摘要：笔者在这里说的“行规”，并非是那些体现于字面的、高大尚的东西，而是同行、渠道、企业通过多年合作形成的一种默契。比如同品之间不能互相打压，遵守区域分配原则不能随意窜货，遵守体系销售价格规则不能随意胡乱更改，等等。总之，不能做对产品推广销售不利的事，不能做对产品、

遵守行规，是我们每一个从业者最基本的素质。

笔者在这里说的“行规”，并非是那些体现于字面的、高大尚的东西，而是同行、渠道、企业通过多年合作形成的一种默契。比如同品之间不能互相打压，遵守区域分配原则不能随意窜货，遵守体系销售价格规则不能随意胡乱更改，等等。总之，不能做对产品推广销售不利的事，不能做对产品、厂商毀誉的事，不能做扰乱行内市场正常秩序的事。只有大家互相尊重、互相配合、互不相轻、真诚相待，才能形成一种合作有序的市场氛围。合作共赢，才是我们闯荡江湖的主旋律。

当然，我们在经营过程中会面对形形色色的客户，会遇到各种各样的问题或突发事故，甚至还会遇到个别不道德客户的故意刁难。特别是遇上那些专爱贪小便宜的客户，宁可生意不做，也一定不能给他们可乘之机，因为这类人永远不会成为我们的客户。

这类爱贪小便宜的客户，他们的原则就是哪里便宜就到哪里买，哪里有空就往哪里钻。这类客户往往接触面较广，活动范围较大，知道业内的信息也较多。他们能扫遍整条街或整个区域圈的门店，把“货比三家”的老理念运用得淋漓尽致。他们往往想方设法挑你的毛病：要么嫌你价格贵，要么说你质量不过关，要么拿出竞争对手的价格和你比拼，挑三拣四就是想让你降价卖给他，尽最大可能地从你这里多赚些便宜。面对这样的客户，一定要坚守价格底线，一旦打破行业价格界限，把产品低价销售给这样的客户，他能迅速让你的这个产品死掉，威胁到你的整个产品链的销售。这类人大多会吹牛或好显摆，一旦从你这儿以比别人低的价格拿到了同款产品，他们就会马上广播遍天下，觉得他有多大能耐。他们甚至还会拿着你给他的低价，领着一帮人再到其他的竞争对手那儿作为进一步讨价还价的筹码，以便能再一次获得蝇头小利。他们的这种挑唆怂恿，极易让竞争对手信以为真：“你降我也降，你能卖，我为什么就不能卖？”从而就能引发一场价格大战，你就在不知不觉中被动地卷入一场同品的价格大战之中。导致同行对你有抱怨，供货商对你有意见，让你里外不是人，自然你也就成为了破坏行规的背锅侠，为以后和同行的合作设置了不少的障碍。你既输了生意，也失了人品。

还有，这类人如果讨价还价遭到你的拒绝后，他们会干脆提出某种价位产品让你去给他们进货，还会信誓旦旦地发誓，你只要进来这样的货，他们一定会来买，或者说他们还会带着他的许多邻居都会来买等。你一定要提高警惕，切忌陷入这种谎言陷阱。如果你一旦为了迎合这种谎言，在这种毫无把握的诱惑下，放弃了你原有的进货原则、质量要求，违背你原来的进货渠道，将这类价格低廉、且存在着巨大质量风险的货物拉进了你的门头，那么，麻烦往往也就开始了。要么他们根本就不会再来要你的货，更不会领着他的领居来买了，要么就是即便他们真的来拿你的货了，但也只是象征性地拿一点儿，或者是进一步要挟你，再次降价——又成为了他们的一次降价筹码。结果，生意没做成，不仅又给你带来了资金压力，还增加了本来就难以消化的库存。因为，这类客户注定永远不会成为你的回头客，他怎么会还拿你的货？

还有一种更大的潜在风险，那就是你为他们进的低价产品，一旦真的存在质量隐患，或在使用过程中，因使用不当，造成像药害、肥害等事故，或者使用后效果不明显，他们就会“大闹天宫”。因为他们虽然买的是低价产品，但他的回报预期是和使用高档品的预期是一样的。因此，这类人就会借机狮子大开口，绝不会得饶人处且饶人，只有他赚到足够的便宜才肯罢休。否则，他们就是要么以投诉威胁你，要么就是到店里闹，他们有的是时间和你耗，直到你精疲力尽，拿钱了事作罢。果如此，你的生意还能做得好，做得下去吗？岂不是既损失了钱财，又毁了自己的名誉吗！

远离低端客户，决不能让市场陷入低价购买漩涡。你一旦培养起这样的客户群体，离走下坡路就不远了。众所周知，质量过硬的品牌产品，进货价格自然就会高，你的零售价格自然很难会与这类客户的低价预期相吻合，他们根本不会给你带来任何销量。你要是真的迎合了这类客户，他们就会无所不用其极，贪婪是永远填不满的窟窿。一家门店如果被这些低端客户青睐，“某某店卖的货就是便宜”，这样的评价其实对大众来说就是不好的信号，潜台词就是该店卖的货质量一定不咋地。都说薄利多销，如果利润“薄”到不计成本、不算管理等基本要素的情况下，生存就面临困境，何谈发展？毕竟生存才是硬道理。

笔者这边集贸市场上有一位卖猪肉的老板，对那些割肉多或经常光顾的回头客，每次割好肉以后，老板都会从身旁的一个铁桶里拿出几块斩好的猪血免费送给这些客户。然而时间长了，那些好贪小便宜的客户也蜂拥而至，每逢集还未等老板营业，那一大铁桶猪血就被抢劫一空。有的人根本不买猪肉，就是奔着这免费猪血来的。老板本意是免费送给买肉的人，现在演变成老板免费送猪血了，所以每逢集都会聚拢好多来抢猪血的人。这样，反而冷落了那些真正来买猪肉的人，或直接耽误了这些真正买肉的回头客。当他们遇到这种哄抢的不堪局面时，他们只得摇头另寻其他摊位了，有的客户就再也不来了。这位卖肉老板本来是好意，却因一群爱赚小便宜的人，引发哄抢，把自己的生意搞的一地鸡毛，这就是低端客户的素质：卖价要高了他骂你，为了能赚点小便宜，他能拼上命。但愿卖肉老板能够板起面孔，赶紧止损。

同样，笔者也真诚地提醒所有的经销商朋友，面对这样的低端客户，我们要勇敢、理直气壮地说：“这种让我们低三下四的买卖，我们不做！”

作者为本刊特约撰稿人

内容来源：农药市场信息

本期编辑：程贝贝

本期审核：顾倩倩

本期监制：顾旭东

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