欧赛斯优秀咨询人的6大思维框架

摘要：2024年11月1日，一年一度的欧赛斯学习日拉开了序幕，这次学习日的主题是《思维思维的能力》。欧赛斯总监谢准备分享了《欧赛斯方法论的思维框架》。

内容索引：

1、金字塔原理

2、MECE

3、商业分析三原则

4、欧赛斯思维体系三角模型

5、三个一的策划观

6、欧赛斯四“看”

2024年11月1日，一年一度的欧赛斯学习日拉开了序幕，这次学习日的主题是《思维思维的能力》。欧赛斯总监谢准备分享了《欧赛斯方法论的思维框架》。

分享精华核心内容如下：

今天我们主要讲欧赛斯方法论的思维框架内容。

一个优秀咨询人的能力取决于其思考问题的方式，所以说，学习我们欧赛斯的思维框架就是学习到我们思考问题和解决问题的方式。

欧赛斯思维框架有六大框架内容概要

我们欧赛斯思维框架有六大框架内容，就是金字塔原理、MECE、商业三原则、欧赛斯思维体系三角模型、三个一策划观和欧赛斯“四看”。

其中我认为最核心、最基础的就是金字塔原理模型。这应该是咨询界里的一盏明灯。这个模型的创立者，是麦肯锡的第一个女咨询顾问，名字为芭芭拉·明托。她创立了金字塔理论。另外，MECE理论其实也是金字塔理论下面一个分支的思维方式。

金字塔原理

金字塔原理分析法，其实它就是提升大家逻辑思维的能力，深化对问题的理解，提供一个系统性、结构化的解决问题的方法。就是在思考方面，可以形成一个很严谨的逻辑框架，在表达方面，能使我们表达问题更清晰、更有逻辑，让我们的客户更能接受我们的观点。

在解决问题方面，它能够把问题想得比较周全，可以分析问题的所有方方面面，最终提出更有针对性的、有效的解决方案，这是金字塔模型的思维模式很重要的一个作用。

金字塔原理就是结构化的思维，就是今天何总提到的“我们的思维模式要形成结构化”，这很重要，就是金字塔提供了一种结构化思维的一种模型，“纲举目张、条分缕析”。

这个是市面上比较流行的、一个对于金字塔模型的比较直观具象的一个表述方法。我们大家看到它因为很像一个金字塔，所以叫金字塔模型。

在金字塔模型里面，很重要一点就是要有一个结论，一般情况下就叫结论先行。就是在表达问题的时候，要先表达你的结论是什么，然后列出你支撑结论的123 的观点，然后每个观点里面还有 456789、更多的论据去支撑你的观点；这样的话，就很紧密。

对于中心结论，你还要考虑到每个角度还能找到自己的论据；那相对来说，就很有说服力。

金字塔模型，它分两个方面，一个是思考问题、一个是表达方式。

思考问题，像我们做任何一个项目一样，先要实施“行、敌、我、客”调研，先去找一些数据，这是思考问题的过程；先找大量的数据，然后在数据里面分板块、结构化的分析数据，最终通过大量的数据得出一个结论，这是一个思考问题的方式。

另外一个表达的方式。表达方式是先有结论，就是比方说我们给客户做一个提案，可能是我们要先把结论讲出来，客户脑子里面先形成印象。我先讲这个结论，那这个结论对不对？正不正确？我分一二三步，把这个论据给它充分的表达出来，就把这个观点讲得很明确，这就是表达的一个过程。

所以金字塔模型很重要的，就是帮我们解决问题，就是进行结构化分析。先找大量数据，这是一个思考的过程。另外一个是表达的过程，这是形成阶梯性、结构化的一种表达方式和思考问题的方式。

在这里面，它有一些小原则，就在分组归类的时候，它的每一组应该是分类相同的逻辑、相同的象限。你不能说这个分组里面的论据跑到另外一组里边去，或者不属于这个论据里面的信息，都要排除掉。

第二分论据一般情况下不过 7 个，就是我们可能采集的数据是大量的，10个或更多个。但是最终你要浓缩成这个分论据，最好是 3 ~ 7 个。

这样的话，你的表达就容易表达，找到它不同的结构，然后在逻辑上面按时间的顺序，或者按空间的顺序或按程度的顺序去表达；就是说，表达方面一定要有个顺序。

如果你没有这个顺序的话，你的表达内容的接受者就会听得很乱，你在分析问题的时候，也会是比较乱的。

在金字塔模型里面，它其中还有两个很重要的原则，第一，思考过程遵循MECE原则；第二，表达过程使用SQCA法则。

第一个就是 MECE法则思考的过程，MECE下面还会再讲一下。其实，这是MECE方法思考问题的一个过程，就是你要把所有象限的数据论据，需要“相互独立不重复、完全穷尽无遗漏”的把所有的数据找出来，然后层层的去分析它，得出一个结论。

第二个就是表达的过程。它是 SQCA 法则，就是你要先把事情的背景是什么说清楚，在这背景当中发生什么样的冲突，令对方会产生哪些疑惑？然后，我们给出一个什么样的解决方案？它是表达的法则。在给出解决方案的时候，我们在下面一层一层的给出我们的论据。

