摘要：在竞争激烈的直播电商领域，如何实现销售额的爆发式增长是每个运营者梦寐以求的目标。本文作者分享了自己在三个月内将一个直播项目的销售额提升几百倍的成功经验。从话术优化、场景布置到中控操作和精准投流，作者详细剖析了每一个关键环节，并总结出一套可复制的标准化流程（SO

在竞争激烈的直播电商领域，如何实现销售额的爆发式增长是每个运营者梦寐以求的目标。本文作者分享了自己在三个月内将一个直播项目的销售额提升几百倍的成功经验。从话术优化、场景布置到中控操作和精准投流，作者详细剖析了每一个关键环节，并总结出一套可复制的标准化流程（SOP）。这些方法不仅帮助其所在团队在双11当天实现直播销售额突破2万，月纯利润达到20万，还为其他直播间提供了极具价值的参考。

作为直播行业从业人员，我们的直播间都大大小小有一些问题，有的问题非常严重，已经影响到销售额，这个时候我们必须要果断出击解决掉影响销售额的重大问题，并且通过解决这些问题给直播间乃至团队创造出可行性标准化流程，保证项目的稳定运作创收是我们的重要责任。

接下来以作者亲自操盘的产品为例，我是如何从9月9日正式加入该公司直播团队担任运营，从日销售平均几百连主推款都没确定好的情况下到双11当天光直播就已经突破2万，月纯利润突破20万的全部过程，并且在这个过程中给团队总结出了有效的sop流程，这套流程现在已经开始起第二个直播间了，依旧有效！

首先，我是先从现状去找了一些问题，跟播对整个直播间场景包括投流做了分析。

我发下了如下这些问题：

1、话术上

a、话术完全没有框架流程，有点随机，主播说的很乱

b、对多次询问的客户不下单要进行催单追单的，多喊他，追着成交，这个点没有做

c、对活动力度今天在直播间下单的福利优惠要说清楚这是促单的，跟官方的对比，说完立马就可以催单逼单了，卡库存逼单没有做

2、场景上

a、场景上贴片可以加一个类似同行的商品有引导，还有就是观众看了心底对价格有预期也可以筛人

b、直播kt板 ，直播过程中有展示 拍下产品的内容，有那些东西，可以借鉴，让我们这边观众知道拍下产品有那些东西

c、场景上右边可以放点保障贴片，七天无理由之类的

上面说的这些都是没有的或者做的不到位的地方

3、中控人员的躺平

a、基本不弹窗

b、也没有帮助主播助力直播间成交氛围的营造，主要是控评水军、弹幕、补话术、以及投放的调整总结。

4、投流上

30天2024年8月15日-9月12日全域推广数据

基本消耗都是投的直播间画面，然后是转化率0.47%也是比较低的，像竞品的30天平均转化率是到2.5%的，我们自己起码也要做到1%这样去努力。

素材上，30天才消耗了几块钱，而且都打上低效标了，基本可以不用投素材了，现在的投，实际投的就是直播间画面，跟加不加素材一点关系没有，这素材跟没加一样，整体点击率还比不上直播间画面。

然后是投流消耗上的人群侧重，通过分析竞品，女性才是大头，而自身的直播间男性消耗占比偏高。

包括这个转化率，按照八大消费人群精准度来说，转化应该集中在精致妈妈跟资深中产上，而不是这么分散，包括行业品类核心人群，应该集中在亲子生活、服饰鞋包占比高才对，性别分布也是男的高，不精准。

账户小结：

1、消耗还能扩大对比同行

2、当场在直播间下单过少或没有，意味着我们要去做新客当时就要在直播间下单。

3、投流引来的人不精准，流量泛，不是精准的流量，也没有给系统喂出一定的数据，没有成交出主推款足够的订单。

既然已经发现了如上问题，那么依次解决掉，从分析的问题来看，投流上是无法通过调整就能改变的，因为我们团队人不多，也没有专人去做短视频，投放的是画面，产品也是侧重讲解足够才能够成交，所以千川上反馈的人不对，实际还是我们的成交过少，给系统的反馈不足，系统也只是模糊测试的去分配流量。

