若此时观众仍未下单，再送上价值999的礼包。只能说直播带货本质上依旧是对平台规则和人性的深入理解与博弈，它既是一场新颖的商业游戏，又是一场古老的人性较量。当这场博弈中涌入越来越多的竞争者时，赚钱便成为了一个更为复杂的难题。

玩法日益复杂、门槛不断升高、退货率居高不下、流量成本愈发昂贵，直播带货如今还能挣钱吗？

文本来源 @阿泰（阿Test正经比比） 的视频内容

来源：翼峰说历史