摘要：Q&A Q：美国业务当地供应链占比提高是否与中国供应链出海逻辑冲突？ 名创优品希望是中国供应链出海的故事，但在过程中要做全球性供应链的整合者。此前在印度，因当地要求外国企业当地采购比例不低于30%，公司整合了当地不少轻工业供应链向全球供应。在美国也希望打造这样
Q&A Q：美国业务当地供应链占比提高是否与中国供应链出海逻辑冲突？ 名创优品希望是中国供应链出海的故事，但在过程中要做全球性供应链的整合者。此前在印度，因当地要求外国企业当地采购比例不低于30%，公司整合了当地不少轻工业供应链向全球供应。在美国也希望打造这样的供应链能力，且美国一些品类如玩具品类有其特点，所以美国当地供应链占比提高与中国供应链出海逻辑不冲突。
Q：美国业务聚焦24个州是否会导致门店关闭或相应拨备？ 不会。美国经营成本高、选址需谨慎，目前没有预计美国会有较多门店关闭。已开的门店会精耕细作运营，今年新开的门店会集中在这24个州，之后几年可能也是这样的节奏。
Q：公司将大量海外国家市场和门店收回来做直营是如何考虑的，付出了什么代价，收回来后做了什么、取得了什么成效，未来是继续以直营模式发展还是以轻资产拓展为主？ 以澳大利亚为例，公司认为澳大利亚是很好的直营市场，消费者构成、相关供给和消费力等因素使其适合做直营，可看作与加拿大类似规模和前景的市场。公司花费的代价不多，因为澳大利亚代理在疫情几年经历两次财务困境，经营遇到困难，且未达到品牌方授权协议中的KPI要求，所以公司以较划算的成本收回。收回后，由于澳大利亚市场之前有破产重整问题，公司谨慎收购老代理的资产包，将优质门店店铺资源一个个接过来。目前门店一批批转过来，同时也在发展当地加盟商。目前开出来的几个店铺情况不错，澳大利亚市场还处在类似2021年9月30日季度以前美国的准备阶段。
Q：东南亚和澳洲市场在公司派人当地设立子公司认真经营后，是否可能在短期（明年或后年）有较大发展？ 首先会看到销售端有大的变化，会出现很多好的门店，其次会优化成本。
Q：本季度国内净关店情况中，主动关店、加盟商主动退出、加盟商配合关店的分别有多少？ 今年Q1国内关掉的100-200个门店，绝大多数是在品牌升级战略背景下进行的。门店实际拥有者是加盟商，关键决策需双方沟通协商。
Q：国内关店的加盟商是退出名创体系，还是在体系内调整开店位置？ 绝大多数加盟商还是留下的。截至2024年年底有1070个加盟商，平均每个加盟商有四个门店，到25Q1末时还有1060个加盟商，本季度关了200个门店（正常对应50个加盟商），但实际只少了10个加盟商，意味着还有40个加盟商留下。
Q：为什么认为下个季度整改结束，三季度开始会是净增状态？ 这是节奏问题。中国目前绝大多数门店（约60%）面积相对较小，约2500个门店面积在200平米以下，在名创的商业模式和商品模型下，希望门店面积更大。公司识别出商圈老化、下沉市场有问题的门店约三四百家，去年关了一部分，今年上半年关一部分，下半年就可以适当净增。
Q：与永辉收购相关的财务费用中，哪些是一次性的，哪些是持续的，哪些是季度间波动的，全年和永辉相关的财务费用该如何预估？ 跟CB和永辉的投资相关的费用都是在non-GAAP底下可以再调回来的非持续性费用。本季度关于CB发生相关的费用大概是1.3亿，其中9100多万放在OP下面的other expense里，主要核算两项费用，一是直接计入损益的CB发行费用4000多万，二是因CB嵌套赎回权产生的4000多万公允价值变动损失（该数字随公司股价变动，可能损失也可能收益，是非现金费用）；另外4000万是在IFRS国际财务报告准则底下按实际利率法计算的利息支出，但公司实际现金支付的CB利息一年是2000万，每季度500万，这4000多万可加回。永辉35亿贷款成本2.8%，一年现金结算利息不到一个亿，本季度大概1600多万。在P&L上的financecost 8500多万可细分，永辉相关利息1600多万，可转债4000万，两者加起来约5600多万，另外2800多万是和开设直营店相关的融资租赁费用（实际是租金）。公司有息负债74亿（其中35亿是贷款，近40亿是CB），年化实际利率1.6%，公司有70亿现金，现金收益率2%~3%，整体资金配置是正的finance income状态（不考虑租赁）。
Q：海外直营Q1利润率下滑幅度大概在什么范围，往后Q3、Q4海外直营利润率是同比下滑还是增长，排除季节性因素后态势如何？ 2024年全年，加盟店、代理门店、直营门店三个业务的OP margin分别是加盟和代理30%左右，直营大概盈亏平衡状态，扣掉6%~7%总部费用后，各业务单元利润率会略少一点。2025年Q1直营利润率整体是盈亏平衡状态，去年是高个位数利润，利润率下降主要因为美国市场，美国全年要开的几十个门店在Q1基本锁定，很多费用提前发生，且应对美国关税产生了一点物流仓储费用，主要和直营门店开设节奏相关。全年来看，预计直营门店利润率会有优化，主要体现在2024年以前的存量直营门店利润率有低个位数到中个位数的提升，今年新开的门店效益要到明年体现。
