摘要：“在售普通型人身保险产品预定利率最高值连续2个季度比预定利率研究值高25个基点及以上时，要及时下调新产品预定利率最高值，并在2个月内平稳做好新老产品切换工作”。
文丨平襄 编丨灰灰
预定利率又要面临下调，分红险或将迎来主导市场的时代？
最近，一则有关预定利率的消息再次扰动行业神经——
4月21日，中国保险行业协会人身保险业责任准备金评估利率专家咨询委员会的2025年一季度例会透露，普通型人身保险产品预定利率最新研究值为2.13%。
按照2025年年初国家金融监管总局发布的《关于建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制有关事项的通知》的相关要求：
“在售普通型人身保险产品预定利率最高值连续2个季度比预定利率研究值高25个基点及以上时，要及时下调新产品预定利率最高值，并在2个月内平稳做好新老产品切换工作”。
如此看来，目前行业普通寿险2.5%的预定利率水平，显然已经超过一季度研究值25个基点，虽然2024年的研究值为2.34%，理论上还不至于立即下调利率，不过以一个季度研究值就下降了21个基点的势头来看，预定利率年内再降或将不可避免。
那么，这是不是意味着分红险的时代真的要到来了呢？
毕竟，一降再降的预定利率，让以固定收益为特征的一众普通寿险竞争力大大削弱，而分红险的浮动收益、平滑调节能力一直被认为在利率下降情况下价值凸显、市场吸引力大增。
事实上，这两年每当利率下调，市场上都会出现这种声音——
2023年7月底，“3.5%”曲终落幕，分红险将主导市场说法几乎一夜之间遍布行业。之后，“3.5%”又成为“3.0%”以及“2.5%”，而分红险发展的实际情况却并未匹配市场的声量。
那么，这轮尚未确定的可能的再次下调，会否就是分红险真正突破市场情绪的阙值，迎来主导市场的时代？
在《分红险2025三部曲上：一场利率下行时代的行业自救实验》中，我们已经看到了在2025年的节点上，分红险究竟经历怎样的发展阶段，而《分红险2025三部曲中：产品转型的虚火与实忧》中，也展现了就当下而言分红险实际的形态情况与渠道状况。今天，如果预定利率再次落地运转，分红与固收，或将迎来真正终局了断。
只不过，这个终局，仅就上一个阶段而言。终局的结果很可能并非谁战胜了谁，而是行业与市场，最终形成的认识与接受。分红与固收的彼此纠缠将进入漫长的常态化时代，而过往及今更像是刚刚开始。
当下，谈起分红险就不能不说固收类产品。而固收类产品也往往会作为分红险的对立面出现，两者仿佛是相伴相生的光明与黑暗。只是分红险如今往往被认为是行业转型的理想未来，是正面人物，是主角儿，而固收类产品俨然就是反派角色，是要被改革掉的对象。
这种场面，可能会让刚刚入行的人难以相信，两年前的今天，以增额终身寿险为代表的固收类产品，正处于一场近乎疯狂的销售热潮中，甚至几乎代表了当时整个寿险行业。
事实上，这类产品已经风靡市场数个年头，而在此期间分红险虽然仍有销售与业绩，但几乎毫无存在感可言，无论是市场份额、影响力，还是受关注度，都是妥妥的NPC——非玩家角色。
回望2019年底，当象征着那个利率市场化时代的“4.025%”正式结束之后，以保额固定比率长期积累并最终可以在领取中体现收益的增额终身寿险开始大面积地走入“3.5%”的舞台C位。
相较于两全险、年金险等定额领取生存利益的固收型产品，增额终身寿险长期持有并持续产生“固定收益”的特性，显然更符合国人对于长期储蓄的偏好，而且不少产品还加入了“部分退保”或者说“减保”的设计，试图兼顾流动性与长期性，都使得这类产品单就市场表现来说，那毫无疑问可称为“成功”。
关于那段市场经历也无需赘言，毕竟绝大多数寿险公司都将这些固收类产品作为绝对的投放主力，尤其是在存款利率下行的形势下，“3.5%”的数字仿佛都在无形中有了一种魔力。
