摘要：在快节奏的都市生活中，有这样一位保险人，她用专业与温度重新诠释了保险的价值。王轶，友邦人寿上海分公司的优秀营销员，以"日拱一卒，功不唐捐"为座右铭，在保险行业书写着自己的精彩故事。从职场瓶颈期的迷茫到全职保险人的笃定，从保险小白的懵懂到专业顾问的从容，她的每一
在快节奏的都市生活中，有这样一位保险人，她用专业与温度重新诠释了保险的价值。王轶，友邦人寿上海分公司的优秀营销员，以"日拱一卒，功不唐捐"为座右铭，在保险行业书写着自己的精彩故事。从职场瓶颈期的迷茫到全职保险人的笃定，从保险小白的懵懂到专业顾问的从容，她的每一步都印证着坚持的力量。作为三个孩子的母亲，她更懂得保障的意义；作为专业的保险人，她以匠人之心为每个家庭编织安全网。
让我们走近王轶，聆听她如何用专业与真诚，在保险这条充满温度的道路上坚定前行。
所在公司
友邦人寿保险有限公司上海分公司
职位名称
营销员
保险从业时间
2022年4月（兼职），2025年3月开始全职
座右铭
日拱一卒，功不唐捐
对话嘉宾
小编：您最初是因为什么契机接触到保险行业的呢？
王轶：2022年职场遇到了瓶颈期，家庭新成员（三宝）的到来，需要我思考如何更好平衡家庭与生活；被好伙伴引荐来职场考察后，被友邦企业文化吸引，慢慢加入了保险的行列。小编：在您刚开始从事保险工作时，遇到的最大困难是什么？
王轶：刚刚开始从事保险工作的时候，身边关系不错的朋友对保险行业存在偏见（人心中的成见是一座大山），觉得保险行业执业门槛过低，否定保险作为金融工具的专业性；有些朋友虽然赚着高薪工作高大上，但是保险理念薄弱，对保险的意识和认知都比较有限，转变还需要相当长的时间。小编：您是如何克服这些困难，逐渐在保险行业站稳脚跟的？
王轶：其实在加入友邦的最初，我也是个保险小白；除了和爱人共同配置了一份重疾险外，对保险知识知之甚少；参加了公司培训之后，开始逐渐形成了保险的基本概念，也比较认同保险对抗风险、穿越周期、稳健增长的金融属性；通过对意外险、医疗险和重疾险的学习，开始关注各类疾病和既往症，学习如何读客户的病理报告；通过学习个人养老金和个税方面的知识，帮助客户合理避税；我有客户在购买了医疗险和意外险之后，真的出了险，我帮忙成功获得了理赔，获得了客户的认可和尊重，也得到了自我价值的肯定。小编：您认为保险行业最吸引您的地方是什么？
王轶：保险行业最大的公平在于——所有顶尖代理人都曾从零开始。当你熬过前6个月，掌握了“把风险规划变成客户主动需求”的能力，这个行业会给你远超普通工作的职业自由度和收入天花板。保险行业需要从业者能够持续不断地输入--学习新知识：除了保险行业和其他金融行业的知识，也包括销售技巧、心理学、人际沟通等软性技能；好的保险代理人能够眼观六路耳听八方，处理紧急事务，具备用产品建议和说服客户的能力。
保险行业是勤奋能出成果的行业，也是有投入就会有产出的行业；是信奉长期主义的行业，好的业务员需要保持真诚与初心、保持学习力和表达能力，保持好奇心和自驱力；每一份保单都是客户对保险代理人的信任和价值认可。
小编：在您的从业生涯中，有没有哪一个客户的案例让您特别有成就感？
王轶：目前还没有。小编：您觉得保险对于社会和家庭的重要性主要体现在哪些方面？
王轶：保险作为现代社会重要的风险管理工具，其重要性体现在对家庭和社会的全方位保障功能上。以寿险为例：一、对家庭的核心价值
① 经济风险隔离器
