摘要：技术壁垒≠市场壁垒——华为的5G基站能垄断市场，关键在于把时延从30ms降到1ms转化为“远程手术零失误”的场景价值；

内容索引：

1）天正电气如何做好产品策划？

2）产品矩阵策划：从上而下降维打击

3）产品系列策划：三大系列全域覆盖客户

4）主力产品策划：与客户需求“同频共振”

5）产品营销：两大事件，突破市场

为什么说90%的产品都是自嗨？因为没有抓到客户的第一性需求。

在2025年这个技术迭代加速、产业竞争白热化的时代，B2B企业必须认清两个现实：

客户只为“确定性价值”买单——你的产品必须让客户的采购委员会能直接算出ROI或利润提升百分点；

技术壁垒≠市场壁垒——华为的5G基站能垄断市场，关键在于把时延从30ms降到1ms转化为“远程手术零失误”的场景价值；

01 天正电气如何做好产品策划？

因此在行业内卷下，要让产品年年卖货，需要在客户需求本质洞察下进行产品策划，放大产品优势，市场产品超强竞争力。

本文将以欧赛斯全案战略服务的低压电器行业龙头—天正为例，结合欧赛斯方法论，讲解如何进行产品策划。

基于2023年品牌升级年（打地基），为进一步夯实“可信赖”品牌形象，24年需要用品质收获信赖，其核心是对产品价值深度演绎，以应对行业和客户变化，来承接企业发展（业务战略）；承接品牌战略（可信赖心智穿透）。

因此2024年欧赛斯项目团队对天正新品进行系统化的价值塑造，以全新姿态进行产品布局，引领行业和客户高质量发展。产品策划主要包括三个维度：

02 产品矩阵策划：从上而下降维打击

“跳出行业传统思维，从平台高维上进行思考和全局统筹”

跳出行业传统思维——就产品讲产品，在产品大致同质化背景下，我们需要差异化价值表达，以此超越友商，打造天正独特的产品价值表达，通过平台的价值塑造和全局统筹思考,从而形成从产品矩阵到产品系列，再到主力产品，形成自上而下的严密价值体系。

那么矩阵名应该是什么样的？一定要和产品的全新品质相契合。在前期的产品深度调研上我们发现：天正国际技术体系、新材质、新工艺等远超竞品,这些代表了行业的领先水准；可靠是行业、客户的痛点，也是天正对产品的无止境追求。于是，我们联想到了——

“智能 ”“ 无限可能”“可靠”“无止境追求”等关键词的表述，由此天正的矩阵名油然而生：

含义：下一个，下一个天正，一直迭代和升级

寓意：天正的产品研发永无止境，永续追求更高品质，只为客户高质量发展

表达认知层面的普适性，国际语言、全球共识

文字本身自带科技感，未来感

天正缩写，天正基因，形成品牌传播复利效应

矩阵口号也由此而生：

03 产品系列策划：三大系列全域覆盖客户

“系列价值打造=产品品类优势共性×细分行业痛点共性”

产品系列的价值体系策划需要回归到系列下的每个产品特性，深度洞察产品的普适性特性、优势以及客户痛点，从而形成产品系列价值共性。

首先是3系列策划：

通过对天正3系列下的每个产品洞察，我们发现：

框架：强温升性能优势，遥遥领先

塑壳：更小体积，更高分断，更可扩展，更高工艺，更低温升，更高稳定

微断：行业首款大开距产品，高灭弧能力和分断能力，直流无极性，满足新能源行业需求

隔离开关：独特棘轮动作设计 大幅提升机械寿命，多场耦合灭弧技术，提高在高电压下的分断能力，高温高湿，严酷环境，绝缘性能强，可工作25年

……

天正3系列产品无论从参数、材质、性能等各方面都远超国家标准，行业的领先水准，而这个也满足了客户痛点：产品性能（寿命/温升/分断能力），产品可靠性（性能稳定，保障供电连续性），产品安全性（避免短路/起火等）。因此天正产品全维远超国标是客户关注的痛点，也是可以进行放大强化产品自身优势的竞争优势。经过多轮的探讨和提炼，形成了天正3系列的核心卖点：“远超标准，件件不凡”：

