摘要：在当今医疗行业竞争愈发白热化的时代，无论是大型综合医院，还是专科特色医院，都面临着患者资源获取的严峻挑战。

原创 戴维 院长微课堂

在当今医疗行业竞争愈发白热化的时代，无论是大型综合医院，还是专科特色医院，都面临着患者资源获取的严峻挑战。

然而，不同规模、不同性质的医院，往往存在一个普遍且棘手的现象：许多医院陷入了“技术自傲 - 患者稀少”的悖论怪圈。

这些医院往往配备着先进的医疗设备，拥有一批医术精湛的医护人员，然而患者流量却始终不尽如人意。

在诊室里，部分医护人员不自觉地扮演起“求诊者”的角色，试图以讨好的姿态来换取患者的选择。

这种认知上的误区，正如同无形的枷锁，严重制约着医院的发展。

我们必须深刻认识到，患者资源需要医院主动出击去吸引，而非被动地哀求患者上门。

医院应如同一块强大的磁石，凭借自身独特的魅力和无可替代的价值，将患者自然地吸引过来。

医院管理者和医护人员应当树立这样一种清晰的认知：患者池宛如一个蓄水池，需要持续不断地进行引流，而不是守株待兔般消极等待患者上门。

医疗价值不能仅仅停留在高超的技术层面，还需要进行系统化的包装，专业权威要通过各种场景化的手段生动展现出来。

价格体系要充分考虑患者的心理账户，让患者觉得每一分钱都花得物有所值；治疗手段则应形成一套组合拳，精准满足不同患者的多样化需求。

只有这样，医院才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，吸引更多的患者前来就医。

三大破局之道

01破局之基：打造“城市医疗地标”

痛点解析

调研数据显示，超过七成的患者在选择医院时存在“三不现象”：不知道、不了解、不相信。这充分暴露出医院在品牌传播和患者认知方面存在着严重的缺失。

许多医院虽然医疗技术水平较高，但由于缺乏有效的宣传和推广，患者对其了解甚少，甚至根本不知道医院的存在。

即便患者知晓了医院，但由于对医院的医疗技术、服务质量等方面缺乏深入了解，也很难产生信任感，从而不愿意选择该医院就医。

解决方案

为了打破这种僵局，医院需要构建“三维传播矩阵”，从多个渠道、多个层面进行全方位的品牌传播和患者吸引。

地推铁军计划

医院可以组建一支专业的地推团队，团队成员应具备良好的沟通能力和医学知识。定期深入周边社区、企业、学校等场所，开展形式多样的健康讲座、义诊活动等。

例如，每周开展“健康检测进社区”活动，为居民提供免费的血压测量、血糖检测、中医把脉等轻服务。

在活动过程中，医护人员要耐心地为居民解答健康疑问，提供专业的健康建议。通过这些活动，医院可以与潜在患者建立直接的接触点，让他们亲身体验到医院的医疗服务，增强对医院的了解和信任。

同时，地推团队还可以在活动现场发放医院的宣传资料，详细介绍医院的特色科室、专家团队、先进设备等信息，吸引患者前来就医。

社交裂变引擎

充分利用社交媒体平台的强大传播力，设计一系列具有吸引力的互动活动，激发患者的分享欲望，实现患者的社交裂变。

比如，设计“康复历程打卡”活动，患者将自己的治疗历程、康复感受等以文字、图片或视频的形式分享到社交媒体平台上，并带上医院指定的话题标签。

医院可以根据患者的分享情况，给予专项理疗体验、优惠券、积分等奖励。

积分可以累积兑换医疗服务项目或礼品。通过这种方式，患者不仅成为了医院的宣传者，还能够吸引自己的亲朋好友关注医院，为医院带来更多的潜在患者。

异业联盟生态

医院可以与周边的健身房、美容院、保险公司、养老机构等建立异业联盟，实现资源共享、优势互补。

例如，与健身房合作开展“运动损伤防护课”，为健身爱好者提供专业的运动损伤预防和治疗知识；

与保险公司共建“慢性病管理计划”，为慢性病患者提供全方位的医疗保障和健康管理服务。

通过异业联盟，医院可以扩大自己的服务范围和影响力，吸引更多不同需求的患者。

同时，还可以与其他医疗机构进行合作，开展学术交流、技术合作等活动，提升医院的整体实力和知名度。

02信任铸造：构建“多维信任体系”

信任公式

在医院经营中，患者的信任是至关重要的。我们可以用一个公式来表示专业信任的构成：专业信任 = 技术背书 × 沟通温度 × 案例实证 × 环境感知 × 服务触点。

这意味着，医院要赢得患者的信任，需要在技术、沟通、案例展示、环境营造和服务细节等多个方面下功夫。

实施路径

打造“透明诊疗室”

医院可以在候诊区设置大屏幕，循环播放典型病例的影像对比，如手术前后的CT、MRI影像，治疗前后的症状改善情况等。

还可以展示患者的康复视频和感谢信，让患者在候诊过程中就能直观地了解医院的医疗技术和治疗效果，增强对医院的信任感。

同时，医院可以在候诊区设置咨询台，安排专人解答患者的疑问，让患者在等待过程中感受到医院的关怀。

实施“三分钟病情分析”

