摘要：“大牌降价也卖不动”，是国际美妆商家今年普遍的观感。曾几何时，YSL、MAC 等知名彩妆大牌，热门口红色号供不应求，利润高达400%；中东小众沐浴品牌 Sabon在国内的部分售价甚至能达到国外的两倍。而现在，面对国货崛起、渠道饱和激烈的流量竞争，代理商、经销商
“大牌降价也卖不动”，是国际美妆商家今年普遍的观感。曾几何时，YSL、MAC 等知名彩妆大牌，热门口红色号供不应求，利润高达400%；中东小众沐浴品牌 Sabon在国内的部分售价甚至能达到国外的两倍。而现在，面对国货崛起、渠道饱和激烈的流量竞争，代理商、经销商们却感到迷茫了：在成本几乎不变的情况下，国际美妆的市场价一降再降不说，投流成本却一再提高，经营不下去的商家大有人在。
但我们发现，也有部分商家在得物找到了新出路，尤其是那些切入机会赛道的商家。
最新数据显示，近一年，得物美妆品牌 GMV 同比增长154%，新入驻商家同比增长161%，亿元级商家年增100%，行业体量更是突破100亿。这堪称现象级的增长表现，在当前普遍面临增长困境的美妆市场，实属难得。
哪些美妆商家在得物赚到了钱？他们又是如何做到的？
快速起量、退货率低
美妆经销商在得物“闷声赚大钱”
要说谁在得物赚到钱，经营国际美妆品牌的商家绝对醒目。
代理国际护肤品牌的赵路认为“得物最大的优势在于起量快、爆发强”。入驻得物第一周，当他们还在陆续选品、推品，已经上架的赫莲娜黑绷带等3款高客价单品就卖爆了！“什么也没做就拿下了30万的成交额”，此后的情人节他们推出YSL和纪梵希等彩妆单品礼盒，GMV更是突破400万。
而另一方面，一位代理国际美妆名品的经销商则认为“退货率低是得物最让自己震惊的地方”。2021 年入驻以后，他们在得物的销量持续增长，仅凭借组品和出价就净赚1600万元，后台退货率却仅仅只有1%，“这么高的销量，要是放在其他平台，我都不敢想退货率得多高”。
此外，各外资高端品牌在得物上的经营状况也非常乐观，个护品牌欧舒丹，从年轻用户出发创新香型和限定新品，基于礼赠节点定制情人节、教师节等礼盒，在教师节销售增长了60%；拉夫劳伦香氛品牌在入驻首月就达成百万GMV，独家定制礼盒售罄。
可见，从品牌，到经销商代理商，再到各种国际美妆集合店，都在得物上尝到了甜头。
10天赚500万，月销20000单
3大红利助力商家实现生意爆发
为什么国际美妆商家能在得物“快速起量”、“轻松爆发”？
一方面，当然离不开用户优势。国际美妆价格相对较高，而得物有着中国电商最具有购买力的一批用户：90后年轻用户占比超过9成，覆盖了从1线到3、4、5线城市的高收入群体。这部分用户对美妆就有较高的需求，更在意品质而非价格，因此对各种国际大牌美妆有庞大的天然需求。
另一方面，平台发展红利也很重要。得物平台目前已发展成为有二十多个品类的综合电商，相当一部分国际美妆商家抓住各种红利，提前占位，成功搭上了平台高速扩张的顺风车，具体如下：
1）节日红利：抓住礼赠场景，礼盒商品利润更高
国际美妆商品销售的难处，从业多年的韩林最有发言权，“其实国际美妆的利润特别薄。因为有正版授权，品牌给代理商的成本价本来就很高”。在商品成本、投流费用等成本都居高不下的难题面前，更精准得把握用户真实消费需求、提升利润空间则是国际美妆商家们更合理的解题思路。
而在得物，不少国际美妆商家聚焦礼赠场景，抓住节日机会，打造了一系列“销量和利润齐飞”的「精美礼盒」，尤其是在情人节、520、母亲节、双旦节等节日，能满足用户悦己、送礼需求的礼盒更有爆发潜力。
比如高端个护品牌欧舒丹将护手霜、沐浴露、香皂等产品组合包装到精美礼盒中，搭配丰富赠品，组合销售，既提高了产品的利润空间，又满足了用户的送礼仪式，日销首次突破4万+。看到礼盒卖得好，同年12月，林雯还上线了暖冬限定+南法系列礼盒，迎合平台圣诞节送礼属性，月销迎来140万+。
某一线国际美妆品牌得经销商苏云，他们的礼盒设计更加精细，覆盖不同消费层次的用户，当然收益也更加壮观——入驻不到 2 月，苏云团队的总GMV就突破了50万；2023-2024年双旦礼遇，其GMV爆发超200万；2023年，其总体GMV更是达到6000万。
