摘要：从拜访到逼单，从利己到利他，广告销冠的底层逻辑与顶级心法！真实案例+极简工具+傻瓜式步骤，看完就能用！

从拜访到逼单，从利己到利他，广告销冠的底层逻辑与顶级心法！真实案例+极简工具+傻瓜式步骤，看完就能用！

广告销售，为何非争第一不可？

在竞争激烈的广告销售领域，为何一定要当第一？这绝非一句简单的口号，而是关乎职业生涯成败的关键抉择。

为什么广告销售必须要当第一获得更多资源与支持！

树立品牌与口碑：成为行业中的第一名能够在客户、同行以及合作伙伴中树立起强大的个人品牌和口碑。

实现自我价值：成为第一是对个人能力的高度认可，能够带来强烈的成就感和满足感。广告销售工作充满挑战，通过努力成为第一，能够证明自己在这个领域的实力和价值，实现个人职业目标和理想。

一、广告销售思维：从平凡到顶尖的跨越

想要成为广告销冠，实现从平凡到顶尖的跨越，关键在于广告销售思维的转变与精准把握客户需求的能力。彭小东的 “广战神” 实战指南，为我们指明了方向。

（一）突破传统枷锁

彭小东提出，必须从传统思维向价值广告销售思维、战略广告销售思维转变 。价值广告销售思维注重挖掘客户的深层次需求。

我们以汽车品牌投放户外广告为例，其需求可能不只是展示广告画面，更希望提升品牌知名度、吸引潜在客户与促进产品销售。

广告销售人员要深入了解汽车品牌的目标受众、市场定位与销售目标等，依据这些信息提供定制化广告投放方案。通过分析目标受众出行习惯、消费偏好等，选择在购物中心、写字楼附近广告牌投放广告，并设计有吸引力的广告创意，满足客户深层需求 。

比如某豪华汽车品牌，目标受众是高收入的商务人士，广告销售根据这一特点，为其选择了城市核心商圈高端写字楼的电梯广告，以精致的画面与简洁有力的文案，展示汽车的奢华内饰与卓越性能，成功吸引目标客户关注，提升品牌形象与产品销量。（户外广告销售更多狠的绝的具体落地实战打法实操工具等诚邀参加彭小东导师2025年5月24-25日在广州的课程学习）！

战略广告销售思维则更注重与客户建立长期战略合作伙伴关系，提供整体解决方案 。

一家连锁餐饮企业计划未来一年内拓展市场、开设多家新店，销售人员不能仅推销单个广告牌广告位，而是要从企业整体战略出发，制定全面户外广告投放计划。

新店筹备阶段，提前在周边区域投放广告预热宣传；开业期间，加大广告投放力度，配合促销活动吸引更多顾客；运营稳定后，持续投放广告保持品牌曝光度 。通过这种整体解决方案，帮助客户实现战略目标，也为自己赢得长期稳定合作关系 。

像某知名连锁火锅品牌，在拓展新市场时，广告销售团队为其制定了为期一年的广告投放计划，涵盖当地交通枢纽、商业中心、社区周边等多个广告位，配合线上线下行销力®活动，成功在新市场打开知名度，门店客流量大幅增长，销售团队也与该品牌建立了长期合作，随着品牌不断扩张，业务量持续上升。

（二）精准把握需求

精准把握客户需求是实现成交的关键，而做到这一点，首先要对客户进行分类并深入洞察其需求 。根据客户行业、规模、需求偏好等因素，可将客户分为不同类型 。

二、广告实战技巧：步步为营，成为广告销冠

掌握科学有效的实战技巧是广告销售迈向销冠之路的关键，彭小东的 “广战神” 实战指南为我们提供了一套全面且实用的技巧体系，涵盖客户开发、成交秘诀与持续学习等多个重要方面 。

（一）客户开发：精准出击

客户开发是广告销售的第一步，精准定位潜在客户至关重要 。彭小东提出了精准客户开发的 5 大绝招，其中 “客户行业地图” 是一个极为有效的工具 。

以公交候车亭广告销售为例，通过绘制 “客户行业地图”，可以清晰地锁定高潜领域 。如地产行业，新楼盘开盘前需要大量宣传，公交候车亭广告的高曝光率与广泛覆盖范围，能有效触达潜在购房者 。

