摘要：首先声明，不是广告，然后认真说一句，各位地产界的同行们如果之后想继续一起卷会所的审美、配置、质感、精细程度，那武汉嘉佰轩的会所一定要看，反正老朱看完之后都没想好在这个基础上，还能继续卷出什么花样。

3月下旬，老朱去了一趟武汉，不用说都晓得，宸嘉的新公寓项目嘉佰轩肯定是行程中的一站。

首先声明，不是广告，然后认真说一句，各位地产界的同行们如果之后想继续一起卷会所的审美、配置、质感、精细程度，那武汉嘉佰轩的会所一定要看，反正老朱看完之后都没想好在这个基础上，还能继续卷出什么花样。

不只是按华尔道夫酒店风格打造这么简单，任何人只要走进嘉佰轩的会所，在意的就不会仅仅是层高带来的空间感，昂贵的各种念起来舌头打结的石材，或者精妙的拼花工艺……

草间弥生的南瓜、向京的雕塑、周春芽的画……走廊里随处可见的艺术家真迹，动辄百万、千万地陈列在触手可及的地方，才是真正的豪横。

有人说，宸嘉是“地产界的小米”，某方面来看，算是有道理。舍得叠加各种顶配，会思考，还有好品位，这种路数让很多财大气粗的名企也无法接招。做设计的时候难想象，报预算的时候难通过，再往细节里说，连选作品筛选都得开几个月的会，毕竟太贵了。

但是，这个转折我们加重点——在会所里有多震撼，到样板间的时候就有多失落。

绝对不是说产品有任何问题。嘉佰轩位置一流，直面长江；宸嘉更是手握数个口碑一流的嘉佰道为作品，做产品、做运营的能力都毋庸置疑。

造成这个转折的唯一失算，是参观者的情绪会在整个参观流程中处于流动状态。于是，先在会所中以持续惊艳的状态参观了1个小时后，上楼5分钟参观完样板间，这就出现了极大的情绪落差。

不过，这些都不是柳叶刀今天的话题。

从嘉佰轩的顶级艺术会所出来之后，我们开始思考一些问题——

拥有一个顶级会所对于项目来说，最值钱的功能是什么，本质上又应该承载些什么样的功能？

是不是所有的会所都是造价越高越好，功能越全越好用？

当业内越发注重在项目营销过程中，强调会所的高投入、多功能时，大家对会所的使用率、体验感了解多少？

老朱说，大部分的豪宅大会所，都是错配，不好用也不好卖，并且随着中国家庭构成继续向小型化发展，这种错配现象导致的那些不美妙后果，还将更明显。

今天柳叶刀的文章会详细阐述，为什么千万级豪宅不一定需要大会所，对千万级豪宅来说，哪些功能有用，哪些没用？以及千万级的会所更适配什么样的项目？全文共计6500字，完整阅读需要12分钟。

一、卷了十几年的会所，卷出一地鸡毛？

二、造价上亿的豪宅会所，多数不符合生活逻辑

三、豪宅业主对会所的需求是什么？

四、老朱有话说

01

卷了十几年的会所

卷出一地鸡毛

成都楼市卷会所配置，其实从十几年前就开始了。

比如牧马山蔚蓝卡地亚的超白金会所，早在2012年就以斥资3亿的登上头条，4层楼的超大会所配置，功能空间不仅是应有尽有，规格质感都经过了奢侈品品牌认证。伯爵、宝格丽、蒂芙尼、劳斯莱斯等都在这里举办过派对活动。

十几年过去，牧马山风光不再，但蔚蓝俱乐部至今都是成都楼市会所的天花板之一，口碑从来没有垮过。

比如，在文章开头提到的嘉佰轩的亲兄弟之一——成都嘉佰道，占地仅15亩的项目，经历了九死一生才终于被宸嘉救活。在顶层和顶层设计双会所，尤其66楼的J222天际会所，强烈的视觉刺激、艺术感拉爆了市场关注度。

不止是无边际泳池、露天酒吧和杜马斯的泡泡屋够酷炫，还能直接俯瞰望江楼、九眼桥、双子塔等一众标志性成都的城市名片。那阵子的网红大V要是没机会去嘉佰道的会所打卡，就算是在成都混得不够好。

还比如，麓山、麓湖、誉峰、望江名门、卡地亚花园城、文儒德……只要是成都有名有姓的豪宅，会所一定是高造价高规格。甚至包括我们现在看来已经失去“绝对豪宅”标签的一些项目，曾经都以顶配会所出过不少风头。

