摘要：早期网红雪梨、张大奕等在微博发美照，在淘宝卖红人女装；服装产业带的商家、档口，专业的服装设计师纷纷涌入抖音直播间，疯狂卷性价比和质价比；小红书上，颜值博主、穿搭博主们也做起了主理人 IP，用风格、审美和生活理念，吸引同频用户。
作者 | 王亚茹
编辑 | 陈维贤
设计 | 蝶哥
在视频号半年吸粉 100 万，经常有作品点赞 10 万+ ；
首次直播带货就有 100 万人观看，短短一个月 GMV 就轻松破 5500 万；
用户复购率达到 60% 以上……
拿到这些成绩的并非大牌也不是网红达人，而是来自广东的不知名女装--爱丽丝服饰。
友望数据显示，最近 3 个月，爱丽丝服饰在视频号的销售额已突破 7000 万元。
今天我们就来聊聊爱丽丝服饰在视频号的流量密码，看看它是如何在视频号做内容、攒流量、卖爆单的。
自媒体时代，女装老板娘亲自出镜带货早已见怪不怪了。
早期网红雪梨、张大奕等在微博发美照，在淘宝卖红人女装；服装产业带的商家、档口，专业的服装设计师纷纷涌入抖音直播间，疯狂卷性价比和质价比；小红书上，颜值博主、穿搭博主们也做起了主理人 IP，用风格、审美和生活理念，吸引同频用户。
但在视频号实现流量大爆发的 @爱丽丝服饰ALICE ，走到却是完全不同的路子。
点开 @爱丽丝服饰ALICE 账号主页，没有老板娘的个人穿搭展示，也没有穿搭技巧分享，完全不像是一个卖货账号，短视频拍的都是在服装店和公司发生的各种温馨小故事。
遇到老年旅游团借用卫生间，服装店老板娘陆姐慷慨答应，并教导员工：“与人方便，与己方便”；来店里买衣服的一对小夫妻，因为琐事发生争吵，老板娘陆姐委婉劝说男生：“不要把最坏的脾气给了最亲近的人”；员工小白受男友逼迫辞职，陆总提醒她：“女人最骄傲的资本，是可以一直自己做自己的靠山”……
陆姐在短视频中输出正能量金句
在这些公开点赞 10万+，私密点赞也有 10万+ 的视频中，陆姐总是以温厚善良待人，无论是员工、顾客，还是仅有一面之缘的环卫工人、网约车司机，她都能体会到对方的不易，给予力所能及的帮助。
这套讲正能量故事的剧情短视频打法很快就在视频号取得了成绩。半年多时间， @爱丽丝服饰ALICE 就产出了 20 多条点赞 10 万+ 的视频，还有视频播放量过亿，近 80% 内容点赞破万，吸引 100 万+ 视频号用户的关注。
最重要的是， @爱丽丝服饰ALICE 的运营团队透露：“我们没有任何投流，全凭高质量创作，吸引自然流量”。
虽然短视频不种草，也不卖货，但也能看出陆姐是一位服装老板娘，账号简介也显示，@爱丽丝服饰ALICE 从事轻奢女装 20 年，在深圳南油有自己的源头工厂。
2023 年 2 月 8 日，@爱丽丝服饰ALICE 正式在视频号开启直播带货，首场直播带货 GMV 就达近 200 万，日均销售额稳居 150-200 万，首月总 GMV 突破 5500 万。
运营社观察到，现在 @爱丽丝服饰ALICE 每周直播 5-6 场，老板娘陆姐会在晚上 7 点直播带货自家品牌的女装，每场直播 3-4 个小时。直播间上架的服装大多面向 40 岁以上中年女性的日常需求，涵盖服饰内衣、鞋靴等，直播间销售均价在 150 元左右。
@爱丽丝服饰ALICE 最近一场直播的热卖商品
