摘要：在母婴品牌竞争激烈的市场中，贝思卡儿凭借精准的流量截取、素人投放策略和单品爆破战术，在小红书上实现单品奶瓶销量1.3w+的佳绩。本文将拆解其“非对称战术”，揭示小品牌如何以极低成本在巨头环伺中撕开市场缺口。
在母婴品牌竞争激烈的市场中，贝思卡儿凭借精准的流量截取、素人投放策略和单品爆破战术，在小红书上实现单品奶瓶销量1.3w+的佳绩。本文将拆解其“非对称战术”，揭示小品牌如何以极低成本在巨头环伺中撕开市场缺口。
2024年，小红书上母婴品牌数量突破400家，但光TOP5品牌就占据21%的笔记量和15%的互动量，中小母婴品牌的生存空间被极致压缩
在母婴这种地狱级赛道，依然有一个品牌，靠一些“不常规操作”实现破圈，单品奶瓶在站内卖出1.3w+，让销量直逼贝亲，本文将跟大家一起拆解这个品牌，说不定可以为大家提供更多新思路。
一、合规“碰瓷”，评论区精准截流母婴用户决策链路中，60%的消费者会主动搜索“贝亲”“Hegen”等头部品牌
小品牌预算低就别傻白甜式的烧钱砸广告硬刚行业头部了，可以尝试借力打力，学会蹭同行大牌流量
像母婴这种极其看重资质、品牌的行业，贝思卡儿能成功破圈就是靠“蹭”，“蹭”但不能“硬蹭”，相比很多品牌做竞品横测，被平台抓违规。
思卡儿很聪明的一点就是在笔记评论区合规“碰瓷”，用户在评论区多次提到头部品牌，不去刻意的贬低，但是用消费者的嘴表达出自己品牌的产品更好用，巧妙借用大品牌的声量对目标用户进行了品牌心智占领的同时，评论区消费者的反馈相对品牌自己“王婆卖瓜”，显得更真实也更安全
“就像在老虎嘴边捡肉吃，既要快又要轻。我们专门训练了5人‘游击队’，每人管理50个素人账号，保证每天触达2000+精准用户而不被平台盯上。”—贝思卡儿运营总监访谈片段
二、素人投放的“二八定律”贝思卡儿90%的预算用于千粉以下素人，仅10%分配给腰部达人，背后是母婴行业的特殊信任逻辑：数据显示，82%的宝妈认为“普通妈妈推荐”比“专家测评”更可信，尤其是备孕、育儿等私密话题相比完美的品牌人设和精美的产品摆拍让宝妈抗拒， 暴露“小缺点”反而更可信，贝思卡儿采用大量素人笔记进行铺量引流，用带有宝宝出镜的实拍图来真实反馈，直拉近品牌和消费者的距离，降低“硬广感”，让宝妈们更容易对品牌产生信赖
贝思卡儿还有一个很机智的点，就是不硬凹“完美”，舆情不做绝对化处理，保留了一些无关痛痒的小瑕疵，既不会影响用户度对品牌的印象，又显得很真实，毕竟任何东西“完美”了，也就离翻车不远了
除了在素材和笔记内容上下功夫，适当指出产品小瑕疵外，贝思卡儿在选择达人时也用了“重素人”策略：
1）人设标签精细化
选择的账号以宝妈宝爸为主，更新内容覆盖备孕、育儿、新房装修等生活场景，更容易引起母婴相关核心用户共鸣
2）粉丝量级：100~1000
选择的账号粉丝大多在百粉和千粉之间，小红书调研显示，82%的宝妈认为“千粉以下素人推荐”比“十万粉博主”更可信
3）选择互动强的“活人”KOC
宝妈本就是一个分享欲极强的群体，一篇笔记爆了，一定会有大量的宝妈活跃在评论区，这时候如果达人和用户互动、做引导，保证笔记种草的有效性
三、主打优势单品，以品带牌母婴相关的品类“繁杂且细碎”，大多数母婴品牌都是选择“多品齐推、广撒网”的策略，主打“产品”齐全，贝思卡儿却反其道而行之，站内营销主推“奶瓶”，把预算、精力都放在一个品，用“大单品”强势挤进小红书宝妈圈，只用“奶瓶”，让用户认识-记住这个品牌
与其让用户记住10个平庸产品，不如用1个有效单品入侵心智！以德佑为例，短短五年已经在湿厕纸品类占山为王，给用户种下“湿厕纸=德佑”的品类心智，进而最大化曝光品牌，辐射洗脸巾、一次性内裤等其他单品，实现品牌资产的几何级增长
贝思卡儿同样深谙此道，前期通过密集的内容种草矩阵——超3w＋篇奶瓶相关笔记的系统铺陈，单品站内卖出了1.3w+的好成绩，实现了声量的积累
最近，贝思卡儿也开始铺设“辅食勺、奶瓶刷”等其他单品，以品带牌塑造品牌调性，精准收割奶瓶种下的人群流量
最后总结一下，在我们看来贝思卡儿做对了三件事情
1）小品牌无需自建流量池，而是寄生在竞品的优质内容中，低成本截流高意向用户
2）用户对过度包装的广告免疫，主动暴露小缺陷（如外观设计、包装简易）反而能建立信任，但要注意缺陷必须与核心功能无关（如安全性、材质），且提供解决方案
3）从“货架思维”到“专家思维”，放弃“大而全”的SKU，聚焦一个细分品类做到极致，成为用户心中的“唯一选择”
贝思卡儿的逆袭印证了一个真理：在高度内卷的市场中，小品牌无需正面硬刚巨头。通过精准截流、信任重塑、单品爆破的“非对称战术”，完全可能用极低成本撕开市场缺口
来源：人人都是产品经理