同时还衍生出3大价值支撑：

◆卓越品质:全维指标远超标准

◆卓越智产:柔性智动化生产，一站一检

◆卓越智检:国际专项实验室，产品0缺陷交付

其次是5系列策划：

5系列主要是针对特殊行业特殊需求的产品定制开发：

一、行业新：随着大环境变化出来的新的机会行业、风口行业，目前主要指风光储充。

二、要求特殊：匹配特殊行业、新兴行业应用，追求某个或者某些方面的卓越性能，主打不同功能侧重及强度产品。

因此行业定向性研究和解决方案开发是5系列的核心优势，由此衍生出5系列的卖点：

支撑卖点：

◆行业定向专攻，性能跨越与颠覆：无惧极限环境，高压高负载，高压高负载，颠覆传统电流方向。

◆聚焦前沿技术 专研行业前沿性能：高电压消游离零飞弧技术，高环温高电压工况下可靠性技术，高电压直流上进线技术，直流高电压分断灭弧技术等。

最后是7系列策划：

通过对天正7系列产品的价值挖掘，我们发现其主要是智能化赋能客户更高效连续运行，全面降低客户运维成本。智能化是7系列最大的特点，7系列是天正的高端产品。由此卖点：

端到端感知决策大模型，智诊智恢复系统、智能适应动态感知调节、极速智能云升级、能耗智能预测模型。

04 主力产品策划：与客户需求“同频共振”

“产品价值打造核心公式=关键指标×场景刚需”

产品是什么？产品是品牌战略落地最大的载体，因为产品上承品牌战略定位，下接市场对接营销落地，面对终端的用户心智。在打造产品过程当中，欧赛斯基于过往10年的经验，总结了畅销产品开发的底层逻辑，归纳为新产品策划天龙8卖。天正产品策划就是采用了欧赛斯的天龙8卖：

首先，品牌的核心价值就是方向，也是我们的旗帜。天正产品策划就是在“可信赖”战略指引下开发的，并对目标客户进行强化。

其次，在品牌战略指引下，欧赛斯项目团队对天正目标客户需求进行了深度剖析和市场部高层进行了深度的访谈，用焦糖布丁理论去挖掘产品背后的深层次动机，去挖掘客户需求表象后的深层次欲望。

比如针对天正的塑壳产品，塑壳目标客户的深层次需求是什么？我们在调研中发现，参数高、寿命高、低温升等参数是客户购买产品关注的因素，但是这些因素的背后，客户深层次动机是——如何在工况环境安全使用，解决短路故障，降本增效。

用户需求共识 焦糖布丁转化

接着，我们对天正产品进行超级价值的打造

提炼产品的价值有三步走，首先是确定一级二级和三级需求，哪一层是顶级的需求，通过一个产品概念测试来确定需求的准确度。我们要确定产品的超级价值，哪些是基础需求，哪些是可以打败竞争对手的竞争需求，哪些是将来可以一直贯穿战略心智的最顶级需求。

比如针对塑壳产品策划，我们把所有客户可能关心的需求进行了罗列和穷尽，比如客户采购塑壳产品时，通常比较关注产品性能（寿命/温升/分断能力），产品可靠性（性能稳定，保障供电连续性）和产品安全性（避免短路/起火等）。针对客户需求和关注点进行优先次序进行一级、二级分级，并确定高分断指标是客户最关注的核心点。

结合客户的需求点，挖掘天正产品能满足客户的利益点，并确定100kA高分断是最能打动客户也是天正能够和友商竞争的核心卖点。在核心卖点下，从工艺（冲裁工艺），结构创新（灭弧栅片结构创新）、材质各维度找到说服性支撑卖点。

然后，卖点的组合提炼

如何提炼卖点，将产品的超级价值与产品的价值支撑，转化成客户语言，发动销售员进行销售，转化成有效的销售话术？

江南春江总总结过一个衡量销售话术是否能够打动用户的标准：顾客认不认、销售用不用、竞争对手恨不恨。我们打造的这些超级话术，都是销售员在终端跟客户一对一直接售卖的语言。

