摘要：中国SaaS产业陷入了旷日持久的至暗时刻，而这是一个系统化的复杂难题。资本热潮客观推动了SaaS的繁荣，也让行业陷入到内卷的漩涡，大部分SaaS产品的价值不够、能力不足，甲方客户的认知差、付费意愿相对较弱。

作者 | 葛覃

编辑 | 阿文

“这是整个中国软件产业和行业价值重构的最好时间。”一年前，一位SaaS行业CEO对TechForWhat如此表示。

中国SaaS产业陷入了旷日持久的至暗时刻，而这是一个系统化的复杂难题。资本热潮客观推动了SaaS的繁荣，也让行业陷入到内卷的漩涡，大部分SaaS产品的价值不够、能力不足，甲方客户的认知差、付费意愿相对较弱。

甲方、乙方、投资人等各方都认为，SaaS行业还没有找到健康的生态模式，却又不得不被行业趋势裹挟，由“劣币驱逐良币”到“良币驱逐劣币”，需要整个软件生态共同努力。

历史总是曲折向前发展的，SaaS行业还是经常有不合时宜的声音出现，比如阴阳合同虚增收入，不关注产品只关注上市，产品像素级抄袭等等。最近一个值得关注的动向是，业内知名的SRM服务商甄云科技，似乎快要沦为其大股东京东工业的获客工具。

建生态，不必夹带私货

近日，甄云科技举办了第三届用户大会，主要发布了低代码平台，对于中大型客户定制化需求，SaaS厂商的低代码平台已经成为共识，甄云的产品策略没有什么问题，问题出在甄云的生态策略层面。

果总在他的文章中写到：

“我认为中国企业软件行业前所未有地需要建立良性的生态，企业软件平台厂商和甄云这样的垂直领域解决方案厂商不应该是竞争关系，而应该是共生关系。

我个人认为甄云能带给企业的价值，不仅是 S2P 的管理软件、和企业内部管理的业务系统对接，而还应该是企业供应链管理的开放平台、融入 API 经济的连接器，例如接入企查查等供应商信息管理的数据资源，接入京东工业品、震坤行等交易平台，接入供应链金融、仓储物流等服务资源。”

良性生态的确需要建立，合纵连横可以把SaaS的价值做厚，接入企查查、震坤行等厂商，以及供应链金融和仓储物流等资源，有利于甄云给客户提供更好的服务。

但是果总可能忽略了一个关键点，京东工业本身就是甄云科技的大股东，不论是从客户合规角度，还是SaaS独立商的角度，甄云科技有沦为大股东的获客入口之嫌。

按照会上京东工业发言人的表述，双方推出的联合解决方案，名义上是京东工业会为客户提供专属的商品池，同时提供进一步的折扣以及供应链金融服务，中小型客户可能不太敏感，中大型客户直接意识到其中的“猫腻”。

“京东工业如何确保自己的价格低？实际上，京东工业可以主动植入品类及商品，我们被动接受商品及商品在采购系统中的搜索排序、推荐等，平台对采购交易行为产生了影响，更甚者，京东工业通过甄云采购系统，可以掌控企业客户的采购信息、寻源信息、采购价格等”，一家大型企业采购负责人如此表示。

TechForWhat了解到，过去一两年间，有不少企业客户出于合规顾虑，以及担心采购被无形操纵的风险，考虑从甄云迁走，或者在早期SRM选型时，因为这层原因抛弃甄云。

SaaS不独立，毋宁死

结合市场反馈来看，甄云科技已经认识到绑定京东工业带来的风险，但是，或许是紧迫感不足，或是无法完全决定自身出路，导致甄云无法与京东工业保持相对独立的关系。

据报道，甄云科技董事长王佩表示，很多公司由于资本或经营状况的变化正陆续退出或者远离这一赛道，外部环境导致整体商机减少，但今年四季度公司已实现单季现金流为正，预计2025年将实现年度盈利。

话虽如此，但是四季度是To B公司的收入确认期，大部分收款都集中在这个季度，几乎能占到年收入的三分之一到二分之一，甄云主动披露收入数据，并不意味着没有现金流的问题。

