摘要：今天随着国际贸易环境的变化，特别是中美之间的关税贸易出现了不小的波动，有相当多从事外贸的企业，或者是专供出口的企业，被迫改变经营策略，希望通过转内销的方式保持经营的稳定。

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今天随着国际贸易环境的变化，特别是中美之间的关税贸易出现了不小的波动，有相当多从事外贸的企业，或者是专供出口的企业，被迫改变经营策略，希望通过转内销的方式保持经营的稳定。

这几天，也有企业找到我，希望单仁牛商的团队来帮助他们打开国内市场，用全域矩阵营销的方式获得客户，甚至打响自己的品牌。

在我们过去19年的经营中，也确实非常多类似的案例，但很多企业可能把出口转内销想的太简单了。

所以，我总结了一些经验在单仁行上跟大家聊聊我们的观点，供大家参考。

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第一、不要轻易放弃国外市场，更不要放弃自己成熟的业务模式。

不管你是贸易商、还是代工商、配套商，都不要轻易放弃海外市场，不要把所有的赌注全部压在国内市场。

今天的出海确实不容易，但国内市场难道就容易吗？就不卷吗？

像我们曾经遇到过某家制鞋企业，他们是美国奢侈品大牌的代工厂，在江苏南通，双方独家合作了非常久的时间，但在2023年合约到期后，没能续签。

这家企业的老板也是豪情壮志，要回到国内打造自己的品牌，专门找到了我们，在交流的时候，我其实就给这个老板讲了两点。

首先，能够跟顶级品牌做代工这么久时间，就证明企业制造的能力一定是过关的，而且有国际高端品牌的背书，我们再去其他市场找类似品类的企业合作，会有很好的说服力。

所以，我们建议他优先考虑去类似的市场，寻找新的品牌商，继续做代工。

其次，在海外市场耕耘这么久，不管是贸易商的客户资源、渠道，还是代工商的厂房、工人、设备，企业攒下来这么一批家底非常不容易。

如果我们直接把全部力量压在国内市场，甚至过去做B端生意的企业，今天想要去C端做自己的品牌。

那么，企业要面对的环境和市场策略完全不一样，几乎从零开始。

特别是在国内目前内卷非常严重，特别是在终端市场，有可能一个爆品就起飞了，但更大可能是需要很长一段时间的沉淀，不断去试错，不确定的因素会非常多。

如果零售端一开始满足不了这么大的产能，企业原有的成本结构靠什么去摊薄呢？自己原本攒下来的资源、团队和渠道是不是全都浪费了？原来自己成熟的经营模式，尤其是业务的盈利模式突然改变了，企业又怎么样去获得更好的成效呢？

所以，我们是不是可以发挥自己了解国际市场，拥有国际渠道，熟悉国际法律的优势，学会整合国内的供应链资源，或者是利用自己的产能、工艺和客户背书，继续做好出口生意呢？

当然，假如一定要转到国内市场，那么我唯一的建议，就是一定要聘请专业的咨询顾问团队，图的不是做的多成功，而是少走点弯路，少吃点亏。

企业给自己一点柔性和冗余，才会有增长的弹性。

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第二、不管是转内销，还是转其他海外市场，企业都应该思考企业的核心能力究竟在哪？要从原点能力考虑盈利模式。

我们在前面说，企业不要轻易放弃自己熟悉的业务，熟悉的能力圈，但更不能停在原点。

我们在辅导诸多外贸企业的经验中，都看到了一个经营上的惯性。

这些企业不管是转国内市场，还是开拓其他海外市场，都是因为他们现有的产品结构、风格、设计、工艺符合曾经的客户需求。

但问题在于，这是客户过去带来的结果，不是企业自己的结果。

是客户有这样的要求，所以我去做了，我满足了他的要求，才有了订单。

但是，客户有市场，不等于我们做了也会有市场，客户有产品，不等于它就是我们自己的核心优势。

关键是我们要找到自己的核心能力在哪里？

它一定不是过去我们带给客户的某个产品和服务，而是我们能够生产出好产品、提供好服务背后的能力。

我们一定要去研究这个能力究竟是什么？

这才是企业能够立足于市场的特色，是企业过去这么多年打磨下来的内在能力，别人即使想要模仿也难以超越。

比如对很多出口的制造企业来说，我们可能要从我们的生产流程、工艺、材料、设备加工能力、设计上思考，我当初能够拿到海外订单的最原始的能力是什么？

过去这么多年，我的原点能力哪些得到了提高，我有多了解哪些领域的客户？为什么客户会选我，而不是其他人？

这就是企业需要去深度挖掘和延伸的核心能力，只有把这种能力结合自己能够去涉足的应用场景和人群，在未来的产品展示、品牌展示，包括业务模式当中呈现出来，才会显示自己独特的核心优势，找到一个更适合自己，甚至是更大的市场。

