摘要：2024上半年，全国105.6万家餐饮企业倒闭，接近2023年全年总量，更是2022年的两倍。海底捞、九毛九、小南国等知名企业净利润集体下滑，呷哺呷哺转型中产定位失败，亏损达2.73亿元。
今年，中国餐饮企业仍在探索新出路。
2024上半年，全国105.6万家餐饮企业倒闭，接近2023年全年总量，更是2022年的两倍。海底捞、九毛九、小南国等知名企业净利润集体下滑，呷哺呷哺转型中产定位失败，亏损达2.73亿元。
然而在江西，一家名为“季季红”的火锅品牌却逆势突围——单省直营店突破466家，2020年疫情后，以年均新增80家店的速度一路狂奔。
红底白字的招牌，如毛细血管般遍布江西，覆盖11个地级市、100多个县乡，仅南昌就有150家，同一商圈密集布店4-5家，甚至被写入小学生数学题。
创始人周弘称：“我们不是在开店，而是在织一张效率网。”中国烹饪协会副会长吴颖将其称为“季季红现象”。
一家火锅店，靠红、粉、蓝、黄等系列主题店成为年轻人打卡地， 还以“5年不涨价反降价”的恐怖定价引发行业关注： 人均50元客单价，复购率超80%，核心商圈单店日均翻台4.5次。
今年4月，周弘在与正和岛的第二次深度对话中揭示其 “总成本领先” 的经营哲学——不是简单降本， 而是将“务实主义”炼成商业艺术的“省钱美学”，为行业提供了穿越周期的生存样本 ，值得中国企业家借鉴。
口 述：周弘 季季红火锅创始人
采 访：孙允广 正和岛内容总监、微信主编 编 辑：了了 来 源：正和岛（ID：zhenghedao） 蜂窝式扩张：越密集，越省钱 在江西，季季红的市场统治力非常恐怖，门店密度堪称 “火锅界便利店” —— 466家直营店从南昌覆盖到11个地级市、100多个县乡，仅省会南昌就有150家，在同一商圈，甚至能看到4-5家店“背靠背”营业，就连同一商场同一楼层都能容下2家。 这种独特的 “蜂窝式扩张” 战略，不仅大幅提升品牌曝光度，更让 “吃火锅，就选季季红” 成为江西人自然而然的消费选择。 在江西，季季红悄然成为检验情侣关系的“试金石”，很多年轻情侣第一次约会就选在季季红，一位资深店长说，“从初次约会到求婚成功，从两人世界到三口之家，很多顾客的人生重要时刻都在这里发生。”这份来自市井的温暖，或许正是季季红最珍贵的品牌资产。 为什么江西人独宠季季红？理由很简单，一是好吃，二是实惠。 在消费升级与降级并行的餐饮市场，季季红精准踩中大众消费的平衡点—— 当多数火锅客单价纷纷突破100元大关时，季季红以人均50元的亲民价格，在江西市场树立新的“价格标杠”：毛肚22元/份、肥牛卷14元/份、锅底最低16元，素菜2元起售，矿泉水仅1元，免收调料费与餐位费。 这种定价策略不仅体现在菜单上，更延伸至整个消费体验。等位区的免费甜品台、自助KTV点唱服务，将“实惠”转化为可感知的消费体验。 有人担忧，菜品如此实惠，品质会不会大打折扣？事实上，季季红通过25年深耕江西，以 “越密集，越省钱” 的战略，实现了品质与价格的完美平衡，从来都不以牺牲品质为代价—— 带着晨露的井冈山鲜笋，高安韧腐竹遵循非遗工艺，现榨的玉米汁…… 100余种新鲜产品，堪称一幅丰盛的“江西食材地图”。 锅底是火锅的灵魂，季季红摒弃传统牛油锅底的厚重感，在考察湘赣川渝数十城后，创新研发了“更符合现代健康饮食理念”的植物油锅底—— 保留“香辣江西”的魂，实现“辣而不燥、油而不腻”的口感，这一融合地域味觉记忆的创新，让锅底成为复购率的隐秘推手。 市场反馈和顾客口碑最具说服力：大众点评均分4.0+，部分门店高达4.8分， “花麻辣烫的钱吃火锅”“比它好吃的没它便宜，跟它一样便宜的没它好吃”“平价版米其林”等评价频繁出现。 运营数据显示，季季红门店日均上座率超过80%，热门商圈日均翻台率突破4.5次……这是江西人用真金白银为季季红投出的信任票。 周弘的总结颇具深意： “别人开店是烧钱，我们开店是省钱。” 这句话道出了季季红通过“蜂窝式扩张”形成规模效应实现成本优化、进而回馈顾客的商业智慧—— “越密集，越省钱”的良性循环，让季季红把“高质价比”炼成了护城河。 拧毛巾战略：季季红的“省钱美学” 有人称，季季红是火锅界的“萨莉亚”——这个类比背后蕴藏着深刻的商业智慧。 