摘要：新秀赛段主播如何利用大促节点，在直播电商平台打造爆品尖货，实现专场破峰？快手电商@达人佳佳护肤导师 通过在快手618购物节达人爆品赛的实战，给出了一个新的范例。

新秀赛段主播如何利用大促节点，在直播电商平台打造爆品尖货，实现专场破峰？快手电商@达人佳佳护肤导师 通过在快手618购物节达人爆品赛的实战，给出了一个新的范例。

本次活动期间，佳佳深耕护肤好礼赛道，以消费者需求为核心导向，通过拉长预热时长，以高专业度内容深度种草新品，激活强大的私域流量；同时大胆调整货盘，引入站内外新品刺激客群消费，将品牌产品与消费者实现“强关联”，触发购买意愿。最终，快手达人佳佳实现带货的高效转化，在5月17日新秀赛段的专场成功撬动百万销量。

筹备：拉长预热深度种草，全方位传递活动吸引力

5月中旬，快手进入618大促周期，在此阶段借势推出直播专场，成为广大电商达人实现声量销量进阶的有力手段。在佳佳看来，大促期间平台流量集中爆发，直播专场就成为了试金石，“能够借此更深入了解用户需求，认识到自身定位和用户对于产品的承接能力，探索更多发展可能性”。

为此，在产品的筹备上，预判旧品进入疲软期的佳佳选择大胆调整货盘，提前三个月试水，在货盘中加入高客单价产品，求证用户接受程度，并积极寻找站外新品刺激客群消费。

而在预热方面，她秉承着“深度预热种草，才能收获正向反馈”的理念，收集真实用户反馈，通过短视频形式，以证言内容传递产品吸引力，提前锁定精准人群。同时，她还提前一周在私域群做产品预售，由此确定产品人气程度，为后续正式开售提供可参考数据。

区别于大多数专注于年轻群体的护肤主播，佳佳更倾向于吸引中年群体的目光，“老龄化趋势下，大龄客群数量可观，抗衰需求持续增加”。而通过 “怎么运动能消除双下巴”等精准内容持续输出，佳佳吸引了大批爱美女性群体的关注。

本次直播专场前，佳佳也以主推品为核心，通过深度种草，为用户植入“小贵但是好用”的心智，“提前让产品在用户心中产生根深蒂固的价值，成单就成了自然而然的结果”。

引爆：以主推爆款打开销售局面，成就破峰单场

经过3个月的筹备，佳佳护肤好礼专场直播于5月17日正式开启。为更好地承接涌入直播间的流量，佳佳准备了近30款产品，覆盖200到3000元价格区间，满足不同用户的消费需求。

佳佳介绍称，日常平播她会以护肤知识输出配合产品销售为主要形式，节奏相对平缓，而专场在她看来更像是优质产品和机制福利的集中释放，节奏较快，也会更注重氛围营造。

直播期间，佳佳着重强调产品功效及专场福利，以主推爆款迅速打开销售局面；同时在运营的配合下控单，营造抢购氛围，刺激用户快速下单转化。

得益于预热期的不断种草铺垫，以及快手电商投流政策助力，佳佳首次多投，将更多公域流量引入直播间，实现公私域流量与用户消费热情的集中爆发，单场累计GMV近137万。

调优后的货盘表现亮眼，今年3月首次合作的“慕特博士”，此次直播凭借高客单产品累计GMV达到近90万；此前鲜少进行达人分销的新锐品牌“野兽代码”，凭借系列升级产品，配合超值品牌机制，收获近20万GMV。

整场直播下来，佳佳及其机构运营对各个环节实现了精准把控：高专业度+用户实证预热视频前置种草，吸引流量；调整货盘加入站外新品，配合专场福利机制，承接流量刺激转化。同时，佳佳此前所积累的私域流量，也在此次专场活动中得到集中释放，最终成就破峰单场。

复盘：“用户至上”沉淀强信任关系，推动多方共赢

专场的爆发，也为佳佳带来了更多的探索机会。在她看来，本次成功的背后，是选品新尝试及用户粘性关系的新突破。在选品方面，“重效不重利”是佳佳的核心思路。“我们会更为关注两类产品，一是研发实力、功效皆受大家认可的大品牌；二是发掘站外效果突出的护肤产品，利用自身资源将其引入直播间。”

以本次合作的“野兽代码”为例，对佳佳而言，品牌主打抗衰的产品特性与其粉丝消费需求深度契合；而对品牌而言，佳佳的专业知识储备能够将品牌价值高效传递，并利用其私域影响力，强化品牌与用户之间的信任感，双方互相成就，达成了本次的销售突破。

而在私域经营方面，作为深耕护肤领域的快手达人，佳佳在入局快手前曾在美容店工作多年，积累了丰富的护肤经验。进入平台后她也坚持以护肤导师的身份，通过短视频和直播教大家正确护肤、抗衰，不间断且极具专业性的内容输出下，强信任关系一步步建立起来。

在其机构运营负责人皮卡看来，佳佳的运营团队本身便具备较强的运营能力，因而机构更倾向于为其做好辅助工作，前期做好官方扶持对接，在直播进程中关注数据变动即时调整投流安排，后期共同复盘问题，力求进一步拔高经营，为主播免去后顾之忧。

打赢了今年618的首次专场过后，佳佳计划在6月再次推出护肤品混合专场，以区别于上一场的产品作为主推，“为大家提供更多护肤选择”。同时，她也计划后续继续以用户需求为导向，引入更多有实在功效的产品填补货盘，“希望我们能够通过更大胆的选品、更精品化的系列视频，进一步夯实与用户的信任关系，为下次突破积蓄更多力量”。

来源：广州交通电台