摘要：2025年4月10日，商务部召开例行新闻发布会。有记者就中方是否就关税问题与美展开谈判提问。商务部新闻发言人表示，中方的立场是明确的、一贯的。谈，大门敞开，但对话必须在相互尊重的基础上以平等方式进行；打，中方也将奉陪到底。施压、威胁和讹诈不是同中方打交道的正确
据新华社报道，2025年4月10日，商务部召开例行新闻发布会。有记者就中方是否就关税问题与美展开谈判提问。商务部新闻发言人表示，中方的立场是明确的、一贯的。谈，大门敞开，但对话必须在相互尊重的基础上以平等方式进行；打，中方也将奉陪到底。施压、威胁和讹诈不是同中方打交道的正确方式。
此轮加关税贸易战，全世界都在不断叠加的关税数字和环球金融市场巨震中感受到了特朗普式极限施压、霸凌式谈判的负面对手形象。
《孙子兵法·谋攻》有云：“知彼知己者，百战不殆。”《交易的艺术》（The Art of Deal）一书成书于1987年，是特朗普的首部自传作品，主要反映了他早期作为房地产开发商的经历和理念。此书当时的销量就超过300万册，并连续在《纽约时报》畅销书排行榜上维持了32周的冠军地位。特朗普曾称这是他第二喜欢的书，仅次于圣经。当然，真实的特朗普远比书中描绘的更为复杂，且随着时间推移，其行为和风格可能有所演变。我们对此书中有关商业谈判的相关内容做梳理，并从管理学角度试图剖析商业谈判的隐藏逻辑和底层哲学，供企业管理者参考。
#1
极限施压的交易心理战
基于书中的内容和商业案例，特朗普的交易谈判风格可以概括为一套高度个人化、进攻性强、注重造势和心理战的组合拳：
1. “想得大”——设定宏伟目标：
起点即高点：他从不满足于小打小闹，总是寻求最大化潜在回报的项目。无论是地点选择（曼哈顿第五大道）、建筑规模（世界最高楼），还是交易标的，都体现了其追求“大”的特点。
创造“光环”：通过宏大的愿景吸引注意力和资源，为项目本身（如特朗普大厦）或他个人创造一种“非凡”的光环，从而提升价值和谈判地位。
2. 识别并创造杠杆 ：
洞察对方需求/弱点：准确判断交易对手最想要或最害怕什么。例如，利用纽约市对失去NBC电视台的恐惧，利用假日酒店董事会对超支的担忧，利用吉尼斯公司对现金的迫切需求。
利用信息不对称：在对手不了解市场（如吉尼斯公司不懂纽约地产）或自身项目价值时，占据优势。
制造紧迫感/危机：通过宣布最后期限、威胁退出或利用外部事件（如让宾州中央铁路公司宣布关闭Commodore酒店），迫使对方尽快做出有利于自己的决定。
“销售”自己和愿景：在缺乏硬性筹码时，通过个人魅力、精力和对项目的宏大描绘来说服对方，将自己定位为能“成事”的人。
绝不显得绝望：即使非常渴望达成交易，也要表现出随时可以走开的态度，避免让对方“闻到血腥味”。
3. 善用媒体与宣传造势：
制造新闻点：通过宣布大胆计划（如世界最高楼）、引发争议（如拆除Art Deco雕塑）、或与名人关联（尽管他声称是名人主动找他），持续吸引媒体关注。
“真实的夸张”：使用耸人听闻但又基于一定事实基础的宣传语言，制造轰动效应，提升项目知名度和价值。
控制叙事：直接与记者沟通，试图“引导”报道方向，即使面对尖锐问题，也要将其转化为积极的表述。利用传播规律，知道如何提供“好故事”。
4. 多线操作与保持灵活性：
“空中抛球”：同时进行多个交易谈判，因为“大多数交易都会失败”。这不仅分散了风险，也增加了成功的几率。
备选方案：对每个项目都准备多种备选方案（如特朗普大厦如果计划受阻可改建办公楼）。这确保了即使初始计划遇挫，仍有回旋余地。
不执着于单一路径：愿意根据形势变化调整策略，如从政府资助的中等收入住房转向推动会展中心。
5. 强硬谈判与对抗：
寸土不让：在核心利益上极为强硬，不轻易让步。他相信展示强硬姿态能迫使对方先眨眼。
直接施压 (Direct Pressure)：偏好直接沟通和施压，无论是打电话给承包商（如Trump Parc的拆除和混凝土工程），威胁采取法律行动（如对威胁取消抵押赎回权的银行），还是公开批评对手（如指责纽约市政府处理Wollman Rink不当）。
