摘要：的确，在很多律师伙伴眼里，法律咨询公司就是“下三烂”，扰乱市场，不仅少受各种各样的监管，还天天和律师抢市场，把律师的饭碗都抢走了。

观点：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

责编：余俊茹

排版：姚漫玲

我写过不少关于法律咨询公司的文章，也拍了不少视频。

文章、视频发表后，毫无例外，评论区里都有不少的律师在疯狂diss法律咨询公司。

的确，在很多律师伙伴眼里，法律咨询公司就是“下三烂”，扰乱市场，不仅少受各种各样的监管，还天天和律师抢市场，把律师的饭碗都抢走了。

可事实真的如此吗？

我觉得并不尽然。

我参加过法律咨询公司招商大会，做了不少家法律咨询公司的产品化落地辅导，认识了不少法律咨询公司的从业人员，以及，我也收到过不少老百姓客户对法律咨询公司的退费维权咨询......

结合这些亲身经历，以下，我和大家来深度剖析，现在令律师们深恶痛绝的法律咨询公司，到底是个什么情况，到底是怎么赚钱的。

文章比较长，值得大家看到最后。

01 法律咨询公司为何“人人喊打”？

1.4 从业人员资质良莠不齐

1.5 律所与法律咨询公司互穿马甲来躲监管

02 法律咨询公司到底靠什么吃饭？

03 法律咨询公司真的抢了律师的饭碗？

04 律师如何师夷长技以制夷？

01

法律咨询公司为何“人人喊打”？

我们法律服务行业乃至中国的各行各业，都在逐步迈入供给过剩的阶段。

之前法律服务是稀缺的，但现在，不仅小区门口有律师，抖音视频号上到处都是律师，别说货比三家，在同一栋写字楼里货比N家都没问题。

当市场可选择性这么多的时候，当客户的业务需求A律师能做，B律师也能做，C律师同样能做的时候，这里的ABC律师就都不具备稀缺性了。

换句话说，现在，律师的供给端越来越不值钱了。

在这样的情况下，律师不仅得内卷，还有法律咨询公司来抢蛋糕。

执业律师群体本身就有70多万，还得再加上法律咨询公司……

有一位全国人大代表统计了数据，法律咨询公司有40多万家。

按照每家公司2个人来算，就有80万人了，这还是非常保守的一个数据。

这么算下来，除了马上要破百万的律师，再加上上百万从业人员的法律咨询公司的“法务老师”，现在咱们法律服务行业，供给端真的已经是人满为患了。

这也是绝大多数律师，觉得最不平衡的一点。

目前，法律咨询公司由市场监督管理局管，而不受司法局和律协的监管，这就让ta们有了非常多可操作的空间，也就是我们所谓的“灰色地带”。

我就经常遇到一些人找到我这里，让我帮他们找法律咨询公司维权（我不做这块业务，但是我会讨论法律咨询公司的情况，-_-||）。但是这些维权想要要回的委托费一般也就是几千块，请律师、第三方来做，不划算。

