摘要：和其他果汁品牌不同的是，如果果汁注重突出不同产地的水果，有20多款不同产地的果汁均以产地名字作为产品最大的识别。比如瓶身中间明显的“漳浦荔枝”“开县春橙”“烟台富士”字样。“我们希望每个土地有自己的风情，一地一果，每一个地方都有代表本地风味的果汁走出那片土地。

【亿邦原创】“所有好的水果都可以用HPP技术重新做一次，这个会带给大家惊喜。”在FBIF2025产品开发分论坛，如果果汁方面如是说。

和其他果汁品牌不同的是，如果果汁注重突出不同产地的水果，有20多款不同产地的果汁均以产地名字作为产品最大的识别。比如瓶身中间明显的“漳浦荔枝”“开县春橙”“烟台富士”字样。“我们希望每个土地有自己的风情，一地一果，每一个地方都有代表本地风味的果汁走出那片土地。”品牌方面解释道。

上述所提到的HPP技术（超高压冷杀菌技术）是团队为了保存水果本身风味、保留更多维生素含量而找到的解决方案。

据介绍，在生产果汁的灭菌过程中，市面上普遍采用的UHT（超高温瞬时灭菌技术）、巴氏灭菌方式为热工艺，而基于水果天生怕热的特点，这种方式灭菌后水果中的维生素含量会大幅降低。以橙子为例，经过瞬间高温处理之后，只能保留橙子的30%维生素含量。

而HPP技术的特点是灭菌过程中可以实现不加热处理。对比来看，用HPP技术进行灭菌能保持橙子中95%的维生素。

此外，HPP技术也有利于保存水果本身的香气。以红心苹果果汁为例，如果团队用HPP技术测试发现，只有经过HPP，而不是用巴氏灭菌或者是UHT去处理，鲜果中的酸甜香气才能保留。同时借助HPP技术，水果中的花青素和维生素等营养物质也得以更大程度的保留。

据悉，如果果汁也为盒马代工了HPP红心苹果果汁产品，该产品连续三年成为盒马HPP产品TOP1。

如果果汁形容自己是一个“很土”的品牌。每一款产品都是一端连着产地，一端连着市场。好产品越能被市场接受，越能反哺产地和果园，“最早我们几百吨的产能销售，到第三年、第四年我们就翻了四倍。”品牌方面表示，品牌希望今年通过HPP技术让一些已经受到欢迎的产品再一次升级。

可见，在HPP技术的加持下，如果果汁依然坚持产地化。这也是品牌向消费者提供情绪价值的方式。

如果果汁方面认为，工业化的瓶装果汁产品很容易出现面谱化的问题。对于消费者来说，不一样的地方在于，每个人的家乡、生长过程、脚踩的那份土地不一样。如果果汁用HPP技术将产地水果的风味留存，正是为消费者提供“家乡的味道”。 “通过技术加持，消费者会感觉到产品的不一样，他是能够喝出来。我们很希望让每个人发现自己家乡的味道能够重现江湖。”如果果汁方面如是说。

此外，如果在内容营销上，也注重用“产品故事+产地故事+场景故事”的公式，来增强消费者对产品和品牌的记忆点。以春节场景为例，如果果汁每年都会推出汇集不同产地产品的春节礼盒，名为“大好河山”。如果果汁希望消费者在春节聚餐时，不同产地的果汁既能做到众口可调，也能为来自不同地区的消费者传递家乡的味道。

日前，在FBIF2025产品开发分论坛上，如果果汁分享了对产业布局的规划、产地化的重要性，以及对“产品为先”方向的坚持。

一、在“产品先行”的路径上 沿着正反馈做创新

1.请您对如果果汁的经营渠道做一个排序？

如果果汁：我们其实从一开始都一直是以低温果汁为主。我们今天大会上谈的HPP，它其实也是个低温的技术。低温产品的渠道是要依靠冷链的，所以便利店系统、商超、新零售、即时零售，还有一些平台电商，都是我们目前比较主要的渠道。其中便利店系统、商超入驻的时间比较长一点，因为在一线城市，二线城市内可以比较集中地接触消费者，产品的储存和展示条件也是比较好的，所以这部分是我们比较主体的部分。