某种程度上，甄云吃到了市场渗透率的红利，根据艾瑞咨询测算，当前SRM软件的市场规模仅在20亿元左右，渗透率仅1.5%。随着企业数字化采购需求的不断深入，SRM软件的受众将由头部企业逐步向腰部企业渗透，潜在市场空间约在1500亿元。

在未来一段时间，SRM市场还将高速增长，加上To B决策链条较长，甄云科技流失客户和市场的效果有延迟性，这是甄云科技紧迫感不足的一面。

另外一面，甄云科技不同于纯粹的商业公司，虽然甄云成立于2017年，但早期是从汉得孵化出来的采购管理SaaS，后几经融资，股权结构发生了明显变化，目前第一大股东为江苏聚成空间科技有限公司（京东子公司），第二大股东为汉得，第三大股东为员工持股平台，占股仅为14.25%。

“说得严重点，甄云科技不是纯粹基于客户价值、市场价值的一个软件公司了。”一位SaaS行业观察人士说道。

从客户视角观察，甄云科技的客户满意度有待提高，以往SaaS行业不顾自身和客户情况，先拿下单来再说，往往打单环节是高管团队，交付环节是初级顾问带实习生，低价抢占市场的现象需要额外关注。

从投资人视角，甄云科技也存在融资烧完、缺少自身造血能力的问题，此外，甄云科技和汉得存在关联交易，甄云科技接到OP客户的需求，高价外包给汉得，投资人的利益受损。

从员工视角，创始团队占股较少，意味着公司战略与经营话语权少，社交媒体平台有员工爆料，甄云科技变相降薪，不结报销款，去年年终奖未发等负面消息，已经引起员工不满。

那么，京东工业可能是最大的收益者？也不尽然。京东虽然投资了甄云，但自己也有采购数字化业务，双方存在竞争，甄云创始团队流淌着汉得的血脉，也不会甘心为京东而战。

SaaS如果不独立，他将为谁而战？这是悬在甄云科技头顶上的一个大大的问号。

中国SaaS还将继续汰换

2024年不会是中国SaaS产业拨乱反正的结束，而是新一轮变革周期的开始。不论是SaaS本身的价值回归，还是AIGC带来的技术变革，都将继续汰换一批新的SaaS企业。

艾瑞咨询发布的2024年中国企业级SaaS（软件即服务）行业研究报告表示，SaaS行业进入关键转折点，企业级SaaS的总体市场规模达到888亿元，同比增长13.0%。内外部因素叠加之下，预计三年未来企业级SaaS市场规模的增速将稳定在15%-20%的区间，未来三年复合增速约15%。

AIGC在SaaS领域的应用还处于极早期，率先落地在与协同办公、内容创意等与生产力提高相关的场景，典型代表为聊天机器人、人工智能客服、图文/视频自动生成等，进而拓展至ERP、IT运维、CRM、网络安全等领域，未来SaaS行业有望迎来重估时刻。

在集成与生态方面，以追求扩张、导流为目标，与外部厂商集成、建立生态合作的思路逐步被淘汰。

艾瑞咨询提到，底层逻辑从表层的流量互换转向更深层的产品融合，厂商不再盲目追求“生态”二字，在集成与被集成的选择上也更加灵活，能够产品属性和发展阶段为前提，理性选择适合自己的生态建设方式。

对于出海探索方面，形成以跨境电商为中心、以服务国内企业出海为主体的出海格局。跟随国内企业出海为主，聚焦东南亚地区，结合当地渠道伙伴切入市场。

此外，SaaS应用在企业中的渗透率不断提升，大型企业倾向定制集成，中型企业成为平台生态模式的主流应用群体。在发达国家，更青睐专业化程度高的SaaS产品，市面上可选SaaS产品充分竞争，愿为特殊行业或特殊领域具有高度专业性的SaaS产品付费，而国内市场仍处于待发展阶段。

中国SaaS越难，越彰显做与不做的难得，惟望SaaS同辈——少些内卷，多练内功。

来源：TechForWhat