我就从中控方向进行了改变调整，以下是我总结的我们直播间产品验证有效的中控sop。

1、提前15分钟到场

1）打开灯光

2）登录平台

3）调整库存3单

4）准备麦克风

5）插电脑

6）自己喊话的准备好

7）打开直播伴侣

8）检查画面，没问题就不管了等开播

2、控评

刚开播

先发2个欢迎语

1）前半段直播人少

就发怎么使用，这个带回去有什么好处，直播间冷清的时候

2）看到有真人大概3个左右，还是没跟主播互动

可以说：在直播间的家长有什么问题可以说出来

3）有人开始互动了就避免发假的咨询了

这个时候就发 快捷语：学生扣1，家长扣2，老师扣3

3、弹窗

每分钟弹窗2次起，卡库存的弹

4、水军

三个手机就够了，多了不要了，假人只要3个就好

5、补话术【重点】

听主播的话术，围绕成交大于转粉大于停留时间去做

缺什么话术补什么话，在旁边听，那个话术讲少了，就要去补

讲款话术少量帮忙去补，只补重点总结性能带来下单促单的话术

1）逼单话术

我们主推2号链接3年VIP

比如了卡了3单，就主播讲完一轮产品演示使用，就可以催一下-节奏点

话术：2号链接还有3个福利名额

这样去带一下，引导一下主播往打单去走

主播开始做打单的话术，我们就在旁边附和一下，对的是的就行

2）活动话术

主播做了打单公屏没下单没太多反应，有下单意向的都可以去催

这个时候我们来说活动

给限量+稀缺+带回去的好处理由

上面3个换着来

3）讲款上

比如主播讲产品可能有的没讲到，说的打动不了人，力度不够

我举个例，比如主播在说同步卷、备考提分卷，我们就可以补中高考分析，因为我感觉家长是重视孩子中高考的这个我就帮主播补

还有中高考分析，我们家长一定要去用的，这里面很多题目它是每年必考的，你挑出来给孩子去练，他反复练肯定能提分

补话术的说要自己有情感，不要机械式的像机器人一样去补，要发自内心的觉得这个产品带回去能帮到别人，不带回去就吃亏的语气，真诚真实

6、单点人

管理手机看公屏上的人

最好能挖掘到信息，看简介，判断男女，是否目标客群。

有互动的要重点去看一下，判断一下购买意向

那就马上又进入催单环节，可以喊名字，催3次不下单就不单独喊了，可以连带着其他人一起催单，不轻易放弃，她只要留在直播间就有机会，后面下播前逼单也是一个成交机会

如果还是没互动，那就说，喜欢我们老师的家长可以给点点关注，下次还可以来问

7、下播前逼单【重点去做】这个效果都非常不错，下播前反而更容易出单

以上4句，在快下播20分钟左右的时间一定要重点循环，这个时间必须重点以成交为主，甚至辅助主播的一些回答，积极一点。

8、最后一单被拍走了配合主播演戏加库存

话术：老师，直播间公屏还有这么多位家长，还能申请一个福利名额给大家吗？

一般主播会让中控去申请，中控就要说：如果直播间家长还真的有想要的，那我就去申请

有真人的话

中控就说：那好某某家长，稍等10秒，我去申请

这里大概一会就直接加单，加单了立马就要去喊某某家长已经给您申请好了，单独给你申请的，抓紧时间去拍，2号链接，只有一个名额

9、公屏进人说明

明显看到昵称叫什么妈妈、一些偏女性的名字，主播没照顾到，没喊到欢迎的，你得去欢迎补一下

话术：欢迎新进直播间的家长们，提醒一下主播，照顾新人

看到什么老师昵称的，你也得去单独欢迎一下，因为我们要利用老师去做成交，一方面提醒主播

话术：欢迎某某老师进入我们直播间，然后等主播一轮说完，最好是看到这个老师有互动，这里老师刚进来，你也可以发一下快捷语学生扣1，家长扣2，老师扣3

这里一般主播会因为你提醒进来了老师，会给讲老师方面的功能，等主播讲一会老师功能

然后你就可以催单做成交了利用老师，话术：2号链接还有最后一单福利名额，我们产品是在老师群体很出名的，老师拿回去方便老师出试卷，老师省心省时省力，某某老师，2号链接最后一个福利名额推荐您带回去

