摘要：随着2025年市场竞争加剧，终端同样面临多种困境。消费分层、渠道分级、厂商合作新局面，面对这些市场新变化，陶瓷经销商又该如何应对？4月19日，由陶城报举行的陶商大会上，入行时间接近20年的湖南宝鹏建材总经理张丽明在论坛上发表了系列独特看法。作为一个福建人，从2
随着2025年市场竞争加剧，终端同样面临多种困境。消费分层、渠道分级、厂商合作新局面，面对这些市场新变化，陶瓷经销商又该如何应对？4月19日，由陶城报举行的陶商大会上，入行时间接近20年的湖南宝鹏建材总经理张丽明在论坛上发表了系列独特看法。作为一个福建人，从2006年入行，张丽明经历过从律师到瓷砖销售的职业转型，在陶瓷行业的运营道路上，又经历了瓷砖批发转型品牌运营的过程，在渠道运营方面实现零售、整装、采集渠道“三分天下”的稳健布局。
长沙是全国整装市场的“卷王之王”，但她认为，整装渠道必须要全力拥抱。“一方面整装有很强的获客能力，而且它确实有很大的市场占比，换个角度来讲，我作为一个新商进入这个市场，在整装上只要不亏，我就赢得了第一市场占有率，第二相当于我做了一个不亏钱也不挣钱的广告，这是我的立场。”凭借出色的创新和服务能力，湖南宝鹏建材有限公司同时也入围2025“陶瓷卫浴创新服务商10强”。接下来一起看看，关于当前的市场竞争格局，有哪些精彩判断值得共同警惕。
判断1
品牌集约化进度加快，腰部经销商在退出
提到当前市场的变化，张丽明表示：“长沙很明显冰火两重天。”“从当下大的格局来看就是品牌开始集约，强者更强，弱的要么正在出局，要么已经出局。”
“假设我做100万的业绩，可能要干掉10个曾经的小b端，所以我的C端越强，原来类似我的下游小b端就会去掉得更多。所以我说的冰火两重天是指什么？不管从品牌格局来讲，还是从目前经销商的立场来讲，头部企业其实现在很多产品线在加长，就是它在下探。下探挤掉的是什么？挤掉的是曾经守在终端腰部这一段的一些企业。我们也一样，我们在产品线的布局上，比如原来是做低，我也在往上走，我们往上走的过程当中也会淘汰掉曾经在头部代理一部代理商，它原来可能也类似于我们之前只做买进卖出的那一种业务体系。”“拿我现在所处的市场来讲，能上大桌的可能十个指头数不完。但是原来一个城市里的大商可能三四十个都有，现在很少了，可能十个，这就是个趋势。”
判断2
在整装中竞争：第一要拥抱，第二卷自己
在渠道分化方面，随着整装渠道的崛起，对于陶瓷经销商来说，面临“销量上升但利润下滑”“不赚钱只赚吆喝”的销售难题，对此张丽明认为：“要坚持长期主义，整装市场必须要去必须拥抱它，才能让自己在未来赛道上不容易被挤出去。”
特别是在堪称“卷王之王”的长沙市场，能够在整装板块取得一定突破，关键要义在于两点：一、“卷”自己；二、“要拥抱”。“首先我们要极致地做好成本运营，就是成本管控，如果这一点做得好，我跟同行有交流过，我在整装运营成本上要比他低二十个点。”“我卷自己，这是一方面。另外一方面整装有很强的获客能力，而且它确实有很大的市场占比，换个角度来讲，我作为一个新商进入这个市场，在整装上只要不亏，我就赢得了第一市场占有率，第二相当于我做了一个不亏钱也不挣钱的广告，这是我的立场，但它可能不具有代表性。”在张丽明看来，整装渠道的孵育也有利于高端零售渠道的发展。“（整装渠道）如果做得好是一个好的内循环，因为我们做整装的过程中难免要跟整装公司的设计师要接触，而这些设计师要么他会成长，他成长以后就是未来所谓的工作室，同时他在整装运营过程中也会有部分的高质客户流到市场上来的，这就会演变我们下一个渠道里面，叫零售。”
判断3
经销商要活下来，需要厂家定价支持
当然，随着渠道裂变，特别是在整装渠道和零售渠道的竞争赛道上，只凭经销商个人的努力，很难应对市场的全部变化，张丽明认为，厂商关系需要面临新调整，“在市场厮杀到最激烈的时候，也需要厂家站出来支持我们一把，经销商可以牺牲，但是厂家不能让我们完全阵亡，厂商合作在这时候就显得尤为关键。”
