摘要：一个项目从启动到成交，要经历数十个细节考验，稍有不慎，就可能竹篮打水一场空。

做销售，尤其是B端销售，赢单从来都不是一件易事。

一个项目从启动到成交，要经历数十个细节考验，稍有不慎，就可能竹篮打水一场空。

结合多年及多名销售精英的惨痛经历，总结了一波真实典型的“输单套路”，现在回头看，那些让人心碎的“输单现场”，其实都有迹可循。

项目卡壳、需求消失、客户沉默、老板换人、对手截胡……

这些理由听上去都很合理，但对销售来说，每一条都能让人心态爆炸：

①预算不给力：“你们方案很好，但我没钱。”

②项目被砍了：“领导说这块先不做了，等等再看”；

③需求不对口：“我需要XX数据，你们有吗？”客户的需求压根不合规，咱也满足不了。

④客户观望中：“先放放”，“节后再说”，“年后再说”......

⑤对手截胡：“你们方案挺好，但我们已经定了另一家了”；

⑥内部博弈卡壳：“老板和项目负责两方的大佬们意见不合”。

⑦只搞定了中层：中层没决策权，等来的是“没办法，老板不同意”。

⑧合同没谈拢：商务条款细节没确认，签约临门一脚崩了。

⑨折扣不到位：需要申请更多优惠和折扣，甚至想白嫖。

⑩不可抗力：遇上疫情、台风、行业政策，辞职不干了，项目直接凉了。

我们有时候拼尽全力，却仍无法赢下订单，究其原因，一部分是自身节奏没踩准，另一部分是客户与市场的不可控因素。

这就是To B销售的复杂性。

除了不可控力，事实上绝大多数输单，表面看是“临门一脚没踢进”，但本质上，早在项目推进的某个环节就已埋下了隐患。

我们将销售人员为了赢单而做的一切事情，都称为“销售活动”（Sales activities）：打电话、发方案、走流程、谈条款、协调资源……

这些看似普通的动作，其实都是影响成交的关键节点。

赢单，从来不是靠某一招制胜，更不是一句话、一次提案就能拍板的事。

而是这些“销售活动”环环相扣、节奏精准地串联在一起所累积的结果。

你也许做了99分的努力，但只要某一步出了问题都可能导致整个项目“胎死腹中”。

比如如上总结的那样：方案与痛点不匹配；关键人没覆盖到；竞品突袭没预判；哪怕只是一处合同条款谈崩了......

所以想提升赢单率，只有把每个环节踩准，把不确定因素一个个拆掉，让每一步都更精准有效。

以下是一些被大量销售实战验证有效的“销售活动”优化思路，比如：

✅ 不只谈价格，更要让客户真正认同你的解决方案的技术和商业价值；

✅ 不拿模板套方案，而是深入客户业务，做符合需求的解决方案；

✅ 不盯着一个人推进，而是梳理客户组织结构，识别多个关键角色，多点协同；

✅ 不纠结其产品短板，多思考如何设计完整的解决路径和服务闭环；

✅ 如果涉及招投标，与其被动等标书发出，不如提前布局、适度引导需求；

我们虽然不能控制结果，但可以掌控每一步的节奏和质量，改变能改变的。

我们将其拆成3个核心阶段，可以像跑项目一样去拆任务、设节点：

1️⃣ 获取优质线索：

比如用“快启获客”获取优质线索，再将客户线索进行筛选、分层、甚至建立私域客户池，把时间花在那些“有机会成交”的人身上。

2️⃣ 打败竞争对手：

用差异化方案、价值闭环和预期效果引导，形成客户心中的“唯一解”。

3️⃣ 促成客户决策：

通过ROI测算、客户见证、权威背书和协助内部审批等，让客户觉得选你是“稳、快、省心”的最优选择。

写在最后，

销售不是赌命，是一场高度策略化的销售行为管理活动。

不是谁最拼谁赢，而是谁把每一步都走得更稳、更准、更快。

把销售活动当成可控变量，而不是随机命运，这样才会少很多“心碎的输单”，多很多“水到渠成的签单”。

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来源：伯灿教育