摘要:这是一位来自美国弗罗里达州的婚纱批发商,在刘勇这买婚纱已经有2年了。谈生意的时候喜欢开一些玩笑,俩人慢慢地就像朋友一样,边聊天边谈价。刘勇逐渐得知,她叫Maria,30岁左右,性格很爽朗,在美国弗罗里达州的一家婚纱门店工作,之前因为关税波动,刘勇和对方暂停了今
作者 | 杨树
编辑 | 刘景丰
5月14日下午,就在美国关税暂时下调的消息宣布2天后,苏州婚纱卖家刘勇在AliExpress速卖通上,收到了一条来自美国客户的信息:
“上次我们谈的那20件婚纱,打算在今天付款了。”
这是一位来自美国弗罗里达州的婚纱批发商,在刘勇这买婚纱已经有2年了。谈生意的时候喜欢开一些玩笑,俩人慢慢地就像朋友一样,边聊天边谈价。刘勇逐渐得知,她叫Maria,30岁左右,性格很爽朗,在美国弗罗里达州的一家婚纱门店工作,之前因为关税波动,刘勇和对方暂停了今年的婚纱订单采购,约定关税下调后再聊。
刘勇有些意外,对方这么快就决定付款了。
考虑到关税可能会继续变化,刘勇仔细询问对方:真的要买这么多?要不再等等?Maria让他宽心:婚纱生意还是要做,不要让“那个橘色人”搅黄了年轻人的大日子。
Maria代表了不少美国买家的心态:尽管小包裹的关税豁免并没有恢复到过去,但90天内至少迎来了一段稳定期,买,抓紧买,多囤点!
这种情绪马上就传递到了中国跨境卖家侧。刘勇发现,1个月前因为关税暂时没有下单的老顾客都回来了!甚至他身边一个做仿真花的朋友,一周时间接到了价值超过60万的美国订单。
市场情绪乐观起来,卖家群里有人说:“美国市场又回来了”。
刘勇在阿里速卖通AliExpress上的美国婚纱生意,一直非常好做。
美国人结婚离不开中国。据美国婚纱零售商协会统计:全美90%的婚纱产自中国,每年超过100万件婚纱销往美国,足够铺满500个美式标准橄榄球场。
其中有不少就来自速卖通AliExpress。过去三年,婚纱品类在速卖通一直以超过50%的幅度增长。许多美国人都知道:在AliExpress上能找到自己想要的高品质婚纱和礼服。
美国一对新人在速卖通买家秀上晒出了婚纱照和感谢信
每年1-5月是备婚季,今年前4个月,刘勇的婚纱生意很滋润,势头不错。新闻上一直有关于美国关税的消息,刘勇和朋友起初不以为然:“关税来了还能怎么样?美国老百姓还能不结婚、不过日子了?”
当关税真的来了,刘勇的应对方法很简单:涨价。婚纱有3个月以上的制作周期,这个过程中关税可能会一直涨。为了不亏损,刘勇和团队开会,决定“先涨一点”。
涨价不会影响太多订单量,因为采购商的利润空间经得起“涨一点价”。刘勇店铺的主流款式定价在600-800美金左右,在速卖通上,婚纱卖这个价格不算便宜了。但美国《商业内幕》报道,美国婚纱的平均零售价格超过2000美元/件。也就是说,这些婚纱漂洋过海来到美国的婚纱馆后,卖给当地人价格还能翻3-4倍!
