摘要：为此，《第三只眼看零售》推出了“产地寻源”栏目。我们将在全国范围内寻找优质商品资源，并走访源头产地，挖掘优质商品及其背后的开发逻辑，为超市的商品力打造提供参考。

编者按：

商品力在超市竞争中的作用愈发显著。如何找到好的商品，掌握优质供应链资源，成为企业经营的重要课题。

为此，《第三只眼看零售》推出了“产地寻源”栏目。我们将在全国范围内寻找优质商品资源，并走访源头产地，挖掘优质商品及其背后的开发逻辑，为超市的商品力打造提供参考。

夹缝求生，是国产三文鱼企业面临的真实境况。

过去几年，“大西洋鲑才是真正的三文鱼”这一观点甚嚣尘上。大众对于国产三文鱼始终存有质疑，甚至对于相关企业怀有敌意。“淡水三文鱼就不是三文鱼，不能生吃。虹鳟也不要‘碰瓷’。”社交平台上，类似的评论不在少数。

但争议的另一面则是完全不同的状况。目前，国产三文鱼已经被国际市场认可。作为国内首家获准向日本出口的国产三文鱼企业，龙洋知鲜的商品已经出口欧洲、美洲、东南亚、东亚的近20个国家和地区。同时，出口量还在不断增长。

外界难以想象的是，这一转变背后的主要推动力来自，龙洋知鲜这一家位于西北内陆的企业。

2008年，龙洋知鲜公司在青海成立。他们选择在位于青藏高原的龙羊峡养殖三文鱼（三倍体虹鳟），并且推出了“龙羊峡三文鱼”品牌。

经过十余年的发展，龙羊峡三文鱼已经成为国内规模最大的三文鱼品牌。去年，总产量达到了1.5万吨，在国产三文鱼市场的占有率超过了一半，出口量更是占到了同类产品产量的98%。今年一季度出口增速达到了400%。

可以说，龙羊峡三文鱼凭借一己之力，改变了国产三文鱼的劣势地位，并将其推向了全球市场。

与之对应，龙羊峡三文鱼也在逐渐扭转消费者对于国产三文鱼的认知。在零售端，龙羊峡三文鱼已经进入了京东、淘宝、抖音等主流电商平台，华润、青海一家亲、京客隆等连锁商超，以及万达文华、喜庭等连锁酒店、餐饮企业。

打造出三文鱼之乡

不到二十年的时间，从无到有，青海一跃成为三文鱼之乡。

目前，龙羊峡三文鱼在国产三文鱼中的产量占比超过了50%。在国产大规格（8斤以上）三文鱼中，占比更是达到了80%。年出口量占全国同类产品出口总量的98%。

这里也是国内唯一做到365天不间断捕捞的三文鱼养殖基地。每天都有数万斤的三文鱼从青海的龙羊峡小镇发往世界各地。

据了解，龙羊峡三文鱼采取以销定采模式。每一天基地都会根据前一天订单进行捕捞，2个小时后这些三文鱼会被送到加工中心加工处理，并会在4个小时内完成打包，开始运输。通常在36个小时内，这些现捕的冰鲜三文鱼就会送达国内多数城市，以及部分东南亚地区消费者的手中。

在内陆养殖水产本身就超出了常规认知。在交通、人才、技术等条件都不佳的青海，打造出国内头部三文鱼品牌并且保证配送时效性，更是难以想象。

要知道，龙羊峡三文鱼养殖基地，位于青海省海南藏族自治州的龙羊峡镇。这里距离省会西宁的车程超过了3个小时，偏远到中间的部分路段手机没有信号。

但特殊之处在于，龙羊峡在三文鱼的养殖上具有天然优势。龙羊峡水库的水域平均深度达到了120米，面积383平方公里约1700个西湖，年均水温约为12摄氏度。水源则多为冰川、雪山融水，没有污染。整体来看，水温、水质都符合冷水鱼的生长需求。

