摘要：刷着短视频时，被某条视频中的东西所吸引，转而去搜索同款，或者找博主测评视频看看，又或者直接点击视频下方的链接加购物车——这样的购物过程正在越来越高频的发生，这就是我们熟知的“种草”过程。
身处这个时代，社交媒体已经深刻地改变了我们的消费决策链路。
刷着短视频时，被某条视频中的东西所吸引，转而去搜索同款，或者找博主测评视频看看，又或者直接点击视频下方的链接加购物车——这样的购物过程正在越来越高频的发生，这就是我们熟知的“种草”过程。
要说种草跟投广告究竟有什么区别？打个粗糙的比方：广告就像品牌销售跟用户介绍产品，用户心里多少有点警惕“他是要向我推销，东西到底有没有那么好”；而种草更像是用户信任的人以他感兴趣的方式分享一些体验和感受，用户就更容易接受，并产生购买意愿。
对出海商家而言，种草尤为重要。作为海外消费者还不那么熟悉的中国品牌，投广告虽然可以广泛曝光触达消费者，让其对品牌产生印象和认知，但很难直接建立信任感并推动转化。但若消费者喜欢的博主说“我最近用了这个，可太棒了”，就能快速突破信任建立的关卡，让品牌进入用户的心智中，实现事半功倍的营销效果和销售转化。
今天我们就来说说，出海商家怎么做种草。
过去，在媒介触点简单、商品供给没那么丰富的市场背景之下，更多是“人找货”。消费者决策链路是线性的，基本如同科特勒经典5A模型所描绘的「了解-吸引-问询-行动-倡导」。
如果说过去的决策链路是一条线，那么现在，从品牌接触到消费者产生认知，到最终实现转化购买之间的过程，就像是一团麻。随着媒介和市场环境变化，商品竞争激烈，品牌营销策略也随之越来越复杂，可能影响消费者决策的触点越来越多。
这中间用户基于接收到的信息进行考虑、反复对比产品、逐渐形成品牌偏好的过程就是“种草（Consideration）阶段”，这一阶段对促进成交越来越重要。
在 TikTok for Business 的 ACC 人群资产模型中，品牌人群包含「Awareness（认知人群）- Consideration（种草人群）- Conversion（转化人群）」，呈漏斗状分布。TikTok 数据显示，在平台上，处于“种草”阶段的人群，相较于认知人群，偏好某品牌的可能性高出 28％，贡献了 46％ 的商品交易总额（GMV），转化效率最高可达认知人群的 12 倍。
广告打的是浅层认知，种草打的是深层心智，因而品牌不能投完广告就坐等消费者上门，而是需要主动出击“货找人”，积极进行种草。品牌必须从复杂的链路中梳理出有效的路径，把一团麻织成一张网，尽可能在每个触点上拉拢消费者，推动消费者向转化更进一步。成功种草是品牌对消费者心智构建的里程碑，品牌抓住种草人群既能加速短期购买转化，也有利于为品牌培育长期的忠实客群。根据 TikTok 的观察和研究，种草人群贡献了 37% 的生意，并会在 5 周内转化。
那么靠什么来种草？种草是让用户对品牌和产品产生深度了解和建立信任，关键要种到用户心里，以曝光和买量为主要任务的广告显然无法做到，优质内容才是成功种草的土壤。无论是品牌创意内容、各式各色的直播还是品牌与达人共创，优质内容给予品牌充分的时间和空间与用户沟通，让用户有耐心对品牌和产品进行更多了解，从而更多纳入决策考虑。
因此 TikTok 这样拥有强大内容生态的平台，在种草营销的时代，含金量正在不断上升。
作为受到全球用户喜爱的内容平台，TikTok 拥有强大的内容生态，以短视频、直播为主要形式，覆盖娱乐、知识、生活方式等全领域，来自 UGC、PGC 、AIGC 等不同内容创作来源，能为品牌提供丰厚的种草土壤。
与其他依赖社交图谱的平台不同，TikTok 的“兴趣图谱”能够精准地为用户推荐他们可能感兴趣内容，当然也包含新品牌和产品。对品牌而言，TikTok 的“For You”信息流个性化推荐不仅能更精准地触达圈层人群，还能助力品牌触达核心受众之外的潜在消费者，挖掘新商机。