我说你们投诉12315吧，这事也不是司法局管的。但是，对方通常都会告诉我，投诉了也没用，12315接电话的小姐姐让ta去找司法局。

因为准入门槛相对较低，也没有有效的监管机制及时纠正和惩处，虚假宣传、违规经营等等行业乱象的确是层出不穷。

尽管，今年各个官方机构都逐渐把目光投向了这块已经“野蛮生长”了许久的地带，给出了官方监管趋严的态度。

但总体来说，目前， 法律咨询公司头上的“紧箍咒”，确实不算紧。

一边是受司法局、律协等层层监管的律所，一边是甩开膀子大胆干的法律咨询公司，两厢对比之下，法律咨询公司的确是吃了不少政策监管上的“红利”。

图源网络，侵删

律师伙伴们相当介意法律咨询公司的一点，就是ta们搞薄利多销，低价竞争的这一套，扰乱了法律服务行业的价格市场。

咱们先不考虑业务类型和服务内容方面的事儿，单从片面上的价格上来说，法律咨询公司的报价，确实会比一般律师的更加亲民。

本质上，是法律咨询公司现在集中解决的是下沉市场的法律服务需求，都是更简单的法律麻烦事，所以，收费本身就是要更低一些。

这是需求端决定的定价。

此外，法律咨询公司在拆分收费上，那真的是做到了极致。以下是两份真实的合同：

对下沉市场的普通老百姓而言，这样的低价确实是相当有诱惑力的。

毕竟，过往在我们的认知里，请律师至少是几万几万的，现在几百块就可以了。

再加上销售人员的巧舌如簧，即便白纸黑字写着这只是某个阶段的收费，但是付钱的客户就是抱着不切实际的幻想被成交的：就是付个几百块钱，按照ta的说法，应该就在这个阶段就可以把事情解决了的。

1.4 从业人员资质良莠不齐

法律咨询公司的人员构成，律师是“非主流”。

在获客端的人员，占比甚至可以达到80%，交付端的所谓专业法务老师、律师，也就不到20%。

做下沉法律服务市场，更难的是获客，法律咨询公司现在的主要做法是网络推广营销、私域销售转化。

这就导致了各行各业的销售和营销推广人员涌入到了法律服务行业。

而这个群体的人员素质，说实话，确实普遍是偏低的。但是这里更主要的原因，也是因为法律服务市场有其不可过度商业化的行业特性，类似医生这个职业群体和医疗卫生行业（虽然没这么严格），但是外界来的销售和营销推广人员，没被这么规训过。

所以，这些人的操作就比较大胆。

此外，当法律服务变成了一个产品、商品、菜品，不需要律师来端盘子上桌，通过招商加盟会，吸引到其他行业的人来出钱投资做法律服务的生意的时候，这个从业人员的群体，就更加鱼龙混杂了。

我曾经参加过法律咨询公司的招商加盟会，当时，坐在我座位左边的是一位50多岁的老大哥，以前在小地方捣鼓服装店生意，坐在我右边的是开美容院的大姐，坐在我前面的是在新疆搞挖掘机租赁的大哥……

ta们可能很早就开始接触社会，做各种各样的生意，没有什么学历背景，对法律基本没什么认知，就是你身边的七大姑八大姨。但ta们看好法律服务市场，需求摆在这里，而且，前期的加盟投入比起奶茶店这种都低，所以都被吸引了过来。

在场真正是法律专业出身的，只有我，和另一位律师。

但那位律师就听了2个小时不到，和台上做招商的老师起了冲突，气冲冲地离场了......

为啥冲突？因为太颠覆认知了，按照台上加盟老师讲的内容，律师的服务在这里，是被“贱卖”的，律师的尊严，在这里是被“践踏”的。

原来，一个没有上过正经法学院，就是一个小学毕业的土老板，都可以靠投资法律服务赚到钱，这对于苦苦在法学院读了7、8年，费劲巴拉通过法考的正统派律师，简直是灭顶的冲击。