早在1991年，龙羊峡水库就建立了三文鱼（虹鳟鱼）养殖基地，但后期受制于技术条件而停产。

2008年开始，龙洋知鲜开始在龙羊峡养殖三文鱼。2012年，出于长期发展的规划，企业开始了智能化、现代化的渔业转型。

同一时期，龙洋知鲜开始学习国际先进的经验，引进专业的设备。例如，智能投喂平台能够根据水的流速、温度、鱼的生长情况，自动确定需要投喂数量。员工只需要在办公室就可以完成全部操作。

在捕捞环节，鱼从自动吸鱼泵被吸入水上自动作业平台后，2分钟之内就可以完成电击、放血、降温保鲜以及装箱的工作，最大限度保证产品鲜度口感。

为了保证品质，龙羊峡三文鱼的生长周期通常会达到3年，每条鱼的重量基本会达到8斤，最大可达11斤，超过了国内三文鱼的平均水平。在此基础上，龙羊峡三文鱼建立了“从鱼卵到餐桌”的全程可溯源体系。以此，保证食品安全，同时打消消费者的顾虑。

目前，龙羊峡三文鱼已经建成了覆盖孵化、育苗、养殖、加工、销售全流程的产业链。同时，是国内唯一获得ASC（水产养殖管理委员会认证，是进入欧美海鲜市场的必要条件）和BAP满级四星（最佳水产养殖实践认证，涉及饲料、育苗、养殖、加工）双认证的三文鱼养殖、加工基地。正因如此，龙羊峡三文鱼才得以从青海走向世界多个国家。

2023年，龙羊峡三文鱼在当地建立了深加工工厂，开始生产预包装商品。生产商品涵盖了冰鲜整鱼、三文鱼柳、三文鱼刺身、调味三文鱼、烟熏三文鱼、三文鱼酥等。这些商品当前在餐饮、主流零售渠道均有销售。据了解，该工厂通过了HACCP认证，生产产品符合国家GB 10136标准（可生食标准）。

“从电商平台数据看，我们的用户10个月内平均下单1.8次，抖音产品体验分达到了5分，视频号的好评率超过90%。”龙羊峡三文鱼零售事业部负责人蓝霞对《第三只眼看零售》说道。

长期存在的争议

对于龙洋知鲜而言，最大的挑战来自消费者对于国产三文鱼的不认可。

业界普遍的观点是，三文鱼并不是某种鱼类特定的名称，而是一类鱼的商品名。主要包括大西洋鲑、太平洋鲑、大马哈鱼等。但由于大西洋鲑食用历史较长，且销售占比更高。有不少人认为，只有大西洋鲑才是真正的三文鱼，其他鱼类都属于“假冒的三文鱼产品”。

龙羊峡三文鱼是虹鳟鱼，属于太平洋鲑的一种，淡水养殖。因此，长期以来，品牌都受到了“这并不是三文鱼”的质疑。

“现在我们在各个平台发的视频，热度都很高。原因就是，大家对这件事认知差异很大，所以总有人在评论区吵架，争论虹鳟到底是不是三文鱼，以及淡水三文鱼可不可以生吃。”蓝霞说道。

客观来说，三文鱼本身存在寄生虫的风险，野生三文鱼的寄生虫风险更大，必须进行急冻处理，杀灭寄生虫、虫卵。

但人工养殖的三文鱼，在很大程度上已经切断了感染寄生虫的可能，安全基本可控。据了解，龙羊峡三文鱼使用的饲料经过了高温膨化处理，同时采用的深水网箱养殖方法，隔绝了野生鱼类、甲壳类等寄生虫宿主，进而从食物链根源规避了寄生虫感染的风险。

在此之外，过去十余年间，龙羊峡三文鱼坚持每天每个批次检测，每月进行海关检测，每年进行权威第三方SGS检测。而能够持续出口到欧洲等海外市场，也能够证明产品本身不存在品质问题。