不惧诉讼：书中提到他讨厌诉讼，但如果认为自己是对的，就必须坚持立场，否则会被人欺负。他会将诉讼作为一种施压和防守的工具。
“反击”作为核心策略：他认为在某些情况下，对抗是唯一的选择，并且坚信最终能取得胜利。
6. 注重细节（选择性）:
关键环节的掌控：在他认为重要的方面，会投入巨大精力关注细节。例如特朗普大厦的建材选择、中庭设计、金色花环装饰等，他相信这些细节能提升项目的档次和吸引力。
对人的细节观察：他善于观察人的行为举止，并以此判断其性格和可信度。
忽视不感兴趣的细节：在他不感兴趣或认为不重要的领域，可能会显得粗枝大叶或依赖他人。
7. 保护下行风险，但敢于冒险 :
初始投入最小化：尽可能减少前期现金投入，通过期权、或有协议等方式锁定机会。
寻求担保：在与假日酒店合作时，对方承担了财务风险并保证五年内不会亏损，这对他来说是“轻松的决定”。
计算风险后的豪赌：尽管强调保守，但他也会在看准时机后进行巨大投入和冒险，如购买希尔顿大西洋城赌场（后来命名为Trump's Castle）时，几乎是凭直觉投入巨资并亲自担保贷款。
8. 利用心理战术 :
虚张声势/创造印象：如在与假日酒店谈判前，让施工现场显得异常繁忙，给对方造成项目进展迅速的印象。
设定框架/引导预期：过媒体宣传、宏大计划的宣布，预先设定公众和交易对手对项目或他本人的认知框架。
解读对手心理：试图理解并利用对手的动机、恐惧或虚荣心。
9. 忠诚与人际关系网:
重视忠诚：如前所述，他对忠诚看得极重，并以此建立和维护自己的核心圈子。
建立关系网：他很早就意识到在纽约（乃至任何地方）做生意需要强大的人脉，并积极拓展，无论是通过俱乐部、政治捐款，还是商业合作。
利用“朋友”：书中多次提到通过朋友或利用与关键人物的关系来推动交易。
10. “享受游戏” ：
过程重于结果：他声称“真正的兴奋在于玩游戏”，金钱只是“计分的方式”。这既可能是真实的内在动机，也可能是塑造其不羁、自信形象的一种方式。这种心态让他能承受巨大压力，并在高度紧张的谈判中保持某种程度的轻松感。
总结来说，特朗普的谈判风格是一种结合了宏大愿景设定、机会主义的杠杆利用、强大的媒体造势能力、心理战术运用、强硬对抗决心以及对直觉高度依赖的综合体。他的商业风格极具进攻性、压力感，并且深深烙上了他个人的印记。
#2
权力加速度下的丛林法则
在特朗普式的谈判哲学中，谈判桌被异化为生物进化论的残酷赛场，其核心逻辑在于将资源争夺编码为生存本能的释放。这位擅长将个人品牌转化为谈判杠杆的操盘手，深谙“权力即速度”的丛林法则——过往研究显示，掌握雇人权或奖金分配权的决策者，其资源交换效率可提升32%，协议达成周期缩短至传统模式的60%。这种“权力加速度”的本质，在于将谈判过程重构为基因筛选的竞速场，拖延被视为战略资源的慢性流失，而快速收割成果则成为验证自身适者生存能力的终极仪式。进化心理学视角下，这种策略暗合“红皇后假说”：在动态竞争环境中，停滞即意味着被淘汰。
特朗普团队的谈判风格呈现出独特的权力动力学特征。与弱势方或女性谈判者惯用的“沉默压迫”战术不同，后者多通过非语言信号（如停顿、模糊表态）争取思考时间或平衡权力差距，特朗普更倾向于主动建构“信息真空”——在关键谈判的前30分钟刻意保持缄默，利用第三方背书（如律师函、行业报告）制造信息迷雾。这种策略的精妙之处在于双重解构：既压缩对手的反应时间，又通过神秘感强化自身权威。以往研究表明，此阶段信息释放量的克制可使对手误判底牌边界，进而放大议价权重的不对称性。这种对“即时决策”的偏执，本质上是对传统谈判逻辑的颠覆：当对手陷入信息焦虑时，特朗普团队已通过预设框架完成认知操控。
因此，特朗普的谈判策略本质上是将生物进化论的“适者生存”法则移植到商业领域，通过权力加速度重构谈判伦理。这种策略的吊诡之处在于：一方面，它打破了传统谈判的互惠框架，将合作异化为掠夺；另一方面，它又通过信息控制与认知操控，创造出一种新型的权力生态。在此过程中，谈判者的身份从资源分配者蜕变为生态系统的操盘手，而交易本身则沦为验证生存能力的仪式。这种现象揭示了一个深层悖论：当权力加速到极致时，谈判不再是利益的权衡，而是认知维度的相互击打。