从整体上来看，法律咨询公司的从业人员水平还是堪忧的。

但，我从不否认，法律咨询公司当中，的确有些许相当优质的机构和从业人员。

我就有辅导过由前外资所律师和前红圈所律师构成的法律咨询公司团队做中小微企业常年法律顾问服务产品，这团队，真心攒劲。

中小微企业法律体检产品手册 LegalMVP产品手册模板

1.5 律所与法律咨询公司互穿马甲来躲监管

此外，现在的法律咨询公司中，不仅包含其他行业来“跨界打劫”的，也有许多是律师同行穿上马甲，“卧底”来抢夺市场的。

法律咨询公司控制律所，或者律所控制法律咨询公司，和客户分开签订不同的委托代理合同、用不同的主体来收钱，又用不同的主体来签，这种“骚操作”挺常见的。

一来可能是为了让客户维权投诉的路，更加曲折，二来可能是为了避税。

这么下来，这客户也不知道，自己到底是法律咨询公司，还是律所在帮自己解决问题？是该找12315投诉，还是找司法局投诉？也迷糊了。

下图就是一位求助到我这里维权退费的人，在发给我合同后，我给对方拆解的路径：

确实没有想到，就700和900元的收费，都要拆分开来，真是服气了。

为了逃避监管，无所不用其极。

02

法律咨询公司到底靠什么吃饭？

法律咨询公司之所以能发展得如此迅速，壮大到如此大的体量，绝对不是一句“政策监管宽松”就能全部涵盖的。

为什么有那么多的人愿意去法律咨询公司“折腾”？为什么这些法律咨询公司做得了低价竞争？为什么法律咨询公司能做到随处可见，遍地开花？

首先，就是因为人家的客户定位真的很不一样。

法律咨询公司就把自己的客户目标定位在下沉的法律服务市场，服务那些普通老百姓、中小微企业老板。

这里的客户体量真的非常可观。

但不好的地方，确实是，客单价低，这个群体对法律服务的支付意愿和支付能力都是相对较低的。

一般的传统律所，基本都把目光瞄向高端的法律服务市场，追求所谓的优质客户，追去更高的客单价，基本上都不会以此作为自己的主要获客目标，因为，客单价实在是太低了。

但法律咨询公司就瞄准了这个市场。

创收=客户数量×客单价。

虽然广大的下沉市场里，客单价真的不算高，但这个体量还是相当大的，靠着薄利多销，走量取胜，也不失为一个好的出路。

而这正好是法律咨询公司所具备的优势，ta们正好能利用自身的获客规模化优势、交付规模化优势和人员成本优势，把法律服务的客单价给打下来了。

你想想，普通老百姓又有多少会愿意放弃又便宜、离得又近的法律咨询公司（加盟商开的社区门店就在家门口），而专门跑去CBD请更贵的律所呢？

对于法律咨询公司而言，解决了客单价和客户体量的问题，那么接下来要考虑的，就是自身是否有能力真的能触及到这么大体量的客户群，真正做到遍地开花、随处可见了。

如果是做直营模式的法律咨询公司，基本上都是走的线上网络推广获客的模式，这种方式，和网推所差不多，就不再多说，具体可以看：《被同行瞧不上的网推所，“钞能力”远超你的想象》。

