摘要：公告显示，今世缘参与本次接待的人员共3人，为董事、副总经理、总会计师、董事会秘书王卫东，副总经理胡跃吾，副总监、证券事务代表夏东保。调研接待地点为上海、杭州及公司。

2025年6月6日，今世缘披露接待调研公告，公司于5月1日接待国泰海通证券、华创证券、长江证券、广发证券、中金公司等16家机构调研。

公告显示，今世缘参与本次接待的人员共3人，为董事、副总经理、总会计师、董事会秘书王卫东，副总经理胡跃吾，副总监、证券事务代表夏东保。调研接待地点为上海、杭州及公司。

据了解，今世缘就多个问题进行了回复。在市场动销方面，五一期间消费回补明显，国缘接单量和场次量增长，但开瓶总量未同步增长，场均开瓶量下降，价格有个位数增长，政策短期影响不明显。战略层面坚持“稳中求进、好中求快”，既要巩固优势基本盘，也要推进省内精耕细作，在价格带、区域布局上有相应策略。品牌宣传上对三大品牌定位和传播重点优化调整。

据了解，在组织结构调整上，近年营销后台转变为事业部制，当前重点是统一职能建设。销售人员扩充稳步进行，无刻意转化友商队伍。省外市场聚焦长三角一体化，把握400 - 500元价格带机会。对于新零售正进行区域测试，探索新模式。费用投入注重平衡价格与销量，保证利润。全年回款顺其自然，V系产品增长符合预期，宴席市场产品促销适度。

据了解，省外应对竞争采取差异化布局，通过产品规格区隔等减少窜货。在收入利润取舍上会顺应形势。国缘四开成长性仍有保障，淡雅在百元价格带份额提升。“十五五”规划已初步启动。二季度价格稳定，关注618影响，行业成熟后期部分价格带仍有全国化空间，对公司未来发展有信心 。

调研详情如下：

问题1:今年春节还可以,Q2开始白酒消费有压力,短期情况如何?包括政策限制对商务团购和礼赠的影响比较大,宴席反馈下来没有预期的那么满(降频降档),我们作为宴席占比比较高的公司,二季度的动销表现如何?

回复:白酒消费的季节性比较明显,一季度是最集中的季节,二季度是相对的消费淡季,符合正常节奏。从目前跟踪情况来看,五一期间的消费回补比较明显(去年受无春年习俗影响),市场端的宴会场次比去年有所增长。从主线产品国缘来看,接单量和场次量有较大的增长,但开瓶总量没有与订单场次量同步增长,其中场均开瓶量有所下降。价格方面,不同区域有不同幅度的个位数增长。政策方面,生产端和消费端的短期影响尚不明显,但在市场情绪和未来预期上存在担忧,后续影响仍需持续跟踪。总体来看行业未来变局和分化还会持续演变,在行业趋于成熟的情况下,结构性变化和政策影响都会长期存在。我们认为需要重点关注价格带、区域布局和个股表现。

问题2:行业状态整体承压,大多公司在战略层面偏防守,守着大单品和核心区域。今世缘在今年依旧保持较大费用投放做 V3 等高端价格带、拓展新市场。过往大家选择上行期做进攻、下行期做防守,公司是如何考量的?如何看待战略持续性?

回复:从战略层面来看,我们坚持"稳中求进、好中求快"的发展理念,认为稳大盘是基础,但追求发展才是硬道理。在这个过程中,既要巩固优势基本盘(包括核心单品和区域市场),也要推进省内市场的精耕细作。

价格带方面,我们四开、对开等产品已形成优势基本盘,在省内大部分市场仍有提升空间。接下来,将重点突破价格更高的 V3 产品。V3 与四开的市场发展阶段不同,其中四开市场接近成熟,V3 自 2018 年培育至今仍处于成长期中期,因此缩小与对标产品的差距、提升市场份额是核心策略。

区域布局方面,市场不均衡性明显。去年苏中地区(扬州、泰州、南通)保持22%以上增长,但市占率与淮安、南京等板块形象市场仍有较大差距,存在持续提升空间。

问题3:品牌宣传方面,广宣形式越来越丰富。在公司推进结构向上突破的背景下,如何协调空中广告、地面广告和品牌宣传的配合?

回复:公司在品牌传播呈现和预算分配上进行了优化调整,三大品牌(国缘、今世缘、高沟)的定位和传播重点各有不同:国缘作为龙头品牌,既是省内深耕主力也是全国化先锋,传播主推四开产品;在省际交通枢纽调整为 V3广告露出,区域市场仍保持四开传播;V9启用胡军作为代言人。同时通过工厂开放日等活动,展示技改投入后的智能酿造技术,强化生产端实力呈现,塑造开放透明的品牌形象。

问题4:2023 年成立战略研究部后,今年对组织结构还有哪些调整?下沉市场组织结构更加细化,同时我们看到省内洋河等企业的业务员加入团队,在深耕下沉市场、细化渠道结构的过程中如何操作?

