【行业观察】珠宝行业困局：当「中间态」成为慢性毒药

摘要：当行业陷入「用同样姿势竞争」的怪圈，所谓的市场拓展不过是自我消耗。加盟商陷入流量悖论：在 TikTok 靠土味段子引流，却被顾客嫌弃「low」；设计师的创意在六轮审批中磨成「安全牌」，新款宣发投入巨大却难逃「和周大福没区别」的宿命。这种「中间态」困境，本质是品

一、同质化内卷：一场没有终点的消耗战

当行业陷入「用同样姿势竞争」的怪圈，所谓的市场拓展不过是自我消耗。加盟商陷入流量悖论：在 TikTok 靠土味段子引流，却被顾客嫌弃「low」；设计师的创意在六轮审批中磨成「安全牌」，新款宣发投入巨大却难逃「和周大福没区别」的宿命。这种「中间态」困境，本质是品牌在「极致性价比」与「独特价值」之间的摇摆——既做不了「黄金 ATM」式的供应链王者，又讲不出爱马仕般的工匠故事，最终沦为超市货架上的「无名饮料」，被头部品牌挤压生存空间。

某老牌黄金品牌的教训尤为深刻：同时推出婚庆金条与国潮 IP，看似覆盖多元需求，实则模糊了品牌心智，最终导致转化率双降。组织架构的僵化更让创新窒息——设计师提案需过六层审批，产品迭代沦为「西装女团舞」式的不伦不类，既失专业性又缺辨识度。

二、破局法则：极端化生存的必然选择

消费者的心智空间有限，容不下「37℃的温开水」。在行业洗牌期，只有两种极端路径能突围：

向下，做供应链的「手术刀」。莆田鞋厂的数字化管理启示行业：将金料损耗压至 0.3%以内，以「克价+工费」透明模式重塑信任，把门店变成「黄金 ATM」。这种极致性价比策略，用效率击穿价格敏感型市场，让品牌成为消费者「离不开的氧气」。

向上，做价值锚的「点火器」。爱马仕的工匠传承叙事与诚品书店的文化空间模式值得借鉴：绑定独立设计师推出「署名款」，用稀缺性构建溢价壁垒；将门店升级为珠宝鉴赏沙龙，以内容营销提升复购率三倍。这类品牌用独特体验点燃情绪价值，成为让消费者「一用就上头的酒精」。

三、断舍离：砍掉中间态的生存抉择

当行业进入存量厮杀，「比竞品便宜10%」的常规款已无生存空间。品牌必须直面残酷抉择：如果明天砍掉 50%产品线，是保留「卖得还凑合」的平庸款，还是「让人一眼认出你」的战略款？答案显而易见——抖音投放要么走高级感纪录片，要么直击工厂熔金直播，拒绝「半土不洋」的中间选项；产品开发聚焦极端化定位，要么做供应链尖刀，要么做价值标杆。

商业世界从不相信「中庸之道」。在珠宝行业的存量战争中，「中间态」就是慢性死亡的墓志铭。唯有以「氧气」的必需性或「酒精」的刺激性建立强认知，才能在同质化红海中劈开生存航道。当行业还在为「覆盖更多人群」争论时，真正的破局者早已开始做减法——因为他们深知：在消费者心智中，非黑即白的极端，永远比灰色的模糊更有生命力。