但是，做直营模式的法律咨询公司，是这个圈里的少数派。因为这么做，发展速度太慢，而且，需要前期在流量端的大量投入。

因此，绝大部分法律咨询公司，采取的方式，都是大力发展加盟商，通过加盟商去铺开业务，而不是直接自己去拓客。

刚刚也和大家提到过，我曾经参加过法律咨询公司的招商会，其实本质上也就是会销。

这些咨询公司要获取潜在加盟商的客资，吸引ta们来参加招商大会，也基本上是靠投流。

ta们在各大主流媒体平台都有专门的投流手，这些招商线索也基本都来自短视频投流和直播，一旦获取到线索就会邀请ta们来总部听课。

在招商会上，ta们的结果导向性极强，极度简化地分享过程，而重点强调美化成功案例。

让台下的人听着觉得，只要是个人，来加盟我的品牌，就能赚到钱，以此“收割”加盟商，极为高效。

像我刚刚提到的那个做机械租赁的新疆大哥，他就想把新疆整个地区的独家权益给包下来，谈大区加盟的优惠。

你可能会好奇，像他这样整个包下来，要不少钱吧？

和大家分享一下，ta们收加盟费的逻辑。

其实和奶茶店的加盟规则相似，ta们有一套自己的价格体系（其实也是类似其他行业的加盟价格体系），不同地区，基本按照GDP体量和人口规模来计算加盟的费用标准。

但总体算下来，拿下一个GDP非常普通的地级市的独家代理，基本不会超过10万块，其实比很多奶茶店都要低。

而且，加盟奶茶店的固定设备投入、店铺租金、员工工资投入，也会比加盟法律咨询公司要高。

因为，法律咨询公司搞加盟的这一套，是让这些加盟商，开社区门店，一个20平米的社区门店，不需要开在繁华的大街上，也不需要招聘多贵的人守店。

因为，谈案和交付服务这块，总部可以远程支招，所谓，“直通北京律师”。

以此，实现法律咨询公司对于全国如此大的基层法律服务市场的填充和抢夺。

但在如此低门槛的加盟条件下，加盟商真正能够通过加盟赚到多少钱呢？

可想而知。

写这篇文章的时候，我微信上就收到了一个想让法律咨询公司退3万加盟费的加盟商的控诉。

此外，还有一些大胆的，做成了“传销”风，不靠解决法律问题赚钱，也不靠提供加盟品牌和专业赋能赚钱，而是靠发展下线赚钱。

具体，你自己百度搜搜，法律咨询公司、骗钱、传销、债务优化类似这种关键词，你可以搜到一些。

我就不多说了。

一般而言，加盟费第一年是最多的，之后会递减。

因为，现阶段，法律咨询公司都没有什么全国知名的品牌，给加盟商的专业赋能也很低，加盟入局的门槛很低，也就意味着可替代性极强，加盟商随时都会把你的这一套带走跑路，换个门头，自立门户。

所以，持续收割加盟费是不现实的。

为了要持续收上钱，避免收割一次就没办法继续收割的商业模式，不少法律咨询公司会自己研发一套系统，企图黏住这些加盟商。

这些法律咨询公司，把自己所有的标准化服务产品、交付文书、办案流程、检索工具、客户资料等等这一切，都沉淀到一套综合的、多功能的系统里。

这套系统，其实就是一个集合了从前期谈案到后期交付、全流程所有数据的端口，能帮你一键定位到你所需要的内容，想查什么查什么，想调取什么内容就调取什么内容。

而且，它还会不断持续更新，让这些加盟商心甘情愿地为了使用这一套系统而付费。

理想状态是，这套系统+总部人工服务辅助，能够帮助加盟商们，从前端获客到后端交付，打通这一整条的供应链，自己只需要在前端跑客户就行，非常方便。

但说实话，我自己也用了好几个法律咨询公司的这类系统，还是做的很粗的，都是一些数据接口的合成和拼凑，套上了一层皮肤设计而已。

这一套虽然对于那些高端法律服务市场而言，可能早已经免疫了，但对普通老百姓和一些中小企业而言，却是相当新鲜，相当有用的。

比如，前端销售、加盟商随手掏出手机，用法律咨询公司的app查一下欠钱公司的资信情况（也就是大家见怪不怪的公开企业信息、涉诉信息、知识产权信息等汇总的一个页面），甩给老百姓客户看。

确实也能“唬”得住一些中小微、普通老百姓客户。

对了，本文不打算讨论法律咨询公司前端接诉讼案子，和律所或者律师合作，让律师在后端办案跑腿这块。

因为，这个律师之间案源合作的模式差不多。但，确实值得一提的，客观存在的情况是，法律咨询公司会拿走的案源分配，会比律师和律师之间比例要高地多，因为案子都是法律咨询公司谈下来的，甚至诉讼策略也是法律咨询公司做的，律师只是出庭的“工具人”。

03

法律咨询公司真的抢了律师的饭碗？

真的还远远没到这个时候。我们来细细盘一下这笔账。

法律咨询公司解决的都是那些头疼脑热的小病，在传统律师和律所眼里看来，都是些小打小闹的事儿，自己受着就行，请律师，划不来。

治这些病的药，无非就是感冒灵、板蓝根等等药店里随处可见的药。对于患者而言，也确实没必要非得去三甲医院挂个专家号。

这些普适性的、低难度的、但是高频率的法律服务需求，被法律咨询公司揽了下来，通过标准化、统一的“感冒灵”“板蓝根”就解决了。

以下就是一家真实的法律咨询公司主推的个人法律服务清单，我做了视频的解读，可以一看：

具体的清单，我单独拎出来，大家可以反复咀嚼，里面的门道：

但是，如果客户遇到要开刀的“疑难杂症”，ta们也不敢把这些需求交给法律咨询公司去做，还是会找精专的律师去解决疑难问题。

你看，从这个角度而言，法律咨询公司走的是普世的人民群众路线，其实是在很大程度上弥补法律服务供给端对最下沉法律服务市场的忽视，填补了人民日益增长的基础法律服务需求。