回复:战略决定组织,公司组织结构根据发展需要近年进行了必要调整。其中 2022年根据品牌及区域精耕需要,营销后台从市场部(统管)和销售部(考核)转变为事业部制,设立国缘 V 系事业部、国缘事业部、今世缘事业部和高沟销售公司,实现多品牌专业化运营。前端市场增补人员,后端强化专业赋能。当前调整重点在于统一职能建设,将市场策略部划归销售部,强化资源协同和市场洞察,同时关注竞品动态以提升运营效率。

问题5:在销售人员组织调整上如何考虑?是否有竞争对手的团队加盟?

回复:销售组织建设方面,根据省内精耕及省外拓展需要,公司近年持续稳步扩充销售队伍。其中销售人才在不同企业间流动也是正常现象,但从公司主观上没有刻意去转化友商的队伍,客观上也没有多少同行的成熟人才加盟。

问题6:省外市场拓展做了哪些具体动作?

回复:2022年以来公司对省外市场营销战略、运营策略等方面做优化调整,并逐步得到验证。去年省外增幅看起来不少,但是规模基数不大,我们还将持续努力。总体省外致力于周边化、长三角一体化的区域策略是越来越清晰的,更重要的是方向,对于什么赛道是更重要的问题,我们这两年看得比较清:核心策略是聚焦长三角一体化,将省内四开大单品、国缘品牌力和次高端优势向省外延伸。重点把握 400-500 元价格带在华东、华北的结构性机会,既承接 300 元价格带升级需求,也吸引 600-700 元价格带的理性消费转移。战略性布局将帮助公司度过行业调整期,特别是 800+高端价格带下行趋势下,500-800 元价格带的分化将带来新机遇。

问题 7:近几年行业承压,但公司管理层接地气、贴近市场变化并快速响应。当前行业最大变化在渠道结构,零售业态快速演变,头部企业积极布局新零售(如即时零售、商超改造等)。公司对此有何布局?

回复:明年将迎来公司创牌 30 周年,从最开始一城一县、一品一商的艰难创业起步,到现在跨越百亿逐步构建市场渠道网络,是每一代今世缘人拼搏奋斗的结果,这其中企业文化也得到了发展积淀,不一定是所谓的狼性风格,但是我们的进取心是一直传承下来的。

对于新零售,现在新渠道的兴起确实是一个现象,我们认为本质是消费群体和购买方式的变化:虽然线下仍是主渠道,但线上占比持续提升,特别是年轻消费群体线上化趋势明显。目前公司正进行区域市场测试,通过自建团队和第三方合作探索新模式,在稳固传统渠道的同时密切关注新渠道发展变化。

问题 8:公司未来费用投入会有何变化?如何保证经销商利润?如何平衡收入增速与费用投入?

回复:短期的以价换量不可持续,一旦价格走低,会打破消费者原本形成的价位带认知,导致价盘和利润承压。价格稳定与销量提升需要平衡,稳价盘要多措并举,一是良性库存;二是优化投入,控制随量投入,将更多的资源精力转为 BC 一体服务及品牌打造;三是终端信心维护,确保价格稳定和库存价值。白酒价格弹性有限,核心在于竞争环境把控。

问题 9:5 月市场相对平淡,目前全年回款进度和库存情况如何?对全年增长判断是否调整?

回复:关于回款我们认为应顺其自然,和一季报后交流变化不大,春节后需求明显变淡。至于说全年增长的任务,我们一再强调,要做最好的自己,保持在行业的相对位次而不是抱定固化的绝对数目标。

问题10:V系作为重点品类,前三大市场在管理上有何差异?团队配置、经销商管理、渠道利润、市场打法如何设计?

回复:V 系目前三个产品成长发展阶段不同,省内区域市场的结构占比也不同。从组织形态来看,在 V 系事业部的统一赋能下,前方市场致力于经销商的培育,其中有的是开系经销商,也有新的经销主体增补。

当前V3 为主力产品,匹配四开向上延伸战略。区域市场表现有所差异:淮安、南京、苏中等市场600元价格带成熟度高,苏南市场因存在 500元向700元低度名酒(如 38度低度国窖)的跳跃式消费,所以苏南市场 V3 培育相对没有优势区域市场好。后续将重点缩小V3与竞品差距,同时布局 V6培育。当前三大产品整体增长符合预期。

问题11:今年宴席市场表现较好但竞争激烈,各家酒企费用投放策略分化。在平衡产品结构、毛利率和货折投放方面有何考量?未来毛利率如何展望?

回复:我们认为不能孤立地看待宴席市场,宴席市场是主流价格带竞争辐射的结果,在宴席这样一个更加显性的消费场景中,反馈体现了消费者主流选择的结果。市场面,对于很多主要应用于宴席市场的产品加大费用投放是无可厚非的,但是我们主线产品还是在坚持商务属性、主流属性的基础上,做一些阶段性的宴席主题促销,并且力度是适度的。当然我们也有战术性的产品,比如江苏市场有 K

3、K5(300+、500+的价格带),也有一定的体量,主要做一些宴席细分市场的补充,也是在友商宴席推广力度比较大的时候,对我们主力产品起到一定的竞争防御。毛利率展望需结合行业竞争和价格带变动综合判断。

问题12:省外以国缘品牌为主,如何应对 400-500 元价格带竞争?如何规避窜货问题?