#3
谈判的心理黑洞四件套
特朗普的谈判风格虽以强势与效率著称，但其背后潜藏的“心理黑洞四件套”正构成系统性认知缺陷，这些机制在商业竞争中犹如双刃剑，既成就其短期胜利，也埋下长期隐患。
1. 自我价值绑架：商业成败的终极审判
特朗普将商业交易异化为个人价值的终极审判场，相信输掉一场交易如同职业生涯终结。这种偏执导致其决策过度依赖短期胜负，忽视长期价值积累。研究显示，当谈判者将自我认同与交易结果深度绑定时，认知灵活性下降47%，更易陷入非理性决策陷阱，本质上是将“必须赢”的执念凌驾于理性之上。
2. 地位焦虑症：权力幻觉的恶性循环
特朗普通过贬损对手重构权力坐标系的倾向，暴露了深层的地位焦虑。研究指出，当强势方将竞争对手标签化为“失败者”时，其议价权重虽可短暂提升23%，但会触发对手的防御性对抗。这种“打压-反弹”机制在特朗普式谈判中屡见不鲜。
3. 绩效强迫症：零和博弈的认知牢笼
“赢了再说，手段算什么”的绩效强迫症，将商业竞争异化为生存游戏。这种思维导致特朗普团队在谈判中频繁采用“焦土策略”——如为阻止收购案支付高于市价47%的溢价，本质是以短期损失换取心理优势。但行为经济学实验表明，过度关注“击败对手”会使合作剩余价值流失32%，最终损害可持续利益。
4. 相似诅咒：同质化竞争的认知盲区
当遭遇旗鼓相当的对手时，更容易触发“有你没我”的偏执，抱着“我们太接近了，只能活一个”的心态，诱发非理性敌意。在商业领域同样如此：某科技巨头与竞争对手争夺专利时，因过度关注对方动向，错失新兴市场布局窗口，最终双方市值合计蒸发120亿美元。
#4
应对特朗普式谈判对手时，还需要注意现代组织权力架构中普遍存在的一种结构性悖论：尽管一把手通常掌控60%以上的资源分配权，但其权威可能因基层员工自发性结盟而迅速瓦解。这种现象源于组织内部权力链的隐性断裂机制——当决策权过度集中于单一权威时，组织成员的信息共享意愿会因层级压制下降40%，形成类似“信息黑洞”的认知断层。信息衰减定律在此表现为组织记忆的慢性衰竭，最终可能导致战略决策偏离实际需求。这体现了传统科层制的内在矛盾——绝对权威的固化反而削弱了组织的适应性韧性。
在权力动态重构过程中，“规则重塑”成为破解层级桎梏的关键策略。比如以往研究表明，采用开放式谈判策略的谈判者，其隐性盟友转化率可提升58%。这种策略的本质在于将权力博弈转化为认知博弈，通过操控信息密度与叙事弹性，在不确定性中开辟新的权力支点。为此，组织在破解权力黑箱时须构建多层次防御机制：
其一，双重人格的戏剧性张力。谈判者在正式场合与私下场景中切换角色。某制药巨头CEO在专利谈判中展现了精湛技艺——公开场合严守知识产权立场，而在闭门会议中与仿制药厂商达成“专利共享过渡方案”，最终实现市场份额扩张与社会责任的平衡。这种分裂式策略实质上是通过角色表演重构利益分配格局。
其二，灰色地带的拓扑学应用。强调将刚性诉求转化为弹性表述。某跨国银行在欧债危机中通过设计“基于宏观经济指数的动态调整机制”，将债务违约的绝对禁令重构为可协商条款，使债权人让步空间扩大三分之一。这种策略通过模糊化处理刚性约束，创造了双方均可接受的中间地带。
其三，巧妙利用战略性信息泄露。某汽车零部件供应商通过向采购总监释放“竞争对手即将降价15%”的虚假情报，成功触发其内部施压机制，最终促使合作条款向己方倾斜。这种策略的本质是利用组织内部的利益分歧，将潜在威胁转化为可控变量。
同时需要注意到，在商业谈判的暗流中，情绪化对抗的代价远超想象——数据显示，谈判桌上每增加10%的攻击性语言，和解概率便暴跌23%。这种“键盘侠效应”揭示出谈判的本质并非利益争夺，而是认知维度的降维打击：当一方沉溺于道德审判式的指责（如环保议题中的“污染凶手”标签），其实际损失的是构建共识的社交货币。研究显示，采用冷静陈述策略的谈判者，其方案采纳率比情绪化对手高出75%，这正是“买家光环效应”的底层逻辑——弱势方通过克制情绪反而获得规则制定权。