2.如果目前在产业布局方面有什么成果和规划？

如果果汁：我们今年自有产能的布局是非常明显的，对于果汁生产、饮料生产来说，国内无菌生产线已经饱和了。所以我们今年布局的基本都是HPP的产能。我们在产业上面，希望配合技术升级趋势，进行产业技术升级，我们会推动或者是跟有志于做技术化投入的合作伙伴一起布局。也就是从过往的无菌线、比较多的热工艺，转化成为HPP工艺，更多全低温的工艺。

第二，接下来，我们也会持续布局投资产地这件事情，也就是与各产地原料供应商、各地政府、各地产业园等进行本土化合作。我们也会与有核心优势的原材料产地进行直接合作。这是我们持续在做的。

3.如果果汁从最初的一地一果到后面的“瑞果”再到的HPP产品的迭代，品牌的品类拓展逻辑是什么？

如果果汁：如果的意思是“宛如鲜果”。我们做一地一果是因为我们觉得没有产地风味的水果，它是失色的，太工业化了。

到现在做HPP产品，是因为其实行业40年来一直是上规模的状态，所以工艺上采用热处理是高效的，它是最有效的灭菌方式。但任何事情都是有两面性的，就是非热工艺没发展起来。

今年我们去参加饮料协会的论坛活动，他们也在推进非热工艺。中国消费者的消费能力已经上来了，需要有更好的体验。低线市场其实是在消费升级，但是价格不能变，要在有成本优势的情况下做消费升级。所以HPP工艺实际上是，用非热工艺能否突破过往热工艺导致的损失70%口味的问题。实际上还是会回到那个命题上，想要宛如鲜果的话，怎样能够更高比例地保留住水果原来的好的味道？

4.作为比较年轻的果汁品牌，如果的产品成功率看来是比较高的，您觉得这背后的因素有哪些？

如果果汁：我还不觉得我们成功，我们就还是很初创的一个品牌。如果果汁的核心是产品创新。我们优势并不是说我们有多大的资本、有多大的渠道、供应链上面布局多少，并不是这样。产品本身的研发创新是我们一直在做的。我们觉得产品得要好，才有后边的其他的“0”。我们坚持产品创新的过程中，有正反馈之后我们会继续再做，又有正反馈就再做，正反馈能不断轮转。我们认为，“产品先行”对我们来说是很好的一个路径。每个产品都得是优质的，这样你总会吸引到一部分消费者，再形成复购。

二、产品故事+产地故事+场景故事 组成其内容营销公式

5.如果果汁是一个非常年轻的品牌，你们是如何触达到第一批忠实用户的？

如果果汁：我们品牌是很年轻，但是我们创始人团队是连续创业者，在这个供应链也深耕了二十几年。所以本身对生产研发这部分，我们是有硬实力的。创始人团队能确保我们想要的“产品领先”的战略能够实现。

第二，我们相对开放一点，我们其实同时在做各种渠道的代工定制，因为我们有研发能力，我们就能够做不同渠道和产品的适配和调整。我们为盒马做了定向的研发。然后他们在北方进行产品测试，市场反应效果非常好。第二年加码在全国做。这样，我们跟渠道有机会形成共鸣。

我们以产品研发为主，相对又能够兼容并蓄，既有代工业务、又有自有品牌的模式，容易与渠道一起把覆盖面做大。

6.您是怎么看待抖音、小红书这些主流的流量渠道？

如果果汁：电商对我们来说很重要。只是因为我们以低温产品为主，依赖冷链比较明显。抖音、天猫、京东、拼多多等主要平台，我们都有入驻。抖音等平台，对我们来说是很重要接触消费者的渠道，在品牌直播间，我们直接面对消费者，消费者也会跟与客服直接沟通，我们会非常直观地了解到他们第一手的信息。这些平台很容易让品牌能够以更有人情味的方式，与消费者进行互动。我们觉得，这些平台刚好是我们在营销上面的一个补充渠道。

7.在内容营销角度来讲，内部怎么梳理与消费者，特别是年轻消费者的交流方向的？

如果果汁：如果果汁是以“产品领先”为追求的，我们的内容也是跟随产品而来的。第一是产品本身的故事。第二，由于产品都是源于产地的，那么还包括产地的故事。第三是场景的故事。时间、地点、人物再加情绪是我们对场景的理解。这三部分就是产品故事、产地故事、场景故事。

所以你会看到我们每一个产品上市，我们都会体现产地故事、产品研发过程，“瑞果”相关的产品也会很明显地关联年轻人的生活场景，比如户外、健身、交友等内容。但前提还是以产品为大方向。