--应对健康风险：医疗保险通过覆盖重大疾病治疗费用（如癌症靶向药物、器官移植），避免家庭陷入"因病致贫"困境。2021年中国卫生统计显示，商业健康险赔付支出同比增长37%，有效缓解了医保基金压力。
--收入中断补偿：定期寿险可为家庭顶梁柱突发身故时提供相当于5-10倍年收入的赔付金，维持子女教育、房贷偿还等刚性支出。如某家庭投保定期寿险，年缴保费不足万元即可获得高杠杆保障。
② 生命周期规划工具
-教育金储备：年金保险通过复利增值确保教育刚性支出。
-养老品质保障：商业养老保险补充社保替代率缺口，月缴定量的养老年金险，60或65岁后每月可额外领取一笔保险公司给自己发的工资。
-财富代际传承：终身寿险配合信托架构，既能规避遗产纠纷，又可实现资产定向传承，避免继承法规定的法定分配约束。
③ 优化家庭治理
- 婚姻类相关保险通过个性化条款设计，在保障婚姻稳定的同时合理配置共同财产
二、对社会的系统价值
①社会稳定器
-民生安全网构建：大病保险制度覆盖12.2亿城乡居民，将平均报销比例提升15个百分点，有效防止社会性因病 返贫。
②经济助推器
③文明进步催化剂 --长期护理保险试点覆盖49个城市，缓解老龄化社会照护压力，同时保险服务生态的平台化，如健康管理保险可以整合三甲医院绿通、基因检测、慢病管理等健康管理资源。
小编：您平常会通过哪些方式不断提升自己的专业知识和技能呢？
王轶：①建立知识体系
l 核心领域深度学习
ü 每日精读1个保险条款细则（重点关注免责条款演变）
ü 每月研究3起典型理赔纠纷案例
l 跨界知识整合
②实战学习四步法
l 场景模拟训练
每周与同事角色扮演：模拟客户提出"我要对比互联网产品"等高频异议
录制复盘视频，分析微表情和话术漏洞
l 客户访谈日志
建立客户认知误区库（如"保险公司靠拒赔赚钱"）
开发针对性解释工具（如理赔率可视化图表）
l 产品拆解竞赛
团队内部分组拆解竞品：找出条款中隐藏的「魔鬼细节」
例：同一款重疾险，A公司"确诊即赔"病种比B公司多7种
l 理赔跟单学习
主动申请协助理赔案件，全程记录核赔要点；制作《理赔避坑指南》内部手册
③认证体系进阶
每年至少新增1个权威认证，重点选择能解决客户痛点的专项认证（如家族信托架构师）
小编：在团队或者个人管理方面，您有什么独特的经验和方法吗？
王轶：作为保险营销员，个人管理能力是职业寿命的"隐形保单"。保险营销员的个人管理本质是"将风险管理技术应用于自我经营"。那些像精算师一样精确管理时间、像核保员一样严格筛选活动、像理赔调查员一样诚实复盘每一天的人，终将成为这个行业的"长青保单"。以下是我个人的一些逐渐积累的经验和方法一、「核保式」每日复盘法
二、客户管理的「双录系统」：按客户的保障缺口程度做分色标签；搭建客户家庭资料库
三、「理赔思维」时间投资法：把时间看作保险金，只有"达到条款约定条件"才能兑付价值
1. 等待期：每天前2小时不处理琐事（如回微信）
2. 免责条款：屏蔽刷短视频等"不产生现金流的活动"
3. 赔付限额：单客户最长面谈时间设定为90分钟
四、知识管理的「再保策略」：确保70%精力投入"自留层"知识（高频使用内容）
五、能量补充的「现金价值」法则：计算不同活动的"能量IRR"：
1. 健身房1小时=次日效率提升30%（IRR>15%）
2. 无效社交1小时=情绪损耗20%（IRR为负）
六、目标达成的「偿付能力」监测
1. 开拓新渠道（如企业讲座）
2. 激活休眠客户（保单周年日触发）
七、形象管理的「最大诚信原则」
1. 如实告知：朋友圈不夸大理赔案例（标注"个案仅供参考"）