比如成都打出首个荷兰管家服务团队的望今缘会所，据说朗基当年也是砸了一个多亿打造望空中会所春和会所（23F）。

哪怕是仅对小区一百多户业主开放，也专门聘请荷兰的管家团队进行管理。这个排面在现在看来也不小，当年更是让楼市里里外外的群众都打了鸡血一样疯狂围观了一阵。

还有猛追湾的世茂玉锦湾，会所是当初的售楼部，也是十年前就花了2亿多打造；建发浅水湾的会所，同样的耗资2亿，占地面积更是达到1万㎡，比一个足球场还大。

在楼盘的销售周期，这些投资几千万上亿的会所，无疑都是开发商的营销利器。

柳叶刀在从前的文章和直播中，经常会跟买房人强调，千万不要以“游客心态”去看房子。因为游客心态是一种以感性为主导的心态，特别容易被眼前的景象迷惑，容易冲动。

而高规格的会所和样板区，一直是刺激“游客心态”冲动下单的最重要工具。

但是，楼盘进入交付之后，除了几个以会所运营能力出名的顶级项目，大部分楼盘的会所都至少有一半处于荒废。

还是拿最熟悉的望今缘来举例，自从荷兰管家队伍撒手离开后，小区会所中目前最有用的就是棋牌室——基本上每天都有阿姨叔叔坐镇，看起来挺有成都烟火气，而曾经的风云配置私宴厅、健身房、桌球室、高尔夫挥杆练习场、泳池经常都是黑黢黢。

有一次，老朱家的猫溜出门耍，他晚上打着手电去会所挨到转了一大圈，转出了一肚子感叹。隔天开始，他空了就站在楼上看望江名门的会所，据他说也是晴天雨天、白天晚上都没看到有一个人影子出现在会所附近。

跟麓山、麓湖朋友闲聊的也说到这个话题，得到的答案是：

4000亩的麓山，会所泳池本身就不大，99%的时候就只有一两个人游泳；麓湖同样如此，至少95%的时间泳池、影视馆都没有人。而这全年会所能够保持高品质运营，在成都已经算得上是佼佼者。

规划修建时期，几乎是比照当时最高标准投资打造的会所，为什么会被冷落？

产品使用率低、不受欢迎，肯定不是使用者的问题，那问题就是出在了生产方身上。

02

造价上亿的豪宅会所

不符合生活逻辑

为什么豪宅一定要建顶级会所？因为在所有开发商团队的心目中，都有个约定俗成的观念——房子越贵，配置越高；定位最豪，对标最贵。

在这个观念下，会发生两件事情。

第一，没有豪宅经验，只能想象顶级

开发团队的设计、营销人员中，绝大部分都没有豪宅居住经验。但要做豪宅卖豪宅，要尽可能好好完成工作，他们能怎么做？只能是凭想象来揣测，豪宅的豪大概是六边形战士的豪。

房子价格贵，看得见的配置就必须是越值钱越好。于是，从规划开始，没有豪宅生活经验的团队，很容易就把展示性作为第一要素。怎么用不重要，重要的一进门就要“哇”的刺激感。

第二，不知道什么最顶，只能相互“学习”。

虽然打定主要要“艳压全城”，但怎么压同样是问题。最常规的做法，就是卷同行。

第一天考察龙湖，看到龙湖有个很豪华的泳池，那我们就修一个泳池；第二天考察招商，看到招商有个很大气的球场，那我们也修了一个球场；第三天考察华润，看到华润做了个很有范儿的会客厅，那我们也修一个会客厅……

所有人一边相互抄，一边自由发挥往上做加法：

你的会所做3000㎡，我就做3500㎡；你层高做到5米，我就做到5.5米，你在大堂用了10种进口石材，我就用12种；你的私宴厅180°观景，我就在转角设计一个270°观景的……

拼了命的拉高配置，一股脑地进行六边形升级，大部分都是用力过猛。

这么做有没有好处？有，销售的题材会很丰富，从数据来看很容易就战胜了好几个所谓的标杆和竞品。

但坏处也很明显，脑壳里装的都是“卷死同行”，对标展示逻辑，而不关心这些升配对业主到底有没有用处。

真正对业主有用的，不是展示逻辑，而是生活逻辑。

03

豪宅业主对会所的需求是什么？

在谈需求之前，简单概括一下豪宅业主的整体画像，以及最基础的生活需求。

一、豪宅的生活逻辑

1、豪宅入住率低，人少需求少。

买豪宅的都是有钱人，一个当下可以花1000万甚至更多买一套房子的人，必定不会只有一套房子。

在麓山、麓湖有房子的人，大概率在金融城也都有房子；盯着金三抢房子的，在成都东南西北可能都有很多套房产。对于很多有钱人来说，豪宅不仅具备居住属性，更是一种靠谱的资产配置。