在患者首诊时，医生要运用可视化工具，如人体解剖模型、病理图片、多媒体演示等，用通俗易懂的语言在三分钟内向患者讲解病情的病因、发展过程、治疗方案等。

讲解过程中，医生要与患者进行眼神交流，关注患者的反应，及时解答患者的疑问。

让患者清楚地了解自己的病情和治疗思路，避免患者因为对病情不了解而产生焦虑和不信任情绪。

创建“康复俱乐部”

建立患者社群，将相同疾病的患者聚集在一起，进行病程跟踪管理。

定期组织康复讲座、病友交流会等活动，让患者之间可以分享康复经验和心得，互相鼓励和支持。

同时，医院的医护人员也可以在社群中及时解答患者的疑问，提供康复指导，增强患者与医院之间的粘性。

还可以邀请康复效果好的患者进行经验分享，树立康复榜样，激励其他患者积极治疗。

推行“疗效承诺制”

对于一些特定的病种，医院可以与患者签订阶段改善协议，明确治疗目标和效果评估标准。

协议中应详细说明治疗过程中的注意事项、可能出现的风险以及医院的应对措施。

如果在规定的时间内没有达到预期的治疗效果，医院将给予患者一定的补偿或免费继续治疗。

这种疗效承诺制可以让患者感受到医院的自信和责任心，提高患者对医院的信任度。

创新模式

某中医医院独创了“诊疗全流程可视化”系统。从患者初诊时的舌诊照片、脉象记录，到方剂配伍的详细信息，再到治疗过程中的各项检查数据和症状变化，都进行全程数字化呈现。

患者可以通过手机APP随时查看自己的诊疗信息，了解治疗进展。医生也可以在APP上与患者进行沟通，及时调整治疗方案。

这种创新模式使该医院的初诊转化率提升了47%，患者对医院的信任度和满意度大幅提高。

03价值定价：实施“阶梯价值定价法”

定价策略

医院应根据自身的定位和市场需求，构建三级服务体系，以满足不同患者的需求。

基础层（普惠医疗）

针对医保病种和常见病、多发病，医院应采用平价策略，保证基本的医疗服务供给，吸引更多的患者前来就医。通过提高患者流量，实现规模效应，降低医疗成本。

可以优化诊疗流程，提高工作效率，减少不必要的检查和治疗项目，降低患者的医疗费用。

增值层（特色疗法）

对于医院的优势病种和特色疗法，应实行分级定价。

设置基础、专家、特需三个档位，满足不同支付能力和需求层次的患者。

基础档位提供标准化的治疗方案，价格相对较低；专家档位由资深专家亲自诊治，治疗方案更加个性化，价格适中；特需档位则提供一对一的专属医疗服务，包括专家会诊、私人病房、全程陪护等，价格相对较高。

医院可以根据患者的病情和需求，为患者推荐合适的档位，让患者有更多的选择。

比如，在疼痛专科中，基础档位可以采用常规的药物治疗和物理治疗；专家档位可以结合中医针灸、推拿等特色疗法，制定个性化的治疗方案；特需档位则可以提供24小时的专属护理和康复指导。

尊享层（健康管理）

针对亚健康群体和高净值人群，医院应推出会员制服务，捆绑体检、理疗、营养咨询、健康讲座等多项服务内容。

为会员提供全方位、个性化的健康管理方案，提高患者的健康水平和生活质量。

会员可以享受优先预约、专属健康顾问、免费健康检查等特权。通过会员制服务，医院可以与患者建立长期稳定的合作关系，提高患者的忠诚度。

定价智慧

以疼痛专科为例，医院可以建立“阶梯治疗包”。

药物调理包（198元/5次）主要针对轻度疼痛患者，通过药物治疗缓解症状；

针灸理疗包（598元/疗程）适用于中度疼痛患者，结合针灸、推拿等中医理疗手段，提高治疗效果；

微创干预包（3000元精准治疗）则针对重度疼痛患者，采用微创手术等先进技术进行精准治疗。

这种阶梯式的定价方式，满足了不同疼痛程度和支付能力患者的需求，提高了患者的治疗依从性和满意度。

真正的医院营销不是一次性的交易，而是要构建“三度空间”。

医院要通过各种宣传渠道和营销活动，让潜在患者在3公里半径范围内知道医院的存在，了解医院的特色和优势。例如，在医院周边投放户外广告、发放传单，在社区、写字楼等场所进行宣传推广等。

设计一些能够让目标患者在15分钟内参与体验的活动，如免费体验中医理疗项目、参加健康讲座等。

让患者在参与过程中亲身体验到医院的医疗服务质量，增强对医院的好感度和信任感。

通过持续的价值输出，如定期回访患者、提供健康指导、举办病友会等活动，让就诊患者感受到医院的关怀和重视，从而提高患者的忠诚度，促使患者成为医院的长期客户，并主动为医院进行宣传推广。

当医院建立起“病症识别 - 方案供给 - 效果验证”的完整闭环，当候诊区自发形成患者交流圈，当治疗案例成为社交谈资时，门诊量增长将水到渠成。

此时，医院已经不仅仅是一个提供医疗服务的地方，更是一个患者信赖的健康家园。

在这个健康家园中，患者不仅能获得科学有效的治疗方案，还能感受到家一般的温暖与关怀，从而建立起对医院长久的信任与依赖。

来源：许晓锐x