摘要：比如百年祖传、占地360平方米，位于肯辛顿区地价最昂贵的街道之一，已被列入文化保护名册的千万豪宅。

在富豪区当房产中介是一种什么体验？

今天故事的主角麦克斯，便是一位伦敦超级黄金地段的房产经纪人。

超级豪华是指多么豪华呢？

比如百年祖传、占地360平方米，位于肯辛顿区地价最昂贵的街道之一，已被列入文化保护名册的千万豪宅。

再比如配有六层楼高的智能停车库，一切服务都可以在应用程序上预约，凌晨 3 点让管家把米其林星级宵夜送到房间的最新开发小区。

还有艺术和古典相结合的乡村别墅、闹市中的世外桃源等类型各异的豪宅……

麦克斯经手的房产，价格少则千万，多则上亿。这意味着，客户基本锁定金字塔尖的精英。

如果你以为做这一行需要高学历或者会算账，那还远远不够。这不仅仅是一份和房子打交道的工作，而是一份和人打交道的工作，最重要的是成为沟通谈判的高手，极其懂得洞察人性欲望。

对于麦克斯来说，他必须和各色人等搞好关系，包括门房、管家、私人助理、律师、建筑师、设计师、顾问等等。

“我说话的态度近乎谄媚，却又要努力维持着专业形象。谋生真是不易。”

在伦敦高端房产市场打拼15年之后，他把自己出入于各色房子，与形形色色的人拉扯交易的故事，写成了这本《我在伦敦卖豪宅》。

1本书，7个性格各异的豪宅主人，20个相关人物，老派没落贵族、阿拉伯族长、好莱坞女明星……

揭示了上流社会买房图景，关于伦敦豪宅资讯、富豪们的生活圈、不为人知的豪宅交易内幕以及八卦秘辛。

01

我和我的亿万富翁客户

麦克斯和亿万富翁是通过私人教练认识的。

亿万富翁身材矮小，人很精干，头发修剪得像僧侣一样，面部线条棱角分明，像鹰一般凌厉的性格。

说话简洁利落，惜字如金，气场强大，总能让对方自乱阵脚，败下阵来。他已经70多岁了，精力充沛，一点都不像他这个年纪的人。

最困难的事情是，很难猜透他的心思。

除了做交易，似乎没有其他事情能让他感到快乐。

和亿万富翁合作的这些年，麦克斯总共帮他成交了九套房子。可以说是他帮助麦克斯在这个行业立足。

关系好的时候，麦克斯会和亿万富翁一起去散步，喝杯咖啡。

亿万富翁有自己的一套行事法则。他不用邮箱，也不回消息，只能通过电话联系，且必须随叫随到。

有一次，他约麦克斯去湖区徒步，麦克斯立刻说“没问题，我就在附近”，但其实麦克斯需要乘火车和出租车才能到达“附近”。

麦克斯的黄金法则是：总有办法可以“走进”一个人的心，只是需要时间。

做金牌房产经纪人首先要问自己客户的驱动力是什么：是什么让他们感到快乐？他们对什么感兴趣？

那亿万富翁的驱动力是什么呢？麦克斯唯一知道的就是，他想要战胜所有竞争对手。

他们这个财富阶层的人有一种普遍的心态，就是总觉得别人都在算计他们，因此他们一定要先发制人。

亿万富翁最擅长的，就是让所有人为他服务，受他指使，听他命令，围着他转。

02

独家放送顶级房产交易内幕

房产交易在于心理博弈，不是纯粹的经济学考量。

通常，麦克斯会代表客户买房卖房，沟通、谈判、议价，抢在别人前面，以最合适的价格达成交易。

而且他经手的房产通常只在场外交易——不在市场上公开发售，交易完全秘密进行，在外界完全不知情的情况下，一桩桩房产便已经易手。

在这种秘密交易中，变数和策略更考验人。

业主选择场外交易的原因有很多：

出于隐私性和保密性，比如名人不想让外界知道他要出售房产；比如某些交易可能涉及特殊需求或条件，无法通过公开市场实现；再比如业主想快速出售旧房子，不愿等待漫长的竞价时间，因为可能已经锁定了下一套房产。

房产经纪人在这种情况下，将发挥非常重要的作用，要精通定价策略，拿捏双方的心理。

低定价，引竞价：“关于定价，其中一种观点主张用较低的定价吸引更多人前来看房，然后引导大家竞价。为了“赢”过别人，每个人都会在不知不觉中下更大的血本。麦克斯们代理的是高端住宅，大多数买家都有“赢”的欲望，会积极参与竞争，所以这个方法是适用的。”

释放焦虑：“在房屋销售的过程中，会有一个关键节点，即报价情况达到了预期。 没有人知道什么时候收手最合适，人们只会后悔没早点接受报价，总以为后面还有更高的，还可以得到更多。这是一种心理博弈，如何选择取决于卖家的性格。”

