摘要：民营企业“大显身手”正当其时。海宁发布推出“海商弄潮”系列报道，聚焦广大海商以敢为人先的创新意识、勇立潮头的精神风貌，在高质量发展的道路上坚定前行，书写一篇篇生动鲜活的创新发展故事。

民营企业“大显身手”正当其时。海宁发布推出“海商弄潮”系列报道，聚焦广大海商以敢为人先的创新意识、勇立潮头的精神风貌，在高质量发展的道路上坚定前行，书写一篇篇生动鲜活的创新发展故事。

扎根潮城大地，用心用情做好每一款箱包，是卡拉扬30年如一日的坚定初心，也是创始人张新华历经千帆归来仍少年的赤诚本色。

浙江卡拉扬集团有限公司总裁张新华

作为海宁本土箱包企业，浙江卡拉扬集团有限公司从“两个人、一台缝纫机、一万元借款”起步，用30年时间从家庭作坊成长为集品牌营销、原创设计、生产制造一体化的全链企业，近年来更是在电商领域异军突起，蝶变成为国民箱包行业“领头羊”。

诚信

十年还清债务4800万

故事的开头源于一个设计梦。张新华自小对设计情有独钟，但因父母的一句“学好数理化，走遍天下都不怕”，她大学选择了理工科专业，也因此结缘了爱人沈自洪，毕业后一同被分配至国营企业。

又因一句“我觉得必须得做自己喜欢做的事情”，1996年，张新华毅然放弃了“铁饭碗”，拉着丈夫沈自洪回到家乡海宁，锚定箱包行业，开始白手起家创业。

“当时我想找一份设计类的工作，但没有一个企业敢要我，因为我是一个彻头彻尾的工科生，于是我就自己干。”张新华回忆，当时夫妻俩向朋友借了一万元作为启动资金，在周王庙镇建立家庭作坊，两个人、一台缝纫机，张新华负责设计生产，沈自洪负责销售。

彼时，小镇上与皮革行业相关联的企业比比皆是，企业间也相互熟络，不论是人工、原料还是租金，都有优势，加之张新华个人对色彩与结构的独特理解，首批背包问世便让夫妻俩赚到了创业的第一桶金。

然而，就在2015年，一场突如其来的风暴几乎将正在快速发展的卡拉扬推向悬崖边缘——张新华夫妻俩为合作伙伴提供的一笔3300万元担保出现违约（连本带息十年需偿还4800万元），相当于当时企业全年利润的三倍。

“当时大家都以为卡拉扬要完了。”张新华说，对于这场突如其来的“灭顶之灾”，身边许多朋友都劝她申请破产保护，但倔强的她却坚决表示：“还，一分都不少！”

在这段艰难岁月里，张新华带领公司，通过降本增效，将每一分利润都用于偿还债务；供应商也不离不弃，给予企业最大限度的账期支持；全体员工齐心协力，加倍努力守护这个共同的家园。

十年涅槃，终获重生。2024年，最后一笔债务终于清偿完毕。这场危机，让卡拉扬完成了从“做生意”到“做企业”的蜕变，淬炼出更加坚韧的企业品格，更在危机中积蓄了转型的力量。

转型

线上销售占比超90％

在张新华的字典中，没有“守业”，只有“永远创业”。

“1997年的时候，国际大卖场进入中国市场，我们借了这阵风，高峰期做到全国3000多家连锁门店。”张新华说，当时的卡拉扬一度成为家乐福、沃尔玛等国际商超的A类供应商，奠定了线下渠道优势。

2009年，电商浪潮兴起，在大多数传统箱包企业还在观望之际，张新华率先在天猫平台开设卡拉扬品牌旗舰店，成为行业最早“触网”的探路者之一。2012年，卡拉扬天猫店年销售额突破千万元，为企业开辟了新的增长点。

就在企业发展高歌猛进之际，2020年，外部环境影响让传统箱包行业遭遇重创，卡拉扬线下1000多家门店销售额断崖式下跌80%。生死关头，张新华决定亲自“挂帅”带领团队开辟电商直播新蓝海。

然而转型之路并非坦途，第一场直播，面对空荡荡的直播间和仅8000元的惨淡销量，团队一度陷入迷茫。但张新华骨子里的创业精神再次迸发，她带领团队白天研究竞品直播话术，深夜复盘数据到凌晨，还动员全体员工寻求网红带货……

