摘要：前几天，在抖音生活服务（以下简称抖音生服）2025年“心动榜”发布会上，上榜餐厅代表、雍容荟创始人罗喜妹的这番发言，勾起了现场不少餐饮人士的兴趣。

护航抖音餐饮商家降本、增效、提质、增速，服务商成“最强助攻”。

采写／万天南

编辑／陈纪英

“我们的餐厅是全成都最贵的，消费者一边喊贵一边排队，新门店一天待客高达700多人。”

前几天，在抖音生活服务（以下简称抖音生服）2025年“心动榜”发布会上，上榜餐厅代表、雍容荟创始人罗喜妹的这番发言，勾起了现场不少餐饮人士的兴趣。

心动榜从全国800万餐厅中，严选出来了包括雍容荟在内的2117家餐厅，上榜难度几乎万里挑一。

这些上榜餐厅都有过人之处，不仅在产品、服务、内容上“内卷”，更擅长借力 “外挂”——其中的1000+家上榜餐厅，都挂接了抖音生服服务商。

抖音服务商一头对接着餐饮企业的营销和增长诉求，一头破解着平台的引流规则与转化密码，如同导航仪一般，护航餐饮商家降本、增效、提质、增速。

其中的不少服务商，都当过餐饮界头部品牌的“长期智囊”，因此，餐饮商家携手它们，就相当于间接请来头部品牌作为 “最强辅助”，复用后者的能力和资源，抄近道走捷径，更快从“青铜”修炼为“王者”。

客单价仅70多元的太二酸菜鱼，在抖音首次大场直播，便吸粉70余万，两天内拉动了1.7亿元GMV。

创业仅五年、就成为抖音烤肉类目新顶流的西塔老太太，五周年庆典直播3日销售额飙升至1.6亿，创下了抖音正餐专场直播新纪录。

火锅品牌许府牛此前20年偏安一隅，2022年门店数仍不足百家，却在最近两年突飞猛进，门店飙升到1440多家，赶超海底捞登顶行业Top1，最近主推的两个团购套餐，在抖音的销量达到了惊人的100多万单，火爆的订单保障了其门店满座率高企。

上述品牌赛道各异、玩法不一，但背后都离不开幕后推手的助攻——服务商。

太二酸菜鱼首播的操盘手是心来传媒；许府牛门店数登顶，背后有抖音生服头部服务商联联一路陪跑；西塔老太太创下直播新纪录，离不开稳顺传媒的给力助攻。

据《财经故事荟》观察，目前常态化运营抖音的餐饮品牌，不少都选择了“两条腿走路”：一是招兵买马自建团队，二是“外挂”最强辅助——服务商。

餐饮商家携手服务商，主要基于三重考量。

一来，无论是在人力成本、内容创作，还是在投流买量上，由服务商代运营的成本相较于商家自己投入要更低，ROI更可观。

在西塔老太太的五周年直播中，品牌投入的人员只有10人左右，其他60多名人员则来自稳顺传媒，“要是日常养着六七十人的团队，对品牌来说成本比较高”，稳顺传媒创始人刘思宇断言。

据《财经故事荟》了解，目前不少餐饮商家自建的抖音团队，通常只有寥寥几人或者十几人，负责常态化的基础运营，如日播、周播等；而节点大促、周年庆典等大场直播，主要靠服务商力撑。

粗略测算，通过服务商的灵活外援，调节人力需求的波峰波谷，可以帮助餐饮企业节省七八成的常态化人力支出。

而在投流环节，服务商与达人、明星长期合作，可以拿到更低的推广折扣价，在投流节奏和铺排上把握得也更精准，“光在这一块，品牌就能节省两三成的费用”，抖音生服服务商氧气科技创始人杨董宝透露。

二来，服务商的专业性更强。

平台的规则和玩法在持续进化，埋头专注自身的餐饮品牌很难步步跟上，可能会错过窗口期红利。相比之下，服务商既深谙平台规则和玩法，又身在营销一线， 每年服务数百甚至上千个品牌，更加“见多识广”，具有全局视角。

此外，不少餐饮品牌靠直觉决策，服务商的数据化决策能力更强。

比如，联联已经服务过35万余家餐饮企业，可以从专业角度，帮助商家实现货盘、种草、投流、直播、转化的全链路优化。

“商家的增长，是能通过爆款公式量化的。我们可以帮商家把三个变量（曝光量、转化率、客单价）调到最优，预期增长目标的达成率一般都能达到80%甚至90%以上”，付晓透露。

不少新品牌一路狂飙，其营销团队建设相对滞后，也要依赖服务商去补齐短板。

从福建起步的某干蒸菜品牌，在服务商氧气科技的助力下，其门店数量从年初的不到10家，快速拓展到近百家。

“这么短的时间内，品牌不可能快速组建起特别专业的营销团队，也承担不起试错的风险，必须要依靠外部服务商引路”，杨董宝坦言。

三来，服务商手握海量的达人、明星等资源，可以帮助商家拉高增长的上限。

比如，联联手握27万团购达人，累计带动销售额270亿元；心来传媒覆盖的团购达人多达44365人，2024年为260位客户输出爆款短视频条10万+，互动数量1亿+。