赢的本能：“通常情况下，如果一个东西迟迟得不到，要费尽周折，不断竞争，很多人就会渐渐失去兴趣。时间长了，他们会发现得不到也没什么损失，太阳还是照常升起，日子该怎么过还怎么过。房产销售是这样，谈恋爱也是这样，麦克斯觉得两者是有共通之处的。”

损失厌恶：“人们买房子时容易有从众心理，也就是羊群效应。麦克斯联系过的几个买家已经表示了兴趣，现在得让他们知道，他们随时可能失去这个房子。在心理学中，这叫损失厌恶。”

折扣：“所有客户，包括亿万富翁在内，无论一个东西售价是多少，他们都不会去计较是否合理，他们只想要一个力度很大的折扣，这样他们会感觉买得很划算。”

即便了解了这些，还不够。

房产交易中还会出现种种令人意想不到的情况。

03

一套好房子可以彰显财力

但无法带来心灵的满足

亿万富翁脾气向来这么暴躁。他好像总是遇到不顺心的事，想找全世界吵架。

有一次，买家临时决定度假，推迟了看房时间。他就骂他们是“废物”“穷鬼”“白痴”。麦克斯给他打了4个电话道歉，说尽好话，才又争取到了看房机会。

而这一次，麦克斯原定在一天结束时敲定买卖。可还没到下午4点，亿万富翁就打来电话，要取消交易——只因为他觉得买家没有诚意：“要么今天签合同，要么换人。”

亿万富翁的这套房子，这一次岔子出在建筑合规方面。

买家本来打算融资的，但因为没有建筑合规的批文，他们就无法获得融资。买家坚持要求先补上建筑合规的批文再继续谈，可这需要几周甚至几个月的时间。而亿万富翁可等不起。

就算是见识了各种突发情况的麦克斯，这次也一下子手足无措。

麦克斯和双方律师交涉了2个多小时，最后还是毫无进展。

他脑子里浮现出无数句“去他妈的”，又被队友们拿不到薪水惨淡画面打败。

多年房产经纪人经验在他的脑海中翻腾，终于一个“补偿保险”的方案闪现出来，他支付了1200英镑的保费，帮助买家规避了建筑规划许可问题的影响。

终于，这一单在夜幕落下之前敲定签约。

和亿万富翁打交道让麦克斯筋疲力尽。

亿万富翁每天在自己的千万豪宅中醒来，过着人们理想中的生活。

怀特岛阳光普照，沙滩绵软，而整个夏天却没有一个他的子女去游艇上看望他，亿万富翁的心情只是更加恶劣。

亿万富翁拥有多处房产，在购置房产上却没有人敢对他说实话。

亿万富翁以7折的价格给他儿子买下摄政公园的房子，创下伦敦高端房产市场最低折扣的纪录，他觉得自己捡了个大便宜。

而实际上，业内人都知道，这个房子连7折的价都不值，在市场上挂牌3年都没有卖出去。

就像王尔德所说，他熟知一切事物的价格，却对它们的价值一无所知。

04

选择什么样的房子

就是选择什么样的生活

每次和亿万富翁这样棘手的客户打完交道，麦克斯心里都有无数想吐槽的话，于是在《金融时报》（Financial Times）开设了《秘密经纪人》专栏，将他一路上见到的各种人物如实记录下来。

麦克斯在二手房市场活跃了近20年，他的大多数客户并不是像亿万富翁这样，将房产单纯用于交易买卖。

更多人选择房子，是在选择理想的家，实现想要的生活方式。

麦克斯的另一位客户萨拉，婚前是英国最受欢迎的电台女主播，婚后搬进了诺丁山的大house，辞职成为全职豪门太太。

然而就像电视剧剧情一样狗血，丈夫出轨了萨拉请来的、比自己小28岁的私人瑜伽教练，还一直在试图转移共同财产。

离婚后，萨拉拿着分到的一笔钱再也不愿意留在繁华的市区。

她最珍爱的财富不是诺丁山的豪宅，而是给自己和孩子创造一个安宁的小家。

“我只是不希望他们把金钱和幸福画等号。我希望他们在多塞特海岸的小屋里和表兄妹一起玩耍时是快乐的，在迪拜和那些花几千英镑喝香槟的富家子弟在一起时也是快乐的。这需要我的教育和引导。”

越与这些名流富人打交道，麦克斯不仅没有更向往豪宅香车，反而更清醒。

当一年结束，圣诞的钟声响起，回顾这一年的业绩和经历，巨大的虚无感和幸福感一起涌上心头。

他说：我们寻找房子，把房子变成自己的家，与心爱的人共享家的温暖。

这就是生活。

而房产经纪人的故事中不只有楼市起伏、商业博弈、职场倾轧、名流八卦，有的更是人与人之间的不同人生。

有钱有房不能完全跟幸福划等号，更重要的是生活在房子里的人是怎么定义幸福的。

来源：中信读书