不仅如此，增额终身寿险以终身持有为默认模式的假设，也让很多公司认为这类产品有着较高的价值率，并且能有效推动更长的交费期方式。
一边是客户拿到了更好的收益，一边是保险公司实现了看上去的“期交”与“价值”转型，在当时的情境下，怎么看怎么都是皆大欢喜，直到 “利差损”的幽灵游荡在行业上空。
不过，直到2023年初，“3.5%”预订利率下调几近定局之时，仍有不少公司公开宣称长期维度下并不会存在“利差损”，至少“利差损”也并不是严重的事。并且，现实中人们所看到的是，当大家都确认“利差损”的风险越来越明显时，降息又为固收产品本就灿烂的销售添了一把旺火。
值得玩味的是，在当年预订利率正式切换后，分红险几乎瞬间就被捧上了天，而增额终身寿险等固收产品也被“翻脸不认人”，就差明着“人人喊打”，一些公司的管理层也痛陈“谁能解决这些高利率的产品，就是行业的功臣”。
但在销售端，就又是另一番景象。增额终身寿时代“锁定未来收益”以及“收益写进合同”等话术，在市场利率都在超预期走低的情况更加深入人心，确定性收益的包装下，分红险看似更科学的“保底+浮动”显然会被客户认为只有保底才“可信”，这个保底水平也自然不可能高于固收产品的数字。直观对比这第一关，就决定了分红险难以取胜。
应该说，理论上，每次利率下调都是分红险的机遇期，但事实上，每次利率下调前却都成为固收产品的市场大热期。
正所谓，时也，运也，命也。
固收产品走下神坛的过程，也正是十年期国债收益及相应的“750曲线”开始广泛被认识与注意的过程。这期间与其说是“反固收”，不如说是“反较高收益的固收”。只是每个调低了的固收水平，又会在十年期国债收益加速下滑下，又成为相对的“高收益固收”。这不但让每个时期的固收都很难持续，也让固收这种产品策略受到根本上的挑战。
至于当时险企们到底是如何预测、如何判断、如何假设，已经是一笔糊涂账，是非曲折、难以言说。这些都造就了以增额终身寿险为代表的固收类产品，直接从市场英雄摇身一变成为行业的大反派、大BOSS，造就了堪称是小说故事中正派“黑化”的剧情。
不过也正如前文所述，与“屠龙英雄反成龙”的黑化不同，骂固收类产品是工作，卖固收类产品则是生活。长期来看固收产品的“利差损”风险似乎已然难以避免，但每个时期内的固收产品相对来说风险就应该不会那么大，而且在市场同时的其他金融选择中优势仍然明显，尤其让分红险难以直接碰瓷儿。
的确，低利率时代适合分红险经营，但在当前的市场环境以及群众心态的情况下，“浮动收益”会被认为一种不安全的感觉，况且在预定利率走低的局面下，固收水平降低也意味着分红险的保底水平也难以为继，这种确定性的差异也将一直存在，继续影响着市场选择，并倒逼着险企们一边鼓吹着分红一边不得不卖着固收。
讽刺的就是，在每次预定利率将调之时，整个行业舆论都在大谈加强浮动收益型产品的经营，推进分红险的转型，然后每次利率调整的窗口期，都成为固收产品“炒停售”营销的温床，不仅是“3.5%”到“3.0%”的那次狂热风暴，2024年8月“3.0%”到“2.5%”落地的一个月时间里，又是以增额终身寿险为主力，打出了几乎不亚于2023年窗口期水平的新单业绩。
于是也诞生了一幅分红险转型的“世界名画”，渠道在狂卖固收产品，分红险在各种媒体报道中忙着转型。
显而易见的是，此次在动态预定利率机制下，从“2.5%”水平如果继续下调，那么市场的场景，大概率不会改变。就目前来看，预定利率即使确定要调整，也得等到新的研究值发布证实并经过两个月切换宽限期后的9月份，不过一些公司，特别是大型企业，已经准备在三季度就自觉下调利率，并以此研发新产品。而二季度，也就成为这些公司再卖一波“2.5%”固收产品所剩无几的时间了。
透过一系列的市场观察也可以发现，近期，许多公司都在加紧推动从增额终身寿险到传统两全、年金险的营销，甚至有些固收产品在二、三月份都已下架，在四月又重新拿了出来，还有部分公司又临时推出了新固收产品，就是希望在这个阶段至少也要赚声吆喝。
