摘要：中国快消品市场渠道正发生快速变化，特别是零售渠道，呈现出“多元分化” 与 “精细化运营” 两个显著特征。从传统线下渠道和线上渠道，逐渐分化出即时零售渠道、会员仓储渠道、折扣零售渠道等，以及为适应特殊化产品而衍生的各类特通渠道。
内容索引
1.如何快速开拓加油站便利店渠道？
2.如何针对“航空+高铁渠道”实施突破？
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中国快消品市场渠道正发生快速变化，特别是零售渠道，呈现出“多元分化” 与 “精细化运营” 两个显著特征。从传统线下渠道和线上渠道，逐渐分化出即时零售渠道、会员仓储渠道、折扣零售渠道等，以及为适应特殊化产品而衍生的各类特通渠道。
特通渠道（一）讨论了特通渠道的类型特点、盒马渠道、山姆渠道等内容，本文继续对中国消费品的特通渠道的另外两个小类“加油站便利店渠道、航空+高铁渠道”进行分析，为消费品品牌企业营销提供建议和参考。
01 如何快速开拓加油站便利店渠道？
国内加油站便利店渠道主要有中石化易捷、中石油昆仑好客等连锁品牌；
中石化易捷在全国范围内开设了超过 2.8 万家便利店，营收保守估计为 600 亿至 700 亿元。据估算，易捷渠道平均一天进账 2 亿元。中石油旗下的昆仑好客，门店数量和营收相对较低，截至 2024 年底，昆仑好客门店数量为近 2 万家。
加油站便利店作为交通枢纽商圈的重要人流渠道入口，面向的是司机群体（包括商用卡车司机、出租车司机、家庭车司机等）。统计显示，加油站便利店平均单店每天客流在 650 人以上，超过八成门店的客单价在 35 元以上，是绝对的高客单价渠道。客人消费的产品包括香烟酒水、休闲食品、日化用品、鲜食 / 速食、乳制品饮料、烘焙食品等，这些产品在该渠道较为畅销。
从销售模式来看，产品入驻中石化易捷、中石油昆仑好客的销售模式大体一致，即企业自主开发专属产品、采用代销 / 经销模式销售产品、进行自采产品销售，售卖渠道以加油站便利店为主，横向覆盖企业内购、线上商城、会员程序、团购礼品卡券等不同网点。
上述渠道内，酒类产品一般会采用品牌方与渠道方合作开发专属产品的模式。
例如，中石油 2022 年携手五粮液打造了 “五粮好客”，该产品覆盖全国 5309 个昆仑好客线下便利店，同时也在昆仑好客与五粮液的京东、淘宝官方线上旗舰店上架销售。
中石化易捷最经典的白酒产品是与茅台合作打造的赖茅 ——2014 年，两方共同成立赖茅酒业，截至 2023 年，赖茅酒业营收已达 19.04 亿元。
对于很多产品品牌方而言，代销 / 经销产品作为入驻渠道的一种方式，通过渠道营销推广等手段实现了增长。
加油站渠道的自采产品以区域扶持产品、供应链入驻产品、乡村振兴产品居多，生产供应企业为易捷、昆仑好客贴牌。
加油站便利店渠道是一个依托强客户关系的特通渠道，目前常见的供货模式主要有两种：
第一种是省级供应模式，由省级供应链公司负责统一采购和配送。这种集中供应模式有助于降低成本、提高效率，并保障商品质量与供应稳定性。
第二种是门店自主供应模式，门店拥有一定的产品采购自主权，以便更好地满足当地消费者需求。
总之，无论采用何种供应模式，企业入驻该渠道的资质门槛普遍较高。例如，部分区域要求报名企业具备供应大型商家（如山姆、永辉等）或电商平台/头部达人/KOL渠道（如东方甄选等）的经验；有的区域要求企业具备一件代发能力。
因此，加油站便利店渠道的产品需充分适配消费者及消费场景，需着重考量产品与消费者的强关联性。
02 如何针对“航空渠道、高铁渠道”实施突破？
益普索的一份报告显示，下沉市场人群对大户外媒介普遍认可，尤其是飞机和高铁拥有较高的信任度。在他们看来，飞机和高铁有国家背书，能在飞机、高铁上投放广告的也都是有实力的大企业。因此，航空和高铁渠道成为企业渠道突破的重点。
航空渠道航空渠道通常是以代销合作模式为主，产品可在飞机上销售、机场专柜免税店零售、各航司线上商城等销售，航空渠道决定了产品的特殊性，一般高流通的产品为：
旅行场景刚需：旅行装护肤品（如雅漾小样）、便携食品（能量棒、速食粥）、数码配件（充电宝、耳机等）；
高端客群偏好：免税奢侈品（美妆套装）、商务礼品（定制茶具）；
航空场景专属：里程积分兑换商品、机上限量版周边（如飞机模型、定制登机牌礼盒）
所以产品必须适配场景：
便携性：符合航空安检规定（液体容量≤100ml）、轻量化包装。独特性：推出航空渠道专供款，避免与地面渠道价格冲突。即时性：试用装（如香水小样）、即食性（无需加工）。文化性：如新疆棉制品标注“民航员工同款”。进驻航空渠道的品牌，除了常规渠道资质要求外，必须具备 HACCP、航空食品生产许可证、AS9100D 航空质量管理体系认证等特殊资质。
2、高铁渠道
高铁渠道产品进驻有四大销售场景：站内零售终端、列车内销售、数字屏广告跳转购买、冠名专利定制化销售专区。同时，高铁渠道具有以下特点。
第一，从人群来看，高铁乘客中61%为公司中高层管理者或企业主，消费能力强且决策权高。
第二，从消费场景看，乘客停留时间长（平均45分钟候车），广告触达率100%，适合即时消费和冲动购物。
第三，从高铁渠道的核心特点与准入要求来看，全国高铁站点超4000个，可针对区域市场（如长三角、珠三角）定制投放方案，实施针对性的渠道渗透；此外，进驻高铁渠道，需营业执照、产品质检、品牌授权书等，部分商品需符合铁路运输安全标准（如液体容量限制）。
第四，从渠道合作模式来看，有直接合作和代理入驻两种模式。
最后，高铁渠道也呈现出以下特点：
横向对比航空、高铁渠道，就会发现最适合的策略是多元化产品适配多渠道突破策略 —— 需要针对渠道中的不同场景开发针对性产品，完成进驻和销售。
结 语
特通渠道开发应该制定不同的策略和政策，需要全盘考虑渠道、销售人员、产品、渠道政策四者之间的充分匹配关系。
特通渠道的入驻，不是简单的 “一款产品、一个销售人员” 的事情 —— 特通渠道开发是一家企业快速起量的战略级动作，必须做到 “人 + 场 + 品 + 策” 相辅相成，实现 “一人一场，一场一品，一品一策，一策一人”。
具体而言，一个专人负责一个特通渠道，一个特通渠道适配一款产品（或产品系列），一款产品（或产品系列）根据渠道特性制定相应的渠道政策，一个政策针对一类客户群体开放。
只有这样，才能真正迈入特通渠道开发的门槛！
来源：欧赛斯