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第三点、就是学会视播时代的全域矩阵营销，利用好国内的短视频直播平台、搜索平台、信息流平台包括企业官网，突破原来的营销模式，渠道瓶颈，让买家主动借助品类搜索或者平台算法标签的帮助，大量触达目标客户群。

从我们辅导的经验来看，可能说的武断一点，今天凡是在国内没有市场基础的出口转内销企业，不借助互联网去开拓国内市场，很难有好的结果。

因为今天的国内市场已然是卖方市场，原有的产业链条、生态位置都趋于饱和，每个赛道都充满竞争对手。

今天想要转内销的企业，不是去开拓一个新的增量市场，而是要去直接参与存量竞争，要超越市场原有的对手，争夺目标客户的心智，让他们把选择权放到自己身上来，这是一场非常残酷的竞争。

如果还用原来的方式去参与国内市场的博弈，企业可能从一开始就处于不利位置。

所以，我认为，这类企业更要从品类到品牌的维度，借助全域矩阵营销的方式，特别是短视频直播的触达，以品牌加分销的模式展开，用品牌拉动市场，用分销形成规模，让买家有机会深入了解自己的出口资质，最后达成交易的结果。

特别是目前很多零售巨头和平台都在用自己的方式帮助外贸企业开拓国内市场，包括已经开始表态的京东、永辉、盒马。

而且，有一点特别需要关注，就是抖音、视频号目前全部降低了商家和个人带货的门槛，视频号更是提出了全域带货，基本上可以说人人都能参与带货了。

其实早在电商时代，就已经有了平台分销系统，包括天猫分销、京东分销，今天来到短视频平台的发展阶段，这个模式的逻辑仍然不变，只不过平台和建立的方式有所不同而已。

在短视频平台上，有着不同的创作账号，有的是个人账号，有的是企业账号。

个人账号当中有纯娱乐账号，也有带货账号。

带货账号中，有短视频带货，也有直播带货，都属于带货达人。

他们的身份有点像线下的分销商，只不过线下的零售店有店铺，需要支付房租和人工，还要管理进出货，而且需要现场展示。

大的经销商还会反过来影响企业经营，要压货，淡季还要返利，就像格力的大经销商一样。

但这些带货达人就非常简单、纯粹，我们不需要付给他们工资，他们只负责推荐，完成销售，然后拿走佣金，他们不需要进货囤货、管库存。

对我们很多转内销的企业来说，只要确保产品质量，包装好品牌形象，就可以使用这种分销模式。

今天，商业的本质就是流量，流量越大，特别是精准流量越大，销量肯定就越大。

目前光是抖音上，这样的带货达人就有600多万家，我们预测在抖音、视频号放开带货权限之后，这个体量会迅速突破到上千万，这就相当于企业有上千万不需要成本的零售店，我们可以把自己的东西放到他们店铺去卖。

这还不包括京东、天猫上的店铺分销、团长团购，以及线下KA大卖场目前的扶持活动。

当然，我们要有一个前提条件，就像一件商品要进入到线下卖场的货架里，你首先得向卖场证明，这个东西能卖得掉，而且卖的很好。

在线上也是一样的，分销商也会非常在意品牌的流量转化能力好不好，产品好不好卖，也就是他的转化率。

所以，我们首先自己要在全域搭建账号矩阵，做好高成交、高转化的视频、图文，打磨出一个高成交、高转化的落地页面，包括前端触达的视频、直播。

然后，再通过全域矩阵营销的模式推广出去，用品牌拉动市场，用分销形成规模。

所以，看上去好像“出口转内销”很简单，大家总认为是换一个赛道而已。

但在《视播时代·企业全域营销快速增长系统》课程上，我和单仁牛商的老师们就一再提醒过各位老板，要小心掉进坑里。

只有找到自己合适的盈利模式、品牌定位、产品路线、营销方式，才能让企业在关税贸易这一波危机当中，找到更大的机会。

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责任编辑 | 罗英凡

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来源：单仁行