作为全球知名的“平价西餐之王”，萨莉亚的定价逻辑堪称教科书——创始人正垣泰彦曾以“心理定价”颠覆行业：他将餐品价格锚定在200日元的畅销周刊和香烟这一日常消费标准上，让顾客形成“这顿饭不过是一本杂志的钱”的认知，从而建立“不看价格直接点单”的消费习惯。 季季红同样深谙此道：一盘新鲜毛肚22元≈两杯奶茶，锅底16元≈一杯咖啡。这种将火锅消费降维到日常小额支出的定价策略，让顾客在潜意识里卸下价格防线。当同行还在用“人均消费”制造心理压力时，季季红早已用“单品比价”重构了消费者的价值判断体系。 从这个角度看，季季红就是火锅界的“平价王者”。 季季红的“平价基因”，可以从创始人周弘的人生经历说起——4岁丧母、12岁失怙的童年，像一枚硬币的两面，在周弘心中刻下双重烙印：一面是对底层消费群体的深刻共情，一面是对“性价比”的极致敏感。 2001年的南昌人均工资仅300元，吃一顿火锅很奢侈，差不多要三四十元。周弘琢磨：“如果能让大家花水煮的价格，享受火锅的体验，一定会火！” 她大胆盘下600平米的店面，开出当年南昌最大的火锅店：最贵牛肉5元/份，最便宜菜品5毛，90余种食材构筑起“平民火锅大餐”。“5元管饱，10元管好”的定价，甚至比街边麻辣烫还要实惠。 这家店取名为“四季红” （后因商标注册改为“季季红”） ，凭借“让每个人都能兴尽地吃上火锅”的初心，开业第一年接待顾客就突破10万人次，成为南昌街头的现象级消费地标。 经过20年的积淀，季季红最终形成今天“总成本领先”战略，开创了火锅行业独特的经营哲学——“省钱美学”，让它总能先人一步洞悉市场脉搏，用持续迭代的平价策略重新定义火锅消费。 迈克尔·波特曾在《竞争战略》一书中，提出了三大通用战略，排在第一位的便是总成本领先战略。很多人会误以为就是“低价战略”，你卖30块，我就卖25块，使劲打折，最终形成“内卷式”价格竞争。 实际上，总成本领先指的并不是以价格领先，低价格从来都不是竞争优势，低成本才是，砍掉“不必要”的成本，当整个行业成本是5块钱时，你能把成本控制在2块钱，那么这2块钱的利润，就是企业的护城河。 五年来，当餐饮行业悄悄涨价时，季季红却逆市两次全面降价，每次调价单都需要周弘亲笔签署，这种“涨价如履薄冰，降价大刀阔斧”的反差，正源于总成本领先战略。 中餐的最大痛点，在于对厨师技艺的依赖与品控的不稳定。周弘很早就意识到： “火锅要成为大众消费，就必须通过实现标准化来实现极致的效率提升。” 季季红先从中央厨房入手，将食材预加工为标准化半成品，从清洗、切割到调味等每个环节来确保食材案例和出品质量。 借鉴萨莉亚“去厨师化”模式，让后厨面积缩减40%，人力成本和房租成本降低35%，实现“15分钟上齐菜品”的运营效率，翻台率比传统模式大幅提升。 当中央厨房解决了标准化生产的难题后，周弘转而深入产业链上游。于是，一场供应链革命悄然展开。 在直采基地布局上， 季季红充分发挥江西“好山好水好食材”的地域优势，通过直采基地实现80％鲜蔬食材自主供应，从田间到餐桌，砍掉所有中间环节，不仅确保了菜品的稳定性，更让食材成本比行业平均低8%-10%。 在价格锚定效应上， 当同行因市场波动频繁调价时，季季红却用稳定的价格在顾客心中建立起“高确定性”的品牌认知。在规模议价权上， 随着门店数量达466家，季季红的采购规模形成了强大的议价能力，进一步巩固了成本优势。
仅仅靠以上的供应链革命，还不足以支撑季季红的“降价底气”。 真正放大其核心竞争优势的，是精益管理中无数运营细节累积的“乘积效应”。 当周弘带领团队远赴日本向萨莉亚“取经”时，那些看似微不足道的设计——防尘布制挂画、过道宽度的拖把、无刀具的厨房——让她大受启发。这些细节背后，是一套精细的管理哲学： 一切围绕“简单”来设计。 回江西后，季季红掀起了一场 “效率革命” ，这场革命从三个维度展开： 首先是极简主义门店设计 ，80公分操作间距，让员工一个转身就能完成取料、备餐等全流程；自选店的就餐动线设计，让顾客从买单、选餐到取餐几乎全程自助；调料、甜品、餐位费全免，也是为了减少核算时间，大幅节省人力成本；酱油醋等调料瓶必须透明，以方便员工一眼看出，及时添加；智能备餐架必须根据菜品高度严格定制，空间利用率提升30%。 其次是物流网络的乘数效应 ，如上文所述，季季红“蜂窝式开店”形成了规模效应，推动了“越密集，越省钱”的良性循环，实际上这种模式创造了惊人的物流效率——每新增一家门店，3公里配送圈内的物流成本下降5%。 