另一个挑战则在于，三文鱼生长对于养殖条件的要求较为苛刻 。一部分养殖基地因为水源、养殖技术等问题导致产品口感不佳，存在一定的土腥味。对于初次尝试的消费者而言，体验不佳势必会影响其对三文鱼整体的认知，后续再次尝试购买的概率也会下降。

龙羊峡适合冷水鱼生长的天然优质水源，以及养殖过程中智能化的投喂、饲养等因素，保证了龙羊峡三文鱼商品品质稳定，避免了土腥味出现。

“当大众对于一个商品有负面认知的时候，要扭转非常困难。这意味着我们不仅要将精力花在销售上，还需要付出更多的成本去做科普工作，教育消费者。”蓝霞说道。

而在消费者接受度问题之外，青海地处偏远，国产三文鱼发展起步较晚，这些因素对于企业的发展也产生了较大的影响。

布局更大的市场

在解决基本的口感、安全问题后，国产三文鱼的优势正在显现。

今年一季度，龙羊峡三文鱼出口量增长400%。这就足以证明，产品在国际市场已经具备较强竞争力。由于三文鱼的生长周期较长，销量的激增也将导致商品出现“供不应求”。

实际上，全球变暖导致的水温升高，以及主要产地多年高密度养殖造成了水体破坏，共同导致了原本是主要产地的三文鱼质量有所下降。

在龙羊峡，由于减少了国际物流环节，因而配送的成本更低，配送时效性更强，保证了商品具备供应链优势。另一方面，青藏高原更好的养殖环境也保证了三文鱼拥有更好的口感。这些都使其在国际三文鱼市场上更具竞争力。

据了解，进口三文鱼价格波动较大，龙羊峡三文鱼的批发价目前可以稳定在一公斤50元到70元。更为重要的是，龙羊峡三文鱼能够实现以销定采、新鲜现捞，在一两天之内将商品配送到客户手里。进口三文鱼则采用期货交易的形式，买家无法把控三文鱼的质量。

从整个市场来看，国内三文鱼消费正处于增长阶段。去年，在虾等海产品进口下滑的情况下，三文鱼的进口规模同比增长了12%。消费者对于健康、营养的关注，山姆、盒马等商超门店数量不断增加，以及线上主播的推荐带货，都客观拉动了三文鱼的销售。

以盒马为例，目前门店销售的三文鱼相关产品超过了20款。其中售价19.9元的日日鲜三文鱼，月下单人数达到了3.9万人。

在此基础上，龙羊峡三文鱼也在积极布局，拓展新的市场。

首先，深加工工厂的建立，丰富了龙羊峡三文鱼的商品结构。预包装、预制菜相关商品的生产为其向C端布局提供了新的机会。

其次，公司加大了在品牌打造上的投入。龙羊峡三文鱼在淘宝、京东之外，在抖音、小红书、视频号等平台均开设了账号，通过持续发布短视频等内容，持续强调自身新鲜现捞、获得多项国际权威认证、央视背书等。

同时，与知名的美食博主合作，通过推出溯源等相关视频，希望扭转消费者对于国产三文鱼不信任的态度。

在线上，龙羊峡三文鱼还在通过降低商品利润，吸引消费者购物。举例来说，有平台销售的挪威三文鱼300克售价为179元，重点强调从捕捞到加工不到2小时。但具有同样时效的，400克龙羊峡三文鱼售价仅为119元，且最快24小时就可以送达消费者。

龙羊峡三文鱼还推出了一年可以提货12次的年卡套餐，希望以此提升用户的黏性。“这个产品销售远高于预期，部分用户每周都会提货，下单频率非常高。最近我们也在搭建私域社群，目前社群用户留存率超过了90%。”蓝霞说道。

在此之外，龙羊峡三文鱼也已经进入了多家线下的商超、专卖店。据了解，龙羊峡三文鱼会为其提供产品定制服务，以及宣传营销上的支持。举例来说，近期，他们正在针对青海一家亲设计全新的陈列方案。【完】

来源：第三只眼看零售一点号