摘要：事实的确如此，你有没有在双十一的狂欢中购入一堆并不需要的东西？有没有在股市中明知道某只股票已无前景，却又不甘心止损？有没有在面对琳琅满目的商品时，总觉得“贵有贵的道理”？......

诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼曾在《思考，快与慢》说过：“我们以为自己是理性的，但实际上我们的思考和决策充满了非理性。”

事实的确如此，你有没有在双十一的狂欢中购入一堆并不需要的东西？有没有在股市中明知道某只股票已无前景，却又不甘心止损？有没有在面对琳琅满目的商品时，总觉得“贵有贵的道理”？......

别怀疑，这些让你钱包“受伤”的时刻，背后往往都有着“认知偏差”这位隐形推手。今天，我们就来揭秘那些隐蔽却又普遍存在的思维陷阱。

一、沉没成本陷阱：过去的投入绑架现在的选择

有句话说得很好：我们最大的敌人不是无知，而是对已知事物的执念。就非常精准地描述了沉没成本效应的本质——我们对已投入资源的不理性执着。

所谓“沉没成本”是指我们倾向于因为已经在某件事上投入了时间、金钱或精力，即使后续前景不佳，也难以放弃，甚至会追加投入，试图“捞回本钱”。

最典型的例子，就是很多人在股票投资中，发现选错了股票，股价跌跌不休。理性告诉自己应该及时止损，但一想到已经亏损的部分，就又心有不甘，总觉得“再等等，说不定就涨回来了。结果往往是越陷越深，亏损进一步扩大。这其中作祟的，正是沉没成本——已经亏掉的钱，无论你是否继续持有，都无法挽回。

沉没成本不仅体现在金钱上，时间投入同样如此。比如，某人性格很不适合做某个工作，总想转行，但一想到自己已经在某领域干了3年，就这样放弃太可惜，于是就硬着头皮继续干3年，直到产生职业倦怠，影响了身心健康，才被迫转行。而硬着头皮坚持下来的这3年，不仅没有为他的职业发展增值，反而耽误了自己在新领域的成长，很不明智。

正确决策的关键，应该基于对未来的预期，而非对过去的执念。而要摆脱沉没成本的束缚，关键在于将过去的投入视为“泼出去的水”，不要再“沉溺”于该怎么收回。把更多的时间和精力，放在关注未来的增量成本和增量收益上。问自己：“如果我现在从零开始，还会做出同样的选择吗？”如果答案是否定的，那么及时止损或许才是明智之举。

二、锚定效应陷阱：第一印象如何决定支付意愿

“锚定效应”指的是人们在做决策时，会过度依赖接收到的第一个信息（即“锚点”），即使这个信息与决策本身并无太大关联，后续的判断也会围绕这个锚点进行调整。

老练的商家大都深谙此道。比如，一件商品标高原价（锚点），再打一个看似很低的折扣，消费者就会觉得“占了大便宜”，即使折后价依然不低。奢侈品店通常会将最昂贵的商品放在显眼位置，这个高价就成为了一个锚，使得其他价格相对较低的商品看起来更“划算”。另外，“对比效应”也是锚定的一种体现，比如在推荐套餐时，先展示一个价格极高的A套餐，再展示一个价格适中、配置略低的B套餐，很多人会觉得B套餐性价比很高。

职场也是“锚定效应”被用到飞起的常见场景。比如，在薪资谈判中，首先提出薪资期望的一方往往能占据优势。如果招聘方先开出一个薪资，这个数字就会成为谈判的锚点，求职者的期望调整往往会围绕这个数字展开。反之，如果求职者能根据市场行情和自身价值，自信地提出一个合理的较高薪资，也能为自己争取到更有利的条件。

三、损失厌恶陷阱：失去的痛苦大于获得的喜悦

“损失厌恶”是行为经济学中的重要概念，由卡尼曼和特沃斯基在“前景理论”中提出。它指的是人们在面对同等数量的收益和损失时，损失带来的负面情绪（痛苦）远大于收益带来的正面情绪（喜悦）。