三、保留产地化果汁风味 为消费者提供情绪价值

8.您观察下来，消费者近几年在生活方式和对饮料的需求有什么变化？

如果果汁：其实我们成立到现在就才5年时间，时间还很短。我们从一开始就感觉到消费者对健康的需求是很明显的。另外一个，还会感觉到对高质化的需求。所以我们觉得引入好一点的技术，保持更好的产品口感，这方面的需求实际上是存在的。

我们觉得目前市场的变化很明显是一个大变化，消费者的生活形态在变化。体重管理也是大家都会关注的。我们会很明显地发现，面对这一群消费者，在没有做太多的推广情况下，迅速地起量。我们看到这些消费者的数据标签、人群画像，在健康活动方面有明显的需求，比如健身、运动、跑步。这类人群也在增加。

如果说生活方式的变化，2020年之后，经济环境的变化让很多消费者从大城市流出，这也是一个明显的变化，所以压力感会变多了，那运动也是一种减压的方式。同时养生的需求也在增加。相对应的，适应这些场景的产品是有很大增量空间的。

9.比如当消费者有碎片养生的需求，一瓶果汁和一瓶无糖茶摆在他面前，如何让果汁更吸引消费者呢？

如果果汁：果汁本身在整个饮料大盘的占比就不大。果汁不同的地方在于，它是含糖的。人的身体是需要有能量补充的，喝含糖饮料很自然地有天然的多巴胺，那么它就跟喝无糖饮品的需求不一样了。有些时候，我们还是需要喝一些快乐水。所以我们觉得说，如果是替代碳酸类饮料的话，天然的果汁是一个非常好的补充。

果汁跟所有无糖的产品全部都不一样，但是它不是矛盾的。消费者在不开心承受压力的时候，或者说有能量消耗的时候，他其实是需要补能的。天然果汁的甜味会让人非常愉悦。我们觉得它的体量不需要很大，可能覆盖10% 左右的人群，有这个场景的需求就够了。

10.如果果汁想给消费者提供什么样的情绪价值？

如果果汁：其实我们说我们是很“土”的品牌，我们是挖掘产地的。因为工业化的瓶装产品、果汁饮料产品的话，往往它很容易面谱化，都是一样的。

那什么地方不一样呢？每个人的家乡、生长过程不一样，他踩的那份土地不一样。所以每个人就会有自己的偏好。有些人喜欢橘子，有人喜欢葡萄。他还会有一些风味的需求，这个风味其实是来源于产地的。我们一直在做的事情就是产地化，把一些有地方特色的产品通过果汁尽量地把它还原，而不仅仅是通过工业化的手段把它规模化。我们在规模化的同时我们要保持它的风味感。我们追求口感是第一位的。我们差异点在这。

11.您在日常中会特别捕捉消费者的哪些情绪？

如果果汁：我们现在感觉比较明显的是“压力”。我们当时做HPP的时候有个说法就是“超高压、超解压”，就是给消费者好一点的东西，不要让他们喝到代糖，不要喝到工业调制的、很重复性的味道。压力是不断累积造成的，很多消费者都有压力，所以他要去健身、去疏解，要把自己变得更好。同时，我们也看到同事伙伴一起下午茶的时候，他要点一些让自己能够愉悦一点，能够交流一下的产品。我感觉目前看挺明显的是承压之后的情绪。

12.您预判，饮料行业接下来的机会点会有哪些？

如果果汁：我们很明显感觉到HPP是一个大的机会，它可以保留住维生素，是一个更高品质的产品。这类产品特别是在下沉市场会是一个新的增量。对下沉市场来说，它其实是一个消费升级。消费者的需求在提升，已经被一二线市场教育过的消费者，当他们回到家乡做新的创业、新的事业的时候，它对饮品的要求没降低。这对于当地来说就是一个增量，但是这背后需要技术、供应链生产端去满足这些消费者的需求。

我们在与下沉市场的一些渠道接触的时候，了解到他们也感觉到这个新动力了。像零食量贩店渠道，他们的主力市场是在下沉市场。因为便利店下沉不到那么深，他们是以一二线市场为主的。譬如说，我们在电商平台上面看到的工厂店，他们实际上面对的市场也是三四线甚至更下沉的市场，这里面的增量非常大。

来源：亿邦动力一点号