摘要：2024年，对于三只松鼠来说可谓“满血归来”的一年，在经历3年“至暗时刻”后，不仅营收和净利润实现双高增长，更是线上线下多项业务构建了全方位立体式的增长。其中，线下分销年货节增速60%。有这样的业绩底气支撑，也让三只松鼠有信心喊出线下分销“百亿规模”的目标。
2024年，对于三只松鼠来说可谓“满血归来”的一年，在经历3年“至暗时刻”后，不仅营收和净利润实现双高增长，更是线上线下多项业务构建了全方位立体式的增长。其中，线下分销年货节增速60%。有这样的业绩底气支撑，也让三只松鼠有信心喊出线下分销“百亿规模”的目标。
4月18日，三只松鼠在安徽芜湖召开线下分销首届经销商共进会，发布最新行业趋势洞察，并“全面出击”官宣新品类、新品牌、新业态，向外界展现了一个在总成本领先基础上，真正实现高端化、高品质、差异化的三只松鼠。
大会吸引近2000名经销商参会，现场三只松鼠分销负责人鼠小七明确2025年线下分销目标——翻番增长。面对万亿零食、水饮市场的渠道大变革，三只松鼠以“电商思维”再造线下分销，从大单品走向中单品矩阵，提出高端性价比的“硬折扣模型”，重塑零食饮料行业价值链。
线下如何实现翻番增长？首要的重头戏，便是正式进军饮料赛道，打造60款爆品矩阵。中国饮料市场拥有1.25万亿的规模，超80款十亿级超级单品，品牌集中度高。但其存在的问题也十分明显：产品单一、加价率高，经销商成为“搬运工”，消费者买不到高品质创新的性价比商品。与此同时，新锐品牌通过品类分化+价格下探+大瓶装需求，催生水饮品类爆发。
尼尔森数据显示，2024年度饮料行业热度回升显著，软饮整体销售额攀升5.5个百分点，全渠道销售收益在众多食品类别之中增幅居前，展现出了巨大的潜力和活力。在这个充满机遇的赛道中，三只松鼠捕捉到了消费者对于高品质、个性化、高性价比饮料的需求，并找到了自己的解题思路——用产品品质差异化、包装体验年轻化、产品价格折扣化，再造饮料行业爆品。
以AD钙奶和八宝粥为例，这两项产品的市场容量近1000亿，市场规模足够大，但以传统产品为主，产品升级迫在眉睫。在三只松鼠60款新品构成的饮料矩阵中，6.9元/4瓶的钙铁锌AD钙奶和9.9元/4罐的坚果八宝粥在内部被称为“王炸单品”——前者以钙铁锌、叶黄素酯等营养配方添加对标传统乳饮，上市即爆卖200万瓶，让各渠道环节相比传统品牌多挣3-5元；后者借助三只松鼠的坚果供应链优势，重塑坚果+八宝粥新品类，上线首日订单破100万，让各渠道环节相比传统品牌多挣2-4元。
“这不是简单的水饮战役，而是价值链重构。”鼠小七表示，三只松鼠通过价值链重构打造的AD钙奶和坚果八宝粥两款产品，在一些区域市场的试点超市，都创下了不错的动销记录。此外，果汁、茶啤、功能乳饮、苏打水等新品以9.9元的惊爆价面试，加上差异化的商品创新，现场更是给出饮料品类单独招商的政策（4月下单史无前例的政策），都引发了经销商不小的震动。
针对这60款饮料产品的研发，三只松鼠主要从四个维度进行考量：市场上存量高、近年增长率快、消费者有新需求的产品、可以做到明显质价比优势。比如，最经典的品项100%橙复合果汁（9.9元/L），采用巴西圣保罗黄脐橙+NFC非浓缩还原技术，配料表仅“水+果汁”，在保证纯正口感和丰富营养的同时，做到品质与价格的完美平衡；经典瓶型搭配绿色瓶盖的设计，更是兼顾了品质感与环保理念。再如钙铁锌AD钙奶（6.9元/4瓶），富含多种营养元素，瞄准儿童智力发育与护眼需求，满足消费者对于健康饮品的追求；中国风饮料孙猴王精酿茶啤（9.9元/升），零代酵母，不稀释，甄选优质麦芽，独特的茶啤风味，为消费者带来全新的味觉体验。
金银花柚子汁、双柚汁、酸奶水果西米露、椰子水、椰子汁、苏打水、饮用水、啵啵乐……这些产品不仅在品质上精益求精，更在价格上极具竞争力，真正通过差异化创新，做到了高端性价比。其实，三只松鼠在2024年定制饮品销售额就已超4亿元，2025年目标则是要通过60款新品矩阵，面向饮料行业多个细分赛道同时出击，抢占细分市场头部席位。
从坚果到零食，从零食到水饮，从线上到分销，从分销到便利店、到生活馆……的新品类、新品牌、新业态，本质上三只松鼠是在回答一个问题：如何让终端更好卖、让经销商更挣钱。在传统快消行业链条中，经销商为品牌打工，消费者为品牌溢价买单。面对传统旧价值链条，三只松鼠提出“消费者＞终端＞经销商＞三只松鼠”的消费者优先、松鼠劣后的价值新秩序，无疑会给食品饮料行业带来新的冲击。
“旧时代分崩离析，新时代正在重构。”正如三只松鼠创始人章燎原现场所言，中国零售业正经历剧变，互联网技术对产业价值链的穿透，让中国零售渠道被快速分化。“中国消费的整个周期到了，电商这次是渗透到整个产业当中去了，整个供应的价值链会被重新分配。”
在这样的时代背景下，三只松鼠通过重构制造、品牌、零售一体化，向全品类全渠道发展，砍掉中间环节的冗余成本，并将传统意义上的供应商变成三只松鼠的事业合伙人，实现产品从生产到店的成本极低。而在这个生态上的经销商，将会被培养成为三只松鼠全业态的区域销售商，从代理单一品类到运营全渠道，从“搬运工”进化为区域服务商。当经销商定位全业态的区域销售商时，将会实现整个商贸流通体系的重构。
来源：纳食