比如，损失厌恶使得投资者倾向于“过早卖出盈利的股票，过久持有亏损的股票”。因为卖掉盈利的股票能锁定收益，带来确定感；而卖掉亏损的股票则意味着承认损失，这种痛苦让人难以承受，宁愿选择继续持有，寄希望于反弹。

保险营销往往最擅长巧妙利这种损失厌恶心理的。他们业务员的话术，通常会“无所不用其极”地通过强调意外、疾病等可能带来的巨大损失（如医疗费用、收入中断），激发人们对未来不确定性的恐惧，从而更愿意支付保费来规避这些潜在的“大损失”，即使这些事件发生的概率可能并不高。

有研究表明，当一个决策被描述为潜在收益时，人们倾向于风险规避；当同一个决策被描述为潜在损失时，人们则倾向于风险寻求。比如，一项手术，如果告知“有90%的成功率”，多数人愿意接受；如果告知“有10%的失败率（可能导致死亡或残疾）”，即使概率相同，选择接受的人会显著减少。这种框架效应，同样也是损失厌恶的一种体现。

四、从众心理陷阱：别人的选择如何影响你的钱包

“从众心理”是指个体在受到群体压力或群体信息影响时，倾向于放弃自己的观点，转而采取与大多数人一致的行为或信念。

这种社会认同机制，常常在无形之中影响我们的消费决策。比如，看到餐厅门口排长队，我们会下意识认为这家餐厅味道不错；看到某款产品销量领先、好评如潮，或者被一些KOL们所推荐，我们购买的意愿也会增强。

在金融投资市场中，这种情况也非常明显。当市场出现某种趋势（如某个板块上涨或下跌），许多投资者会不加分析地跟风买入或卖出，导致泡沫的形成或恐慌性抛售，加剧市场波动。

这些现象背后所反映的，其实就是对社会认同的需求，我们希望通过与群体保持一致，来获得安全感和归属感。

五、现在偏好陷阱：为何我们总是牺牲长期利益

“现在偏好”，也称为“双曲贴现”，是指人们倾向于高估即时满足的价值，而低估延迟满足的价值。简单来说，就是“眼前的快乐比未来的幸福更重要”。

比如，“这个月工资发了，先买个新包包犒劳一下自己，存钱的事下个月再说。”这就是典型的现在偏好。即时消费带来的快乐是立竿见影的，而储蓄带来的未来保障则显得遥远和模糊。商家也善于利用这一点，推出“分期付款”、“先享后付”等服务，降低了即时拥有的门槛，让我们更容易屈服于眼前的诱惑。

美国心理学家沃尔特·米歇尔经典的“棉花糖实验”及其后续研究，虽然原始实验主要关注个体差异，但后来却被更多地从即时享受和延迟满足的角度，进行研究和剖析，成了揭示“现在偏好陷阱”在人类行为中普遍性的一个最佳例证。

六、确认偏误陷阱：如何避免只看到想看的信息

“确认偏误”是指我们倾向于寻找、解释、偏爱和回忆那些证实或支持我们先前已有信念或假设的信息，同时忽视或低估那些与我们信念相悖的信息。

比如，在购买某件心仪已久但价格不菲的商品前，你可能会特别留意那些称赞其物超所值的好评，而对那些指出其缺点的差评视而不见或认为其“吹毛求疵”。因为这样会让你更容易为自己的购买欲望找到“合理”的借口。

而这种行为，很容易让我们置身于自我营造的“信息茧房”中，让自己对信息的读取、采纳更为片面、偏颇，从而让自己的消费或投资决策也缺乏理性和客观性，很容易给自己带来不必要的损失或负面影响。

各种认知偏差，如同潜伏在我们思维深处的“木马程序”，悄无声息地影响着我们的每一次选择，做出错误的决定，甚至会掏空我们的钱包。认识它们，并非为了徒增焦虑，而是为了更好地驾驭它们。通过建立系统性的决策框架，不断升级认知，洞察人性，理解自我，让自己在纷繁复杂的世界中，做出更合理、更明智的决。

来源：刻度说一点号