摘要：那天，午后的阳光斜洒进会议室，空气中还弥漫着咖啡的香味。对面坐着一个30多岁的面试官，神情淡定，眼神却带着一丝“杀机”。我知道，大招来了。
那天，午后的阳光斜洒进会议室，空气中还弥漫着咖啡的香味。对面坐着一个30多岁的面试官，神情淡定，眼神却带着一丝“杀机”。我知道，大招来了。
我笑了笑，端起水杯，心中却飞快地翻阅着自己的项目经历，脑海里只蹦出四个字：
别慌，先听！
那年我还在一家To B SaaS公司做产品经理，主打是企业级ERP系统。一天早上，销售突然急匆匆地冲进会议室，说：
“小米，有个客户想在系统里加一个‘数字孪生模块’，我们能做吗？”
数字孪生？我当时脑海里浮现出的是机械臂、仿真模型，甚至还有《黑客帝国》里那个子弹时间的场景。
而我们的系统，最多处理一些报表流程、库存管理、财务自动对账，和“孪生”八竿子打不着。
但客户是重点大客户，销售急，项目组更急。
于是，这个“奇怪的需求”就成了我的面试题——只是当时是在真实的战场。
你有没有遇到过这样的场景？
客户说要“打通数据中台”，但你发现他连中台是什么都没搞清楚；客户说要上“AI识别”，但压根没数据源；或者，像我遇到的，要做“数字孪生”，却没讲清楚他想“孪生”什么？这就是我们今天要聊的主题：
当客户提出一个你完全没听说过的需求时，怎么做？
在这类场景下，最忌讳的三个反应是：
直接说“不知道”，客户会觉得你能力不足；马上说“可以做”，万一根本做不了，直接掉坑；瞎解释一通，给客户一种“你在糊弄”的感觉。这三种，都不是专业的产品经理该有的反应。
【PM五步法】：听、问、查、判、引
具体怎么做呢？
第一步：听清楚，别脑补
很多时候我们一听“陌生词”，下意识就会把自己知道的内容“填”进去。比如我听到“数字孪生”，马上联想到工业4.0，但客户可能只是想“可视化设备运行状态”而已。
所以第一步，一定是 听清楚客户的话，不加脑补。
示例说明：我通常会说：“您说的这个数字孪生，是希望系统具备哪些具体功能呢？能不能举个例子？”——让他用业务语言描述需求。
第二步：反复追问，挖掘真实动机
客户表达出来的“需求”，80%其实是“表象”，我们要找到背后的“动机”。
所以我会问：
“为什么想做这个？”“之前遇到什么痛点？”“如果这个功能做了，能帮您解决什么问题？”“有没有参考的案例或者想象的效果？”需求不是做出来的，是问出来的。
就像《增广贤文》说的，“磨刀不误砍柴工”。这里的“磨刀”，就是调研和理解。
第三步：立刻调研，快速建立知识地图
你不需要做成专家，但你需要比客户更懂一点点。
数字孪生 → 设备状态实时映射ERP系统 → 资产模块结合点 → 设备运行状态 → 生成可视化大屏 → 工单联动 → 提高运维效率查完我才知道，客户是想借助我们ERP系统的数据，加一层“实时可视化监控”，看起来是“数字孪生”，但本质是“设备运维数字化”。
这时候，陌生需求就被“翻译”成了我能理解的产品语言。
不是客户想要，我们就一定要做。
是否能解决客户的核心问题？是否能复用到其他客户？是否值得投入资源？我们团队技术能力、时间窗口能不能支撑？如果三者都YES，OK，进入产品评估阶段。
如果只有一个YES，可能需要延后或转为定制化项目。
如果三个都NO，那就要——委婉地拒绝。
第五步：引导客户，变“需求”为“方案”
产品经理不是听话的执行者，而是客户的引路人。
我当时给客户出了两个版本的方案：
版本A：低成本、快速上线的“实时看板+预警系统”版本B：中期规划的“孪生模型构建+资产联动系统”我们还约了一场现场workshop，让客户参与头脑风暴，一起定义需求。
最后客户选了版本A，说：“其实我们只是想让管理层能看到设备实时状态就行，不用那么复杂。”
这一单项目，后来成为我们系统的明星功能，还推广到了其他客户身上。
如果你在面试中被问到：
“面对完全陌生的客户需求，你会怎么做？”
你可以这样回答：
“我会先通过提问引导客户表达清楚他的核心诉求，通过调研快速补齐知识盲区，再结合实际场景判断价值，最后通过产品语言将需求落地为可执行方案。陌生需求不是障碍，而是理解用户、提升产品的机会。”
是不是听起来很稳？这就是经验+方法论带来的底气。
这几年我看了上百场PM面试，也被问了无数次“奇怪的问题”，我想送你几个真心话：
1. 陌生需求不是你的“敌人”，是你进入新领域的钥匙
不要怕自己没听过，怕的是你不去了解。
2. 客户不需要你“全知道”，但你要“能搞懂”
关键是你有没有方法让自己快速搞懂。
3. 好的PM，不是说“我会做”，而是“我会找到怎么做”
客户最信任的，不是那个什么都说“Yes”的PM，而是那个能把“不知道”转化成“我查过了，这样更合理”的PM。
别怕陌生，只怕没有方法。
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来源：啊勤看情感
