摘要：对KOC的内容体系有了一些思考：首先跟KOC合作内容这个事情上我们得先了解KOC这个属性，而且本质上解决的一个问题，就是我们内部内容的匮乏跟内容的同质化问题，所以在这个内容的维度上面反而不是按照我们的要求，而是有适度的去控制。

对KOC的内容体系有了一些思考：首先跟KOC合作内容这个事情上我们得先了解KOC这个属性，而且本质上解决的一个问题，就是我们内部内容的匮乏跟内容的同质化问题，所以在这个内容的维度上面反而不是按照我们的要求，而是有适度的去控制。

所以我们先思考KOC的精髓核心：

1. 内容平台重构消费决策链，核心竞争维度转变

传统的“产品为王”理念第一，但是现在只靠产品也很难打破流量瓶颈，所以要借助“产品 + 内容 + 算法”的全新模式。

内容如同流量加速器，既能推动业务爆发增长，也可能致使其加速衰退。而算法充当衡量标准，决定着流量的分配效率。

在内容平台环境下，流量成本的降低基本等同于总成本的降低，控制流量成本成为破局的关键。

所以KOC打法为何成为焦点？

市场竞激烈，商家利润空间被压缩，降本增效成为核心诉求。传统的达播（达人直播）和店播（品牌自播）面临盈利困境，分销成为关键盈利途径，KOC顺势成为分销的主力军。

KOC打法演变：

早期：采用高佣金 + 自然流量的模式，商家无需进行投流，达人借此获取高额佣金。

中期：随着流量竞争加剧，达人的自然流量减少，模式转变为低佣金 + 投流合作。

当前：KOC更类似“内容外包供应商”，商家仅为效果付费，无需承担内容制作成本。

新模式优势：

KOC负责内容生产与挂车带货，商家仅承担投流成本跟佣金利润出让以及部分初期的服务费（制作费），某种程度上，商家可以成功降低内容制作成本。而付费流量能带来确定性收益，相较于自然流量的不稳定性，投放更易于掌控。

但是KOC打法的核心是什么？

其实不是在于达人数量，而是分发物（产品 + 内容）的质量。

KOC通常不具备原创内容能力，所以作为品方要做什么？

挑选适合KOC带货的爆品，以此提升成交率。提供优质的内容模板，降低达人内容生产门槛，提高带货效率。

所以这个时候商家核心任务是选品，明确哪些产品更契合KOC带货，进而提升转化率。还有内容赋能，提供标准化的爆款视频模板，可以让达人高效复刻，提高爆单率。相比于商务建联端口，我们认为前面产品、内容环节更为重要。

所以在产品确定没问题的情况下，品方需要不断生产新的爆款模板，助力KOC提升商业价值与单量。

顺带提及一下抖音“货架渗透率”这个概念，类比传统零售渠道。

头部主播：类似大型连锁超市；中小达人：如同夫妻老婆店。

但抖音的货架展示逻辑不同：在现实零售中，商品上架便拥有展示机会。在抖音平台，视频就是货架，必须依靠内容 + 投流才能实现持续展示。

解决方案：

保障优质内容供给（持续产出优质短视频）

可持续进行投流（确保视频获得稳定推荐）

无限货架模型：现实中的货架受空间限制，而抖音的货架具有无限性。关键在于提高单个货架的展示权重，即提升内容质量与投放精准度。

每个内容的传送就是一次货架展示，只是动态的货架而已。

那么未来的KOC打法的长期价值在哪里？

用户消费分化：部分用户仍会被低质产品吸引。

另一部分用户消费意识觉醒，追求“质价比”，拒绝品牌溢价。商家核心竞争力就是纯粹的优质产品 + 高效内容赋能。因为KOC渠道最终会倾向于提供“高性价比”或“创新性”更强的产品。

能够提供内容赋能的商家，将成为最具竞争力的资源方。

而且信息透明化趋势其实一直在加速：

消费者对信息差越发敏感，优质内容和产品最终将脱颖而出。价值将流向真正的价值生产者，从长期来看，依赖流量红利的中间商会被市场淘汰。

1. “产品 + 内容 + 算法”构成新竞争模式，流量成本控制是核心突破点。

2. KOC打法本质是“效果付费的内容外包”，旨在降低内容生产成本，提高投流效率。

3. 商家核心竞争力在于爆品选择与内容赋能，KOC并非越多越好，关键是产品和内容的精准匹配。

4. 抖音的货架逻辑是内容 + 投流决定曝光，无限货架模式意味着内容和投放策略决定成败。

5. 消费升级趋势加快，最终市场将回归“质价比”和“创新度”更高的产品。

所以内容的体系上，要把KOC营销打造为可复制、可规模化的 “工业流水线”，达成从内容生产、达人共创到数据驱动的闭环优化。

第一阶段：内容工业化生产（建立“中央厨房”）

关键词：流水线生产、标准化模板、黄金三秒

1. 卖点拆解：从“产品特点”到“用户痛点”