TikTok 内容生态的日益繁荣，离不开平台上的创作者。多元、活跃的达人不仅是 TikTok 内容生态的活力来源，也是品牌种草的得力助手。
达人最重要的作用就是帮助品牌与消费者建立信任。调研中，55%的 TikTok 用户表示在从 TikTok 达人那里了解品牌之后，他们更容易信任这些品牌。达人通过分享真实体验，在品牌与消费者间搭建起信任的桥梁，提升品牌信息的可信度。此外，达人极强的内容创意能力也能够帮助品牌更好地阐释理念、展示产品，从而更好地与消费者进行沟通，实现高效种草。
另外别忘了，品牌本身也是平台上的创作者。品牌通过短视频、直播、挑战赛、AR贴纸互动玩法以及评论区互动等方式，也能够加强与用户之间的情感纽带，提升品牌认同感。在 TikTok 一个好的创意可以延伸出诸多爆款内容，从而带动品牌的影响力攀升。三分之二的购物者表示，TikTok 让他们感到与品牌和产品背后故事产生连接感，这也正是 TikTok 内容生态赋予品牌的力量。
Xiaomi 的 Redmi Note 14 新品上市以 TikTok 为营销主阵地，推出品牌 AR 贴纸创意，并在8个海外国家合作了几十位 TikTok 超头部达人和头部达人，内容聚焦“开箱视频”及“AR 贴纸”两种类型，对海外用户心智层完成品牌和产品双重种草，推动新品GMV爆发的同时积累了大量优质的品牌人群资产。
TikTok 的内容多样性不仅能支持品牌产品被用户“被动发现”，还能承接“主动搜索”需求。数据显示，近五分之三用户会用 TikTok 搜索功能，近四分之一用户打开应用30秒内就会搜索。这意味着有许多用户在 TikTok 上为他们的购物决策“做功课”。
在2025年1月 TikTok 联合益普索（Ipsos）发布的最新报告《重新定义商业：TikTok 引领消费者和企业进入商业新时代》中，数据显示：近一半TikTok购物者因广告或购物类内容发现新品牌，更多用户选择在TikTok上观看视频、阅读评论和提问交流来辅助购买决策，这些比例都超过电商平台和媒体平台。
68% 的 TikTok 购物者认同，TikTok 让他们更容易找到更多自己喜爱的品牌、产品或服务。同时，TikTok 上的购物者认同 TikTok 在 “发现新事物” 和 “真实性” 方面的出色表现促成了他们的购买行为，37%用户表示 TikTok 上的广告和内容帮助他们做出了购买决策。
在平台上，#TikTokMadeMeBuyIt（TikTok 让我买了它）作为一个由用户创造的热门话题标签，从2020年就开始走红，无数用户分享了自己被 TikTok 上内容 “种草” 的经历，充分证明了 TikTok 在帮助品牌和产品被发现并推动购买方面的强大能力。Walnut Unlimited 的调研数据也佐证了这一点：有49%用户购买过TikTok上看到过的产品或服务；67%用户表示即使没有购物计划TikTok仍然促使我购买了。
可以看到，TikTok 已经成为用户在 Consideration（种草）阶段进行评估、比价、形成决策的重要参考平台，并能通过内容有效影响用户的消费决策，因而也成为众多品牌的首选种草平台。
长期以来，品牌种草营销存在着诸多问题：“种草人群”识别和度量不明确，缺乏达人、原生内容、直播、电商等不同触点的综合数据分析，品牌人群资产状态追踪不清晰等，使得广告主很难衡量营销效果或控制支出。
为了更好地帮助品牌商家在 TikTok 种草，TikTok for Business 推出 Brand Consideration，它既是一个广告目标，也是一套可落地的种草解决方案，帮助品牌加速从曝光之后到转化之前的进程，攻克至关重要的“Consideration（种草）”阶段，同时支持品牌监测种草人群增长，评估种草效果，优化全漏斗表现，促进种草人群转化。
