摘要：这篇文章，主要是想和大家聊聊近2~3年官方一直在推的玩法——“星推搜直”，字面意思也就是通过星图达人内容种草+优质内容加热推广放大+各种形式搜索呈现+直播间/视频召回转化的一个全链路组合策略。这四个环节环环相扣，形成了一个从种到收的营销闭环。

这篇文章，主要是想和大家聊聊近2~3年官方一直在推的玩法——“星推搜直”，字面意思也就是通过星图达人内容种草+优质内容加热推广放大+各种形式搜索呈现+直播间/视频召回转化的一个全链路组合策略。这四个环节环环相扣，形成了一个从种到收的营销闭环。

当然这是官方宣导的，是理想化的最终形态，但是在实际操作过程中，可以根据团队阶段选择性的进行组合，并不是脑袋一热的全做了。后面会有具体提到，这里先放一张抖音官方的图开个场，方便理解，相信很多朋友应该都不陌生。

“星推搜直”并非孤立的产品堆砌，而是一套以用户行为洞察为基础，以生意增长为导向的整合营销方法论。理解这个模式的核心构成与价值主张，是成功运用的前提。

在我的理解里面，它的核心是商家可以通过抖音的不同渠道或触点（可以通俗理解为"用户与商家发生接触的点"，指用户在哪些些地方与商家发生了接触，比如品牌广告、竞价广告、达人营销、UGC互动、直播等）去触达我们的受众用户。

比如品牌广告：TopView，开屏，feedslive，搜索品专，内容热推等等；UGC互动：主要是指全民任务，挑战赛等；达人营销：主要是星图端的内容合作推广，直播/短视频/文章等；

而上面提到的不同渠道相比于以往的单一纯千川竞价渠道来看，它的初期获取的曝光成本是比较低的，以及所触达的人群是更广的。因为我们可以通过流转路径分析，或者是一个成交的触达频次去看的话，一个用户基本上是要触达8~10次，有的甚至20次，才比较可能被转化。那么前期为什么要以这么昂贵的千川竞价的方式去频繁触达他呢？用成本的角度去看这样有点不划算，而且一直用竞价所触达的用户面其实是越来越窄的（也就是所谓模型收敛，看下图：官方图），既不利于成本的优化，也不适合项目的放大及可持续。

这套方法不是玄学，不是靠“蹭热度”“拍剧情”“单条爆款冲投放”那种短期爆单的伎俩，不赌直播间的瞬时流量，而是真正能穿越周期、跑出比较具备确定性的数据+链路组合策略。虽然现在各链路功能已经算很完善了（比如巨量云图的数据监测和分析功能），但它操作起来不算容易，因为变化是实时的，以及对整个玩法逻辑还不熟悉的情况下，也很容易就让预算打水漂。但是只要还在抖音做生意，只不过不同行业，商家阶段，不同的预算高低，可以选择性的组合去做，且这玩法应该就是终局。

为什么我会这样思考呢？换一个经济学的角度，因为从这个玩法策略组合看，平台扮演的是博弈协调者的角色，它通过推荐机制、规则引导和激励机制让四方（平台商家达人用户）行为趋于“自利且可持续”。

过去靠“无脑投流”就能爆单的时代越来越难实现了，现在的抖音更像一个“生态管理者”——

这四方博弈的结果，就是“星推搜直”这套规则——它像一场“动态平衡游戏”：商家用优质内容（星图达人）种草，平台用算法或商业化（付费推广）放大价值，用户通过搜索（小蓝词，看后搜）主动表达需求，最终在直播间/商城/短视频高效成交。当然也可能直接第一步就完成了成交，这于四方都是好事情。谁破坏规则，谁就被淘汰：硬广怼量？用户划走！劣质内容？算法不推！只种不收？种草人群浪费！乱种乱收，营销预算浪费！

一、基础认知：什么是“星推搜直”？

“星推搜直”是一个缩写，是一种整合巨量星图达人种草、加热推广、搜索激发和直播/视频转化的营销策略，旨在实现种草与收割的闭环。

在“星推搜直”中，星推主要做的一个关键指标是A3人群。A3⼈群是指对品牌已经形成⼀定认知，并对产品表示出明确兴趣或购买意愿的深度种草⼈群，他们是“确定性种草”的核心目标，因为这些用户更有可能转化为实际购买者。他们是“星推搜直”链路中承上启下的核⼼纽带。

但是在现实的操作过程中，不同类目的品牌和不同阶段，不同目的下，人群的运营策略也会不同；不一定全都是盯着A3人群为核心指标；而且A3人群也分很多种形式的定义，有所谓“真假”之分，不是盲目的看数据增加就以为销量增加，这个在之前文章有提到；

还是看需求而定；下图大概做了下划分，他是以品牌忠诚度和复购率去做了个四象限，大部分基本上合理的，里面也肯定会有部分因为客单价或者特殊需求属性不太匹配的，理性看待。