法律咨询公司其实是法律服务界的“拼多多”，满足了“五环外”的需求，让法律服务变得更加普世。

3.2 传统律师和律所的市场在中高端市场

说实话，几乎没有律所和律师的定位在下沉法律服务市场，客单价在几百和几千之间徘徊。

法律咨询公司现阶段的业务，真心的，律师真看不上。

即便这些事真的很简单，律师做得来，但是，真的就是，看不上啊。

从整个法律服务市场而言，中上层法律服务市场，才是传统律师和律所的主战场，而在这个市场里，律师、律所拥有绝对的话语权。

法律咨询公司还没有这个能耐，向上渗透，去抢律师和律所的饭碗。

但是，确实，法律咨询公司的低价噱头，会干扰到律师获客。

毕竟，客户现在随便一接个电话，就有可能是法律咨询公司打过来的，几百几千的报价，冲击着客户的耳膜，客户很自然就会反问律师，凭什么你比别人贵几倍，乃至十几倍？

所以，对于律师和律所而言，在中高端法律服务市场的拓展上，你必须有更强的意识，向你的客户证明，你的贵，就是贵得值。

比如，我们LegalMVP律海芒芒平台就一直在帮大家做法律服务价值可视化展示与增强。

通过法律服务宣传单、三折页、产品手册三管齐下的方式，将律师生产法律的工序、交付的服务内容和标准、收费的明码标价和标准，都做到了客户看得见、摸得着的实物工具助力。

LegalMVP法律服务产品架-宣传页 《企业常年法律顾问服务》

LegalMVP法律服务产品架-三折页 《企业常年法律顾问服务》

LegalMVP法律服务产品手册 《企业常年法律顾问服务》

所以你看，法律咨询公司和绝大多数的律师、律所，在市场定位上完全不搭界。

法律咨询公司，做下沉法律服务需求，通过标准化的交付和低成本的竞价优势，处理普通老百姓的简单法律需求。

传统律所和律师，仍以中高层法律服务市场为目标，通过精细化、定制化的服务，处理那些更为疑难杂症的法律问题。

对于双方而言，还远远未到针锋相对、正面硬刚的地步。

3.3 长期来看，所有律师都应该感谢法律咨询公司

这句话说出来肯定会被喷，但是我还是要说。不信，10年后，20年后，你再来看这篇文章，绝对能立得住。

一方面，法律咨询公司在市场宣传营销上的高投入，其实会让“有问题找律师”的这个概念，更加深入人心。

对于普通老百姓和一般企业来说，ta们的法律意识还是比较薄弱的，通常只有在遇到了大麻烦，万不得已的时候，才会想着来找律师解决。

而法律咨询公司通过自己的低价宣传，大面积营销，在很大程度上再次激发了中下层客户群体的需求和支付意愿。这套市场化营销的打法，让客户觉得法律服务需求无处不在，有了问题就可以去找律师解决。

这样的认知植入，都是实打实地用钱砸出来的，而且还不是律师和律所的钱，简直了，你说，是不是得感谢人家？

另一方面，法律咨询公司的出现也是在倒逼咱们行业的分工，提高行业整体的作业效率。

过去，律师单枪匹马地干，从前端获客到后端交付一条龙的服务，确实是带来了不错的利润率。

但当法律咨询公司出现，开始分工协作，开始细化拆解法律服务的每一个模块和流程的时候，我们是不是也开始反思自己应该如何做获客、如何去交付，如何降本增效，让利给客户，获得价格优势了？