因为豪宅的常住人口少，对会所的需求量就会减少。

我们假设所有人对在会所游泳的需求比例是5%，在1000人小区有50个人会用到泳池，在100个人的小区中就只有5个人对泳池感兴趣。

对泳池来说，因为涉及到清洁卫生、换水，设置管理员、救生员等，每天至少需要50个人使用才能维持养护成本，那豪宅小区的泳池维护就会非常困难。

其他功能同样如此。

2、300㎡以上的房子，休闲功能已经足够

先不说从去年开始执行的新规，哪怕就在新规之前，对于300㎡以上的房子来说，室内实际使用空间平均也是在260㎡左右，除了传统客厅、餐厅、主卧系统外，都还有足够空间专门设计为满足私人爱好的功能房。

喜欢泡茶的有茶室，喜欢喝酒的有藏酒室，喜欢做咖啡的有咖啡角，喜欢打游戏的有电竞房，还有喜欢制香的、喜欢做钩针……只要他想，就可以在家定制一个这样的私人空间。

那对于家庭300㎡以上的人来说，放着家里阿姨笑盈盈削水果、烧水泡茶不享受，偏要下楼去会所等工作人员服务的理由是什么？

会所的景观的确好，但1000万的豪宅的景观一样的好。不在家里待着远眺美景，非要拿着专用茶壶茶杯，乐颠颠下楼去看差不多的风景，任何人路过都忍不住要问一句：为什么非要到会所，会所里有谁？

3、对外来说，小区也是私密空间的延伸

在会所的营销说辞中，接待也会是重要的一环，但这其中不合理的地方有3个。

第一，如果是不想深入交流的客人，或者是纯粹的工作业务关系，一般人都会选择在办公场所会面。

第二，如果是需要拉近关系的商务客人，双方必然是同一个圈层，直接约到酒店见面更合适，邀请对方到自己小区楼下显得很不正式。

再极端点说，生意上的朋友很可能是今天握手明天翻脸，让对方知道自己家的详细地址，不会太明智。

第三，如果是私密的朋友或者亲戚，直接邀请到家里，300㎡以上的房子不止一个会客厅，并不用担心影响家庭其他成员。

至于说用餐，一般还是在附近订餐厅更方便一些，你定酒店，我带茅台，既公平又尽兴。或者直接安排更正式的家宴。我们能想到的私宴厅使用场景，更可能是刚搬家的那天，可以趁着新鲜请亲戚朋友吃一顿。

二、豪宅会所不需要哪些功能

梳理了豪宅业主的生活逻辑之后，哪些会所功能是中看不中用的，就很清晰了。

泳池：

业主少于500户，运营不起来。泳池开放除了卫生等硬件要求，必须有专业救生员，还要承担一定安全风险。

早餐厅：

业主少于500户，无法建立服务系统，备菜、出餐都容易出现问题。同时豪宅项目的业主家中几乎都有住家保姆，出门吃早餐的几率不大。

不过，这次在武汉也体验了D10会所的早餐厅，新希望很聪明地选择了会员制+定食三选一的安排，对餐厅来说备餐的难度减小了，对业主来说也有灵活性。可以作为参考。

私宴厅：

早期一部分私宴厅连同明火的厨房都没有，只是摆了桌椅，更适合叫外卖。而及时可以使用明火、安排厨师，如果长时期不使用，或者清洁不到位，很容易藏污纳垢。

酒吧：

无论是在家小酌，还是选择氛围更好的小酒馆或者知名酒吧，都应该比在自己小区楼下和半熟不熟的邻居喝酒，更吸引人。

其他小功能厅：

茶室、咖啡店、书吧……展示功能大于实用功能，业主完全可以在自己家里布置这样的私人空间，如果有更高要求，离开小区会有更多选择。

三、豪宅会所的有用配置

前面说了很多豪宅会所错配的逻辑错误，接下来我们顺着逻辑说，哪些功能对豪宅来说是有用的，甚至是必需的。

1、访客车位

在所有配置中，独立的访客车位一定是最重要的。

普通人家到访，临停车位找不到，随便在小区旁边一摆就是算了。但如果是豪宅业主邀请密友到家，一出门发现被贴了条，就很容易尴尬。尤其是你们家有访车车位，但我们家没有的时候，硬实力直接被削掉一长截。

据老朱说，小区负一层的访客车位对他来说是使用率最高的小区功能。

2、健身房

全民健身的时代，全世界的有钱人都一样，吃健康餐、保持健身。所以很大一部分豪宅业主都有健身的需求，其中也有一部分人会愿意在小区会所健身，同时拥有一些相对轻松的社交。

当然，有钱人肯定也分I人和E人，300㎡、500㎡的房子里，完全有足够空间放跑步机、椭圆仪这种小器械；再或者还有人会更青睐于找熟悉的私教做指导，不一定愿意在小区。