再有个核心理念就是可以根据消费者心理，和消费到成交到复购的行为路径去出发，判断自己的产品需要核心抓哪个阶段的人群。比如新用户面对客单价比较高的耐消品产品，可能就需要不断的触达，也就是最终在A3需要多关注，如果是客单价低一点的快消品，比如纸巾、零食、日百之类，那就A123都可以。

再顺带理解下0~A5人群的含义，就会更清晰了。

“星推搜直”的运作流畅地契合了抖音用户典型的”刷内容(激发兴趣) →搜信息(主动探索)→购产品(完成转化)“的核心行为路径，基于对用户行为的深刻洞察，构建了一个从认知到购买的完整闭环。接下来再详细讲下这四个环节分别的含义和理解：

“星”主要指商家通过巨量星图平台，与优质达人（KOL或KOC）合作生产高质量的种草/带货内容。这是整个链路的起点和基石。针对KOL核心在于生产出“质爆文”——即那些能够高效触达并影响目标用户，促使其对品牌或产品产生深度兴趣的内容。而针对一些KOC，可能就有其他目标（这也是很多商家可以去尝试的），这要求品牌在达人选择（选对人）和内容选题（定对题）上精准发力，确保内容不仅原生、有趣，更能有效传递品牌价值，激发用户共鸣和购买欲。

“推”指的是利用抖音平台的推广工具（主要是内容热推、种草通等产品）对“星”环节产出的优质达人内容进行付费推广。但是实际应用中，也会考虑千川竞价最直接做转化；目的是将这些高潜力内容的影响力进一步放大，突破自然流量的限制，从而更广泛、更精准地触达和积累A3种草人群或者直接转化到A4。通过科学的投放策略，可以有效提升A3人群的获取规模和精准度，为后续的搜索和转化环节奠定坚实的用户基础。

“搜”环节是指用户在被内容种草后，往往会产生主动搜索的行为。此环节再通过在达人视频内容中挂载品牌专属的”小蓝词”、设置搜索组件或引导用户搜索品牌词、品类词等方式，有效激发用户的”看后搜”行为。随后，利用搜索品专(品牌专属定制的搜索结果页)、竞价搜索等产品，在搜索结果页首位高效承接这些高意向的搜索流量，将用户引导至直播间、商品详情页或活动页等等。

“直”主要指通过直播/带货场景实现最终的销售转化，这是链路的最终转化环节。将前链路通过”星”、“推”、“搜”积累的高意向人群，通过电商品专直接引流，或通过全域推广等工具进行定向召回，导入直播间或抖音商城。在直播间内，通过专业的主播讲解、丰富的货盘组合、场景化的互动体验和有吸引力的营销活动，加速用户的购买决策，实现高效成交和生意转化。

在这整个链路中，不得不聊到一个平台——巨量云图，他在“星推搜直”中的核心作用：不是辅助，而是决策大脑，如果把“星推搜直”比作一场战役，巨量云图就是实时作战指挥部——它告诉你敌人在哪（竞品动向）、弹药该往哪打（预算分配）、怎么调整战术（策略迭代）。本质上在做一件事：就是把过去靠“经验”“资源”“运气”的营销，变成相对更可量化、可参考、可迭代的数据工程。

二、”星推搜直“到底要怎么做？

这里重点讲第一部分“星”，因为他是起点，也是目前想往这个玩法靠的商家需要具备的能力，对于达人的筛选，对于达人的作用，对于达人内容的理解等等，都会影响你在这个过程的结果。

其实在2年前，我听到星图的时候，我就在想，这都是针对品牌方的，白牌商家玩不起。但是实际真正接触后会发现，是我们局限了。现在的品牌和白牌的界限，在抖音里好像已经没那么的明显了。所以只要我们在抖音做付费的生意的时候，那么就可以考虑往这上面靠，只不过是根据预算高低，团队核心能力去做好重点选择。当然前提是得产品、团队基建和各环节能力起码要“及格”往上，不然很容易“兜不住”。

星图达人筛选核心：从目的出发

有朋友向我咨询一些事情，问这样做对不对的时候，我经常喜欢反问一句，你先说你的目的是什么？因为我们需要先确定双方讲的是不是一条线上的，是的话再谈后面的才有意义；所以找达人也一样，不同的目的下，达人筛选的指标也不一样。

常见的三种目的：品宣（品牌传播、人群破圈）、种草（反复触达，多维触达）、转化（种草转化，促进成交）；针对这三种目的，达人主要的考核，比如：品宣（更低成本的获取曝光，关注历史cpm成本，播放量等），种草（正向互动率为主，关注cpm，A3），转化（重点关注转化指标），这个在星图后台都会有对应的指标。

而在这个过程中也会根据不同投放目的，选择不同的达人配比；要记清楚，找达人不一定是找“大V”，而是根据目的找“对的人” ，这个特别是在前几年很多人会这样想，如今好一些，但是我还是多提一嘴。在带货目的下：错误认知：粉丝量=带货能力。真相：一个200万粉的剧情号，可能不如2万粉的垂类达人能带货。