2、MECE法则

接下来我们深入讲一下MECE法则，MECE法则是金字塔法则当中很重要的一个思维方式。

MECE，它是一个英文缩写，就是“相互独立，完全穷尽”，就是叫MECE法则。

MECE法则，我们看到很重要一点，就是叫独立和穷尽，就是当我们分析一个问题时候，一定要找到解决办法、找到分析问题的切入点。

我分析问题，举个简单的例子，比方我们要去出差，那么要分析我怎么过去到目的地？那么你要考虑采取的方式，那我是坐高铁还是坐飞机，是吧？或者是开车。你要先做目标问题分析，先分出不同的切入点，那每个切入点里面，再细化考虑。比如，我坐飞机，我计划坐什么航空公司的飞机？春秋航空的还是东方航空的等等；

它又分解成不同的下一层的这种论据，或者下一层象限的内容，这就是层层的结构，这样去分析问题，它就是穷尽。

最终你能找到你的最终解决问题的方法。这就是它的原则，就是“完全穷尽，互相独立。”

这个我就不再去详细解了，就是在任何一个象限里边，有上一个象限和下一个象限，讲这个问题。

上一个象限、下一个象限，不同象限里的内容不能放在一起。比方举个例子，我们在罗列乳制品的分类的时候，下面不能出现“肉类”细分项，否则就不适合；这就是很简单的、明了的。就是你了解这个问题，就是它不能出现其他的选项。

MECE法则要求“要完全穷尽”，又意味着在我罗列的数据里边，一定是每一个它的结构里边的内容或者象限，我都要考虑全面完整，否则意味着还没有穷尽。

我再举一个简单例子，之前我们曾经服务过一个集团公司。当我们给他们做这种公司管理机构体系分析的时候，就可以看出一点，其实就相当于用这个 MECE法则做分析。

比如说这个管理体系里面的监事会，那监事会通常情况下，它应该是监督管理董事长的。那他这个组织结构上就不对，他把监事会放在董事长下面了。监事会不能监管董事长的话，它的意义就不成立，所以监事会就不对。

另外再向下看，副总经理下面，这里面还管理什么部门？有质检、生产和企管的部门，这几个部门，他们的职责有相互重复的地方，就是“职责相互不独立”、有重复的地方。那说明它这个组织结构上一定是有问题的。

像它的这个财务部下面，它下面管理有原料仓库职责。很明显的，和它财务部这个上下之间的管理关系是不属于同一象限的内容。

这样的话，经过分析之后，就很容易找到它这个组织结构上的问题所在，然后加以调整，这样我们就很容易说服这个客户。

另外 MECE 法则里面的实际应用时候，还有几个很具体的方法。这几个方法也是我们大家经常会常用到的，叫“二分法、过程法、要素法、公式法和矩阵法”。

这“二分法”就像我们说到“阴阳”，就是事物分“阴阳”；辩证法，它就是“二分法”。比方说我们服务的案例御鲜坊。市场上大黄鱼一般是普通按斤卖的品种，我们客户的产品是“按大黄鱼野游的海里数”分级卖的大黄鱼，突出差异化特色，提升了市场竞争力。它就是相当于一种二分法的模式。

过程法，就是按这个过程或流程去分析解构这个问题。比方说，这个传播分会前、会中、会后和深度解读，会分成一个流程，是一个过程。

还有要素法，就比方说那个商业模式的九宫格，它就是把各个相关的要素都要罗列出来，通过要素去结构化分析这个问题。

还有公式法、矩阵法很简明，我们常见的就是“波士顿矩阵分析”。这个矩阵法里面一般它是分四象限，它不分为“五象限或三象限”，它是分“四象限”的矩阵法。

比方说我们还有一个案例，解决一个问题的话，办一件事情，它分紧急和重要。那么，它四个象限分别是：“紧急、重要”，“紧急、不重要”、“重要，不紧急”、“不重要、不紧急”。

它就是四个象限的这样矩阵法，来去结构分析一个问题，它这些都属于MECE的一种实际的应用。在实施过程中，就是我们日常的工作过程中怎么样去穷尽这个MECE原则。

通常实施的方法有两个，第一个就是这种“鱼骨图”。

我们要分析一个问题或者解决一个问题，我们会列会找到解决这个问题的不同的象限或不同的方式；此外在每个方式里面，我们再找到新的更细节的内容，这样就可以逐渐的把所有的内容、所有的分支结构，都把它详细清晰罗列出来。

最终，你就能在这个所有的原因里面，看看哪个原因是核心的原因、主要原因，最终能分析出一个最终结果，或者找到一个最终解决答案，这是鱼骨图法。

另外一个叫头脑风暴。这是广告公司和咨询公司经常用的方法。就是大家一群人在一起，我们要解决一个问题，可能每一个人或者两个人无法找到解决这个问题所有办法和路径，怎么办呢？

