摘要：当行业牛市褪去，中药材市场仍有太多人沉迷于“压货赚差价”的淘金游戏，鲜少有人愿意沉下心打造“卖铲子”的品牌基业。正如西部淘金热中真正致富的并非矿工，而是向淘金者售卖铲子、牛仔裤的商人，中药材行业同样需要专注产业的“挖金者”与提供品牌赋能的“卖铲人”两类角色。

文周星星医药经济报

当行业牛市褪去，中药材市场仍有太多人沉迷于“压货赚差价”的淘金游戏，鲜少有人愿意沉下心打造“卖铲子”的品牌基业。正如西部淘金热中真正致富的并非矿工，而是向淘金者售卖铲子、牛仔裤的商人，中药材行业同样需要专注产业的“挖金者”与提供品牌赋能的“卖铲人”两类角色。

当下消费者不再困于性价比与消费升级的二元选择，而是追求“心价比”——产品承载的价值观共鸣。正如某茶饮品牌凭“高质平价”理念席卷东南亚，王泽泻、马桑葚等道地药材品牌通过产地溯源体系，让消费者为认知溢价买单。这种心智占领远比短期价格战更具穿透力。

贝恩报告揭示的营销困境在中药行业尤为突出：70%的企业将预算砸向效果广告，却陷入“流量越买越贵，客户越走越快”的怪圈。反观同仁堂、片仔癀等百年品牌，持续用文化IP（如塑造安宫牛黄丸的“救命药”认知）构建竞争壁垒。数据显示，品牌广告的长期价值是效果营销的3.2倍，这正是“卖铲人”的商业逻辑——帮助“挖金者”把交易关系升级为情感连接。

上游挖金者：种植大户、饮片厂专注品种深耕，如甘肃党参产业带通过GAP认证提升品控，这是“淘金”的基本功。

中游卖铲人：品牌服务商打造道地标识体系（如“文山三七”地理标志），电商代运营团队构建“中药材 大健康”场景营销，这类赋能者正在催生产业新价值。

下游价值重构：当“平遥推光漆器 中药香囊”成为文旅爆款，当酸枣仁茶饮在直播间单日破百万元销售额，足见消费终端愿为文化附加值和体验感支付溢价。

随着2025版药典标准提升，靠信息差获利的空间加速萎缩。云南某三七企业投入千万元建立“一物一码”追溯系统，终端溢价却提升40%；亳州商户联合打造华佗故里区域品牌，客单价较散装货高出2～3倍。这些案例印证：品牌化不是成本，而是对抗同质化的最佳武器。

综上所述，中药材行业正从资源掠夺转向价值深耕。有人继续深挖产业金矿，有人转型为卖铲人——前者需要后者构建品牌护甲，后者依托前者获得生存土壤。这个古老行业正在证明：真正持久的财富，或许属于既会挖金矿，更懂造铲子的人。

转自2025年第20期《医药经济报》

来源：医药经济报