摘要：在常规的门店生意思维里，开店就是为了卖货，卖货就是为了赚钱，卖高端还能赚得更多。做服务，也是围绕着卖货而做服务。

在常规的门店生意思维里，开店就是为了卖货，卖货就是为了赚钱，卖高端还能赚得更多。做服务，也是围绕着卖货而做服务。

在生意额下降时，有些老板仍然是抱着这个“卖”思维，既然老品不好卖，那就引进新产品，或是增加线上销售端口，或者强化宣传，拍拍小视频，或是人家直播带货，我也直播带货。

客观地来说，这样的搞法解决不了根本问题，因为：

1.产品太多，甚至是过剩；

2.永远有更低的价格；

3.品牌大家都有，现在短短几个月就能出来个新品牌，并且一个比一个会讲故事；

4.各家的促销活动持续不断；

5.销售端口太多，客户的选择余地越来越大，自然也就越来越挑剔；

6.至于线上，现在比线下更拥挤，引流成本更高。

所以，在当前的市场环境下，有些经营思想得要调整了，不能再抱着“卖货赚钱”的传统思维，而是要换个思维：

1.产品只是接触客户，维护客户关系的工具而已。

2.线下门店最大的优势，是可以面对面地接触客户，直接建立关系，做好服务工作，直接提供情绪价值，通俗点来说就是能给足客户面子。

3.客户最终的采购决定，不是店老板成功地劝说了客户，而是客户自己劝自己的。

4.先卖人，做服务，建立关系再卖货。

5.客户在了解你，认可你，信任你的基础上，才有心情听你介绍产品，尤其是新产品新项目，没有这个基础，直接介绍产品，客户可能就是左耳进右耳出了。

6.一旦客户对店家产生信任，愿意给你面子，愿意照顾你生意，那这个生意的范畴就广了，就不局限于本店的商品了，甚至是委托你找货，委托你做某个服务项目。

总而言之，店老板的当务之急，不是引进更多的新产品，而是先把客户照顾好，服务好，把客户群体转变成客户资源。当然了，这个客户资源不是自然形成的，而是刻意管理维护出来的，得要有一系列的维护措施，诸如：

1.店面环境升级，避免存在堵客进店的污点。

2.邻居门店的关系建立，邻居就是最好的引流端口，即便没有引流，能不说你坏话，已经算是帮忙了。

3.早期记忆点，路过行人对这个店有个印象。

4.引流进店，主动找个理由，创造机会，让行人进店，从人流到客流，例如特价商品引流，新奇特商品引流，特殊陈列品引流（例如店里摆台哈雷摩托，或是退役战斗机的发动机）。

5.行人进店后，也许是问个路，也许是看看货，也许是买瓶水，无论有没有生意，也不管生意额大小，只要有进店，有接触沟通，或有小额购买行为，在行人的心里，就已经与这个店有关联了，是店里的客户了，下次再来，心理上就把自己当回头客了。

6.从散客零售逐级到老客回头。

7.沉淀下来的价值较高的客户。

8.对大客户的精细化接待。

9.沟通中的情绪价值，恭维话术，尤其是对客户炫耀的及时识别与迎合。

10.基于多次与客户的沟通交往，收集客户信息，形成客户档案。

11.通过生日祝贺、节庆问候、微信点赞或助力投票等简单措施，持续维护客户关系。

12.基于客户的实际采购量及特点，对客户进行分级分类。

13.对高价值客户，基于其特定需求与痛点，导入针对性的增值服务，诸如医疗科技信息发送、子女管教、物业纠纷、定向法律事务信息等等。在客户心目中，强化对你的记忆点，并逐渐积累信任。

14.客户有事愿意咨询你，或是托你帮忙，你的身份从店老板，升级到一个热心人，有能耐的人，能帮别人解决问题的人。

15.持续积累信任，深入了解，互动，有趣，有价值，有默契，这已经超出卖货的范畴，超出一般服务的范畴，已经达成服务溢出的程度。在这个基础上，不是店老板给客户推什么产品了，而是客户愿意照顾你生意了，毕竟，纯粹卖货的话，哪里买不到？

来源：小公司管人管事