这里一般老师可能还会继续互动，或者不吭声，没事等主播讲完一轮

这轮我们催家长

话术：2号链接还有最后一单福利名额，我们产品在老师群体是比较出名的，现在才来面向家长，作为家长，我们带回去提前给孩子练老师出的考试题，老师都在用，肯定没问题

10、控流、控付费

规定一个目标，就规定一天只花800元，这是极限，必须在800块的基础上获取预想的订单量

主要动作

中间

比如消耗到一定节点，你要有感觉，比如消耗到120来块或者100块，就该要有成交了，你作为中控，你就要想办法去做成交该做的努力得做，帮助主播出单

结尾

主要是下半场，你明显感觉到主播状态下滑，或者你自己状态也不太好，成交做不了，那就该暂停就暂停，不要犹豫，起量立马暂停，改成正常投放，哪怕是预算跑满了，你也不要去加预算了，浪费钱，吃完最后千川的回流就下播，利用下播，使劲给我逼公屏上有意向的，能逼几个逼几个，没有就下播

成交效果不太好的情况

如果成交效果不错的情况，你就要考虑一个问题，就是如果再加100，你感觉目前你跟主播的状态能不能再成交了？如果不能不加，能可以加预算，你心里要有一个目标预设计划roi值，比如我底线就是这场roi4，那你感觉会掉出这个，就不要加了，就老实吃千川回流，能多成交就赚，不能就算，目标roi达成。

以上的点主要是灵活运用，单点拉出来太死板。

为了方便观看，我把中控要做的sop做了一张思维导图，放在了下面

接下来是主播话术上的大框架的重新构建，我这里直接分享我这边验证有效的话术流程框架，

根据流量来进行话术的改变承接。

a、刚开播没有观众进来

开播：

主播做的第一个动作欢迎暖场

欢迎新进直播间的家长，或者新进直播间的家长，大家下午好等等。。。。

然后是总结性的介绍我们产品是做什么的，给1-2个卖点话术

然后是接着依次介绍功能-引导链接-依次介绍链接活动价格-催单逼单，一轮话术框架走完。

b、陆续有观众进入，比如一次性来了3个观众在线：

第一步：先欢迎新进直播间的观众，介绍我们产品是干嘛的，尽量采取一句话总结

第二步：点痛点要互动，尽量采取四字总结方式，例如：家里有孩子不爱学习的、想要给孩子精准学精准练的、想要精准提分高效备考等等，四字重点精髓。

第三步：是否有人互动，决定话术走向，有互动-依次过功能【讲款塑品，围绕用户要更多互动，比如学情、学段、学科痛点讲解产品，做个性化的讲解】，没有互动-按照普世性走功能【什么样的家长最多，普通学生的家长最多】，介绍适合这类家长用的功能

第四步：主播做引导链接动作，讲完功能直接引导链接，依次讲解各个链接，主要是活动对比官网价格折扣，主推款做重点塑造介绍，这里有个重点是，推荐的链接想要别人买单的链接，一定要给别人购买的理由，例如我们推2-3号链接，比1号链接贵了不少，通过构造赠品方式让观众选择，赠品再次进行额外讲解塑造，给了观众选择的理由。