（二）成交秘诀：心理博弈

面对面成交是广告销售的关键环节，需要掌握一定的心理博弈技巧 。彭小东总结的 15 条面对面成交秘笈 。

不要给客户太多选择和思考机会 。当客户面临过多选择时，容易犹豫不决，难以做出决策 。在向客户推荐广告投放方案时，应根据客户需求，精选二到三个方案，并详细说明各方案的优劣，帮助客户快速做出选择 。

比如，为一家餐饮企业推荐广告投放方案时，可根据其目标受众、预算等因素，推荐周边社区公交候车亭广告、附近写字楼电梯广告等方案，并分析各方案的曝光量、受众匹配度与成本效益等，让客户清晰了解各方案的特点 。

欲擒故纵也是一种有效的策略 。不要对客户逼得太紧，适度放松，让客户产生患得患失的心理，从而促使他们签单 。在与客户沟通时，不要一味强调广告投放的紧迫性，而是要展示出自信与从容，让客户感受到合作是互利共赢的 。

当客户对投放方案还有疑虑时，可以表示理解，并给客户一定时间考虑，但同时也要适时提醒客户广告资源的稀缺性与投放的最佳时机 。

擒贼擒王法则要求我们在面对客户较多的决策流程时，迅速找出最具决策权的人，集中精力攻克 。（户外广告销售更多狠的绝的具体落地实战打法实操工具等诚邀参加彭小东导师2025年5月24-25日在广州的课程学习）！

（三）持续学习：永不止步

彭小东不断提出新的理论与方法，如 “心域共振行销力”，强调通过触动受众内心、引发情感共鸣来实现长效影响力，将广告内容与消费者的精神需求、价值认同紧密结合 。

行动是成功的起点

记住，广告销售思维的转变是突破自我的关键，精准把握客户需求是赢得订单的基石，而实战技巧则是在激烈竞争中脱颖而出的利刃 。每一次与客户的沟通、每一个方案的制定、每一场成交的谈判，都是我们成长的契机 。

三、普通广告销售如何做到

树立正确心态

保持积极乐观：广告销售过程中会遇到各种拒绝和挫折，只有保持积极乐观的心态，才能不被困难打倒，始终充满动力地去寻找新的机会和方法。

持之以恒：成功并非一蹴而就，需要长期的坚持和努力。要着眼于未来，不轻易放弃，持续地投入时间和精力，不断积累经验和客户资源。

提升专业能力

深入了解行业和市场：

精通媒体知识：

学习广告销售技巧：

做好客户管理

建立信任关系：

提供个性化服务：

有效跟进客户：

注重细节与创新

关注细节：在与客户接触的过程中，注重细节，比如面谈时的礼仪、对客户公司和业务的了解程度、方案中的细节处理等。细节往往能体现出一个人的专业和用心，能够给客户留下良好的印象，增加成交的机会。

创新思维：不断寻找新的广告创意、媒体形式或合作方式，为客户提供独特的解决方案，帮助客户在市场中脱颖而出。例如，利用新兴的数字技术提升广告投放的精准度和互动性，或者结合热门话题和趋势创造引人注目的广告内容。

为什么必须做“第一”？广告销售的生死法则

在广告行业，客户的选择成本越来越高，而“第一”的标签是打破信任壁垒的核武器。彭小东导师指出：“客户只会记住第一名，第二名是头号输家。”

客户心理：选第一=降低风险（别人验证过）

广告销售现实：不做第一=天天被比价=累死还不赚钱

1.抢占心智，降低决策成本：当客户有需求时，首先想到的是行业标杆。成为“第一”，意味着你已通过专业度和成功案例抢占客户心智，省去漫长的说服过程。

2. 溢价权与话语权：头部玩家拥有定价权，客户愿意为“确定性”支付更高成本。彭小东强调：“没有第一的定位，你的价格战永远打不完。”

3. 资源虹吸效应：优质客户、媒体资源、团队人才都会向“第一”集中，形成正向循环。

案例：某区域户外广告公司通过“全市电梯广告覆盖率第一”的定位，3年内客户续约率提升60%，利润率翻倍。

如何成为“第一”？广战神的6大核心策略

策略1：拜访为王——用“脚”丈量出来的广告销冠

彭小东的核心理念：“广告销售最有价值的3个字是‘见面聊’。”