找大家一起来讨论，那这个问题一定会找到更多的路径，把这个路径进行穷尽枚举，这是一种方式。然后不同的方式里面又会有不同的小的方式。

经过大家的集思广益，这样大家的想法越来越多，慢慢的把这个问题的解决的方法就会更多更彻底，想到影响它的因素就会更加全面，这是“头脑风暴法”。

然后MECE的步骤，如下：

第一步，要确定范围就是我们要讨论什么问题，为什么目的？

第二步，找到切入点；

第三步，是不是可以细分；

第四步，看有没有遗漏。

比方简单的说，中午我们要吃什么菜，对吧？

我们中午午餐吃什么？那么我们就有两个选择，“要出去吃或者不出去吃”，这是两个切入点。

那出去吃，那么可能到楼下去吃，或者在街上往左拐或往右拐去。如果不出去吃饭，我们有可能就点外卖或者让同事帮忙带饭菜，对吧？

然后，在每个象限，我们还可以继续细分。我点这个外卖，可以是中餐、西餐，中餐有拉面、老乡鸡等等；它就是一层层的结构化分析，想办法尽可能去穷尽。

这就是，通过MECE怎么找到一个方式去解决你的午餐的问题。

接下来就是商业分析三原则。

3、商业分析三原则

商业分析三原则，其实也是麦肯锡的商业三原则。就是做任何事情，第一个原则，就是毛主席说的，首先是以事实为基础即实践是检验真理的一切标准。

就是我们做任何事情都要以事实为基础。在我们做市场研究的时候，一定是“行、敌、我、客”调查，真实客观的数据去呈现出来。从这客观数据里面以事实为基础，严格的结构化，就是形成结构化。

“行、敌、我、客”的调查，本身其实就这种结构，当然通过金字塔模型或者MECE的这种方式使我们的这结构能够穷尽，能够完整，能够全面。

然后以假设为导向，就是大胆假设，小心求证。就是我们会预设一个结论，或者预设两个或三个结论，然后对每个结论我们再去求证它，看最终这个结论能不能用我们的数据支撑？能够支撑，那么这个结论就是正确的，不能支撑，那个结论就不正确。

欧赛斯思维体系的三角模型

思维框架下一个内容，是欧赛斯思维体系的三角模型，这是欧赛斯的思维框架里面很重要的一个三角模型，就是今天上午何总提到的，但是这个方法可能比那个更简单一点。

今天分享的就是我们的思维方式，思维方式里面有我们的理论方法框架，上面有方法论、有方法、有工具。

我们欧赛斯现在已经在思维体系、理论方法框架、方法论、方法和工具上面，已经做了很多的探索，今天各位同事都会分享，在这里我就不再去详细的去说了。

5、三个一的策划观

然后接下来就是“三个一的策划观”。三个一的策划观，就是用“一眼看到底的思维，做一杆子捅到底的策划，做一以贯之的执行”。

什么意思呢？就是在我们公司所有服务的项目里边，基本上大家都会看到一个战略图。这个战略图就是用“一眼看到底的思维、做一杆子捅到底的策划，然后一以贯之的去执行”。

比方说我们服务的这个案例，富思百矿泉水。我们做这个项目研究的时候，会发现这个市场里边也要嫁接认知。因为你做一个新品牌，消费者是不认识你的，你最好能够嫁接认知，因为它没有大量的广告投放，需要嫁接认知。

所以后面我们最后做了一个嫁接认知的广告创意，“真矿泉有点甜”，就是嫁接了农夫山泉的广告语的一个认知，对吧？

我们也在前面时候，我们发现产品需要封杀一个特性，就是做一类水生意，你需要封杀一个特性。那个特性，最初我们找到了它很重要的一个水源特性，就是水源于山下- 400 米深岩水层，找到“- 400 ”这一个特性，然后给它命名“富思百”，也就是取自“- 400 米”的音译。富锶是一种矿物资，因此，“富思百”就成为这个产品的名称。

在我们的竞争战役里边，我们看到需要做一些降维打击，因为它是一个矿泉水。在贵州这个地方，山泉水和矿泉水品牌很多，产品很多，但是真的山泉水很少。

那么在贵州的地方它先做当地人群的市场，那一定要呈降维打击。我们用矿泉水产品价格做“山泉水”生意，进行降维打击矿泉水。所以，我们叫做“真矿泉”。

所以，通过在前期的研究，找到了一些方式方法，最后一竿子捅到底，从它的命名、定位的 slogan广告语等等，都是能够看到“一眼捅到底的策划”。

包括我们之前做的“东方养咖”也是一样的。“东方养咖”，我们也会看到消费者很多是年轻消费者，他们对于养生类产品如普通食品的养生，也是很关注的。所以，我们定义了叫“养生咖啡”。”

养生咖啡里面，我们命名干脆叫“东方养咖”。很直接的告诉你，这就是一个东方的养生咖啡，所以命名叫“东方养咖”。

那养咖指“养什么？怎么养？”。因为它用了一个猴头菇的产品原料，这个原料是对胃有好处的，所以我们把它叫做“味好胃也好”；就是从上到下，它都是通过市场研究以后，洞察到一些现象或者一些结论，最终给它做出来的策划，就是“一杆子捅到底的策划”。