在最近的一场直播中，排名前三的热卖商品分别是 139 元的莱赛尔面料宽松直筒裤、69.9 元的桑蚕丝高腰无痕内裤和 299 元的醋酸连衣裙，以品质面料为卖点，强调清凉透气、穿着舒适，可以修饰不完美身材。
友望数据显示，@爱丽丝服饰ALICE 最近半年直播销售额达到 1.11 亿。
名不见经传的爱丽丝服饰，为什么能在视频号迅速崛起？它又凭啥成为视频号女装赛道的黑马？
成立于 2005 年的爱丽丝服饰，专注于线下市场十几年，2020 年实体生意受疫情影响，品牌开始转战电商平台，拍短视频、直播卖货。截至目前，@爱丽丝服饰ALICE 全网粉丝超 700 万，其中抖音粉丝 455 万+，视频号粉丝 110 万+，快手粉丝 164 万+。
在各个平台，@爱丽丝服饰ALICE 发布的都是一样的剧情短视频，这些情感类的内容在视频号受到了用户广泛喜爱。
对比之下， @爱丽丝服饰ALICE 最近的几条爆款短视频「脾气」、「过日子」、「底气」，在视频号都有 10 万+ 的公开点赞和私密点赞，转发也能有 10 万+，但在抖音和快手的数据却一般。
@爱丽丝服饰ALICE 同样的短视频内容在视频号、抖音和快手的数据表现
运营社分析认为，这与不同平台的主流用户及用户偏好有关。
从蝉妈妈后台看，@爱丽丝服饰 在抖音的核心粉丝就是中年女性，女粉占比达到 86%，31-50 岁的粉丝占比超过七成。这些成熟、有消费能力的用户群体也有自己的内容偏好。友望数据发布的《视频号中老年用户消费洞察报告》显示，视频的中老年用户更热衷于生活、正能量、家庭婚姻、健康养生、教育等泛生活内容，他们点赞较多的也是正能量相关的内容。
@爱丽丝服饰ALICE 的正能量短视频在视频号精准吸引了大批中年女粉的关注和支持，老板娘陆姐温柔、优雅的形象也是品牌目标客户向往的样子。
剧情短视频的打法被验证有效后，爱丽丝服饰也开始尝试复制陆姐，接连在视频号打造了 @爱丽丝服饰-阿莉、@爱丽丝服饰-霞姐、@爱丽丝服饰-红姐 、@爱丽丝服饰-原创臻选 等矩阵账号。
这些矩阵账号的起号方式和 @爱丽丝服饰ALICE 类似，先围绕人际交往、职场交往等热门话题拍摄剧情短视频养号带热度，主播们在短视频中输出各种为人处世的正能量金句，树立真诚善良、爱憎分明的人设，吸引粉丝关注，再通过直播带货完成转化。
爱丽丝服饰在视频号复制陆姐
爱丽丝服饰还会安排主账号 @爱丽丝服饰ALICE 带动新账号的热度。比如，陆姐本人会出现在矩阵账号直播间，与其他主播同框互动，让用户快速了解其他主播的特长和风格。
目前，爱丽丝服饰的几个矩阵账号基本已完成前期粉丝和热度积累，开始稳定直播，每天直播 1-2 场，每场直播时长都在 2-3 个小时左右。这样的安排不仅能让主播维持更好的直播状态，也能通过矩阵账号实现互补，让用户随时都能看到爱丽丝服饰的直播。
在满足用户对正能量、情感类内容的需求外， @爱丽丝服饰ALICE 还在视频里埋了 3 个细节，为直播带货做铺垫。
一是，陆姐等主播结合故事情节输出正能量金句，获得用户好感；二是故事场景固定在服装店、办公室，融入品牌特征；三是主播们总是妆容精致、穿搭不重样，无形中完成一次次“种草”。
通过短视频获取用户信任后，老板娘陆姐亲自出镜带货，用视频中一样温柔的口吻有条不紊地介绍产品，熟悉的 IP 也让不少用户十分相信她的推荐，直播转化效果也更好。