2）赛道红利：彩妆、香水、男士护肤、美瞳等机会赛道，需求很大起量更快
美妆赛道竞争异常激烈，一旦赛道市场份额被瓜分，就会带来“卖不动货”、“卖不上价”、“投入产出不成正比”等难题，让商家头痛不已。
因此聪明的商家，都在积极寻找机会赛道。
对于经销国际一线美妆品牌的李铭来说，深耕美妆电商多年，她对所有渠道都保持着高度的敏感度和关注度，“2023年初，我们就发现得物的美妆品类在急速增长，其中香水赛道潜力巨大，对我们来说这是一次难得的机会”。
因此当年5月，李铭就入驻得物，同时他们恰好赶上520 情人节+6月母亲节，在得物的帮助下，其团队打造出爆款——宝格丽大吉岭茶的独家官方礼盒，短短几天GMV超过了70万，综合利润更是达到20%。
不到一个月，既实现了高销量，又拿到了高利润，李铭的信心更足了，在紧随其后的七夕情人节，李铭又凭借不到100个SKU的商品，在得物成交4000+单，GMV超160万。等到今年情人节，李铭在得物成交近万单，GMV达到240万，对此去年增长了 350%。
同样找到机会赛道的还有美瞳品牌可啦啦，他们洞察到自己的用户画像跟得物的整体用户重合度非常高，得物用户对美瞳的需求非常大，而平台赛道明显呈现蓝海状态，因此商家入驻后增速明显，当月销售额同比增长40%，2023年做到400万，2024年预计翻倍增长，连续两年增速达100%。
3）内容红利：发挥社区优势，优质内容加速销量转化
和自有品牌不同，多数经销商的营销预算并不充足，面对高得离谱的营销成本，经销商们资金上吃不消不说，有商家抱怨，“电商平台现在日子也不好过，就要求商家付费投流，你投流就有流量、有转化；只要投流停止，即使是店铺爆款也卖不出货”。
而在得物，90%的流量都是免费的，即使商家刚入驻也不必担心流量，回归生意本身就能轻松赚到钱。
比如前面我们提到的国际品牌欧舒丹，他们就借助得物内容社区天然的传播优势，通过KOC铺设一定数量的种草内容，轻松实现蓄水，特别是在秋冬教师节、国庆节、双旦节日等特殊节点，在「礼赠心智」和「节日流量」的加持下，“护手霜”+“滋润沐浴”的组合商品月销1000+，综合利润也能够超出日常水平。
还有某国际护肤经销商赵磊，他发现得物有相当一部分人群会购买男士用品，例如情人节女生送男生护肤品，因此大力布局男士货品及套装，借助社区进行内容种草——类似「情人节送男友礼物攻略」、「男朋友的护肤秘籍」，最终其男士护肤套装礼盒成功被推爆，月销超2万单。
现在入场来得及吗？平台红利持续释放
2个人运营500个SKU，轻松实现月赚百万
现在入场来得及吗？答案是肯定的。
得物的优势不仅体现在上述红利中，也体现在平台持续释放的强大基建和友好政策上。
首先，相比其他电商平台，得物的半托管模式操作简单，大大降低运营复杂度和人力成本，商家只需要组品上架、出价即可。这对没有复杂团队的国际美妆经销商来说十分友好。
以欧舒丹为例，他们能够日常运营近500个SKU，且只用半年时间达成月赚百万的目标，仅仅只需要2个人。李铭也表示，“相比其他电商平台的繁琐运营，我们在得物只有4个人，没有花费美工、装修店铺、做客服等，只靠组品、出价、发货，就有动销，更多精力可以放在礼品货盘上。”
其次，得物还对新商家提供各种“新人帮扶”，具体体现在两方面：
在对接方面，得物为新商家提供真实运营人员1V1具体指导，包括但不限于选品、营销和定价。商家表示得物的运营同学一直积极响应他们的问题，“可以说，没有平台引导，我们根本不可能起量这么快”。
比如在护肤经销商赵磊刚入驻时，得物运营同学就为他详细介绍平台用户的送礼心智，推荐他切入男士护肤赛道，吸引女性用户购买，最终实现销量暴增；再比如美瞳品牌可啦啦提到，“得物运营同学给了我们很多最新动态，让我们能够及时了解用户最新需求，调整货盘，从而提高人货匹配率”。
在政策方面，得物还将通过百亿流量、0门槛入驻、30天免佣、账期最短至7天等新商举措，为商家减轻负担，同时针对新品推出专项扶持计划，如优质自然流量定向扶持、破零商品免佣、营销及内容差异化运营等，帮助潜力新品快速脱颖而出。
来源：仪美尚