工具1：客户筛选“望闻问切”法

望：观察客户公司规模、行业地位、广告预算痕迹（如现有媒体投放质量）。

闻：通过行业报告、客户上下游访谈，判断其广告需求紧迫性。

问：用“广告销售天下3问”破冰：“您的发家史？”“现阶段最大挑战？”“未来3年战略目标？”。

切：评估客户决策链，锁定关键人（决策者、影响者、执行者）。

执行标准：每天至少完成3次高质量拜访，记录《客户接触日志》（含客户痛点、决策节点、下次跟进策略）。（户外广告销售更多狠的绝的具体落地实战打法实操工具等诚邀参加彭小东导师2025年5月24-25日在广州的课程学习）！

策略2：内线战争——从“老4陪”到“新5陪”的革命

传统客情关系（陪吃、陪喝、陪玩、陪送）已失效，彭小东提出“新5陪”战术：

1. 陪学：组织客户参加行业峰会、定制化培训（如“户外广告效果投放投放实战课，品牌突围破局业绩增长”）。

2. 陪想：为客户设计《年度营销增长方案》，包含媒体组合、预算分配、效果预估。

3. 陪练：深入客户一线，协助策划促销活动，直接参与执行。

4. 陪干：与客户成立联合项目组，共享KPI（如“3个月ROI提升20%”）。

5. 陪成长：每月提供《行业竞品动态报告》，帮客户建立竞争护城河。

案例：某食品企业通过“陪干”策略，销售团队与客户联合打造爆款产品，媒体投放ROI从1:3提升至1:8。

策略3：价值爆破——让客户无法拒绝的“三维价值法则”

彭小东提出：“客户买的不是媒体，而是增长的确定性。”

法则1：独特卖点（USP）

提炼媒体不可复制的优势。

法则2：痛苦法则

用数据量化客户损失。

法则3：利益法则

设计《媒体效果对赌协议》。

工具：使用《价值提案画布》，将媒体功能转化为客户业务收益（如“曝光量→客资量→成交额”）。

策略4：逼单核武——快、稳、狠的成交心法

彭小东总结：“80%的订单流失于不敢逼单。”

快：客户释放购买信号（如询问合同细节）时，当场签意向书。

稳：用“3+1”垫子话术化解疑虑（“您担心效果？我们有3家同类客户案例+1套兜底方案”）。

狠：设定“限时特权”（如“本周签约赠送3天黄金时段广告”）。

话术模板：

“张总，您刚才提到Q4要冲销量，我们的暑期促销客户平均业绩增长45%。如果您今天定稿，我可以申请把XX核心位置的档期锁定给您，这个位置现在有5家客户在抢…”。

策略5：利他生态——从“赚客户钱”到“帮客户赚钱”

顶级广告销售的底层逻辑是：“把客户的5块钱变成50块，再拿回5块。”

工具1：客户成功计划

设计《客户年度成长地图》，涵盖媒体投放、行销力培训、资源嫁接。

工具2：转介绍引擎

对满意客户提供“合伙人计划”（转介绍签约即返10%服务费）。

案例：某教育机构通过帮助客户对接异业资源（母婴店+儿童摄影），客户续费率提升至90%。

策略6：10倍迭代——广告销冠的每日复盘模型

彭小东强调：“广告销售比拼的是进化速度。”

日复盘3问：

1. 今天哪次拜访最接近成交？卡点在哪？

2. 客户提到的哪个需求我无法解决？如何补足？

3. 哪些动作可以标准化（话术/工具/流程）？

工具：使用《CAR复盘模型》（Challenge挑战-Action行动-Result结果）。

1. 数据资产：

2. 关系资产：

3. 生态资产：搭建客户资源共享平台（如“广战神会员联盟”）。

彭小东预言：“未来3年，60%的广告销售或许将被AI替代，但‘客户资产运营商’将供不应求。”

成为“第一”没有捷径，唯有将勤奋升维为精准勤奋，用方法论碾压随机努力。正如彭小东所说：“广战神的终极秘密，是把每一单都打成案例，把每个客户变成战友。” 立即行动，从明天起，用这6大策略开启你的“第一”征程！

附录：广战神工具包

1. 《客户决策链分析表》

2. 《价值提案画布模板》

3. 《CAR日复盘笔记本》

（参加彭小东导师线下课程就有机会获取）

彭小东导师最新课程《广战神·绝对成交体系》（户外广告销售更多狠的绝的具体落地实战打法实操工具等诚邀参加彭小东导师2025年5月24-25日在广州的课程学习）！点击预约席位→本文部分方法论源自彭小东导师公开课内容，转载需授权。