不能仅从品牌自身角度出发，而要站在用户立场拆解卖点。

方式：通过访谈用户、分析竞品差评以及数据复盘等方法。例如，某抗老面霜经调研发现 “熬夜急救” 场景的需求最为突出，于是便聚焦这一痛点。

建立关键词库：包含核心成分（如玻尿酸）、使用场景（如换季敏感）以及情绪共鸣（如社畜自救）等要素。

2. 721脚本模板（标准化批量生产）

70%：采用标准脚本，遵循固定模式，以保障稳定的转化效果。

20%：针对不同垂类达人的受众群体进行微调。

10%：定期尝试创新玩法。

案例：某眼霜以 “妈妈的旧照片” 作为开场，完播率提高了27%，后续便将这类 “情感钩子” 开头工业化复用。

3. 达人拍摄预案（让KOC更容易产出内容）

准备脚本以及场景素材库，减轻KOC的创作难度。案例：某食品品牌拍摄了20种厨房场景，如早餐、加班、亲子等场景素材，达人可直接选用，拍摄意愿提高了65%。

第二阶段：达人共创生态（激发蚂蚁雄兵战斗力）

关键词：达人激励、内容共创、数据优化

1. 让达人带着“自己的故事”去推广

避免生硬地灌输卖点，比如采用 “3 + 1内容法则”，即达人必须植入3个官方卖点，并结合1个自己创造的真实使用场景。

案例：某母婴产品的达人分享 “女儿厌食” 的亲身故事，单视频GMV超过50万，相比单纯的产品介绍效果显著提升。

2. “爆款内容可复用”系统

发现爆款视频后，将其拆解为可复用的 “内容元件”，例如浴室镜子前的自拍场景、涂抹产品的慢镜头等。

后续达人套用爆款模式，转化率通常不会相差太大（数据表明：复用后的视频转化率变化不超过15%）。

3. A/B测试，优化话术和拍摄方式

安排同一个达人发布两版仅改动一个关键变量（如更换BGM或开头前三秒）的短视频。

24小时后查看数据，只有点击率高出20%以上的版本才进一步加大投放。

案例：某美妆品牌针对 “熬夜脸” 和 “口罩脸” 两个痛点进行测试，最终CTR提升了41%。

4. 达人分级运营（不同级别达人分工明确）

S级达人（GMV>5万/月）：配备品牌专属编导，一对一优化脚本。

A级达人（GMV1 - 5万/月）：提供标准化模板，由达人自主创作。

新手达人：提供 “爆款翻拍清单”，其实就是行业内容的爆款案例，让其直接模仿爆款进行创作，降低创作门槛。

第三阶段：数据驱动裂变（让好素材持续发力）

关键词：素材再利用、热点响应、ROI最大化

1. UGC素材二次开发（让达人视频变成品牌资产）

去达人化五步法：去除人脸、消音、添加字幕、打上品牌LOGO并标记人群数据。

案例：某个护品牌对KOC的 “浴室护肤” 素材稍作调整后复用，素材使用寿命延长了3倍。

2. “千川投流”素材管理体系（用数据指导投流）

将视频依据点击率、转化率、完播率划分到四个象限，优先投放 “高点击 + 高转化” 的素材。

投流预警机制：若CPM（千次曝光成本）连续3天下降15%，则触发素材优化。4小时内制定3版改良方案（更换话术、场景或BGM）。72小时内开展A/B测试，挑选出ROI最高的版本。

案例：某食品品牌察觉到 “家庭分享” 场景热度下降，迅速切换为 “办公室零食” 场景，CPM成本降低了23%。

3. “爆款续命”机制（延长素材生命周期）

对于老素材，可调整局部结构，如换个开头或背景音乐，ROI能恢复至峰值的80%。

关键执行铁律（确保体系能落地）

每周优化内容库：每周三固定进行 “脚本手术”，剔除表现欠佳的20%脚本，并补充新的测试元素。

达人BD遵循721原则：

70%垂类达人：确保精准触达目标用户。20%跨界达人：探索新市场。10%创新账号：挖掘潜在趋势。

素材生命周期管理：记录每个内容从爆发期到衰退期的完整数据，掌握动态，不错过任何投流机会。

总结：KOC冷启动 = “内容 + 达人 + 数据”一体化运营

第一阶段（内容工业化）：为达人提供可用内容，实现脚本标准化、场景预设以及爆款复用。

第二阶段（达人共创）：促使达人结合自身 “故事” 推广，保证内容真实自然，同时实施分级管理。

第三阶段（数据驱动）：使优质内容持续创造价值，以低成本复用爆款，通过智能投流优化ROI。

核心在于精准对接 “内容 - 达人 - 数据”，形成高效运转的闭环。

来源：运营学社