从宏观上来看，这真的非常有利于我们整个法律服务行业的发展。

04

律师如何师夷长技以制夷？

对于律师而言，法律咨询公司的对法律服务市场冲击已然存在，我们无法避免。

但我们也可以适当学习借鉴ta们的可取之处，师夷长技以制夷。

法律咨询公司的做法，通过打造技术系统、通过提供营销课程赋能加盟商，降低法律服务的获客和交付成本，是值得律所来学习的。

传统的律所，就像个菜市场一样，给律师一个开展业务的摊位，收收管理费。

但真正从律师本身的谈案获客、服务交付而言，律所基本上并没有提供给律师太多的帮助。

大家就是个简单的挂靠关系，而非彼此赋能。

现阶段，已经有不少律所觉醒，开始来做律师赋能，而不是单纯地挂靠了。

只提供挂靠关系的律所，日后很难再吸引到新的律师加入。

法律咨询公司通过自己市场化营销的打法，冲击着法律服务行业获客端。

对于律师而言，我们也应当在保证交付端的同时，也重视好获客端的工作。

毕竟，交付做得再好，也只能帮你在1后面多加几个0，而如果没有获客端，咱们连0到1转变都无法实现。

所以，我真的建议大家可以借鉴法律咨询公司的一些市场打法，在获客端多多下功夫。

尤其是，朋友圈私域运营。

法律咨询公司的人，抖音投流出现在你面前，买电话线索打电话打到你耳边，进一步的动作，就是加微信加到你。ta们一旦加了你的微信，不管是在朋友圈每日影响你，还是在私信恰逢其时跟进你，都是很有章法，很成系统的一套打法。

在自媒体时代的当下，律师伙伴们真的可以重视起来自己的私域运营，充分利用起来你朋友圈里的人脉资源，激活新客户，维系老客户。

为此，我们为大家准备好了LegalMVP谱法365年度会员活动，帮大家充分挖掘自己朋友圈的案源潜能，让客户有任何法律问题都来第一时间私信咨询你。

这也是所有法律咨询公司能够迅速铺开获客端的重要原因。

一套展业物料一出，全国各地的加盟商、整个公司的销售，都可以拿着这些展业物料跑业务。

即便这个销售、这个加盟商才上来一天，但是也不妨碍ta发资料给客户做推销。

而在律所和律师这边，这一点是鲜少做到位的。

因为，大家都不重视这些。总觉得线下见个面，一对一谈案，都是个性化，都是需要合伙人律师、老律师、白头发律师来镇场子才能搞定的。

没个10多年经验，根本没办法在谈案报价桌上和客户对上话。

但是，事实并非如此。如果还按照过往这一套来，你的获客效率真的太低了。

所以，准备好可视化展业物料，供所有律所伙伴以及身边亲朋好友拿来谈案报价、给客户发资料，推广你的法律服务，是一个非常值得律师伙伴立马做起来的事。

对了，我说的展业物料，可不是传统的律所宣传册或者律师介绍页面这种。

这效率太低了，也不管用。

你换个位置想想，客户光知道你大厨的名字、学历，不知道你身为大厨的拿手好菜是什么，怎么实现高效点餐买单呢？

你必须得拥有自己主打的业务门类的所有法律服务产品化展业物料，不管是摆在律所里，还是随身携带，你都必须要有。这样，你才能随时随地、高效地影响客户的决策。

LegalMVP法律服务产品架

05

结语

以上，我们用4个问题，详细拆解了法律咨询公司的现状、赚钱逻辑以及和律师行业的优劣势对比。

对于律师行业来说，现阶段，法律咨询公司的存在，真的没有抢到律师的饭碗，大家是在不同的客户圈层里，解决不同level层级的法律服务需求。

不过，未来嘛，那也说不准，hhh。

只要监管不是团灭掉法律咨询公司，未来，这里必定有上市公司的出现。

希望本文对大家有所启发。

文中提到的LegalMVP谱法365年度会员，法律服务产品架、三折页、宣传单，我们为大家准备好了拿来即用的展业物料和工具赋能。

感兴趣的律师，可以咨询芒芒：

来源：LegalMVP律海芒芒一点号