所以，豪宅小区健身房并不需要太大，关键是器械高档，场地干净、空气清新。

至于瑜伽室，随机采访的女性业主都表示还是比较介意公众空间的底板和瑜伽垫，使用率不高。

3、小会议室

近一两年的项目中，小会议室出现的概率增加。使用频率不会太高，但在特殊情况下，可以满足一些工作需求。

4、其他功能厅

补充功能听众，首当其冲的就是棋牌室。以前是成都的会所专属，现在很多外地会所都模仿起来。小区里的棋牌室永远受欢迎，包括豪宅项目。

另外就是类似私人影像厅、这种，对设施有一定要求的功能厅。大平层业主要在家里打造专门的影像厅相对来说会比较麻烦，如果会所中设置小而精的类似功能厅，可以补足一部分家庭的需求。不过这类功能厅的使用频率也不会太高。

同理还有壁球馆这种相对小众的运动空间。

你看，一个小区的会所好不好用，跟造价、规模、功能数量都没有绝对关系，跟生活使用逻辑关系最大。

很显然，从需求上老说，其实豪宅才是对大会所需求最小的。不断给豪宅会所加配，完全就是把力气用在了没有必要的事情上，就也会所超配逻辑的根源错误。

而真正需求顶配会所，最能把顶配会所的功能性运用起来的，其实是大体量项目+中小户型的配置，比如早年的仁恒滨河湾，小区体量大、常驻人口多，加上仁恒运营能力，会所使用率高，服务口碑也一直都很好。

住户足够多，产生的对配套的需求也会多；使用频次高，形成正循环，物业的后期运营才会流畅。这种配置才符合使用逻辑。

对于这些以高刚、改善为主的项目来说，大会所的存在才是必要，前阵子卖得很火的华润·中环天宸，未来也会是一个会所使用率很高的项目。

老朱有话说

近10年以来，中国家庭规模小型化越来越明显。上世纪50年，家庭户平均规模超过4个人，到90年就只有3.96人，2021年的时候是3.1人，2020年直接降到2.62人。

放眼全国，除了对宗族思想比较看重的福建、广东地区可能还有一些人坚守着大家族抱团生活的理念，大多数年轻人，以及已经算是中年人的80后、90后们，都更倾向于以小家庭为单位居住。

两代人分居确实可以减少很少矛盾，大幅提高生活舒适度。加上京漂、沪漂、蓉漂，各种漂，与父母、家族住在同一个城市的都越来越少。

对普通家庭来说如此，对于家底更厚、自由度更高的有钱人来说，更是如此。

富二代们轻松实现买房自由，比如算是继承了家业的好利来罗二公子，一时兴起就可以买一套银泰中心；而那些没有继承家业的二代，跑到上海、香港工作都算离家近，留在国内的都不多。

说得直白一点，这些花几千万买豪宅的有钱业主，现在或者未来也都会过上所谓的“空巢”生活。

前阵子，我有个朋友兴致勃勃的打算装修一套2000万的别墅，说是想满足老婆的别墅梦，我就劝他不要冲动，现在还再投几百万一千万去装修不明智。

因为他们两口子只有一个儿子，正在美国读研究生，毕业后就算不留在国外，大概率也不会回成都。

大别墅装好了，难道就他们两个人住？

再说，一套2000万的房子在成都算是豪宅，换到香港就只能买个100平；不如把这笔资产留着，儿子选择定居地之后直接给他置换，总不能让他租房子住。

他听没听进去，我不晓得，但真心话都带到了。

说回我们今天这个文章的主题，这些花几千万买豪宅的有钱业主，再有钱也和普通人一样有喜怒哀乐，他们要吃饭、要睡觉、要呼吸，会高兴、会疲惫、会孤单。

他会选择长居在哪一套房子里，会需要什么样的服务，必然也都符合生活逻辑。会所超配会为小区带来坏处，对有钱人来说同样也会造成困扰，高昂物管费如果不能带来等价的服务体验，有钱人也会拒绝缴费。

更重要的是，会所如果运营不利，或者不运营，就会产生破败感，进而可能波及房价，这对于将千万房产作为资产配置的有钱人来说，一定是最糟的消息。

顶配会所的出发点，是尽可能站在顶峰。但超配会所带来的恶果，对豪宅后期资产保值带来的风险更不可小觑。

当然对于一些小区总户不到100户，但已经做了几千㎡顶配会所的项目来说，未来运营也有一些其他思路可以参考，比如保利·新川天珺。

作为一个高改的项目，新川天珺的会所修得非常顶，虽然总户数也不算少，但开发商在规划之初就为会所设计独立的对外出入口。

在不影响业主生活的同时，兼具对外经营，保证会所的使用频次，提前规避长期运营可能出现的风险，并做好管理。值得参考。

来源：楼市柳叶刀01