事实上，真有中小公司在四月单月实现了个险新单的正增长。
而分红险呢，继续在一片吹捧声、利好声、机遇声中，在产品转型的理想与期待中虚位空转。
此次，或许就是分红与固收的终局之战，然而这个终局之战并非两种产品的决一胜负，而是整个行业在自我斗争中应该正视现实。
当然，如果预定利率持续走低，随着“明确写入合同”的数字越来越小，以增额终身寿险为代表的固收类产品，在市场的吸引力必然也会持续降低。
尤其是在终身持有的假设下，未来的回报水平将越来越不好看。正如今年1月《关于建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制有关事项的通知》正式发布之时，我们在《杂谈丨预定利率动态调整出炉：增额寿时代彻底OVER，但这只是开始》一文中分析的那样。
然而，固收类产品就算曲终人散，也不一定意味着分红险就能顺理成章地上位，甚至换句话说，分红险就算上位，也很可能是个较长的过程，很难是现在立即马上。
尽管不少公司都把分红险转型的成效、分红险的明显增长和占比提升喜笑颜开地搬出来说事，但除了那些少数长期坚持分红险、甚至极少涉足增额终身寿险的公司，其余大多数公司的转型，又到底是怎么个“转型”呢？
如今，某些较大型公司的新单仍有七八成为固收类产品，提升分红险占比的过程又往往意味着新单乃至规模的负增长，对于队伍、渠道、现金流都将带来挑战。
有的银行系险企已经开始以银行的先进理念忧心起给付的压力了。至少，在一个相当长阶段的利率水平下，分红险与固收产品直接照面，那就是自找不痛快。
那么分红险经营，到底怎样才能突破，到底怎样才能让浮动收益这种类型的产品，真正接管市场呢？
如果是两年前，那么我们会照本宣科地表示，增强资负联动、加强长期投资能力、实现渠道的精细化经营与产品的多元差异化设计……现在来看，以上也都对，但谁也说不准能不能实现期望中的市场表现。
一个很简单的例子，都说分红险更要看保险公司的整体经营能力与投资实力，实现长期维度下与客户利益的共同成长，但在客户与市场看来，如果一家公司有能力、有投资实力，那不是更应该能为消费者长期保证一个较为理想的固定收益水平吗？不敢维持一个固定水平，那不就是你不行吗？
说到底，当客户与市场被“锁定未来的收益”、“长期终身的确定性保障”几年来的浸染并接受后，这一套话术也最终会成为分红险经营面前最大的拦路虎。最后，回旋镖狠狠地砸在了自己的脸上。
积极的一面就是，这也说明分红险接棒，本来就是一个较为漫长的过程，而与固收产品的拉扯与反复，也是自然现象。
这也就是为什么比起分红险迟迟打不开局面，那些前些年还是固收巨户这两年扭头就四处宣告分红险转型效果卓越的公司，更让人感到不靠谱。
这种说转就能转的操作，不禁让人好奇到底是何种神奇的财务底色，又是怎么卖得分红，卖的什么分红。
所以倒回来看，行业又为什么要转分红险，分红险又为什么应当比固收产品更好呢？
站在险企们的视角来看，利率下行中，分红险偏低的保底水平有效减少刚性兑付和“利差损”风险，而且浮动分红更能让公司与客户利益绑定，形成长期产品持有，对长险、价值、偿付能力都有所裨益，还能让客户得到一种投资选择。
看上去都是优点，但上一个被赋予如此多buff的，不就是增额终身寿险么？
如果这种都是好处的分红险，为应对市场偏好，以短期高现价、快回本的流动性这种稀释价值与长期性的方式，来平衡客户对于收益下降的情绪；用高保底的设计乃至承诺分红水平的方式，让分红险更像客户与市场习惯的固收产品；在实际销售中，又以那种人尽皆知的伎俩，让客户真以为收益能“比定期存款甚至理财强”……那么这个时候，分红险转不转，还有必要吗？
况且，这种情况不但固收产品营销中亦有记载，就是在曾经的分红险，难道没发生过吗？
所以，这场终局之战，打得无非是谁能最先看到现实，看到固收、看到分红险真正的本来面目。
来源：燕梳文化一点号
