摘要：7岁那年第一次听到《When Doves Cry》时我就爱上了他，此后每一年都深爱着他的音乐。我人生中看过的五场最棒的演唱会中，就有两场是他的。

我是个狂热的王子乐队(Prince)粉丝。

不是哈里或威廉，我说的是那位最初被称为“王子”，后来正式改名，最终又重拾旧名的艺术家。

7岁那年第一次听到《When Doves Cry》时我就爱上了他，此后每一年都深爱着他的音乐。我人生中看过的五场最棒的演唱会中，就有两场是他的。

无论你是否喜欢他，很难想象有人不知道“1999年的王子”——这位流行天王对千禧年将至的狂想。

“2000年零点，派对终结
糟了，时间到了
所以今晚我要狂欢，仿佛重回1999”

连王子都知道1999无法永恒。变局终将到来，不如趁早尽情狂欢。

王子的音乐启发了我的文章，尤其是想对当今直销行业的派对式公司说几句。尽管王子已离世，但我担心太多人仍固守1999年的思维模式——我们仍在用旧方式狂欢。

我热爱美好派对

开篇需明确：我深爱派对式公司。从事咨询前，我并未涉足这一领域，但超过半数的客户属于此类，我迅速学习并爱上了它们的本质——充满乐趣与活力，且比传统直销更愿拥抱变革。

我也热爱聚会本身：无论是秀场、品鉴会、后备箱市集还是产品演示。我认为产品演示对许多品类至关重要，而派对的社群精神更是无可替代的欢乐。

我热爱作为活动的派对，却无法忍受将其异化为订单工具——这正是我们需要解决的症结。

保留派对，摒弃订单模式

传统派对模式在哲学与市场层面面临挑战，但更深层问题是功能性缺陷，核心在于两点：订单提交与主持者计划。

派对销售

先说订单提交……当我说“爱派对作为活动，而非订单工具”时，常会讲一个故事。

我职业生涯中第一家网络营销公司主营营养品，90年代中期成立。起初表现平平，直到女性经销商开始举办“混搭派对”——本质是家庭聚会，人们可亲身体验产品。公司因此腾飞。

这些女士有成熟的主持者计划吗?完全没有!这是家传统传销公司，根本不提供此类支持。她们自发创造促销活动，但关键在于：她们发现社交场景中的产品分享是绝佳销售方式，这种满足感本身足以驱动行动，无需额外激励。

我认为这一逻辑至今成立。尽管家庭聚会在减少，但数据显示其客户获取与销售额依然卓越。疫情更证明线上“秀场”与演示的有效性，且这一趋势不可逆。

真正的挑战在于：无论我们如何呼吁，聚会频率已无法与往昔相比。

日程安排、社会变迁、购物选择爆炸式增长是主因，而互联网与电商自2000年初便深刻改变了派对式公司的生存逻辑。

疫情堪称“加速器”。许多公司2020-2021年逆势增长，却于2022年迅速回落;另一些则在疫情中艰难维生。当然，也有企业逆流而上。

意外后果

为应对变革，派对式行业催生诸多新趋势，初衷良好却导致严重问题：

• 自助主持：如今多数秀场由经销商自行筹办以赚取主持者福利。虽非错误，却背离了计划初衷。

• 订单收割：经销商精于榨取计划福利，甚至牺牲自身佣金。他们开设“秀场”集中收单以套利，但这类虚假秀场与主持者机制本意相悖。

• 永不落幕的秀场：为适应在线购物，秀场开放周期延长至数月，导致“派对”概念模糊化。

• 伪客户奖励计划：顶尖经销商将主持者计划改造为客户福利计划，通过无限期秀场持续获取优惠。这实为创新，却非计划初衷。

主持者计划的本质

原始意义上，主持者计划旨在让客户(非经销商)邀请亲友参与秀场，换取福利与折扣。这本质是卓越的推荐奖励机制!

当正确执行时，该计划极具财务价值：让忠实客户分担获客重任，回报远超投入。三十余年来，该模式标准形式(消费满200/300/400美元享折扣与赠品)几乎未变，尽管商业模式已天翻地覆。

重申：我热爱派对式公司与活动!我知晓仍有真实客户主持的秀场存在，这值得鼓励。但据我观察，多数公司所谓的“秀场”中，70%以上实为自助主持或订单收割场景。

这些企业共同的心声是：“我不介意投资主持者计划，但要求投入必须转化为真实增量收益。”

三大核心挑战

在当今直销环境中，传统主持者计划面临三大挑战：

1. 技术困境：多数派对式公司受限于技术系统，难以整合电商技术处理秀场订单与福利分配，或固守旧系统阻碍创新。软件商并无过错，问题在于企业因业务模式僵化而自我设限。

2. 财务黑洞：主持者福利成本高昂(通常占销售额15-30%)，当这些支出流向自助主持或本属零售的订单时，利润被双重消耗。系统维护成本更雪上加霜。

3. 客户体验灾难：知识诅咒使经销商常犯致命错误——当客户准备直接下单时，反被引导至秀场链接，用复杂话术解释福利利用方式。这对经销商看似合理，却让客户困惑不已。

破局之道

1. 不限制秀场形式：鼓励产品展示，支持直播等创新，但……

2. 不强制秀场绑定：取消秀场销售奖励机制，按实际销售额激励。多数经销商会自发选择秀场分享产品!

3. 重构奖励体系：跳出既有框架，设计真正可持续的客户推荐与奖励计划，而非修补现有漏洞。

4. 以终为始：假设今日重新创业，如何构建理想模式?规划路径实现愿景。

5. 坚守核心身份：你是卓越品牌，派对式销售只是渠道。别让“派对公司”定义你的本质，保持愿景核心，拥抱变革。

王子在《1999》中预言了音乐产业的剧变，其前瞻性甚至超越时代。他深知变革无常，故早在1983年便发行同名警示之作。直销行业亦需警醒：我们不必抛弃派对精神，但必须摒弃1999年的思维枷锁。

我们仍需狂欢，但绝不能继续活在1999年。

本文作者Brett Duncan是战略选择伙伴公司(Strategic Choice Partners)的联合创始人兼管理合伙人，该公司是一家商业发展机构，致力于助力直销企业迈出业务发展的关键步伐。

Brett擅长帮助直销企业在保持其文化精髓和独特竞争优势的同时，转型为现代社交销售模式。

来源：直销视界