Q：IP产品销售占比持续提高，但客单值却持平，能否拆解货品结构带来的客单值变化？ IP产品销售占比提升主要在2024年，在2024全年和2025Q1均占国内约三分之一，提升之初能给客单价带来好处，但因IP产品定价突出性价比，影响有限。今年Q1同店相比去年Q1有中个位数下降，客流下降幅度更大，客单价略高于去年同期，这主要是品类影响。Q1玩具占比达到较高水平，从以往二十多的占比提升到接近30%，一是春节小朋友有买玩具需求，二是商场家庭客流多，小孩子是主力购买人群，主动调整货盘，春节大玩具单价高，其结构性占比提升带来客单价提升。
Q：wakuku目前的销售情况如何？ wakuku是趋势性IP，公司对不同IP有不同定位和期待，会坚定与大IP合作，也会挖掘潜力IP和趋势性IP。wakuku可在land店面做首发、独家渠道线下活动，为land店带来新客流和会员转化。目前其国内累计销售贡献不大，之后还会有合作，公司会借助名创渠道优势与类似瓦酷这样的趋势性IP合作首发独家销售渠道，特别是在land店开展活动。
Q：Q1销售费用明显上升，是否将海外预开店的租金和门店销售人员工资记在销售费用里，销售费用具体拆分是怎样的，全年销售费用率公司有怎样的规划？ 公司给出全年初步经营利润36亿-38亿的指引，可倒推出对op margin的展望。管理费用率预计稳定，增长主要来自销售费用。本季度销售费用约十个亿，相比去年同期增长较快，但和Q4基本持平。虽然Q1有很多新店开业，但因是美国零售淡季，有些人工费用未发生，新增了一些租金。往后看，美国今年新开的部分门店在Q1已开始计提一部分租金，按会计准则，从签订租约的月份开始就要计提租金，开设新直营店时，准备人员等其他费用也都计入销售费用。
Q：美国海外直营门店租售比的具体情况如何，TOPTOY新业态与原本门店单店模型有何变化，预估单店销售额、租售比占比及利润率情况怎样？ 美国是海外直营门店利润率提升的关键市场，增长快、门店增加多。目前美国总门店超300个，Q1可比同店仅90个，其余两百多个是过去一年多新开的。Q1美国同店有压力，这90多个同店租售比未改善，导致利润率有压力。公司已认识到提升同店的重要性，4月以来美国销售表现强劲，同店有积极变化，希望存量老店同店租售比改善。2024年12月31日前开业的存量门店，希望今年单店销售业绩实现高个位数增长，以改善租售比。今年美国YTD开了二十多个新店，经营层面利润率达high teens，美国其他门店全年正常经营利润率约20%。这二十多个新店包含新开的TOPTOY门店，其在Open Air center里相比老的shopping mall门店，租售比大幅优化，单店产出更高，带来更好的利润表现。公司希望年底美国各类门店收益都能改善。
Q：国内聚焦开大店、关小店，IP LAND新门店形态从单店模型或门店层面利润率角度，与传统门店单店模型对比情况如何？ 国内有20个IP LAND直营店，今年1-4月利润率从之前的个位数提升到了teens。背后是机制变化，公司对新开直营门店要求租售比达到一定水平，理想状态下直营门店利润率能做到20%上下，此时其给公司贡献的利润与加盟店相近（加盟店OP margin达30%甚至更高），目前正朝着双位数利润率靠近目标。
Q：IP LAND加盟门店与传统合伙人模式门店利润率对比情况如何，是向上提升还是趋稳？ IP LAND加盟门店利润率呈向上提升态势。IP LAND店投入比常规店高很多，今年加盟商新开的5个IP类加盟店，如贵阳的一家店五一期间几天的销售就能赚回全年租金，达到盈亏平衡，远超预期。IP LAND普遍相当于至少10个常规门店的销售业绩，好的可能是20-30个。目前有15个IP LAND在规划中，相当于贡献了150个以上常规门店的业绩。去年开业的IP LAND经营模型不错，公司有优惠政策给加盟商，在revenue share方面可能多几个点。
公司总结 在2020-2024年这五年里，名创优品净利润保持了70%的复合增长，远超同期约20%的收入增长。当前利润率下降是阶段性的，公司认为做全球性零售，规模增长很重要，是零售长期生存的基础，目前效率有些下降，但规模是公司抗风险能力的保障，也是跨周期的核心指标。 国内市场经历了先跑马圈地，再进入高质量精细化发展的阶段。过去11年先扩大规模到4000个点，有了相当规模后，过去一个季度证明了公司有做高质量精细化运营的能力。海外市场还处于高速增长的创业阶段，是一个非常大的市场，公司将全球性的IP、供应链、渠道网络和设计能力四个全球整合到一起的商业模式和竞争力没有变化。 公司坚持长期主义心态做零售，认为从中长期来看，整个投资回报率会非常高，能够回到非常稳健的增长，并配合平衡的利润增长表现。
来源：全产业链研究一点号