“能卖更贵那是人家的本事,我不嫉妒。我认识一个美国客户,拿到我的产品,翻10倍的价格还能卖得掉。她会加一些当地人定制的设计在上面,属于二次加工了。”
也有一些聪明的美国买家会直接在AliExpress(速卖通)上买,通常是正在筹备婚礼的新娘或者家人。对她们来说,什么都比不上婚礼重要。关税是不确定的,但是婚礼的日子是确定的。
“大概80%的客户,涨价了她们也是会买。因为比较下来,还是比当地婚纱馆便宜很多。”
刘勇仓库里,婚纱大部分来自苏州,有200美金的,也有超过1000美金的,差价主要是在复杂的珠绣工艺上面。由于机器无法完全替代人工,因此婚纱样式越复杂精美,工艺时间要的就越长,价格自然也就越高。
从改革开放开始,中国婚纱产业带,逐渐在苏州、潮州、厦门、六安等城市形成。每个地区的工艺和特长略有差别,但共同的优势在于生产经验——根据企查查数据,全国婚纱企业数量超过了11万家,有数十万经验丰富的从业工人,有人做了半辈子婚纱礼服。
这里面的手艺,不是一两年就能学会的。
经过几十年的发展,苏州积累了强大的婚纱产业链优势。从熟练工人、材料面料,到成品制作,用刘勇的话说:“在苏州随便5公里内,你就能找到解决生意问题的所有资源。”
关税之后,有美国客户在闲聊中向他抱怨:“我想不明白,这些年大家合作都磨合得很好了,现在居然希望我们换掉中国供应链,美国人愿意进婚纱工厂吗?简直不可理喻!”
刘勇理解为什么这些客户需要自己这条供应链:中国五年前的爆款样式,美国当地婚纱馆里还在卖,这些款式都是被市场验证过的了,是当地新人结婚最喜欢的,突然关税来了,让客户全部放弃中国供应链,再去采购新的,那根本不现实。
这些声音让刘勇清晰地感觉到:大家其实是在一张网上面——这张网穿过太平洋,连接了这头和那头行业里的所有人:工厂和工人们、跨境电商平台、网店店主、以及美国当地的婚纱店小企业主和独立的婚纱设计师们。
正是这张网凝聚的力量,抵住了关税的撕扯。
在速卖通上,成熟商家一般都有2-3个主流市场。
面对美国关税压力,速卖通为继续坚持美国市场商家做了很多保障策略:比如调整了美国市场的退货政策来保护卖家的权益、协助卖家的税后定价、帮商家对接入驻阿里旗下其他平台拓展生意等等。
网上流传的速卖通闭门会内容,显示平台和卖家都在积极找出路
今年海外618前,刘勇在后台统计数据时发现,中东和欧洲的销量正在上升,这让刘勇动了心思,开始有意向欧洲和中东市场倾斜。经过和速卖通小二的沟通:刘勇决定专门调一批当地人喜欢的风格化婚纱试一下。
刘勇身边也有朋友提到:其它国家的订单多了起来。为此大家开始七嘴八舌地猜测,有群友说:“条条大路通罗马,各个市场有订单,怕什么。”
后来有人打听到,这和今年平台在这些国家的广告投入加大有关。刘勇明白了:广告总要投出去的,平台肯定也正在帮卖家开拓新国家。
最近,在和团队商量国家市场的一场重要会议上,刘勇发表了自己的看法:“现在要做的就是守正出奇,美国市场的订单波动期后,还是要继续做;欧洲和中东的潜力需要重视挖掘。大家要记住:可能没有关税的波动,我们可能走不出美国惯性。但其实美国只是的我们的其中一张生意网,更多的生意网一定存在,我们走出去,才能找得到。”
关税下调后,刘勇的团队也专门商量过,要不要一家家主动联系之前的老客户通知一个好消息,平台给了补贴,如果有多付税款的,商家会沟通这些客户全额退给他们。“中国人做生意,讲究的就是人情往来。他们都是在前段时间支持过我们,我们也不想让他们多花钱。”
关税风波中,刘勇收到了美国新娘的感谢消息
忙完了这一阵的一天傍晚,刘勇在商家后台看到了一位美国买家的买家秀照片,他对这个买家有印象——几个月前来咨询过的年轻美国新娘,刘勇做了很多解答和推荐,对方当时有点迟疑,但最终还是付了款。
对方发来了自己的婚礼照片,露出灿烂的笑容的照片覆盖了之前对话中的各种顾虑和担忧。她留言告诉刘勇:“亲爱的,上周六我穿上你的婚纱走进了婚姻。谢谢这件美丽的婚纱,让我拥有了梦想中的一天。”
刘勇笑了,似乎又找回了一点自己刚入行时的心态,一种“给别人带去幸福才是最优先”的心态。压力当然会再来,生意还会做下去,因为这一切都是值得的。
这么一想,刘勇心里更踏实了。
来源:霞光社