其次做达人一定不是只做一个，而是做组合，这里可以是时间周期拉长去看，或者是某个阶段下的动作；这里用一张图做个展示：

金字塔：递进模式，符合传播学投放策略，是比较常见的，主要目的是传播为主、品销其次；

橄榄型：打爆品模式，高ROI玩法，适合产品有较大影响力的品，重点跑高性价比的中腰部达人；

五角星：以品销为核心，抛弃传统达人分层的意思，通过内容匹配度，人群匹配等指标合作；

（和第一个相反的图）倒金字塔：快速打开市场模式，头部占比高，注重集中引爆，可以在短时间内，迅速造势。

那么达人怎么选择？路径其实还是蛮多的

从平台工具角度，主要有巨量星图，巨量云图；从商家常规基础操作角度，最直接的是同行的达人数据（比如：通过抖音app端的选品广场看具体链接的达人情况，有对应产品出单数据；也可以在PC端的精选联盟，选达人，达人合作里面的广场、智能推荐，参考同行等等渠道，还可以在达人排行榜进行筛选），其次是达人圈子互推，但是这些都是比较模糊的，最终还是需要借助一些工具进行达人的识别。虽然工具很多，但根据自己擅长的点进行就行，每个人都有自己的使用习惯或者评判标准。

首先讲星图的，其实只要登陆过星图页面的，应该都能找到对应的入口，里面已经把合作诉求、匹配度、性价比以及主题推荐都做好了划分，已经不断的在根据用户的需求做了分类，相比以往，筛选流程变得简单了很多。

这里讲下在巨量星图里面有几个快捷的方法，具体的内容官方文档都有做说明（星图和云图的），流程性的部分直接看（如果没文档可以结尾加我V获取），我这里简单的带过一下：

1、找人工具-达人推荐助手

路径："找达人"→"达人推荐助手"→"达人推荐助手"→"输入相关信息"→"匹配达人"

2、根据内容找人

路径："找达人"→短视频广场"→"内容找人"→"输入关键词"

3、根据人群画像找人

和第二个有点像，只不过在受众画像部分增加基础筛选。

下面按照第一个方式进行图片流程简单演示：

然后就有对应的一批达人推荐给你

其次就是巨量云图平台进行达人的筛选，云图里面主要分为以下几种：

1、TA（目标人群）选达人

适用场景：

实现方式：

通过精准圈选人群包（如品牌5A人群、八大人群、自定义人群等），匹配与目标人群高度相关（如粉丝、互动、购买行为）的达人。

2、内容（达人标签）选达人

3、带货效果选达人

适用场景：

以上第一二个，都可通过「标签工厂」搭建主推产品/内容的关键词标签体系，关键词越精准、标签体系越丰富，运用标签抓取的目标人群/达人就会越精准，基于此产出的达人就越匹配品牌诉求；

以上主要针对的是平台里的达人清单筛选，除此之外，也提到过一些外部机构或者官方人员，会针对诉求进行一些达人清单的匹配；这也是一个路径。

以上流程的关键前置准备：

在有了具体达人名单后，应该怎么单独进行分析达人是否匹配；

这里根据星图里的具体信息，提供几个方式参考：

1、达人概览，这个以前是有个五维图的，但是目前下线了（云图还有，但是还不够具体），现在是看传播价值，种草价值，转化价值；这三个基础维度，根据目的去做对比；

2、商业能力，这里是针对第一部分的拓展，更详细的展示3个维度价值的数据；

3、创作能力，看历史的内容数据

发布频次以及具体的视频数据：历史数据表现稳定，相对靠谱，如果波动很大，需要评估流量不稳定风险，其次也可以分别查看个人视频和星图视频的表现综合评估。

内容类型分析：如果历史视频发布内容类型很乱的那种，就需要慎重，除了特别强的人设外，从变现角度有限，是垂直的话，就看这个达人近期是否有带过同类产品，再综合评估合作的空间。

下图：稳定的播放vs不够稳定的播放曲线

4、最后一个核心的点，就是看达人连接用户能力，这里面有个漏斗，类似5a的逻辑，分别是了解、兴趣、喜欢、追随；和达人的关系依次递进；通过这个漏斗可以快速了解到达人类型，比如这个达人是适合传播型，还是种草型，还是转化，种收一体等等；

除了以上4个方面外，还可以通过达人主页视频风格，以及评论区的内容（这个很重要），进一步评估和产品的匹配程度。不管是KOL还是KOC的达人形式，在第一步筛选的过程中用心去对待，就是给后面省钱。其次就是如果需要商家提供内容辅助的，也需要用心进行安排，这都会影响到我们最终想要的效果，是需要双方花心思投入。

第二部分关于推，实际上从官方原意可能更多是，关于种草产品的含义，不断的增加A3量，来实现品牌用户的增长，但是实际操作过程，很多中小商家是没办法实现的，反而针对一些优质KOC内容的直接千川竞价，来的更加直接。从逻辑上，我认可官方推出的各种方法论，策略，因为他是上帝视角，他有着最上层的数据，从理想化以及资源无限的角度去看到一切都合理，而回归现实，不能不听，又不能全听，更多商家是需要找到适合自己的路径，先谋生存再求发展。

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来源：全域运营一点号