回复:聚焦国缘品牌全国化,把握 500 元价格带结构性机会。一个品牌如果致力于省外的布局,战略的前瞻性、一致性需要清晰明确。如果在品牌或者价格带上做刻意的区隔,难以形成一体化的成长。2023 年我们今世缘企业跨越百亿,国缘品牌 2024 年成为百亿品牌。从走出去来看,500 元价格带在江苏这样的一个相对高阶市场是优势,走出去的过程中我们同样看到 500 元价格带的结构性机会。从切入来看,我们要做的不是打正面战,而是做差异化的战略布局。

关于可能的窜货问题,一个是对产品规格做区隔,省外投放对开单开四开是 550ml,多了 10%的容量,方便市场区隔和产品管理。另外在市场投入上,对于容易乱价的政策投入做减法,更多精力投入到品牌打造、消费培育上,从源头上减少发生窜货的可能。

问题13:今年如果环境确实比较弱,在收入与利润之间将如何取舍?

回复:更多是看竞争,会顺应形势,并且会控制关注节奏,一是看市场需求,二是看市场竞争。需求不旺的时候,大家都想要做份额的提升来保证自己的规模,越是困难的时候越要坚持。我们努力去实现既定的目标,但不会被目标所限制,会保持必要的战略灵活性。

问题 14:国缘四开在政商务的场景用的多一些,政务的政策限制+关税下江苏的进出口有扰动,怎么看四开的成长性?培育新消费群体上有没有新的动作?

回复:行业进入到成熟期的中后期,产品的利润空间可能是稳中有降的,当然行业现在还没有到全面打价格硬战的地步,不同企业处于不同的阶段。我们现在靠规模的提升、结构的提升、市场位次的提升,能够稳住净利润水平,也能对冲一些投入和竞争的问题。

四开面对当前一些消费场景可能受影响,但是整体在江苏现 500 元价格带很多场景都是主流选择,比如商务接待、宴席、家庭消费、自饮等。另外,我们希望四开在 500元的质价比优势可以形成虹吸效应,能够承接 600-700 元的降档、300 元的升级,这两三年致力于四开升级、品质提升,来承接这两个价格带的外溢。

消费场景的广泛+产品自身的流行下,四开的增长仍是有保障的,四开的开瓶和 500元价格带的优势得到了验证。当然四开的竞争压力也是大的,成为这个价格带第一单品之后,市场上有些针对性的竞争,还是要保持份额的优势,致力于品质、口碑、文化、渠道下沉和消费场景的扩张。从全省区域一致性来看,四开尚未触及增长的天花板,还存在区域的平衡问题,比如连云港、宿迁等还有很大空间。大方向上,只要稳住价盘,注重区域平衡发展,省内的空间还是有的。长远来看也希望四开能够带动单开对开等品系增长,带动渠道的深度覆盖,现在百元价位的淡雅已成为我们第三大单品。未来 5-10年,我们还是会致力于四开作为超级大单品的打造。

问题15:淡雅在 100 元价格带份额提升,如何看待其与单开在省内的空间?面对竞品升级如何应对?

回复:一方面,受益于城乡消费百元内的升级,淡雅所处的价格带在扩容;另一方面淡雅的品质力、消费者认可度都比较高,能带动淡雅的复购。

淡雅整体来看还在上行成长期,乡镇宴席消费、城镇日常消费、新一代年轻消费群体对百元价格带大品牌的选择等,都是这个产品有利增长的条件。当然对标友商产品也有很强的市场基础,但是否能唤起曾经的消费群体,是否能稳住现有的消费群体,还要看后续的验证。

问题16:今年是十四五收官之年,今世缘在十四五周期中成长非常大,展望十五五,有没有一些分享?

回复:现在还早了点,"十五五"规划还是要在国家大的规划下,综合对未来宏观经济的研判、对行业的预测、对自身优劣势的分析等因素编制,公司已经初步启动了这项工作。

问题17:如何看待二季度及下半年行业价格走势?特别是主力单品价格?

回复:二季度价格保持相对稳定,库存处于可控水平。行业层面高端礼赠市场承压明显,公司将积极应对挑战,坚定稳价策略。

问题18:去年 618 对整个行业的冲击比较大,现在来看今年主流单品的价格还是能打的比较低,怎么看今年 618 对行业价格的冲击?

回复:618行业也在关注,今年以来我们线上的增长超出既定目标,达到大两位数,增长幅度高于省内省外的均速。公司省外整体占比不到 10%,但是省外线上占比明显高于线下占比,对于我们来说是良性的事情,说明在跨区域的认知上品牌的认可度较高。至于说618 平台之间可能带来的价格冲击,我们都会密切关注。

问题19:怎么看行业成熟后期做全国化的空间?

回复:一切皆因缘,万物皆周期。虽然行业整体处于成熟后期,但是未来每个结构带的周期、每个企业的周期是不一样的,其中 100-300 元、400-500 元仍然在大众化长线的主赛道,去年大众价格带的占比还是有所提升的。我们对公司未来 5-10年发展保持憧憬和信心。

来源：金融界