摘要：在全球化发展中，海天味业正在用稳定又长远的方法，把“中国味道”带到全世界。作为调味品行业的龙头企业，海天味业这几年做了很多重要工作。这些工作不仅让它在国内保持领先，还帮助它打开了国外市场。但是全球竞争很激烈，怎么在这么多竞争对手中胜出？海天的办法是用谈判三阶段

在全球化发展中，海天味业正在用稳定又长远的方法，把“中国味道”带到全世界。作为调味品行业的龙头企业，海天味业这几年做了很多重要工作。这些工作不仅让它在国内保持领先，还帮助它打开了国外市场。但是全球竞争很激烈，怎么在这么多竞争对手中胜出？海天的办法是用谈判三阶段战略完成全球化布局。

当时，海天的谈判团队带着金标生抽样品去印尼。当地经销商对苯甲酸钠有疑问，这让团队第一次明白：国际贸易的竞争，在产品出口前就开始了。这次普通的商业谈判后来成了经典案例。因为真正会谈判的人，在问题出现前十年就会准备好解决办法。

一、布局阶段：提前做好准备

2018年，国内消费者还在讨论酱油要不要零添加时，海天的法务团队已经在43个国家注册了商标。在马来西亚，他们连“HAITIAN”的爪夷文版本都注册好了。在埃及，五年前建的大豆种植基地已经开始生产非转基因原料。当时公司内部有人说这是“浪费钱”，但到2024年欧美提高调味品关税时，大家才懂——海天早就准备好了。

这种提前准备的做法，就像广东人煲老火汤，虽然花时间但很管用。当其他公司遇到贸易限制发愁时，海天直接拿出十年前就办好的各种证书：欧盟有机认证、清真食品标志、犹太洁食认证等。这些证书成了打开国外市场的最好工具。

在印尼谈建厂时，对方要求必须用本地原料。还好海天有准备，直接给他们看了埃及种植基地的卫星监控系统——证明可以随时调整全球供应链，这让海天在谈判中一直掌握主动权。

二、守局阶段：用国内赚的钱支持国外市场

2024年夏天，海天国内经销商的微信群突然热闹起来。公司要求所有大区经理每个月都要交《价格承受能力》报告。这是为公司在香港上市后的全球定价做准备，用国内赚的钱支持国外市场发展。当海天把金标生抽在欧洲涨价15%时候呢，同时在国内推出经典版保持市场份额。看上矛盾的做法其实很平衡，国内稳定的收入成了国际谈判的“弹药库”。

在德国展会上当有质疑为什么外来的酱油比当地本地品牌贵20%时，工作人员播放智能化生产线视频：“多出来的价格是因为我们多做了128道工序，保证食品安全。”这个方法就迅速把价格劣势变成质量优势了。后来这个经销商就主动加了30%订单，因为他们发现消费者愿意为看得见的品质多花钱。

三、结局阶段：把对手变成合作伙伴

2025年初，海天和印尼本地企业合资建的酱油厂开始生产。外人觉得这是让步，其实吧这是精心设计的最终方案，用49%股权换清真认证快速通道，借助本地销售网络避开关税。想海天早年进北美市场的做法。当时为了要突破华人超市限制，他们就和墨西哥辣椒酱厂商合作，推出“酱油+辣酱”组合打入拉丁裔社区。现在呢又在印尼又用同样方法——合资厂生产的特供版生抽加了香茅草提取物，瓶身印着爪哇传统花纹。

最好的谈判结果不是一方赢，而是把对抗变成合作——李力刚

这句话在海天的全球化实践中得到验证。当某国际大公司想用专利诉讼阻止海天进中东市场时，海天反而提出一个合作方案，共同分享菌种培育技术，换取对方在欧洲的销售渠道。用技术换市场的方法又一次把死局变成了活棋。

在全球竞争中企业需要有超前眼光和灵活的谈判技巧。通过布局、守局和结局三个阶段的合理安排，企业不仅能突破市场限制，还能实现品牌的长期发展。就像李力刚老师说的“谈判既是一门艺术，也是一门科学”，只有掌握这门学问的企业，才能在全球化的浪潮中一直保持优势。

来源：李力刚学堂