摘要：创业者往往会纠结于“先买鸡还是先买蛋”的问题：是甘于成为大企业的供应商（OEM），还是投入资金开发自主品牌（OBM）？而殊不知，破解这种两难局面的关键，或许就在于走“第三条路”ODM“借鸡生蛋”：凭借自身优势先与强者合作，如果合作伙伴是龙头企业，就算默不作声，
创业者往往会纠结于“先买鸡还是先买蛋”的问题：是甘于成为大企业的供应商（OEM），还是投入资金开发自主品牌（OBM）？而殊不知，破解这种两难局面的关键，或许就在于走“第三条路”ODM“借鸡生蛋”：凭借自身优势先与强者合作，如果合作伙伴是龙头企业，就算默不作声，也会一路向上。
作为优秀的决策者，一定要摒除孟子大义凛然所说：“鱼和熊掌不可兼得”的二元思维。真正成功的决策，往往都是“鱼和熊掌兼得”。“兼得”意味着什么？就意味找出“第三条路”，也就意味着“创新”。而创新，未必一定意味着艰难，而往往一定意味着独特。中国企业创新少，本质上就是对于独特性缺少执念。
作者：中外管理传媒 任慧媛 杨光 辛国奇
来源：摘编自中外管理出品《莱克电气的故事与哲理》
哲理的故事：
“外贸就是借人家的鸡，生你自己的蛋。不过人家凭什么要把鸡借给你帮你生蛋呢？”这是电视剧《繁花》中关于外贸生意的一句经典台词。
2023年年底，《繁花》热播。该剧讲述了1990年代初在改革开放提速之下，上海处处是机遇与希望，主角阿宝凭借着时代的春风和自己的打拼跻身成为令人肃然起敬的商界“宝总”的精彩故事。作为同样是从那个时代打拼过来成就江湖地位的倪祖根（莱克电气董事长），对于剧中的情节大有共鸣。这句“借鸡生蛋”令倪祖根的思绪又一次回到了那个如火如荼的年代。
也就是在“宝总”大展身手的1993年，随着外向型经济蓬勃发展，春花吸尘器厂的产品也开始出口海外。作为副厂长的倪祖根，当时第一次接触产品国外安规认证。在这一过程中，国际生产标准令他领略到了欧洲市场对产品质量的苛刻要求，也拨动了他一颗永远向上挑战的创业之心。毕竟这份远大事业，不是一个“副厂长”就可以承载的。
倪祖根想着：自己要想创业，在40岁之前就要出来闯一闯。从初创到成功做起来至少需要10年时间。而到50岁再开始，就太难了。时不我待，在恰逢民营经济顺势崛起的潮流中，时年38岁的倪祖根决定要抓住机会去更广阔的大海中逐浪弄潮。
要干，当然要从自己最擅长的吸尘器行业做起。那个时候，倪祖根已经洞悉到了吸尘器出口的市场机会，中国的劳动力成本相比欧洲有着巨大的竞争优势，只要产品好，一定有销路。
但当时，中国企业没有设计研发产品的能力，出口模式主要都是来料加工或者来样加工的OEM贴牌模式。于是，中国企业普遍只赚个微薄的加工费，而且在低价竞争的漩涡中争得你死我活——也就是今天说的“内卷”。
倪祖根对此“定式”颇不以为然，他坚信企业经营只有获得较好的盈利，才能可持续发展。只是，企业初创阶段，规模不大，渠道又有限，综合实力终究没那么强，所以倪祖根就要借力打力，“借外贸的鸡，生自己的蛋”。
他深知，要跟外国人做生意，自己要是没有两把刷子，是找不到好机会的。诚如《繁花》所问：别人凭什么“借鸡”给你呢？——除非是他自己养不好的时候。所以，想要借到鸡，就要避免同质化竞争，就必须靠自主创新，具备一定的核心竞争力。由此，倪祖根决定走上比OEM更具挑战的ODM经营模式——专门与世界知名品牌合作，除了负责产品的生产制造外，还负责研发、设计。这样不仅为品牌方提供更加个性化和差异化的产品，而且可以满足市场的多元化需求。
于是，1994年底，倪祖根靠着借来的3万美元，在江苏苏州浒墅关镇南庄村，创办了苏州金莱克电器有限公司（“莱克电气”前身），专注以电机为核心部件的吸尘器产品ODM出口业务。
初创公司怎么切入这个市场呢？还是从产品入手。从欧洲市场角度看，产品要有新意。从国内竞争角度看，产品要创造价值，不能走低价。
很快，针对欧洲吸尘器产品四四方方、中规中矩的形象，莱克便推出了一款名为“捷豹”的吸尘器产品来开路。因为独特的加长版子弹车外观设计，加上加大了吸力，降低了噪声，而提高了产品附加值，一上市便获得了欧洲国家高端消费者的青睐。接着，第二款吸尘器因形似“甲壳虫”汽车且电机技术足够硬核，引得老外刮目相看，争相抛来订单，一销就是15年。渐渐地，莱克电气的产品在国际市场上如同星星之火一般，展开了燎原之势。
创业十年，莱克电气借助外贸渠道终于成为“全球最大吸尘器制造商”。不仅成功实现了“借鸡生蛋”，而且还陆续自主孵化。2009年，莱克依靠积累的国际市场经验和历练出的产品技术创新能力，开始在国内市场创立自主品牌，被媒体称为“王者归来”。如今，莱克旗下已是“LEXY莱克”“bewinch碧云泉”“JIMMY吉米”“西曼蒂克”“莱小厨”几大品牌根据各自聚焦不同的品类，不同人群及渠道齐头并进。
话又说回来，人人都想着借鸡生蛋，可有多少是能借来鸡的？那些借来鸡的又有多少是下了蛋的？更别说借鸡下的蛋又孵出了能下蛋的鸡。很显然，莱克电气都做到了。
故事的哲理：
创业者往往会纠结于“先买鸡还是先买蛋”的问题：是甘于成为大企业的供应商（OEM），还是投入资金开发自主品牌（OBM）？而殊不知，破解这种两难局面的关键，或许就在于走“第三条路”ODM“借鸡生蛋”：凭借自身优势先与强者合作，如果合作伙伴是龙头企业，就算默不作声，也会一路向上。
作为优秀的决策者，一定要摒除孟子大义凛然所说：“鱼和熊掌不可兼得”的二元思维。真正成功的决策，往往都是“鱼和熊掌兼得”。“兼得”意味着什么？就意味找出“第三条路”，也就意味着“创新”。而创新，未必一定意味着艰难，而往往一定意味着独特。中国企业创新少，本质上就是对于独特性缺少执念。（杨光）
来源：中外管理传媒
