摘要：她在2017年之前，在杭州一家国有旅行社，从事一个行业的公商务团队客人的接待服务工作。大家知道，自2013年之后，公商务会议考察和旅游的支出越来越少，这对她的业务影响越来越大。

这几天和各地的旅行社老板朋友们沟通了一圈，问了一下这个五一假期大家的收客情况，多数表示不达预期。

只有一位老板说她的收客情况很不错，已经提前一周收满了，再多确实服务不过来了。

那她做对了什么呢？我来给大家拆解一下她的商业模式和操盘方法论，主要有三点：

第一点，从服务行业政企客户转向开发碎片化一日游产品的转型

她在2017年之前，在杭州一家国有旅行社，从事一个行业的公商务团队客人的接待服务工作。大家知道，自2013年之后，公商务会议考察和旅游的支出越来越少，这对她的业务影响越来越大。

直到2017年，她才决定必须要转型了，那转型做什么呢？

因为之前做公商务会议考察旅游的过程，积累了大量杭州及江浙沪的各类型旅游资源，当时觉得做普通团队游既累又毛利低，她不想做，于是决定做中高端碎片化旅游产品，先从杭州品质一日游产品做起。

因为杭州这个城市多年来一直排在全国热门旅游城市前列，从游客数量上来讲，从来不缺游客，也不缺中高端客人。她的第一款产品就是西湖一日游，其他旅行社卖185元每人，她的产品卖698元每人。

为什么同样名字的产品，她能卖得那么贵呢？

我们来看看她的做法，因为她的团都是十人以内的小团，车用的是奔驰商务车，在西湖上的游船用的也是小船，导游是自己公司专职的，讲解更加职业专业，且无套路，荡舟西湖，随身携带小音箱播放精选优美音乐，给每个客人倒上公司给提前准备好的顶级西湖龙井茶，中午会安排客人在西湖边上的国宾馆用午饭，午餐的合作结算价就200多元，并且这个餐厅不对外开放，门口有全副装备的兵哥站岗，客人的尊贵感会油然而生。

下午的灵隐寺行程线路，也与普通团队走不一样的，具有独特体验的安排，导游肯定也不会引导客人请灯和高价香的动作。

这个产品一经推出，就在平台上卖得很好，验证了她的判断，有了初步结果，她接下来就开始大胆的继续向前探索创新产品。

第二点，从一日游产品到半日游更加碎片化和定制游产品升级

品质一日游产品热卖之后，她就开始去做一系列标准化的产品。

到了2019年的时候，就慢慢的把系列碎片化标准产品做成熟了，你可以想象，她已经有了100道菜，这些菜本来是服务于碎片化市场的，她稍微再加工一下，做的更深一点，其实就可以服务于高端用户。

比方说这组客人点了6个菜，那她就可以给他们去做定制了，所以2019年，她就开始把自己的系列碎片化和定制游产品开放出来，慢慢的向全国的旅游同业旅行社和相关机构去做分销业务。

同时，因为她和团队的包装策划能力，就可以为全国的合作伙伴提供主题旅游定制服务，尤其是一些高端定制旅游的机构，更加青睐她们的产品和服务。因为只有这些客户，更加愿意为她的服务和策划创意买单。

第三点，做好中高端旅游产品的文化表达

她说，要想做好中高端旅行产品和服务，不管是标品还是定制，吃的贵些、住的贵些，只是基本要素，更重要的要素是要做好产品及服务过程的文化表达，这才是提高客户体验度和满意度的重要因素。

她举了一个例子，是她们给客户高端客人提供的一个方案，叫宋宴雅趣，它是一个半天到晚上的活动，下午开始，工作人员会给客人送宋代的服装，换装之后，那她们会对客人进行一个简单的宋服的妆造，客人就开始沉浸式的回到宋朝做一天宋代人，然后，她们会有一系列活动的内容，比方说宋代四雅，有点茶、挂画、焚香、品茶，每个环节都按照宋代人的生活方式或者文人士大夫之间雅集的方式来依次进行，还有共创餐桌美学等一系列参与性体验性的活动流程。

宋代四雅体验完之后呢，再穿插一些宋代的小游戏，像投壶这种小游戏，最后就是有一顿晚宴，这顿晚宴的菜的话呢，一般都是复刻宋代的一些菜，然后也是按位上，比较高级，包括场地也都在西湖边的会所里面，都是传统中式的，古院，都是在院落里面。像这种产品，一些高端用户，是愿意去买单的。

总结一下她的转型升级方法论，首先是主动拥抱中高端品质客群，然后给他们提供好有品质的一日游半日游碎片化产品，接着提供精细化贴心的定制游服务，同时，一定要努力做好产品的文化表达，最后，就不缺生意了。

这个五一，你们家旅行社收客情况到底怎么样呢？欢迎在下方留言区和老魏聊聊。

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来源：劲旅网