在直播间，陆姐常常会以整套穿搭的形式介绍，降低用户的搭配门槛，卖完衣服后，陆姐还会上架用于搭配的内衣、饰品、包包等，不仅种草效果更好，也能吸引用户多次下单。
在具体讲解时，陆姐也能设身处地考虑到中年女性消费者的实际需求。在最近的一场直播中，陆姐就将一款旗袍款连衣裙作为主推品，“每年这个时候都会给大家上旗袍，马上 6 月份送考、孩子升学宴的，都可以穿”；在介绍夏装时，陆姐也会优先介绍面料，切特写镜头展示醋酸、桑蚕丝、香云纱等面料细节，“穿上很凉快，不黏身，我们这个年龄很多姐妹都容易燥热”。
运营社观察到，@爱丽丝服饰ALICE 直播中货品的出场顺序也经过了精心设计。
直播开始前 5 分钟，陆姐会快速展示几款新品，用预告的形式吸引用户在直播间蹲守；然后进入“开播见面礼”环节，助播推来一个挂满衣服的服装架，陆姐也进入快速过品状态，简单介绍款式和尺码，用福利价、秒杀等刺激用户下单，承接开播的第一波平台推流；福利环节之后，陆姐会简单介绍一下自己身上穿的新品连衣裙，卖一波福利款后，再正式讲解主推新品……
身穿主推新品的陆姐先卖福利品，再讲解新品
@爱丽丝服饰ALICE 采用约 1 小时为周期的“新品预览-福利款-主推品-福利款-主推品-新品预览”的循环轮播策略，持续制造 “上新惊喜” 与 “捡漏快感” 的双重刺激，拉长用户停留时长，提高直播转化率。
此外，在单场直播中，@爱丽丝服饰ALICE 还会注重货品的丰富性，避免同质化，同时会保证货品价格在同一水平线，避免用户因为价格相差太大，对比性强而选择困难、退货。
跟其他平台相比，视频号有一个巨大的优势，就是它能够在微信上打通公私域闭环。提早布局视频号 @爱丽丝服饰ALICE ，前期也通过企微客服通道、主页企微入口、直播间名片推动等形式，吸引付费购买的消费者添加客服，沉淀私域用户资产。
品牌企微账号在朋友圈分享主播日常生活，强化用户与主播及品牌间的情感连接，还会在开播前将视频号动态、直播预告发布到社群和朋友圈，引导用户预约、观看直播。
这两年，电商女装难做、退货率高，几乎成为行业共识，但在视频号上却有不少女装商家在做得红红火火。
据官方数据显示，视频号直播带货平均客单价超过 200 元，高于行业平均水平。在视频号电商消费人群中，来自一线、新一线、二线城市的消费者超过总数的一半，高活用户的特点是长停留、低退货、高复购。此外，2023 年视频号购买用户中女性占比 78% ，服饰订单占比 38%，位居全行业第一。
运营社总结发现，视频号服饰商家整体有三种经营路径：像 JNBY 这样专柜品牌商家，可以通过导入私域用户、直播间风格调整等优化用户画像，完成起号，再推动各地门店做矩阵直播账号撬动更大的销量《靠视频号月销过亿，这家贵妇女装正在微信“爆”卖》；白牌商家比如霞湖世家，通过批量发直播引流短视频+性价比+日不落直播的组合拳撬动流量《视频号男装“一哥”出现了！在微信爆卖2亿+，凭啥？》；像爱丽丝服饰这样的达人型商家，则是通过剧情短视频打造人设 IP，用优质内容链接目标用户，再通过直播带货高客单价的商品。
最后，你在视频号买过衣服吗？你看好视频号卖服装吗？
参考资料：《我，视频号新手，开播首月爆卖 5500 万》 微信公开课
来源：跟小贤学运营