2. 弃权与禁止反言：承诺客户的增值服务（如就医绿通）写入备忘录
小编：您如何看待保险行业的竞争态势？
王轶：保险行业的竞争态势正在经历从“零和博弈”向“生态竞合”的深刻转变，传统价格战和渠道争夺已升级为科技、数据、服务等多维度的立体竞争。未来3年决胜点
l 数据资产化：将沉默的理赔数据转化为预防性服务产品
l 生态协同度：健康管理服务与保险产品的耦合效应
l 新型风险定价：气候变化、网络攻击等前沿领域建模能力
保险行业正在经历“iPhone时刻”——那些仍用“功能机思维”（仅卖保单）作战的企业，很快会发现自己打的是一场早已过时的战争。正如平安马明哲所言：“未来保险公司的竞争对手，可能来自医疗健康或科技行业。”在这个重新洗牌的时代，最大的风险不是竞争激烈，而是用旧地图寻找新大陆。
小编：当客户对保险存在误解或者偏见时，您会如何引导他们正确认识保险？
王轶：一、共情式倾听——消除防御心理
二、归因分析——定位误解根源，针对常见偏见类型采取不同策略
三、体验式（场景化）教育——创造「可感知价值」
四、决策减压——提供「零压力选择」
关键原则:
1. 永远不否定客户：用"是的...而且"替代"但是"
2. 学习用客户的行业语言沟通：
3. 允许保留意见：
l 15%的客户就是不会改变观念某寿险冠军的实践：
l 当客户说"保险没用"时，他会打开国家统计局官网，共同查询"重大疾病发生率"数据。用权威第三方数据代替推销话术，往往能击穿认知壁垒。
人们可能拒绝推销，但很少拒绝对自己有用的信息。
小编：您有没有一些独特的客户拓展技巧可以分享？
王轶：作为保险代理人，客户拓展需要跳出传统“推销”思维，转而建立“价值触发-精准匹配-生态绑定”的深度链接。一、「风险体检」裂变术（精准获客）
设计《家庭财务免疫测试》H5页面（10道题），包含房贷、医疗费、教育支出等敏感问题
二、场景化「钩子产品」设计：钩子产品要解决即时痛点，而非直接推销保险
三、KOC（关键意见客户）养成计划
1. 筛选种子客户：
l 社群领袖（业委会主任/商会秘书长）
l 信息枢纽（HR/财务/学校家委会成员）
l 分享达人（朋友圈点赞狂魔）
四、「保单复活」沉睡客户唤醒
底层逻辑重构
l 从“推销保障”到“暴露风险”：
客户不拒绝保险，但厌恶被推销的感觉
l 从“产品比较”到“方案定制”：
用家庭财务模型替代产品说明书
l 从“人情单”到“专业单”：
建立“风险管理顾问”而非“卖保险的”人设
小编：在您看来，未来保险行业的发展趋势会是怎样的？
王轶：未来保险行业的发展将呈现“技术重构、需求裂变、边界消失”三大特征，行业形态和商业模式将发生根本性变革。保险行业的未来，将属于那些能将风险量化能力转化为体验升级的企业。正如Waterdrop（水滴)创始人沈鹏所言：“未来的保险产品会像水电煤一样，成为嵌入生活的隐形公共服务。”这场变革中，最大的风险恰恰是继续用传统方法做保险。小编：您觉得什么样的人更适合从事保险行业？
王轶：保险行业的特殊性决定了并非所有人都能长期立足，下面几类人群可能更适合从事保险行业，且能实现持续发展：1. 有跨行业人脉积累（如医生、律师、企业HR、社区团长等）
2. 「问题解决型」人格者--拥有把保险销售转化为风险管理咨询服务意识的从业者
3. 持续学习者（尤其跨界知识）：具备医疗/法律双背景的保险顾问，年金险成交周期比行业平均缩短40%。