第五步：主播做催单动作，强调赠品名额是限时限量的，第一在直播间直播时间段拍下才有，第二是赠品是有限的。

第六步：主播要做打消顾虑疑虑动作。比如给7天试用、没有成本体验、有用户服务群，买完有人教等等。

第七步：再次重点强调我们的产品优势，产品品牌地位，让用户知道我们不是垃圾货，增强用户购买信心。

至此，一轮话术框架结构逻辑达成，不断重复即可。

我汇总成思维导图，如下

针对话术部分，如何通过构建简洁有效的话术，让流量成交最大化才是重点！

1、全域推广

重点有2个：一键调速、整体支付roi目标

一键调速分为了直播间购买、直播间人气，人气我们做电商的不要选，只选购买。

一键调速

一键调速怎么用？分下面的情况：

通过观察我们自己账户，点击起量报告，每天每天的去点出来看，我们能发现，非起量消耗是成交最多的，起量消耗是成交非常少的，那么可以说明，这个动作本身就是浪费钱错误的，我们要避免去使用一键起量才对，但是又不得不用。

a、刚开播没人，我们想要快点有人进直播间卖货，非起量消耗是很难消耗出去的，所以我们需要开一键起量来带动非起量消耗。

b、一键起量我们知道了容易形成空耗，但是又不得不用，所以我们得给它少花钱，那千川里一键起量最低就是100，可以多次的开关，只要能看到非起量消耗增大就值得。

会遇见的情况如下：

比如起量消耗设置了100，起量消耗占比过大，100没多久就花了50，非起量带动很少，那么我们就应该暂停，重新设置一个起量，再设置100去看带动的非起量消耗。

非起量消耗起来了，但是转化成交不行，那么我们也可以暂时关停这个起量，重新开一个起量去带动下一个非起量消耗，看下一波流量成交转化怎么样。

整体消耗速度太快了，比如我们会遇见消耗速度增快，这个时候就直接不要开起量了直接关停，因为关了起量就是非起量，我们要的就是非起量消耗增加。

整体支付ROI目标

千川自己会根据相似抖音号进行roi目标的推荐值，但是我们自己的该怎么设置？

也分几种情况：

1、首先我们的设置roi目标尽可能得贴近千川的推荐，过高是会影响获取流量的，比如推荐4.3，我们可以顶格4.3设置

2、发现我们按照千川推荐的系数目标消耗的非常快，流量很多，但是转化跟不上，那我们可以直接提高roi系数，不选择千川的推荐值，压低流量的获取速度，让转化跟上，比如推荐4.3，我设置成了5，超过千川的推荐值。

3、设置了推荐值也消耗不动，那我们可以比推荐值更低的去获取流量，在1的范值去控制，比如4.3消耗不动，带不来流量，那我设置3.6，去观察千川消耗引流情况。

但是增加值跟降低的数值都建议在1左右去浮动，通过观察，能够影响是最小的。设置太高没人，设置太低，流量太泛接不住也是浪费钱。

然后是全域推广，在直播中，单位时间中成交的订单金额越多，越超过设置的roi系数，千川的消耗速度也会越来越快，会刻意的向你设置的roi值去靠近，流量质量不是非常好，如果转化跟不上主播承接不住，就容易形成空耗，可以考虑是否先暂停投放，当几分钟时间就拉出上百消耗的波峰，就得注意了，当然不同类目不一样，根据你自己的类目情况去辨别。

人群画像结合千川

我们在推广投流的过程中需要关注直播大屏的人群画像，通过大量观察，我们的产品直播场次只要是女性占比高，成交就不会太差，要是男性太高，那就是流量有问题，这个时候需要暂停千川，特别全域推广，在直播中经常是40分钟前就是男性比较多，要判断比例来确定这场直播要不要重开包括断掉投流。

一般来说男性大于70%，到直播40分钟都还是的话，这场就可以下掉重开，因为全域推广一定洗不出来我们想要的人群。

反过来说，只要直播到50分钟-1小时左右，女性占比很高或者超过男性10%左右，那就可以继续播，完全把女性人群画像洗出来，这场成交就有保底。

以上是我对我们产品实操总结的一些心得经验。

针对我们的产品在直播间的营销，互动率比重很大，最起码得达到2%以上，才能有成交的可能性，这个值越大，整场成交订单越多。

然后是停留时间，一般来说，互动率高，相应的停留时间也会比较长，这个停留时间经我观察大概是在1分30秒以上比较好，2-3分钟最好，几十秒的停留时间一定是不太符合我们产品。

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