塑壳高分段，高寿命，低温升这些卖点是技术卖点，这些技术参数背后到底解决客户什么问题呢？通过深入调研和探讨，我们发现，目标客户对性能参数的关注核心是解决在遇到故障电流时，产品能否快速切断故障电流，以及在抽检时，产品能否安心过检（数值是否虚标）。

因此，“100KA高分断——可靠开断，安心过检”也就成为天正塑壳的核心卖点。在核心卖点之下，形成了从指标/性能/工艺/结构创新等说服性支撑卖点。

最后，超级卖点的表达

如何做超级卖点的表达？

有6大方法。

第一，数字/文字化套路，比如大家经常听到“鲁花5s压榨花生油”；第二，场景代入，“经常用脑喝6个核桃”；第三，拟物拟人套路，“一年只逛两次海澜之家”；第四，戏剧化套路，“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，都是一些戏剧化的冲突；第五，认知母体套路，“钻石恒久远，一颗永流传”就是这种方法。

而在天正产品策划中，采用了数字来进行超级卖点的表达，比如 塑壳的100kA高分断，可靠开断 安心过检；框架的MAX65K低温升，更低功耗，更高使用寿命；接触器的150万次AC-3电气寿命，超长使用寿命等等。数字产品性能的直观表达，也是最能够让客户记住和打动的客户的卖点表达。

总而言之，在对天正的7大主力产品策划中，主要遵循这7个步骤：

第一步叫遵循品牌核心价值；

第二步，寻找目标用户；

第三步，挖掘用户需求，用焦糖布丁原理去深挖底层的需求动机；

第四步，打造产品的超级价值，并构建产品的价值支撑；

第五步，一个产品的完整规划分了5个步骤；

第六步是要做卖点的组合提炼，第七步完成超级卖点的表达，

最后一步，完成产品价值模型一张图的全面概括。

05 产品营销：两大事件，突破市场

2023年是天正的品牌年，欧赛斯团队为天正进行全新的品牌战略和品牌战略定位；

2024年是天正的产品年，欧赛斯团队为天正进行了天正NEXTG产品矩阵以及“NEXTG-3”系列产品价值体系塑造；

2025年是天正的业务年，我为天正打造两大营销事件——专家研讨会+全国巡展会，合力发力抢夺市场份额。

专家研讨会，目的是站在行业制高点，以“学术发声+新品发布”为两翼，邀请最专业、专注、顶级的低压电气行业专家群，为天正新品造大势、立地位、树权威。通过专家聚首来为天正新品引流。

2025年2月21日以“电脉涌动 绿逐未来”为主题，共话新型电力系统以及新能源等行业赛道前沿技术，欧赛斯为天正策划的NEXTG产品矩阵以及全新一代“NEXTG-3”系列产品行业创新成果全球首发。

这次专家研讨会，汇聚权威专家、龙头企业、顶尖学府教授以及媒体嘉宾莅临现场。天正高管团队与来自电力、石油石化、光伏、储能、通信、机械设备制造等行业的10余位龙头企业负责人与专家大咖，共同见证了天正NEXTG-3系列新品全球首发。

欧赛斯团队&天正高管团队合影：

欧赛斯团队在天正专家研讨会现场：

欧赛斯团队协作天正供应商展会布置方案和出品品控：

欧赛斯为天正策划的NEXTG产品矩阵以及“NEXTG-3”系列产品：

欧赛斯关键零部件从策划到落地——行业首创

欧赛斯为天正灯塔车间进行策划和落地

06 结 语

未来的产品制胜法则，不再是“更好”或“更便宜”，而是成为用户生活中不可替代的“价值节点”。

在当前高度同质化、竞争白热化的市场环境中，产品制胜的核心在于构建差异价值体系。体系化产品策划的本质，是通过用户价值的深度解构，最终实现“用户离不开”“对手非常恨”“对手打不败”的终极胜利。

来源：欧赛斯品牌战略