做实战“第一”？

普通人如何成为第一？6招“笨方法”照样逆袭

第1招：客户拜访——菜鸟也能学会的“抄家式拜访法”

真实场景还原：

早上9点，你带着公文包走进客户公司，结果对方说：“放桌上吧，有需要联系你。”——这是90%广告销售的死法。

彭小东的野路子：

1. 进门前做3件事：

2. 见面第一句话：

3. 客户不说话怎么办？

工具包：

《客户信息采集表》（附真实模板）

第2招：客情维护——不喝酒不应酬的“走心5步法”

1. 第一步：朋友圈点赞（但不止点赞）

2. 第二步：每周发“3+1”短信

3.第三步：每月做“客户痛点扫描”

避坑指南：

别送月饼！客户收到10盒月饼根本记不住你

第3招：逼单技巧——让客户追着你签合同的“3句魔咒”

1. 当客户说“再比较一下”：

2. 当客户砍价：

3. 当客户拖延：

- 《逼单时机判断清单》

✅客户开始计算投放日期

✅反复询问合同细节

✅提到竞争对手动向

✅主动要案例数据

第4招：打造差异化——小公司也能说的“第一话术”

真实案例：

《差异化定位自检表》

① 我们有什么是别人没有的？

② 客户最常抱怨对手的问题是什么？

③ 哪些数据我们可以做到区域/行业第一？

第5招：转介绍裂变——让老客户给你拉客的“红包游戏”

真实玩法：

升级版套路：

组建“客户联盟”，每月举办资源对接会（餐饮老板+装修公司+婚庆公司互相导流）

用“客户成功案例海报”刷屏朋友圈（附客户二维码，扫码自动推你的联系方式）

第6招：自我修炼——广告销冠的“变态”日常

真实作息表（来自彭小东团队TOP销售）：

6:30 起床，翻20个客户朋友圈并评论

8:30 列当日拜访清单（严格按路线规划）

12:00 午饭时听行业课程（1.5倍速）

16:00 填写《客户跟进表》（含下次接触时间/方式）

21:00 发今日案例到客户群（图文+数据）（户外广告销售更多狠的绝的具体落地实战打法实操工具等诚邀参加彭小东导师2025年5月24-25日在广州的课程学习）！

自检清单：

今天有没有见到关键人？（不是前台！）

客户说的哪句话暴露了潜在需求？

竞争对手最近有什么新动作？

血泪教训：这些坑我替你踩过了

1. 别迷信“关系”：

2. 别轻易降价：

3. 别做方案机器：

4. 报价三大禁忌

5. 客户说“考虑考虑”的死亡信号

6. 永远不做“三无方案”

彭小东：“广告销售没有天才，只有把简单动作做到极致的人。”

附：真实工具模板（部分截图）

客户信息表 ➔

逼单话术 ➔

日复盘模板 ➔

彭小东团队正在招募“广战神”实战陪跑学员，每天群里发真实成单案例，扫码抢占最后名额→

话术转化：

原话：“我们的广告位曝光量大” （户外广告销售更多狠的绝的具体落地实战打法实操工具等诚邀参加彭小东导师2025年5月24-25日在广州的课程学习）！

预算

✅ 魔改：“张总，您现在获客成本大概80元/人吧？用我们的电梯广告+企业微信加粉，能把成本压到45元/人，这是XX托育机构的实测数据...”

“养鱼客情法”——不喝酒不送礼的持久战

具体操作：

第一步：建“客户成功”相册

第二步：玩“定点定时”轰炸

第三步：做“人肉提醒器”

3. “快攻逼单法”——24小时签单的魔鬼节奏

从被拒绝到被依赖的逆袭指南

1. 客户说“没预算”的破局3步

Step1：共鸣

“理解！现在大家预算都紧，XX客户之前也这么说...”

Step2：颠覆

“但他们后来发现，越是没预算越要精准投放”（展示该客户ROI数据）

Step3：引诱

“您不用马上决定，明天我带策划经理来，免费给您做现有投放效果诊断？”

2. 对付“拖字诀”客户的核武器

工具：自制《媒体排期表》

来源：彭小东广战神总教练一点号