新生儿家庭，如何让客户快速的理解父母应该给自己买保险？

摘要：销售重疾险常见的家庭，一个新生儿的家庭，爸爸妈妈会咨询保险的需求去找到保险代理人，这个时候我们客户想去了解一下孩子重疾险保险，然后你见了面以后你们有没有这样的单子谈死过？

节选：CMF直播课

分享讲师：程林

销售重疾险常见的家庭，一个新生儿的家庭，爸爸妈妈会咨询保险的需求去找到保险代理人，这个时候我们客户想去了解一下孩子重疾险保险，然后你见了面以后你们有没有这样的单子谈死过？

有一位学员特别有骨气的说就给孩子买我都不卖，为什么？我们学过了买重大疾病保险先给大人后给小孩，先经济支柱谁都懂，但是如何让客户快速的理解他应该给自己买保险而你给他讲述的跟别人讲的不一样？

有一天我跟我一个转介绍过来的年轻的夫妻见面，张先生张太太见了面以后想了解重疾保险给孩子了解重大疾病保险，因为我有一个特别好的朋友介绍的我就跟他们见了面刚开始都不愿意见面，说你把方案给我发过来是不是这种情况？

这些人为什么不愿意见面？年轻人90后有自己的想法，他有一些认知，他就觉得应该就给孩子买但是你作为一个保险顾问这是一个准客户来了，那我们怎么去给他讲？

第一我不奔着第一次卖他保险的决心，我只做一个保险正确知识的分享者，这是我们的第一个经营理念，这个我建议客户的理念首先我有一个开场：张总张太太今天你们既然能够抽出时间来了解孩子的保障，我觉得我们两个之间达成了一个共识，我们认可了风险存在的可能性和必然性，至于未来你怎么给孩子买，找谁给孩子买，什么时候买，买多少那都是您自己的事情。

今天我是因为好朋友委托我以一个保险顾问的角色来和您共同探讨一下重疾这个保险，到底在家庭财务规划过程当中它起到了一个什么样的作用？

我讲的是作用我没说我要卖保险，我告诉他你找谁买都可以这叫减压，减压才能让客户打开，打开才能构建没有防御性的沟通，我想请问一下张总张太太有两个家庭：

a家庭和b家庭，a家庭的家庭结构是爸爸妈妈孩子，b家庭的结构是爸爸妈妈孩子，我想请问一下：

假如a家庭的保险配置是爸爸妈妈没有买保险，给宝宝买了保险。

b家庭是爸爸妈妈买了充足的保险，给宝宝没有考虑到买保险。

我想请问一下：在a、b两个家庭当中，如果a家庭和b家庭的两个孩子同时发生了健康风险，您觉得两个孩子未来会在医疗救治和父母的关爱上有很大的差异吗？没有。

不管在什么样的家庭每一个孩子都是父母的心头肉掌上宝，发生健康风险都会倾其所有，所以两个孩子基本上在这个救治以及未来的关心关爱上不会太大的差异，但是我今天想问的是张总张太太，假如a、b两个家庭的父母同时发生了医疗风险，您觉得未来两个孩子差异会大不大？

a家庭的爸爸妈妈没给自己买保险他一旦发生风险他首先要考虑到短时间之内给医院需要短时间内花掉一大笔钱不知道在哪里。

第二一旦发生了疾病风险他不可能马上再去赚钱所以这个期间是没有收入的。

第三因为一个人生病其他人该生活还得生活，家里的生活开支，家里的房贷不会减少一分。

但是b家庭不一样，b家庭是一旦发生了疾病风险首先在短时间内在医院花的钱保险公司一次性给付了。

第二发生了疾病风险没有去工作一年少赚10万，他为自己准备了30万的康复费用。