#5
跨文化谈判的认知暗战：
当“闷声发财”撞上“传家宝刀”
在全球化谈判桌上，文化差异如同隐形的地雷阵，看似简单的沉默或坚持，实则暗含截然不同的权力逻辑。当美国精英将BATNA（最佳替代方案）视为谈判核武，东方高管却把公司声誉当作“传家宝刀”，这种认知鸿沟正重构着商业博弈的底层规则。
以往研究发现，美国谈判者的“选项饥渴症”与其文化基因深度绑定。研究显示，面对复杂谈判时，美国团队平均会准备50个备选方案，这种“方案过剩”既是风险分散策略，更是权力自信的具象化表达——通过展示海量选项，暗示自身掌握绝对主动权。在权力信号解码层面，东西方的分歧更为显著。美国谈判代表常将沉默视为战术性武器，通过“信息真空”制造压迫感（如某次并购案中，美方代表全程保持缄默，最终让对手主动降价18%）；而亚洲高管则将沉默等同于尊重，丰田章男在特斯拉合作谈判中因过度克制，被美方误判为“缺乏兴趣”。
这种非语言信号的错位，常使谈判陷入“鸡同鸭讲”的困境——当硅谷风投用PPT轰炸式推销时，京都百年老店更倾向用茶道仪式传递合作诚意。同时需要注意到，报复性心理的差异在跨文化谈判中凸显出更深层的差异。实验数据显示，集体主义文化背景的谈判者报复意愿强度是个人主义的3倍。
从以上可以看出，跨文化谈判的本质，是不同文明认知范式的碰撞与调适。当美国精英还在炫耀“方案库”的军备竞赛时，东方智慧已悄然升级博弈维度——华为在国际5G谈判中创造的“第三条道路”（既非全盘西化也非封闭对抗），恰是超越文化偏见的破局典范。
商业文明的终极形态，应是建立在对多元认知系统的敬畏之上，将谈判桌变为文明平等对话的实验室。
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追本溯源：
为了更好地理解纷繁复杂的商业现象，我们需要厘清基本概念。涉及本文的内容，我们在《管理学大辞典》上找到了如下相关概念，供各位参考：
硬式谈判 (hard negotiation)
谈判者把谈判看作是一场意志力的竞争与较量的谈判。在这样的谈判竞赛中，立场越强硬者，最后收获越多。此种谈判开始就会确立一个目标，在谈判中把注意力投入到如何维护自己立场与否定对方立场方面，对自己的立场顽固坚持，除非谈判难以为继，才会作出极小的松动和让步。这种谈判中的强硬者即使最终获利较大，但通常因其过于强硬而损害对方情感与利益，有可能失去对方信任与长期合作的基础。
原则谈判法 (principled negotiation )
亦称“哈佛谈判法”。要求谈判双方将对方作为自己合作的同事对待，而非敌人的谈判方法。首先注意与对方的合作关系，既注意双方关系的维持，又注重利益的获取。着眼于双方的利益而非立场。要求在尊重对方基本需要的基础上，尽最大努力寻求双方利益的共同点。当利益发生冲突时，坚持根据公平客观的标准寻求解决问题，而非演化成一场双方一决雌雄的比赛。原则谈判法在谈判过程中主要遵循７项元素：(1)利益。谈判各方希望得到满足的需求以及关注的事项。(2)替代方案。如在谈判中未能达成协议而选取的另一方案。(3)方案选项。在谈判过程中需要加以考虑并权衡的多种可能达成协议的方案。(4)合理性。在谈判过程中所采用的外部标准，诸如约定俗成、道德准则、市场价值、成功先例等。(5)关系。谈判各方之间的情感维系，良好的关系极大地有助于达成协议。(6)沟通。谈判各方相互之间传递信息、想法、理解和情感的过程。(7)承担义务。谈判各方就具体谈判事项所作出的承诺， 可以是确定型的，如某方将采取何种步骤或行动；也可以是否定型的，如某方将不会采取某种行动。
最后通牒 (ultimatum)
随着谈判进程的推移，既定谈判期限的不断临近，一方向另一方提出的最后谈判要求。包括最后期限与最后条件两个方面的内容。其目的有二：一是迫使对手尽快与己方达成交易；二是由于对方作决策的时间较短，难以周全考虑各种因素，从而可能会有决策错误，接受己方的进攻性要价。
来源：灵动奇迹