最后是刀刃向内的管理哲学 ，2025年战略研讨会上，周弘提出 “与其追求利润，不如消灭低效” 的理念。哪怕是洗碗这样的“小事”，都列为专项改善项目，确定关键改善点逐一解决，用她的话说：“我们不是在省钱，而是在重构餐饮价值链。” 按理说，成本降低,毛利率通常会提高，但一件反直觉的事情是，季季红的毛利润远低于同行，那么季季红“省”下来的钱去哪儿了？ 一直以来，毛利润水平远低于同行，季季红将省下的钱回馈给了消费者，这其实一种“商业向善”的选择。 周弘对此有清晰认知：“毛利润本质上是企业的自我设定，与顾客体验并无直接关联。就像一元成本的食材，你当然可以标价十元，但顾客愿不愿意买单，这才是检验品牌价值的唯一标准。” 在她看来，过度追求高毛利必然滋生管理惰性，让企业失去进化动力。 季季红宁愿选择“低毛利+高周转”的路径，通过持续优化效率而非抬高售价， 在“让利顾客”与“自我迭代”之间找到动态平衡——这既是对顾客的价值承诺，更是驱动企业不断突破的内生动力。 这种“变态级”的精益管理，让季季红实现了看似不可能的任务：在保持行业最低价格的同时，还能保证高品质食材。 正如周弘在顾客答谢会上这样阐释季季红的“省钱美学”： “我们拼尽全力‘拧毛巾’压缩成本，只为把省下的每一分‘隐藏成本’，都‘实打实’回馈到食材品质上，让顾客‘自己给自己省钱’，没有负担地享受每一次尽兴与相聚。” 华为高级顾问田涛老师为《追求精确》中文版写的序言，或许最能概括季季红的成功之道： “少了一个铁钉，失去一个国家。” 在餐饮这个红海市场，季季红用对细节的极致追求，证明了“生产力藏在细节里”的永恒真理。一次加汤时，顾客不经意的一句玩笑话“这牛蛙卖相显瘦”，让周弘立刻放下汤壶。现场称重发现，单只牛蛙仅108克，不足标准的一半。这场“牛蛙称重事件”成为供应链改革的导火索—— 她带着团队蹲守后厨，从宰杀流程到冷链运输全程追溯，最终确立“250克活蛙标准”——每只牛蛙必须来自定点养殖基地，历经药残检测、动态称重、现场宰杀三重关卡，确保每只牛蛙端上桌时还在“跳舞”，一只定价仅13元。 自此，被顾客戏称为“会跳舞的牛蛙”成为爆款产品，单品复购率提升56%。 除了加汤，周弘还身体力行测试每一款新品、参与一线顾客访谈、优化门店动线……她发起管理层的“去办公化”运动——每月必须换上工装到一线门店轮岗2天。 周弘更是以身作则，从传菜员到收银员逐个岗位实操：“坐在办公室改十版方案，不如在门店当一天服务员——你会发现汤勺的大小、餐盘的弧度，甚至顾客自助拿调料和餐具的动线，都藏着运营改进的线索。” 这些“在办公室永远想不出”的洞察，让管理层得以收集到来自一线顾客的真实反馈，并持续将其转化为运营优化方案。周弘不断告诫团队： “当管理者把时间耗在办公室时，不敢走出‘舒适区’，就注定要被时代涮出局。” 2. 破圈密码：与年轻人共舞的创新哲学 当餐饮在流量焦虑与模式内卷中困守时，季季红早已在年轻人的社交图谱中找到了新战场。 周弘有着独特的竞争观：她从不将同行视为对手，反而向同行学习管理逻辑，向市场捕捉趋势信号，向顾客倾听真实声音。 在她看来，创业的终极命题从来不是“打败谁”，而是“读懂谁”——真正的“敌人”不是竞品，而是顾客需求的快速迭代：“你可以超越所有同行，但永远追不上顾客期待升级的速度。” 这种清醒认知，让周弘从创业初期聚焦“平价火锅”的精准定位，到如今通过主题店、文化跨界、用户共创的“美学赋能”不断地刷新行业认知，始终带领团队奔跑在“理解顾客”的前沿赛道—— 在长达半天的交流中，周弘数次提及对新一代年轻人的欣赏。在她的讲述中，Z世代顾客的画像格外鲜明：不好面子，吃不完就打包；不贪小便宜，发现价单少算会主动补款…… 他们既保持着对价格与品质的理性审视，又带着对消费体验的感性追求。 “现在的年轻人要火锅自由，更要情绪自由。”周弘感慨道，“他们早已不是单纯为‘吃饱’买单，而是要‘吃好’——既注重食材品质的‘里子’，也看重体验感拉满的‘面子’，情绪价值和价格实惠一样重要。” 2020年底，季季红敏锐捕捉年轻客群的社交需求，推出新一代主题店——“季季粉”，开业即成为“现象级打卡地”，社交平台相关阅读量迅速破千万。
来源：厨艺展示台