摘要：公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？
《摆脱农夫意识，挖掘猎人思维》
——企业销售团队大客户攻坚能力发展计划
解决大客户销售客户难找，订单难签，货款难收的三大难题!
大战之前必会识局- 高手过招必先布局-高手博弈必会控局-高手赢单必会破局
主讲：销售教练孟华林老师
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！
公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？
大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。
本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。
【针对症状】
1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。
2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。
3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。
4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。
5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……
【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。
Ø 销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。
Ø 咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径
Ø 掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。
Ø 现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。
Ø 开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。
Ø 识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。
Ø 布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛
Ø 控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。
Ø 谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。
Ø 破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。
Ø 后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。
【针对行业】
物流、安防工程、建筑工程与建材、工程销售、幕墙玻璃、中央空调、钢架结构等项目型、工业自动化、工业设备、工业配套、工业原材料、工业元器件、元配件、大型设备、医疗器械、通信设备、互联网、IT软件供应商、企业咨询培训等
【客户类型】
集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等
【采购特征】
单次采购金额大；相关决策角色多；采购流程规范，采购周期长；对供应商需要经过多方评估；更多通过招投标进行采购。
【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操
孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！
【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等
【课程时间】1天/6小时；2天/12小时
【课程大纲】
一、 上帝视角看销售
单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。
■销售中常见的10项“挑战”
■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因
■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑
单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
■传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略
■销售与客户之间的周旋和博弈
■重新审视：销售挑战背后的原因
■避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单
二、区域规划和客户开发：“高手过招·必先布局”如何精准开发拜访企业级大客户。
1、拜访前规划工具：客户画像与大客户市场区域开发地图
2、关系增进工具：大客户关系管理模型与四维考核系统
3、大客户背调工具：大客户档案与统计线索管理
4、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲
5、大客户商机线索需求挖掘机会评估
6、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系
视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。
销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。
工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表
三、商机识别与资格筛选：赢单博弈·必会控局：让销售更轻松且受尊重更值得信任。
1、机会工具与拜访总结工具，判断选购标准及决策流程
2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路
3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析
4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。
销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？
工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价
四、制定解决方案：顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？
1、客户发展助推工具与追踪导航工具
2善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入
3、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析
4、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略
5、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用
6、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧
销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计
工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。
五、提案与胜出：狭路赢单·必会破局：实现双赢谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？
1、三个机会规划工具与团队风暴工具助你绝地反击翻盘赢单
2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤
3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞
4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略
5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术
销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。
工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法
六、交付与服务：颗粒归仓·收款重获：如何让客户不仅找你买多次还会帮你一起卖！
1、以客户为中心的满意度工具与客户平方工具
2、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易、新客户三大维度判断赊销风险
3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估
4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则五大策略
5、客户常用拖款借口应对话术策略设计。
6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用
7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定
销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。
工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。
（课程总结及后续作业安排）
模块三、销售铁军【团队士气激励篇】影响销售人员业绩表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。
■【态度为先】理念一：成功是因为态度
■【目标要性】理念二：我是我认为的我
■【不找借口】理念三：我是一切的根源
■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暂时没有找到方法
■【积极主动】理念五：山不过来，我就过去
■【欲望决心】理念六：决心决定成功
■【自我规划】理念七：天助自助者
■【自我成长】理念八：每天进步一点点
■【自我调节】理念九：太棒了，一切都是最好的安排
■团队激励之军令状、红黑旗、业绩对赌PK机制导入，现场百团大战誓师大会激励造场。
收尾篇：课程复盘与作业布置
■作业：销售流程优化、销售动作拆解、销售工具配置
■课程总结分享，现场+微信群内分享
■独家福利：版权课程《销售铁军狙击手销售法》工具包/定制课件电子档（请勿外传）
来源：销售教练孟华林