4. 情绪恢复能力强的「反脆弱体质」：把拒绝视为"需求不匹配"而非个人否定，用标准化动作对冲不确定性，拥有随时翻篇的能力。
5. 擅长「数字化生存」的人：把保险服务的非标环节（需求分析、方案定制）转化为标准化数据产品。
6. 有「长期主义」基因的创业者：那些能把"帮助客户转移焦虑"视为成就来源的人，往往在这个行业走得更远。正如一位年保费千万的经纪人所说："保险不是卖给客户一份合同，而是帮他们购买一份未来的确定性。"
小编：您工作之余有什么兴趣爱好吗？这些爱好对您的工作有什么帮助吗？
王轶：作为三个孩子的母亲，我比较关注孩子的身心健康和成长，所以平时会比较多关注婴幼儿心理学及中医方面的知识；这些爱好能够帮助我在孩子学习和参加培训课程时，更好的与其他同学的家长建立谈资和交流，也能更好建立家长间的社交网络，建立长期的信任。
作为保险营销员，我现在会更多关注财经与投资（股票、基金、房产研究等）和法律知识（婚姻法、继承法）；对金融行业的认知能够更好的帮助我为客户提供资产规划类的保障建议，增提升客户信任度，甚至直接促成业务机会。
小编：您对新入行的保险从业者有什么建议吗？
王轶：先活下来--避开新人常见的“3大死法”：1. 人脉透支、话术依赖和自我怀疑；
2. 快速建立竞争力
3. 心态建设：把保险当成创业而非打工；
小编：回顾您的保险职业生涯，您最想感谢的人是谁？为什么？
王轶：从入行到现在，我最想感谢的是我的引荐人和我的家人。引荐人是我信任的朋友，当时也是在和我深度沟通之后发现我们面临着同样的职场困境，可以说是她先主动抛出橄榄枝，我慢慢被保险理念和友邦的企业文化吸引，并决定留下长期发展；没有她前期的推动，就不会有我跨出轻创业的第一步。在加入保险行业的初期，我一直是持观望态度的，也曾经怀疑过自己的选择，自己是不是能够做好？自己的精力是否足以支撑这一份其实需要高强度投入的工作？好在家人们一直都支持着我的决定，也在我需要时间见客户和学习复盘的时间段，给予我最大程度的帮助，可以说他们是我展业和开拓时最大的助力。
小编：工作感言
王轶：作为保险从业者，这份职业带给我的远不止一份收入，更是一场关于责任、成长与人性的深度修行。以下是我的真实工作感言，用三个关键词总结这份职业的独特价值：一、「见证者」—— 看见人间最真实的悲欢
二、「修行者」—— 在拒绝与信任中淬炼心性
三、「摆渡人」—— 在不确定的世界创造确定性
这份职业教会我的事：
信任比佣金珍贵：客户把家庭保障托付给你，是人生最大的信任投票。
专业是最好的人设：当你能看懂医疗报告、解释法律条款时，客户自然愿意付费咨询。
慢就是快：最快成交的保单，往往来自三年前播下的风险意识种子。
我们或许被误解过，但每张保单背后都是一个家庭的“经济免疫系统”；我们或许疲惫过，但每次理赔完成时的眼泪就是最好的职业勋章。
正如一位从业30年的前辈所说：“保险不是用来说服人的生意，而是用来帮助人的专业。” 在这条路上，愿我们既能精算风险的数字，也能温暖人间的冷暖。
结语
王轶的故事，让我们看到了一位保险人最美的模样——专业而不失温度，理性而饱含情怀。她用知识化解偏见，用真诚赢得信任，在风险规划的道路上守护着每个家庭的幸福。从兼职到全职，从摸索到精通，她的成长轨迹印证了"日拱一卒"的力量。在这个需要长期主义的行业里，王轶用她的坚持诠释了保险的真谛：不是简单的产品销售，而是爱与责任的传递。相信以她的专业与热忱，必将在保险这条充满意义的道路上绽放更耀眼的光芒，为更多家庭送去安心与保障。
来源：沃保保险网