“服务商在线上拉爆种草和转化，餐饮商家专注于做好产品和服务的承接”，联联周边游总经理付晓认为，两者应该各自发挥所长、做好产销配合。

嗅觉灵敏的餐饮商家，普遍尝到了“外挂”服务商的红利——抖音生服数据显示，2024年与服务商合作的商户，其每用户平均收入较未合作商户高出158%。

认清大势之后，餐饮商家挂接服务商的积极性一路走高——2022年，抖音生服商家中，只有25%通过服务商在平台经营；而刚刚上榜的2025心动餐厅中，服务商的挂接率飙升到了47%。

随着“外挂”成常态，餐饮商家对服务商的要求也越来越高，“很多商家合作前会给出明确的量化指标，甚至开始尝试效果对赌模式”，抖音生服服务商美之味发现。

KPI和ROI的目标清晰化之后，服务商必须靠结果和数据说话，为品牌交付实打实的增量价值。

在日活用户6亿的抖音，抬升品牌热度，助力在 C端引流拉新，在B端吸引加盟商，是餐饮商家的首要诉求。

在心来传媒的助力下，霸王茶姬尝试三地实时直播，与福建四礵列岛、福建嵛山岛、张掖七彩丹霞双向联动，擦亮“以东方茶，会世界友”的品牌标签，累计曝光2.75亿，新增粉丝40万。如今，善于与服务商一起玩花活的霸王茶姬，已经成为抖音热度第一的茶饮品牌，品牌话题播放量高达180亿，是第二名的近两倍。

跑马圈地扩展门店，是连锁餐饮商家的核心目标。

四年陪跑许府牛门店数量登顶，联联为其做好了三件事。

一是密集的短视频引流和精准投流，2024年，助力许府牛品牌在抖音月均发布短视频3.6万条，拉动8月日均交易额达到了700万元。

其次，不断精进直播模式，从1.0主攻GMV的团购直播，到2.0宣传现炒现制非遗菜品的品宣直播，再到3.0时代的场景化直播，步步为营，把许府牛从区域品牌逐渐推高为全国化品牌。

其三，为其撬动达人、明星资源，快速拉新破圈。许府牛明星场直播拉新率高达33.3%，比常规直播提升了1倍有余，与官播人群的重合率仅有6.4%。

借势重要节点，获得爆发性增长，也是不少餐饮品牌对服务商的共性诉求。

比如，联联在618期间，助力KFC打造宠粉节，在本地生活交易榜上拿下Top1的战绩。

一些服务商甚至在抖音支持下，开始主动造节，带动没有IP的中小商家也能借势、露脸、引流。

今年2月，海南野望数字打造了海南首个全行业自造节IP，带动200多家商户参与其中，产出了1.75万条短视频，上线了400多场直播，最终带动业绩增长突破6000万。

从以上案例不难看出，无论是头部还是腰部，甚至长尾商家，在其不同周期、不同指标的全链路增长中，服务商都可以助力其中。

能否“外挂”服务商撬动增长杠杆，已经成为餐饮商家的必答题。

品牌渴求高质量增长，对平台、服务商都是新挑战。

当前，抖音星级服务商服务的餐饮商家，还是以连锁品牌为主。但其实，中国餐饮行业供给里，长尾商家占据了八成之上，它们同样也有迫切的增长诉求。

为此，抖音生活服务针对中小商家，推出了标准化的服务包，降低商服对接成本，让中小商家也能轻松借势。

而针对大中型商家的复杂服务诉求，抖音则盘活机制，在商服合作上更加开放灵活，推行了“一商多服”（商家可同时与多个服务商合作）的新模式。

比如，在大场直播中，前期的达人铺排种草、预热期的投流曝光、直播期的明星助阵等，商家可以分别筛选最优质的服务商，以此建立“最强辅助战团”，拉满增长杠杆，达成最优ROI。

截至2024年底，抖音生服平台的星级服务商数量已经超过1300家，入驻优质商户已超过了20万家，供需两端同步海量爆发。

为了提升对接效率，抖音丰富了服务商的能力标签和评价体系，以此精准匹配商家需求，2024年留资客户数量因此同比提升了169%。

商家的高需求，也在倒逼服务商们以战代练，从早期的“单项特长生”，修炼成一站全案式的全能学霸，品牌冷启动、内容种草、直播转化、长效运营等，都能轻松拿捏。

同时，服务商也在持续强化其特色优势。

美之味擅长公私域联动，如今手握3万多个社群、4000多万垂直粉丝，有了私域流量托底保量，其客户就可以在公域相应减少投流预算，提高ROI。

心来传媒则孜孜以求于内容品质的进化，“内容要像综艺一样吸睛，画面要向电影看齐”，为此特意全资采购了千万级别的直播设备。

多次助力商家冲上热点榜单的刘思宇认为，“服务商做内容不仅要有创意性，而且还要擅长撩拨情绪，带动普通用户参与”，为此，稳顺传媒在招揽专业人才上不遗余力，从省级电视台等专业机构挖人担任主播。

一批原本扎根于区域的服务商，逐渐全国化排兵布阵。联联已在重点城市搭建了50多个直营分公司，业务覆盖了全国600多个城市，可以陪跑商家全国化拓店增长。

眼下，中国餐饮行业陷入了滞涨之中，2024年全国餐饮收入同比仅增长5.3%，而同期，在线餐饮增长了17.4%，远超大盘增速。

想让更多用户“心动”，餐饮商家就应该立刻行动，借势服务商撬动增长上限，最终推动餐饮全行业普惠性的升级进化。

来源：财经故事会一点号1