她分析到，“目前一线（面临）的‘难’是综合的‘难’，经销商要面对的像零售客户的‘既要又要还要’，要面对整装公司的溢价，它给我们定价，还要面对的是工程方的付款流程，这些压力都是我们的，我们要面对的是物业方的租金压力，还有面对我们的团队，我不能不给钱，所有这些压力其实压到经销商身上确实很综合，很具体，我们要活下来，还是要找市场。”“找市场的过程当中其实好的经销商会有好的观点或者好的方法论，好的方法论落地的过程，如果这个时候后面的力量能站出来顶一把，他有可能就四两拨了千斤，可以比较好的解决问题。”“我们想要的部分头部企业怎么样打架？这个价格战很残忍，但是有了第一步，就会有第二、第三、第四步，我们头部企业甚至亏钱也会去，但是去了以后相当于有了一个背书，有了这个背书以后才有机会进入到中小型的企业里面合作，真正亏的时候是不是厂家站出来支持我们一把，我可以牺牲，但是你不能让我阵亡，所以厂商合作这个时候就尤为关键。”判断4
不要被市场内卷乱了阵脚！
高端产品真的不怕
“另外一点就是刚刚讲的在零售这个端口，我今天坐在这里可以作为个典型的经销商代表给到厂家一个信心，高端的产品真的不怕（市场消失）。”她认为，当前在消费市场两极分化的情况下，高端豪宅用户的消费需求反而稳步存在，因为对于厂家来说，“需要稳住”“不要被市场内卷弄乱阵脚”，要坚持差异化产品输出。
总体来说，随着市场往“两头卷”，高端消费市场的客户需求并没有下滑，反而呈现出稳健的发展动力。张丽明就表示，“我今天坐在这里可以作为个典型的经销商代表给到厂家一个信心，不要被市场内卷弄乱了阵脚，低端卷的不是品牌赛道上的竞争对手，行业当前下探的价格确实‘卷’掉了一部分企业，但是原有应该守的(高端)阵营不要乱，(高端市场)该有的设计师，该有的个人工作室、该有的大的高端全案的客户还在。”她强调，“而且这一区间的消费客户不会被整装洗掉，因为他的需求是很个性化的，具体的，他甚至带着他的需求找我们要产品。这时候我们应该反过来跟工厂提要求，给我产品，给我子弹，我们也要勇敢。工厂也要相信前线，相信在炮火中突围的声音，高端口子守住，低端板块赢得了市场，这是未来厂商互相背靠背的一种信任关系。”“15年前一个卖踢脚线的商都能活，一个卖腰线的商都要活下来，现在的市场是我这个商什么都要有，我什么都有的时候怎么会不强呢？但是这个过程当中工厂要满足‘什么都要有’这件事。”
判断5
新业务风口出现，
“乡宿”市场值得关注
除了需要把握已有的渠道，新风口的出现也值得关注。张丽明在论坛上分享了今年他们新增的业务板块，就是所谓的“乡宿”市场。
“大家关注长沙有一个家装公司叫‘弘扬家装’，推了一个乡宿公司出来，他们只做农村高端自建房，这是一个板块。长沙还有一家整装公司叫‘东家乐’，也在推‘东家乐宿装’，就是下沉到各个地县级市建自建房，这些房子在座如果有县城的经销商，有地级的经销商，你们一定要有这种紧迫感，这些乡宿公司的采购是在省会经销商的手上。“她表示，“我甚至今年签了一家上市公司（乡宿公司的集采），它甚至去到镇上，去到湖南以外的农村，它都在我们手上采购，但是这个也给了品牌一个启发，如果重视这个板块，也有可能会接住一小波的风口，也能接住这一小波的红利。”“我讲这个例子是想在这样的场合下，我觉得我们应该给经销商以及厂商一些信心，市场没有好，但它也没有那么坏，只是我们用什么样的方式去找到客户，找到机会，反而在这种行情下有能力的，愿意努力的，综合实力更强，作战能力更强的这一部分商，这一部分品牌，他在未来可能可以活得更好，走得更远，所以我觉得也没有那么糟糕。”▶这是陶城报微信第 3603 期 记者：唐映如 来源：陶城报
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