Brand Consideration 的主要优势就在于帮助品牌解决种草目标不清晰、效果不明确的痛点，实现科学、高效种草。其关键在于帮助品牌精准识别并触达潜在的高意向人群，以扩大种草人群规模为目的，让种草有的放矢，提升营销漏斗从认知、种草到转化的整体效率，同时让种草效果可衡量。
如何精准识别出“种草人群”？用户的行为是最有说服力的指征。Brand Consideration 在识别种草人群的方式上有两大优势：一是全面，结合用户在包括付费广告、达人、原生内容、电商、直播等不同场景的 TikTok 生态全量行为，为品牌提供最综合的一方数据分析；二是准确，基于用户点击、点赞、评论、分享、完播、6s观看、商品卡点击等真实行为信号，由系统科学判断用户对品牌的价值。由此，Brand Consideration 通过识别并关注最有可能转化的用户，让品牌能更精准、更高效地开展种草营销活动，加速「认知-考虑-转化」全漏斗营销的转化效率，同时降低并稳定用户考虑成本 (CPCo, Cost per Consideration)。
与此同时，不仅要种草，还要确保种下的草能生根发芽，后续才有“拔草”转化的机会。借助 TikTok Market Scope 的数据洞察能力，Brand Consideration 支持品牌实时监测分析种草人群增长趋势，支持全漏斗效果评估，提供“种草人群渗透率”基准、识别挖掘高潜人群分类、分析创作者与媒体投资回报等维度的洞察。通过科学数据洞察，让种草效果可追踪、可衡量，并助力品牌制定更科学的营销策略和决策。
印尼某头部美妆品牌将 Brand Consideration 作为该品牌增加中层漏斗“种草用户”的核心策略，通过将预算分配倾斜到“种草”阶段，加强种草效果，经监测该品牌 “种草用户”增长 10％，“种草用户”获取效率提高 72％，用户考虑成本（CPCo）降低 46%。
种草不是一个单点动作，而是一系列策略和动作的组合。在具体运用方面，Brand Consideration 整合了品牌种草营销中需要用到的各种资源和工具，发挥 TikTok 生态协同效应，让种草落地更简单。
例如，TikTok Symphony 的一整套创意解决方案，能够借助生成式 AI 帮助品牌快速生成高质量视频内容，提升创意产能与执行效率，让品牌更高效地生产出符合 TikTok 平台调性和目标受众偏好的原生种草内容，与用户建立更深层的沟通和联系。
而对于品牌高频需求的达人合作种草，全新升级的集成化达人营销平台 TikTok One 能够提供从达人筛选、内容创作到效果分析的全链路服务，帮助品牌更便捷地与优质达人展开合作，以真实可信的内容讲述品牌故事，推动与用户之间更深层次的互动。
此外，Brand Consideration 和 TikTok 其他广告产品组合投放，还能够进一步提升种草-转化效率。以泰国某品牌为例，通过将 Brand Consideration 与 Shop Ads 组合投放，不仅带来了更广泛的用户覆盖、优于行业基准的投放表现，也扩大了正处于购买决策评估阶段的中层漏斗用户， “种草用户”获取效率提高 18.5％，用户考虑成本（CPCo）降低 22.5%。
在诸多品牌营销实践中，Brand Consideration 已被验证能够推动高意向用户增长，促进高价值的种草人群资产增长，有效推动生意增长。据悉，目前已面向所有已加入 TikTok Market Scope 的广告主开放。
中国品牌出海已从低价竞争、买量竞争走到品牌竞争的新赛段，种草是构建品牌心智护城河的必要且有效手段，也是社交媒体时代品牌的必备技能。Brand Consideration 帮助品牌更好地被对的人看见、与对的人沟通，在 TikTok 生态中更稳、准、快地攻克心智种草这一难关，实现从“流量收割”走向“心智种植”的营销升级，未来必将成为品牌在 TikTok 的种草神器。
来源：新营销NewMarketing