短短三个月，“卡拉羊总裁华姐”“卡拉羊联合创始人琦哥”等IP迅速走红，单账号年销破亿，还多次在各大电商平台拿下双肩包类目第一。张新华更是直接站到了镜头前，带头拍摄与工厂、产品相关的短视频，以专业、真诚与亲和力斩获抖音平台150多万粉丝量。

“我要自己做内容做视频，要到直播间跟我的粉丝互动，这样能听到更多一线的声音。”在张新华看来，短视频在为产品引流的同时，更能传递产品背后更深层次的价值，从而获得更多消费者对品牌的情感投入。

这场数字化革命也彻底重塑了企业的基因。如今的卡拉扬，已构建起包含30多个直播间、120余名专业主播的数字化营销矩阵，线上销售占比超90%，并实现了从传统制造向“智造”的华丽转身——年产能超千万个工时，柔性供应链系统可同时处理100多款定制订单，智能工厂日发货量最高达8万件。

在张新华看来，唯有保持创业者的姿态，用信心、决心、恒心去拥抱每一次变化，才能在市场激流中勇立潮头，这也正是卡拉扬30年长青的秘诀所在。

创新

累计获得专利1500项

书包采用U型工学肩带与Y型透气减负系统，具备智能定位功能；行李箱体的加强筋呈现水波形态，蕴含中式美学……30年来，卡拉扬始终以品质为基、以创新为翼，因为张新华坚信：创新不是选择题，而是传统制造企业生存发展的必答题。

“10年前，很多中国消费者会去日本买三大件，马桶盖、电饭锅和书包，书包贵的要5000元，但买回来后发现孩子的书装不进去，也不能放抽屉。”2015年，张新华锚定学生书包商机，恰逢双胞胎小女儿出生不久，感同身受的夫妻俩达成了共识——要做更适合中国儿童的书包。

历经五年的不懈探索与测试，卡拉扬首创“分龄防下坠云朵书包”，精准匹配身高变化与学业需求，守护儿童健康成长，获评2023年企业标准“领跑者”、嘉兴市儿童用品企业典型案例。

旗下产品获德国红点奖、浙江制造“品”字标认证、浙江省优秀工业产品称号、当代好设计奖、瑞丽杯轻奢童品奖……翻开卡拉扬这些年来的成绩单，可以说“含金量”满满。

企业拥有百余人的研发团队，每年投入研发设计费用占总营收的6%以上，年开发新品600余款，累计获得专利近1500项。运用自主创新研发、产学研合作、国际化合作等模式，与华为、苹果等科技巨头跨界合作，与各地高校共建“智能穿戴实验室”。

从推出全球首款华为智选智能定位书包，到与苹果生态联动的Find My智能箱包，再到投产1.69亿元智能产研基地，卡拉扬不断将科技基因注入产品。其“陨石系列”旅行箱，更是通过直播间与消费者共创，实现产品开发模式的全面革新。

虽已将步入“花甲之年”，但张新华依旧精力满满、热情不减，去年还获评福布斯中国2024年颠覆力创始人。正如她所言：“必须得奋斗，必须得有颠覆自己的能力才能创新，用满腔热情去创造更优秀的好产品。”

今年，卡拉扬创新推出女包品牌“独白”，同样源于直播间粉丝共创，由“企二代”沈若伊担任主理人。对于女儿进军女包市场这个向新求变的决定，张新华夫妻俩也是给予满满的鼓励与支持。

一路披荆斩棘，一路繁花似锦。这一路上，卡拉扬时刻不忘将社会责任融入企业发展基因：积极开展困境儿童关爱帮扶，组织员工参与志愿服务，传递社会温暖；数字管理优化物流效率，助力绿色生产；坚持“老客户优先、老员工优先”，以人为本、以诚相待，用实际行动诠释国民品牌的温度与担当。

“因为真爱能抵岁月漫长，因为热爱所以能奋斗一生。”这是张新华时常挂在嘴边的一句话。在商海浮沉中，她经历过担保危机的至暗时刻，也创造过电商转型的辉煌战绩，但唯一不变的，是“做好箱包”这份最初的热爱与勇气。

缘起三十年，不忘初心再出发。30岁是一个人的“而立之年”，对于卡拉扬而言，同样属于风华正茂的“正青春”。2025年，张新华带领30岁的卡拉扬选择“而今迈步从头越”，如少年般永葆热忱，始终以崭新的眼光看待市场、以热爱的初心创造产品，努力实现从“国民品牌”到“国际潮流符号”的升级跨越，让每一款箱包成为人们旅途中的一道靓丽风景线。

来源：江南水乡生活见闻